《谈判桌上的推挡功夫》由会员分享，可在线阅读，更多相关《谈判桌上的推挡功夫（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、学习导航通过学习本课程，你将能够： 学会谈判桌上的推挡功夫； 掌握谈判时投石问路的技巧； 在谈判时正确开价； 了解让步的艺术。谈判桌上的推挡功夫一、谈判桌上如何投石问路在说服了对方，拉大双方的重叠区之后，新的问题出现了：对方的底线到底是什么？以什么样的条件成交才能实现利益最大化？谈判桌上的深厚推挡功夫可以很好地解决这些问题。【案例】会划价的美国人两个美国人去欧洲玩，在街头画家那里买画。第一个美国人问画家：“画多少钱一幅？”画家答道：“15 美元。”美国人听了没说什么，画家继续说：“15 美元是黑白的，彩色的 20 美元。”美国人还是没反应，画家乐了，说道：“如果连框的话，卖 30 美元。”第二
2、个美国人一听见画家说 15 美元一幅，立刻指责画家的画不如别人的好，价钱却贵，画家连忙退让，表示彩色的 15 美元；美国人还是嫌贵，于是画家 15美元连框卖了。在相同的地方买相同的东西，价格却相差一倍，原因就在于两个美国人的推挡功夫不可同日而语。在进入细节谈判阶段后，谈判者需要投石问路，可以先提出自己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整己方期待，修正己方要求。二、谈判时如何开价人们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，出牌的方式显得格外重要。要点提示谈判的开价方法： 硬出牌开高； 软出牌太极； 有客观原则支撑的出牌坚定。1.硬出牌硬出牌即直接告诉
3、对方自己的期待，这是谈细节时常见的出牌方式。硬出牌可以操纵对方的期待，让利益的天平倾向自己一边。在硬出牌时，需要注意两点：开高条件开高条件有两个好处：一方面，可以拉高最后的成交条件，让己方获取更多利益；另一方面，没有人相信第一次的出价是实价。硬出牌不太可能一步到位、一次成交，开高条件可以为合理的让步预留空间。在前提条件下提出要求在前提条件下提出己方要求，更有灵活性，更有利于谈判的继续进行。【案例】开价决定成交价买房子时，如果张三的房子开价 100 万元，李四房子开价 150 万元，在张三处买房子，买者的期待成交价可能是 90 万元，而在李四处的期待成交价则不可能是 90 万元，因为这个价格和开
4、价相差太远。2.软出牌谈判者预计的价格没有对方愿意给出高的时候，硬出牌并不能很好地维护自己的利益，在这样的情况下，就需要软出牌，通过谈判的艺术将题目推给对方，根据对方的反应决定自己的行动。软出牌可能会被对方牵制，对方也不一定会接受，此时需要保持耐心，不断试探。最重要的是，必须明确想要达到的目的是什么，不被对方牵着走。即使使用软出牌的方式，给对方留下很大的自由发挥空间，对方也可能不领情，因为对方可能不了解行情，也可能对低价质疑，怀疑产品质量。【案例】真假芦苇画老王的精品店里有一张从埃及进口的纯正芦苇画，以芦苇做纸，背后衬有金箔，进价为 200 美元。一次，一个客人来店里，看上了芦苇画，可是一听要
5、 260美元，立刻变脸走了，嘟哝着：“这画在埃及才一美元一张呢！”老王一听哭笑不得，因为在埃及的旅游景点的确有假的芦苇画卖，也的确是一美元一张。过了好久都没有人光顾那张画，老王有点灰心，决定贱卖来回本。这时，一个客人看中了那张画，老张无精打采地告诉他：“便宜处理了，你看着给吧。”客人一听，扭头就走，说道：“真正的芦苇画进价都得几百美元，你这么说这画一定是假的了。”老王呆立在那里，不知如何是好。一般而言，软出牌主要包括三种方式：垂直出牌即在同一个方案上下浮动。 水平出牌即就同一个问题，提出不同方案，谈判双方不断试探接近，达成一致。无厘头出牌有些人在谈判时喜欢漫天要价，碰壁后又骤然掉价，让对方无所
6、适从，看似有弹性的软出牌，其实是无厘头、乱出牌。【案例】到底值多少钱台湾的大学毕业生起薪通常在 3 万台币左右，某毕业生在应聘一文教机构资讯岗位时，主管照例问他期望薪酬是多少，毕业生开口就要 6 万。主管吓了一跳，说：“你又不是当主管，又没有工作经验，居然要 6 万？”毕业生赶紧回答道：“要是给不了我 6 万，2 万也行。”主管一听，不知道该生到底是什么想法，赶快把他打发了。3.有客观原则支撑的出牌在某些场合，可以用客观事实、客观原则支持自己的要求，以此为基础出牌。有客观标准支撑，谈判者可以比较坚定地坚持自己的要求前提是弄清楚客观事实和原则。在使用原则性出牌手段时，谈判双方可以先谈大的框架，在
7、基本利益上达成一致，再磋商细节。【案例】最有力的事实是客观存在A 公司委托市场代理机构 B 进行一个项目的前期市场研究和市场定位工作，前面都进展得很顺利，但最后阶段出了问题：A 公司派出的业务员开出的价格遭到了 B 公司经理的回绝，B 公司认为价格太低，没有办法开展工作。A 公司经过分析，猜测 B 公司认为 A 公司只是派出一个业务员试探价格，没有诚意，因此决定让经理亲自出面。可是 B 公司经理已经回绝了提出的价格，怎样挽回是 A 公司面临的一个难题。于是 A 公司经理以第三者的身份参与了谈判，首先调查市场情况，分析 B 的工作强度和工作量，看 A 公司给的价钱是否匹配，结果发现 A 公司的价
8、格确实偏低，B 听到这一结论高兴地认为谈判可以继续了。A经理继续分析 B 提供的所有服务是否必不可少，结果发现并非如此，如果减少一些不很必要的服务，B 的成本就可以降下来。在讨价还价中，B 透露出别家公司也正在委托他们做同样的项目，于是 A 立刻提出“接受 A 的委托可以降低 B 的成本”。B 开始软化了。最后，双方达成一致，A 在原价上提高 20%，但 B 要提供质量更高的产品，双方对此都基本满意。在整个谈判的过程中，无论 A 还是 B，在出牌时依据的都是客观存在的成本。三、谈判时如何诱敌深入孙子兵法曰：“形之而知死生之地。”谈判就是诱敌深入战略，即先拿小的利益诱惑对方，在小的问题上做出让步
9、，在此基础上一步一步慢慢地提出新要求，诱使对方不断陷入，从而达成目标。1.诱敌的过程在使用诱敌深入战略时，要先谈小的、简单容易达成一致的问题，然后满足对方的某种需求，让对方满意，再慢慢进入自己想要得到的利益，让对方让步。2.适当让步诱敌时需要注意的是：不能不做任何让步，对那些本来可以不要的东西，一定要想方设法让给对方，让对方觉得有利可图，从而越陷越深。如果一心只想获取利益，就会导致得小利失大利。图 1 诱敌深入战略图【案例】“等条件”交换台湾方面与美国方面进行知识产权谈判准备阶段，双方在谈判地点上争执不下，美国希望在华盛顿谈判，台湾方面则希望在台北。互相拉锯了一段时间，美国做出了让步，同意在台
10、北谈判。就在台方窃喜自己的胜利时，美方提出，既然自己已经做了让步，台方也应该让步，才好向国内交待，顺势要求台方换一位谈判者。台湾方面虽然不愿意，也只能无奈地同意了要求。二战时，美军拦截到日军的情报，说日军将攻击 AF 岛。美军不知道 AF 岛是中途岛还是夏威夷群岛，于是想了一个办法，发电报给参谋本部：“中途岛的海水淡化设备坏了，请尽快派人来修。”并刻意让日军破解了这个电报。日军破解电报之后，立刻相互通讯，告知 AF 岛的海水淡化设备坏了。美军由此了解到 AF岛就是中途岛，精心准备了中途岛海战。诱敌深入在很早之前就有了相关的运用，在诱敌过程中，适当的让步更容易让对方相信，也更容易获得想要的目的。
11、四、谈判时如何先破后立为了谈判的成功，在诱敌深入战略中，对对方的要求说“yes ”，而使用先破后立战略时，则要对对方的要求说“no”，通过不断拒绝试探对方底线，维护自己的利益，直到达成协议。1.由高至低的思维战略在使用先破后立战略时，应考虑到对方的拒绝。这时出牌可以由高而低，在对方的拒绝中不断降低姿态，直到对方满意或不好意思，而事实上对方同意的条件正是己方想要的东西，这是一种战略思维。2.“脱钩”手段具体做法可以采用“脱钩”手段，即通过一点一点地放弃己方要求的附属组成要件，换取核心利益。 【案例】先破后立的销售小宋进行日常采购时，发现上个礼拜卖 1000 元的半成品一下子涨到了 1500元，于
12、是找到了对方的采购员，对方解释道：“这是因为国际原油上涨。”小宋告诉对方“这样的价格绝对不可以接受”，对方表示回公司争取一个优惠价。过了一会儿，对方告诉小宋，考虑到是老客户，可以 1300 元成交，于是，小宋又高兴了原来争取一下就可以便宜。其实小宋并不知道，对方公司的底价是 1150元。五、如何“挡”对方在谈判桌上，有推自然就有挡，谈判高手不但要善于推出去，还要善于接招，把对手的攻势挡回去。通过挡，谈判者可以向对手传达信息，才可以彼此磨合、退让，最终达到双方满意的结局。“挡”可能会出现两种情况：有时一挡可能谈判就会破局，这时就需要先破后立，当然也会出现谈判破裂的情况；有时可能一挡对方就会提出新
13、的提案，双方又开始了新的拉锯战。一般而言，在挡的过程中也要掌握相应的技巧。1.讲究语言的艺术挡不是挑衅，不是回击，而是为了谈判成功，为了更好地合作或交换，因此要讲究语言的艺术。同样的意思用不同的方式表达，效果会大相径庭。【案例】换个说法，换个思路刘教授是谈判专家，很多公司慕名邀请他去授课。一次，一位工程师问刘教授：“老师，能不能问您一个私人问题？您到处忙着教谈判，到底为了什么啊？”刘教授一听，这句话暗含贬斥之意，十分不悦。如果工程师的话改成：“老师，您忙成这样教谈判，最感到欣慰的是什么？”意思虽然一样，效果却大不一样。【案例】“等一下”，“马上来”一个咖啡厅生意很好，业务繁忙，多雇了几名服务员
14、，还是忙不过来。每当客人要求续杯的时候，新来的服务员总是说：“等一下。”客人感到很不舒服，慢慢地客人便少了。咖啡厅发现了这个问题，赶紧对服务员进行培训，要求大家在客人提出要求的时候都回答：“马上来。”渐渐的人又多了起来。“等一下”和“马上好”两种说法在行为上是等效的，但在客人听来却有天壤之别。2.采用迂回战术挡可以采用迂回战术，声东击西，曲线救国。对自己在意的地方根本就不挡，将对手引入歧路，对手往往会再走回自己的利益点。使用这一战术时，要时刻坚守自己的利益，千万不能被自己弄得晕头转向，忘记了初衷。六、如何“开关”谈判的门 谈判中的 “开门”可以引导整个谈判的方向，实际上讲门怎么开，怎么关，所有
15、的艺术都在于收放之间。比如，让一个人到我家，但不能到我家一路到底。【案例】一开门就让一步甲公司向乙公司紧急订购一批 IT 产品。乙公司估算了一下，大概能在月底左右完成，成本共计 4000 万元。而甲公司的提案是，乙公司提前 4 天完成，给 4500 万元。经过考虑，乙公司提出了反提案，提出公司可以在时间上让步，在短时间内生产出甲公司需要的产品，但甲公司必须多支付加工费 500 万元。事实上，乙公司根本不可能在甲公司规定时间内完成任务，可是乙公司的做法让甲公司认为对方在乎的根本不是时间，而是价格，于是双方开始了价格谈判。在价格谈判中，乙公司提出，甲公司要么多给钱，要么放宽时间限制，甲公司通过乙公
16、司挡回的情况，认为放宽时间更符合公司利益，同意乙公司 4 月 1 日完工，并支付了 4500 万元给乙公司。在上述案例中，如果乙公司在一开始谈判时就要求放宽时间，甲公司不一定会让步，即使让步也会要求乙公司降低价格，把真正在意的时间因素撇在一边，和甲公司大谈价格，声东击西，取得了不错的结果。七、让步的艺术挡不是一步不退、寸土不让，在挡的过程中，让步也是时常采用的手段。让步也要讲究艺术，要注意幅度、次数和速度的统一。简单来讲，让步时幅度要小，次数要少，速度要慢。1.让步幅度如果让步的幅度小，且越来越小，对方就会认为已经迫近底线，会适可而止；如果幅度大，且越来越大，对方就会认为底线无限低，不断要求让步。2.让步次数如果让步的次数少，对方就不会抱太多希望；如果让步时幅度小，次数多，对方就会不断期待让步，永无休止。3.让步速度如果让步时速度慢，让对方认为需要费很大力气才能迫其让步，就会想罢手；如果让步速度快，轻易让步，对方就会如影随形，不断逼迫。 谈判桌上的推挡功夫也是需要艺术的，配合这些手段才会
