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1、安踏单店货品管理培训资料 单店货品管理四个主要阶段 科学的采购订货 店铺销售管理 日常货品归并管理 季末打折清货 1 采购计划管理 商品采购管理的重要性 商品采购是商品管理的首要 重要环节商品采购的成功与否决定了零售商是否可以赚到钱零售商最核心的追求 利润存货周转及良好的库存控制 是零售业经营管理的命脉 采购计划 预定采购量 OTB OpenTOBuy 预定采购量原则销售任务新增 改造店计划库存状况期现货政策库存周转率目标 预定采购量需要数据预计期初库存水平该期预估销售量计划期末库存水平该期预估平均折扣率已下订单量 预定采购量的计算公式 预定采购量 预估月初存货 已下订单量 预估销售量 预估平
2、均折扣率 预估月底存货 采购计划应具备的条件 买手采购前历史销售数据分析网点拓展计划销售计划采购计划 买手 BUYER 买手 运用专业的经验 预见未来及现在市场的实际需求的前提下 有计划 有目的 有数量的采购合适销售的商品人员 什么样的人可充当买手 店长 营业员 可从专卖店中挑选出一二个比较有潜质的店长或店员培养成为买手 负责采购管理和日常的货品管理 商品采购人员的必备能力 能配合并执行公司商品销售计划对当前各店铺销售状况 产品结构和售罄率分析的充分了解通过对到货 库存 售罄率 库销比和周转率等的分析制定科学的订货计划了解卖场展示商品的品类 颜色 流行趋势了解相关性商品配套与展示的重要性了解适
3、当存货层级与业绩的关系适时监督存货 确保存货的数量能综合考察流行趋势 季节性变化及过去经验关注各种商品销售报表及相关资讯 关及时利用能够简洁精确的进行表达与预测良好的计算机操作能力和OFFICE的软件使用能力 特别要对EXCEL的熟练使用具备一定的财务知识随时了解竞争对手的动向 买手日常工作 采购计划制定 参加订货会 订货 到货上市安排 日常销售与补货处理 销售跟踪 销售报表制做 货品归并 库存降解 历史数据分析与存档 买手 采购前需要明确的五大因素 正确的商品正确的数量正确的价格精确的时间 交货时间 这些商品如何组合与陈列注 采购计划 以销售时间为准 采购前期准备 采购前期准备 现有网点分析
4、 网点拓展与改造计划 当季销售周期确定 单店销售分析 与批发公司确认指标 库存分析 预估单店的销售量 对指标进行分解 初步生成采购计划 销售周期 首先确定将要参加的订货会是哪一季产品的订货会 所订的产品将在哪几个月内进行销售 根据品牌公司的上市波段图 结合单店每月的销售计划 进行采购 安踏从2007年开始将实行一年4次订货会 本次订货会为2007年秋季订货会 销售周期见下图 采购前期数据收集 终端渠道例行数据的积累检验货品结构的合理性采购前期现场调查问卷的反馈反映市场及消费群体的需求变化历史数据的全面采集参考与借鉴 终端渠道例行数据的积累 单店进货 销售 库存 陈列及系列占比 每周例行 店铺每
5、周销售统计图表 期货每月到货情况表 店铺常规销售数据的积累 不定期相关的调查表 畅销或滞销品类 单品 调查表 尺码因素 颜色因素 价位因素 材质因素等 区域重点店面消费特点调查促销及推广活动调查表 推广给货品带来的影响 采购前期现场调查问卷的反馈 现场反馈 产品线宽度及深度需求 类别货品的周期更新率 货品流行趋势预测 重大事件回顾 主力消费客群的变化 客群消费能力 竞品现状 历史销售数据分析 日期 2006年6月到10月 表格名称 单店销售总回顾 订货与销售结构分析 价位段分析 季节产品销售占比 商品采购基础流程 采购额度核定 采购前期数据收集 预估采购额拆分 选样 下单 网点拓展计划 与分销
6、商确认2007秋季整体订货指标 采购计划分解 大类 采购计划分解 系列 采购计划分解 价位段 采购计划分解 上下装搭配 2 订货会管理 参加产品培训会 订货会流程 记录货品细节 看样选款 宽度 看样下量 深度 1 按产品功能 2 按产品系列 3 按产品性别 4 按产品级别 5 按产品款号 6 按产品颜色 生成初步订单 按单店下量 初步审核 录入产品尺码 交单 订货结束 提交分销商审核 YES N0 N0 YES 订货过程中要按单店来下量 最后汇总与采购计划进行对比 到货按单店的订货量分货 3 到货管理 核对装箱单与到货单 装箱单与实货核对 是否有差异 有 反馈至公司 到货2个工作日内 无 按规
7、划陈列上架 到货管理 4 分货与上市安排 店铺定位 店铺货品分配的原则 A类店铺 B类店铺 C类店铺 店铺类型 宽度 深度 基础 多系列 专业 推广 高价位 基础 系列 专业 基础 常规系列 J0 J1 95 100 销售当季正价产品 是完成售磬率指标的重要店铺 也是公司的主要店铺 J2 70 94 销售当季正价产品 是完成售磬率指标的重要补充店铺 J3 50 69 销售当季正价产品 是完成售磬率指标的重要补充店铺J4 30 50 销售当季正价产品 是完成售磬率指标和提高旧品销售的重要补充店铺 工厂店 100 特价产品 是提高旧品销售和现金回收的重要店铺 临时店铺 100 特价产品 是提高旧品
8、销售和现金回收的重要店铺 但是需要与商场重新洽谈主要贸易条件 主力销售店铺加速流转店铺库存处理店铺 JO J1 J2 销售正价产品 提升销售毛利回报 j3 j4 加快产品周转 提高售磬率 提高产品周转和现金回收 工厂店 临时店铺 产品流转与归并 主力销售店铺加速流转店铺库存处理店铺 J0 J1 J2 销售正价产品 提升销售毛利回报 J3 J4 加快产品周转 提高售磬率 提高产品周转和现金回收 工厂店临时店铺 产品订购 产品流转与归并 店铺结构的确定与货品流动方向 店铺结构组合的优势 形成梯队组合相互保护支持指导货品分配保证货品顺畅流通单店定位突出 5 货品调配 回并管理 货品调配 目的 提高货
9、品售罄率 提高货品销售机率 店铺SKU数合理化 差异化销售划分 加快货品的流通速度 根据各店铺销售情况 对个别款式进行归并 注意SKU数控制 调货思路 15天一次 收缩店铺库存 调货方法 常用词定义规范 新款定义 一周内所上的期货称为新款补款调动 某店原本没有该款 出于补款的目的从其他店铺或库房调配货品称为补款调动 补码调动 某店原本库存有改款 但尺码不齐 出于补齐码数而进行的调配 补量调动 在销售高峰来临之前 出于备足货量的目的 对原本齐码的货品进行补足货量 齐码货品 货品的尺码能连续 如 S M L或5 5 5 6断码货品 货品的尺码间任何一码缺货 均称为断码 如 S L XL或5 6 6
10、 5 日常货品流动要求 到货的频率 期货根据实际到货情况 每店每月期货到货在1 2次 平时补货到货每周2次以上活动中补货每周3次以上调货的频率 货品部整体调整每周一次店铺之间补调每周两次以上 调货注意事项 期货到货一周内 各店不得自行进行补款调动 特殊调货需得到货品管部审核 进行调货时 如遇被调款在三件以下 包含三件 的情况下 调货店必须将该款全部调断 不得将单件货品留在被调店铺 调货前调货店铺未致电被调店铺与其确认实际调货明细的情况下 被调店铺有权拒绝调货 并应及时告知营运人员 所有非临时性的货品调动 均须在周六前完成 货管部对货品管理有直接的控制权 其他部门和店铺必需服从货管部对货品流通的
11、调动 第一周 第二周 第三周 第四周 调整货品 回货10 13号 调整货品 回货25 28号 6 货品打折处理 货品打折 季节性打折 节假日促销折扣 清SKU数 特卖打折 库存量过大 清SKU数 每月都要有计划的进行SKU的更新 将部分款式以打折的方式清掉 特卖打折 年限长 一年以上 款式不好 库存量较小 销售机会不大的款式 库存量过大 店铺的存销比控制在 2 5 1 3 0 1 主打款的售磬率达到85 款号上市日期 季节销存情况折扣力度零售金额 折扣申报注意需知 折扣损失本次打折SKU数 总数量打折时间参加店铺 打折的注意事项 要知道哪种商品能够引起消费者真正的兴趣 以合理的价格来实现降低库
12、存 避免折扣 一刀切 关注打折的正确幅度以减少降价所带来的损失 为新产品和过季产品制定计划 让他们流动起来 从而创造利润 为了达到合理的收益率目标 过季货品应控制在20 以内 运动商品的平均每季降价率为20 30 当季商品决不允许降价 需要降价的商品必须在一周前书面告知公司 并经公司书面同意后 方可执行 货品管理是经营管理的关键 现金流 利润最大化差 总量失误结构失误选款失误 货品调配补货不及时断码归并不及时 上货时机不对上货的系列不足库存 陈列与销售不匹配 糟糕的货品管理是如何影响利润的 无规划 无计划 渠道选择和折扣技巧差 良好的货品的运作管理 资金 毛利产生 常用销售术语 销售术语 存货
13、周转率 平均存货 销售成本 100 1 存货周转次数 100 存货周转次数 销售成本 平均存货存货周转天数 360 存货周转次数售罄率 销售金额 数量 进货金额 数量 出清率 出货 进货库销比 期初库存金额 当月销售金额 吊牌价 销售速度 销售数量 销售天数新品占有率 新品库存 全部库存 100 新品 鞋 配上市3个月内 服上市2个月内旧品 鞋 配上市3个月后 服上市2个月后 售罄率分析 售罄率 产品期初库存在指定期间售出的比例 售罄率反映了产品的销售速度 是否受欢迎 要充分关注新货上市的售罄率 发现问题研究问题 及时采取措施 公式 售罄率 销售金额 数量 进货金额 数量 售謦率计算期间通常为
14、一周 一个月或一个季 举例 新品上市售罄率 新品上市30天 售罄率30 35 新品上市60天 售罄率50 55 新品上市90天 售罄率65 75 对于新品上市售馨率的统计 可以单SKU进行 也可以按系列 也可以按大类 总公司 分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行 在所有产品上市3个月后对本季产品最后的售罄率进行考核 当季产品必须上市后按月统计监控 以便及时反应 售罄率与销售利润 季度 售罄率85 则说明进货量太少 出现脱销 销售利润不能最大化 售罄率报表 可以得到的信息 当季每个产品的到货 销售 库存和售罄率分析各系列产品售罄率分析每月上市产品售罄率分析各价位产品售罄率分析各颜色产品售罄
15、率分析品牌市场支持产品售罄率分析各产品售罄率排名为期货订购提供最为合理的产品结构 存货周转率 也称为周转次数或库存周转 表示某个特定期间内库存销售的平均次数 也可以被称为是商品转化成现金 继而从现金转化成商品的次数 是检验采购效率 充分利用资金的指标 计算周转次数需要的信息 1 特定时段的销售成本2 该时段的平均库存平均库存 如果你要计算一年的平均库存 需要加上一个额外的月初库存 既需要13个月的平均库存 年平均库存 13个月的月初库存之和 13存货周转率 平均存货 销售成本 100 或 1 存货周转次数 100 存货周转次数 销售成本 平均存货存货周转天数 360 存货周转次数 库销比 期初
16、库存金额 当月销售金额 吊牌价 意义 一单位的销售额需要多少倍的库存来支持 反映的是资金使用效率的问题 存销比 存销比过高 意味着库存总量或者结构不合理 资金效率低 存销比过低 意味着库存不足 生意难以最大化 存销比 存销比反映的是总量问题 总量合理未必结构合理 库存结构 大类结构比 新老货比 大类的性别比 系列结构比 款式比 价位带分布等 新品占有率 新品库存 全部库存 100 新旧货占比 库存结构 注 鞋 配上市90天内 服装上市60天内为新品 鞋 配上市90天后 服装上市60天后为旧品 上市时间以总部规定的为准 何谓 SKU STOCKKEEPINGUNITSKU是存货计算单位 例如 1款货有3个颜色就是3个SKU订货宽度 每季所订的SKU数量 深度 每个SKU的平均订购数量 两者关系 订货额一定 两者成反比 SKU深度 宽度 店铺陈列的SKU数 鞋SKU 鞋托数量的70 85 SKU数85 重点款式没有足够的重复出样 服装SKU 随季节不同 每仓陈列标准为2 5 4个SKU店铺服装陈列量作用 1 陈列整齐 色彩不易杂乱 2 减少进仓取货时间 方便顾客试衣 提高成交量 店铺陈列的
