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1、集体议价程序与铁矿石价格谈判失利摘要】本文试图探究2006年我国在铁矿石价格谈判上的失利原因及其经验教训。通过对国内钢铁生产结构性失衡问题和谈判策略的探讨，我们发现政府的谈判策略容易受限于当前的企业组织形式引发的分配性冲突，进而难以在谈判中获得实惠。而政府试图运用行政、法律、外交力量影响铁矿石谈判进程努力的受挫，暴露了残留的计划经济模式与现代市场经济之间的矛盾。如果这个矛盾不能妥善解决，将有可能阻碍中国企业战略竞争力的提高以及更广泛参与全球范围内国际分工和重组的效力。因此，如何界定政府在社会经济中的地位将成为解决中国经济现代化进程棘手问题的关键因素。【关键词】铁矿石 集体议价程序 谈判策略 公
2、共关系引言政治理论的研究中有如下共识：在发达社会中，政府拥有足够的权威能够运用通过征税筹集资金的权力，并由此为人们提供市场因为种种缘故不能或不能充分提供的一系列产品和服务。但是，就全球范围来看，对大凡能够用市场为人们提供所需服务的场合诉诸市场是否是最有效的办法，各国政府仍然存在着广泛分歧。亚洲国家特别是东亚国家认为：诉诸市场并非是最有效的办法，政府完全可以通过调整其所从事的各种服务性活动，或者通过控制政府为提供这些服务而筹集或管理的由其支配的各种物质性资源的工作而对市场产生广泛影响。这也成为中国政府参与制定铁矿石价格谈判的行为动机。但是，行政体制的力量真的能够干预市场经济的正常运行吗？尽管政府
3、对这一点持肯定态度，不过这次谈判的失利使我们不由得怀疑这一点。在这场谈判初期，政府坚信能够抵住全球大宗商品市场价格上涨的趋势。通过拒绝采购被其视为过于昂贵的原材料商品从而使市场失去一个最重要的需求源的做法，我国也的确部分削弱了那些希望通过限制铁矿石新矿的开发数量而将矿产品价格维持高位的铁矿石资源公司的定价能力。不过，我国的各项基本建设对各类原材料的需求十分迫切，国际生产商很清楚中国无法承担因资源供应中断而引发的经济震荡。因此，就这次铁矿石价格谈判而言，我国有关企业联合谈判的坚决表态难以落实到具体行动上，而政府参与谈判的做法虽然可能会影响到全球市场价格，但实际上并未给企业带来多少好处。更糟糕的是
4、，由于中国缺乏大宗商品交易经验，再加上中国企业未能预先妥善规划，我国失去了利用长期合同和期货为己方锁定更低价格的机会，导致中国经常在现货市场高价购买。铁矿石谈判的失利在国内引发了人们对该问题的深入讨论。北京著名的国际经济专家苗苏认为，中国钢铁企业在谈判中存在三大失策：没有联合国外的其他钢铁企业并在谈判中形成攻守同盟；没有采用“打开缺口各个击破”的策略；在谈判中没能用数据和事实说服对方。中国的官方意见更倾向于国内钢铁企业闲置产能太多，进出口贸易交易方太多，从而不利于国家对资源的有效整合和统一规划管理。而且，中国认为国际大买家和投机者“背信弃义”的行为也是中国输掉铁矿石价格谈判的直接诱因之一。本文
5、将从以下四个方面讨论谈判失利的原因：第一部分论述中国国有企业体制内部的矛盾对集体议价程序有效性的削弱作用；第二部分论述集体议价程序对国有企业战略竞争力提高的负面影响；第三部分论述这种策略在具体谈判过程中的失误；最后一个部分着重讨论在现有组织管理体系下，政府如何能对谈判的发展起到更好的促进作用。本文的分析表明：政府主导铁矿石集体议价程序的做法并不符合当前中国市场经济发展的需要，只有建立现代化的组织管理体系才能解决目前中国市场结构性过剩的弊病和改变供求关系失衡的现状，进而增加己方的竞争优势并取得谈判的话语权。集体议价程序容易引发资源分配的冲突由于当前国内钢铁企业规模小，产业集中度低，难以形成跨国商
6、务谈判统一的行动和步调。因此，政府希望通过国家对资源的有效整合和统一规划，加快对国内中小钢铁企业裁汰整合的进度，最终解决上述问题。为此，政府还设置了70万吨铁矿石进口下限的高准入门槛，从而最大限度地控制买方的行为，获得谈判话语权。但是，这个合乎逻辑的推论与地方利益以及经济发展目标并不完全符合。虽然从法律层面来看，中央政府在地方推行公共政策是拥有足够法律权威的，但是中央利益与地方利益不可能没有冲突，这使得地方政府往往会暗中抗拒中央政府的具体政策，由此所导致体制内部的冲突使中央政府的政策难以得到全面实施。因此，尽管铁矿石价格的显著上涨给中国企业和消费者带来了巨大损失，不过，政府进行强制性资源整合的
7、成本也很高。并且，依靠现有的财政状况这种成本很大一部分会转嫁给地方财政，这会造成地方失业率的上升和经济发展放慢的局面。而地方就业率的改善和GDP的大幅增长往往是地方官员升迁的资本，这就直接导致中央政府的现行政策和地方官员的利益冲突。这种冲突使得中央政府哪怕是对中小企业进行技术升级改造也面临着种种难题。由此看来，不同的立场造成的不同利益诉求是很难进行同组整合的，国有企业、合资企业与私人企业根本不是从一个立场上考虑问题。政府主导的集体议价程序不仅没有达到预期的目的，相反还暴露了中国官僚体系内部的缺陷。由于难以调和中央与地方、民营企业与国有企业等不同集团深层次的利益冲突，政府不同利益集团内部纷争将会
8、诱使所属企业采用非市场经济的方式获得竞争优势，而这种现象的蔓延将会带来如下深远的影响。1、就中国国内广大中小企业而言，由于在财力、人力、物力上的显著弱势，它们往往由于过高的准入门槛而丧失谈判话语权，并容易沦为国有大中型企业吞并的对象。当然，这有利于推动钢铁生产企业的优胜劣汰，不过这是以丧失国内资源在市场经济环境下有效整合的公平性为代价的，而代价的承受者往往是地方政府和民众，特别是经济欠发达地区的地方政府和民众。2、就地方政府而言，地方利益在国家层面上的博弈容易形成具有特殊集团利益的封闭性群体。由于政府提高了铁矿石进口的准入门槛，地方各级政府以及所属企业为了取得准入资格或拥有最大限度的发言权往往会产生激烈的冲突。每个地方政府都希望本地企业能成为主导力量，而不是希望合并到外地去。在博弈的过程中，优势地区和企业容易占据主动，它们往往联合在一起排斥弱势地区和企业的利益；而中国广大经济发展较为落后的地区和企业也会不甘示弱，采用结盟的方式维护自己的利益。由此所产生的派系问题使谈判人员陷入窘境。他们不希望得罪任何一方，而每个派系也不希望成为被指责的对象，从而在谈判中容易采取消极被动的方式避免承担谈判失败主要责任。
