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1、“微客会”培训资料一、推动“微客会”的意义“微客会”即微型个人客户答谢酒会。“微客会”是创新的、高效的、升级版的“个酒会”，是营销模式的创新，是营销工作主要抓手，是业绩增长的主要方式。各机构应高度重视，按照分公司的统一部署，大力推动“微客会”的启动与实施，以达成开门红保费目标。二、“微客会”成功推广一个前提： 内外勤转变观念，外勤要主动配合（要我干我要干）三、“微客会”推广两个重点： （一）、举办场次 1、业务员意愿；2、邀约成功率；3、大量举办 （二）、举办质量 1、大量的电话邀约；2、精心的会务准备；3、主讲人精心培养4、 “微客会”的作用 1、提升自主经营意识和能力；2、提升外勤在客户心
2、目中的地位；3、客户没有压力，影响力中心帮忙易促成；4、业务伙伴无压力销售，邀约客户更加容易；5、服务老客户，实现加保、转介绍的最好平台；6、形成有效传承的销售模式5、 “微客会”会前准备 1、形式：聚餐； 2、客户定位：同质性； 3、地点选择：酒店； 4、与会人员的分工和职责：角色分工主办人：举办微客会的外勤伙伴（1-2人） 全程协调与氛围营造主讲人：内勤或团队外勤主管（1人） 沟通寿功，介绍产品；对嘉宾情况了如指掌影响力中心：客户（1-2人） 以个人的感受分享保险的功能与意义，感染身边的人促成人员：团队外勤（1人） 每人协助谈1-2个客户，把握促成时机，及时促成经营对象：准客户（5-6人）
3、每场一般为1桌，10-12人 5、客户邀约：（1）确定与会人数：建议10人左右为宜（老客户30%，新客户70%）；（2）根据客户定位列有效名单；（3）筛选客户： 选取影响力中心，要求1个影响力中心带2个准客户；（4）电话邀约：给客户能来的理由要充分，比如：达标高峰会、获得XX荣誉、晋升等。 6、影响力中心的充分沟通：业务员需与选定的已购买过保险的影响力中心提前进行充分的沟通，至少告知以下几个事项：（1）告诉他自己举办本次活动的目的；（2）告诉他在这次活动过程中要扮演的角色；（3）必要时教会影响力中心讲什么话术；（4） 同时，提示他们将办理的保单带到会场，进行年检；（5）在适当的时候要给予业务员
4、褒奖。 7、物料的准备；（1）参会前还需确认业务员及影响力中心是否已带好保单；（2）客户礼品、公司介绍三折页、产品资料、相机、投保单、签字笔、计划书、保险挂图等；6、 “微客会”会中配合开始前：1、安排好座位：主讲人与影响力中心一起坐，主办人、促成人员分开坐，每两个人中间两到三个客户，便于沟通；2、做好客户接待、礼品发放及会中照相的工作；3、再次提醒促成团成员，当主讲人讲完后主动促成，因为大家是以圆桌式围坐一起，所以每个促成人员对应两到三个客户为佳；4、主办人与嘉宾轻松沟通，以寒喧赞美，聊保险外话题为佳；5、主讲人、促成人员与影响力中心沟通，了解他买保险的原因和对保险的看法。开始后：1、主办人
5、简单开篇：介绍客户相互认识；2、介绍主讲人：“今天非常高兴，大家能够来与我共同庆祝我的成绩，公司也特别重视，我们的*领导（重点包装主讲人）也来参加，等会我们也请他为大家再次讲解一下保险”；3、主讲人内容流程：时间控制在20-30分种4、促成：促成人员以发问式收集客户资料，做出保障计划，适当时以礼品促成其签单。5、晚宴：多与已经购买了保险的客户交流保单的功能（其实这些话就是说给准客户听的）。七、微客会主讲人流程六步曲：步骤流程主题参考话术及主要内容工具第一步赞美业务员，对所有参会的嘉宾表示感谢基于*在我们公司的卓越表现，公司特意给费用支持他答谢自己的客户，（介绍他获得的荣誉），我代表公司对今天各
6、位的到场表示感谢！感谢你们对他工作的支持和帮助。业务员相关荣誉展示或表彰第二步以采访影响力中心为开篇，吸引其它嘉宾对寿险功能意义的理解，并逐一讲解寿险功能与意义我听XX说您是他的老客户了，我想了解一下参考问题：1、您对阳光保险了解多少信息？2、您保险是什么时候买的？ 3、您当时办理这份保险的时候是看中它哪些特点？ 4、您觉得这份保险对您有哪些帮助？ 5、如果还有适合的险种您还会再办理吗？老客户的保单；公司的宣传单或报纸第三步介绍公司、沟通观念 接与影响力中心谈论的话题，适当地自然切入观念沟通，再次讨论寿险的功能和意义： 1、转移风险； 2、责任的体现； 3、人身价值的体现； 4、一笔未来的应急
7、金； 5、资产保全； 6、避税避债等。保险挂图之公司实力篇及保险理念第四步自然引入产品介绍 以事选准备推动的产品为主，简单介绍产品特点与功能：1、阳光产品主要投资于国家大型建设项目，比如：大唐托电项目、龙源电力项目、华能澜沧江项目等等；优质国债和企业债券；大额协议存款等； 2、产品优势； 3、投保案例。保险挂图之产品特色和案例第五步理性促成并不是每种保险都适合每位嘉宾，我们必须根据每个人的家庭情况、家庭需求来做出最适合的保障计划，所以今天我们也有两位优秀的主管一起来参加，等会大家可以详细咨询一下他们。产品计划书和宣传单第六步感性促成（理赔案例），其实每一位代理人在这个行业里面能够成功，都有赖于
8、各位的支持和不断的鼓励，相信你们的帮助可以让他在未来帮助到更多的人、更多的家庭。保险行业就是一个虽然辛苦但却能让自己实现社会价值的行业。其实你们作为客户，也是在帮助其他的客户，大家都是在做一项慈善事业。当地理赔案例8、 “微客会”的核心技术：1、经营主体为外勤，内勤指导配合；2、老客户带动新客户，透过服务带动销售；3、与影响力中心充分沟通，通过影响力中心对寿险功能意义的理解从而影响新客户对保险的认识；4、事前的充分准备。九、“微客会”成功关键：1、微客会成功与否直接取决于大家的重视程度。对微客会的正确理解，统一思想、达成共识、快速行动才是最重要的；2、认真系统地学习微客会操作流程；3、从上到下的尝试和推动，由BM带动SAS，再带动AS、新人；4、微客会主讲人要系统学习沟通要点；5、微客会每一阶段的总结与经验交流。
