（商业计划书）商业计划书写作指南

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1、 第 1 页 共 43 页 商业计划书写作指南商业计划书写作指南 仅供参考 仅供参考 商业计划书大赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组 提出一个具有市场前景的产品 服务 围绕这一产品 服务 完成一份完整 具体 深入的创业计划 以描述公司的创 业机会 阐述创立公司 把握这一机会的进程 说明所需要的资源 揭示风险和预期回报 并提出行动建议 商业计划书聚焦于特定的策略 目标 计划和行动 对于一个非技术背 景的有兴趣的人士应清晰易读 商业计划的组成部分商业计划的组成部分 商业计划书大赛一般包括 执行总结 产业背景和公司概述 市场调查和分析 公司 战略 总体进度安排 关键的风险 问题和假定 管理团队 企业

2、经济状况 财务预测 假定公司能够提供的利益等十个方面 1 1 执行总结执行总结 是创业计划一到两页的概括 包括以下方面 本创业计划的创意背景和项目的简述 创业的机会概述 目标市场的描述和预测 竞争优势和劣势分析 经济状况和盈利能力预测 团队概述 预计能提供的利益 2 2 产业背景和公司概述产业背景和公司概述 详细的市场分析和描述 竞争对手分析 市场需求 公司概述应包括详细的产品 服务描述以及它如何满足目标市场顾客的需求 进入 策略和市场开发策略 3 3 市场调查和分析 市场调查和分析 目标市场顾客的描述与分析 市场容量和趋势的分析 预测 第 2 页 共 43 页 竞争分析和各自的竞争优势 估计

3、的市场份额和销售额 市场发展的走势 4 4 公司战略 公司战略 阐释公司如何进行竞争 在发展的各阶段如何制定公司的发展战略 通过公司战略来实现预期的计划和目标 制定公司的营销策略 5 5 总体进度安排 总体进度安排 公司的进度安排 包括以下领域的重要事件 收入来源 收支平衡点和正现金流 市场份额 产品开发介绍 主要合作伙伴 融资方案 6 6 关键的风险 问题和假定 关键的风险 问题和假定 关键的风险分析 财务 技术 市场 管理 竞争 资金撤出 政策等风险 说明将如何应付或规避风险和问题 应急计划 7 7 管理团队 管理团队 介绍公司的管理团队 其中要注意介绍各成员与管理公司有关的教育和工作背景

4、 注意 管理分工和互补 介绍领导层成员 创业顾问以及主要的投资人和持股情况 8 8 公司资金管理 公司资金管理 股本结构与规模 资金运营计划 投资收益与风险分析 9 9 财务预测 财务预测 财务假设的立足点 会计报表 包括收入报告 平衡报表 前两年为季度报表 前五年为年度报表 财务分析 现金流 本量利 比率分析等 1010 假定公司能够提供的利益 假定公司能够提供的利益 这是创业计划的 卖点 包括 总体的资金需求 在这一轮融资中需要的是哪一级 第 3 页 共 43 页 如何使用这些资金 投资人可以得到的回报 还可以讨论可能的投资人退出策略 商业计划书的注意点商业计划书的注意点 一份成功的商业计

5、划书应该应该 清楚 简洁 展示市场调查和市场容量 了解顾客的需要并引导顾客 解释他们为什么会掏钱买你的产品 服务 在头脑中要有一个投资退出策略 解释为什么你最合适做这件事 一份成功的商业计划书不应该不应该 过分乐观 拿出一些与产业标准相去甚远的数据 忽视竞争威胁 进入一个拥塞的市场 商业计划书样本示例样本示例 本案例为 本案例为 挑战杯挑战杯 全国大学生创业计划大赛金奖作品 全国大学生创业计划大赛金奖作品 1 执行总结执行总结 1 1 公司公司 甲壳质材料研究甲壳质材料研究机器机器设备设备估估计计使用寿命使用寿命7年 期末无残年 期末无残值值 按直 按直线线折旧法折旧法计计算算 应应付付帐帐款

6、按当季材料采款按当季材料采购额购额的的20 提 下季付款提 下季付款 光荣与梦想 中国二十一世纪的创业者 医用甲壳质可吸收缝合线 创业计划 第 27 页 共 43 页 预计售量与金额 8750 5750 7250 3250 1000 40 130 230 290 350 0 2000 4000 6000 8000 10000 第一年第二年第三年第四年第五年 金额 万元 0 150 300 450 销量 万根 预计销售金额预计销售量 8 2 会计报表分析会计报表分析 重要报表数据提示 重要报表数据提示 五年销售收入 万元 1000 00 3250 00 5750 00 7250 00 8750

7、00 五年净利润 万元 151 28 1119 34 2684 00 3218 93 3953 64 达到正现金流所需时间 八个月 达到收支平衡所需时间 十四个月 8 2 1 比率及趋势分析比率及趋势分析 表 8 项目 第一年第二年第三年第四年第五年 销售利润率 33 6746 6744 3945 18 基本盈利能力 75 3994 4470 8157 50 资产报酬率 75 3994 4465 5053 19 净资产收益率 59 5871 4553 5645 04 投资利润率 96 97231 81300 55369 15 8 2 2 预计销售趋势分析预计销售趋势分析 图 12 注 从销售趋

8、势图可至第五年后销售量及销售收入增长趋于平缓 因而销售利 润率基本保持在 45 左右 收益表显示公司的经济利润在后三年比较高 是因为在预测和报表中使用 固定预算 如果考虑弹性预算 销售收入受市场变动的影响 如竞争者加 入或产品降价等 则销售利润会比预算数据低 具体考虑在风险假定与分 析中 光荣与梦想 中国二十一世纪的创业者 医用甲壳质可吸收缝合线 创业计划 第 28 页 共 43 页 8 2 3 风险假定与分析风险假定与分析 由于在财务预测中 没有考虑弹性分析 假定价格定在 30 元 根 含税 的基 础上 销售利润较高 变动成本占收入的 38 23 现假设由于经济利润较高 使 得潜在竞争者的加

9、入 争夺市场份额 公司经营达不到预期的销售 这些因素都 会对公司的销售收入造成比较大的影响 具体价格 销量 成本每年的可变化空 间如下页表所示 表 9 第一年第二年第三年第四年第五年 实际数25 0025 0025 0025 0025 00 价格 元 临界值28 7816 3913 3313 0012 79 实际数40 00130 00230 00290 00350 00 销量 万根 临界值46 0585 23122 64150 80179 03 实际数659 281242 6617722230 082639 79 变动成本 万元 临界值490 452362 004456 005710 006

10、914 00 将各因素实际数与临界值比 可见销售量每年变化到如表数据的临界点仍 可以保本 达到盈亏平衡 最低售价最低售价为 12 5 元左右 变动成本允许有较大的增长 因此 公司在各方面能承担一定的不确定性风险 9 管理体系管理体系 9 1 公司性质公司性质 有限责任公司 9 2 组织形式组织形式 公司初期拟采取直直线线制制的组织形式 如图所示 图 13 公司组织结构图 董事会 总经理 光荣与梦想 中国二十一世纪的创业者 医用甲壳质可吸收缝合线 创业计划 第 29 页 共 43 页 9 3 部门职责部门职责 董 事 会 由公司的大股东组成 属于决策层 负责制定公司的总体发展 战略 决定总经理的

11、人选 总 经 理 负责公司的日常经营事务 对董事会负责 决定副总经理和部 门经理的人选 协调各部门之间关系 营销副总 负责公司总体的营销活动 决定公司的营销策略和措施 并对 营销工作进行评估和监控 包括市场分析 广告 公共关系 销售 客户服 务等 领导全国区域销售代表与各地代理商和经销商进行市场开拓与销售 在公司发展成熟后 分设市场 公关 销售 客户服务部 技术副总 负责生产 技术 R 国内医用缝合线购买决策影响因素 法律法规限制 市场的销售 购买 使 用情况 及医生的反馈意见 各地医院及医生对甲壳质产品的价格和心理接受程度 医学院专家对缝合线市场的态度及其对医学界的影响程度 2 2调查方法

12、调查方法 根据调查目的 拟定调查提纲 采用深度访谈的形式进行调查 访问对象为 各医院采购人员 手术室外科医生 护士长 医疗器械公司以及医科大学的教授 在访谈的过程中记录和录音 在整理分析基础上得出调查结果 2 3调查时间调查时间 复赛期间外出调查于 7 月 24 日至 8 月 3 日进行 上海市调查分三次进行 预赛初步调查 4 月 7 21 日 复赛调查 7 月 15 日 8 月 7 日 和决赛补充调 查 11 月 7 15 日 2 4样本分布样本分布 为了使调查的样本具有代表性 选择北京 上海 广州 西安作为被调查城市 分别抽取一定比例的三甲 二甲 一甲医院进行调查 共取得 88 个有效样本

13、 样 本分布如下页表所示 样本分布 表 11 样本 地点 医院医学院 专家 医疗器 械公司 光荣与梦想 中国二十一世纪的创业者 医用甲壳质可吸收缝合线 创业计划 第 34 页 共 43 页 医院数医生护士长采购人员 上海141791101 广州855722 西安9135502 北京440000 39192325 总计 35 88 样本医院等级分布 图 14 在被调查城市中 北京 广州 上海经济较发达 医学水平较高 医疗卫生事 业发展快 西安的经济发展水平相对较低 医疗卫生事业发展较慢 2 5调查结果 调查结果 2 5 1市场现状 丝线 应用广泛 其价格便宜 结实 使用方便 还占领着大部分缝合线

14、市场 丝线市场中市场份额最大的为上海浦东金环医疗用品有限公司和美国强生公司 美国强生公司丝线品牌为 爱惜康 其次为天津 杭州等厂家 羊肠线 由于羊肠线本身不可克服的缺陷 在京 沪 穗三地几乎已被替代 在西安还有相当大的市场 这主要与西安经济相对较落后有关 但被替代的趋势 明显 主要是南通 天津 上海等生产厂家 PGA 类可吸收缝合线 据一些资料显示和我们调查的结果估计 可吸收线 用量占缝合线市场的 5 京 沪 穗三地在使用可吸收线领域已基本全部采用 PGA 类可吸收线 由于价格因素 在西安仅有少数医院采用 大部分国内市场被 进口厂家所占领 以强生 氰胺为主 国产高分子缝合线的主要品牌为南通 华

15、利 康 进口缝合线价格过高 在价格竞争中处于劣势 但在产品质量及售前 售中 医院等级分布 9 4 5 7 4 0 22 1 0 1 0 0 2 4 6 8 10 上海北京广州西安 地点 医院数 三甲二甲一甲 光荣与梦想 中国二十一世纪的创业者 医用甲壳质可吸收缝合线 创业计划 第 35 页 共 43 页 售后服务方面受到医生 护士长的好评 强生 氰胺等大公司每年召开产品宣传 会 医院随时需要 随时送货 对质量问题的反应及时 国产缝合线有国家的优惠 政策 价格为进口缝合线的 1 2 2 3 但缝针质量不稳定 多次发生质量问题 2 5 2 产品优 劣势比较 据调查 目前市场上主要产品及其优缺点如下

16、表所示 表 12 现有产品市场反馈信息表 优点 缺点缺点 传统传统国国产丝线产丝线 1 价格便宜 使用范围广泛 2 打结方便 牢度高 3 比羊肠线更细 皮下缝合较好 4 无明显癌变等异常反应 5 无保质期限制 过期用环乙丙烷消毒 1 少量排异 肝脏排异较大 2 易产生结缔组织 3 个别情况强度不够 4 传统丝线高温消毒后易断 5 易形成结石 6 一般有反应 会发红 发痒 术后伤 口有疤痕 进进口口丝线丝线 1 单根包装 使用方便 2 性能优于国产丝线 3 副作用较少 1 价格高 规格不够多 2 太光滑 打结不易 3 少量排异 肝脏排异较大 4 易形成结石 羊羊肠线肠线 1 与人体细胞相似 可吸收性强 2 多为国产 价格便宜 组织反应大 易发炎 易长肉瘤 规格不全 打结不牢 使用前须盐水浸泡 使用不便 线体粗 对组织损伤大 粗糙 穿针时易开叉 柔韧性不好 易断 国国产产 PGA 线线 1 价格较进口 PGA 类缝合线低 2 性能较羊肠线好 强度不够 线体不匀 针线易脱离 针易断 售后服务不及时 进进口口 PGA 类类可吸收可吸收线线 1 线体柔韧性好 光滑 手感好 2 单根包装 规格齐全