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1、中国电信业竞争格局、策略和发展对策 张玉帅摘要：随着工信部向中国电信、中国移动发放3G牌照，我国电信业正式进入3G时代。电信业最主要的几个领域，我国均有两个主要参与者，提供了两个相似的产品， 构成了典型的寡头竞争市场结构。在这样的一种市场上，电信厂商的最佳策略行为是与对手张开激烈的竞争，发挥自己的优势，体现自身亮点，以最大化自己的市场份额和利润。因此，中国电信业应该积极利用国外的资金和技术，使中国电信业向宽带化、智能化、综合化和个性化发展，提高市场竞争能力，利用各种有利因素实现电信资源的优化配置。关键词：电信业、竞争、策略一、中国电信业市场竞争格局的演变历程从1994年开始，我国开始对电信业初
2、试改革，大体上经历了四个阶段：第一阶段(19801994年)，从中国电信“一家独大”到“双寡头垄断格局”的形成。1980年中国电信开始实行成本核算，实行国家统一定价。1994年7月国务院批准组建中国联通，打破了中国移动通信业独家垄断局面，新竞争格局基本形成。 第二阶段(19951999年)从“双寡头垄断”的市场格局到多家市场主体相互竞争的运营机制的形成。1999年2月，国务院通过中国电信业重组方案，将原中国电信总局一分为四，成立了中国电信、中国移动、国信寻呼和中国卫星。1999年5月，国信寻呼并人中国联通。 第三阶段(20002002年)，为加快电信运营体制改革步伐，国务院将中国电信分割为南北
3、两部分，南方成立中国电信集团公司，北方成立中国网络通信集团有限公司。自此，中国基础电信业务市场已有中国电信、中国网通、中国联通、中国移动、中国铁通、中国卫星通信六家主要电信运营商，并在各自业务领域内展开市场竞争。 第四阶段(2002年以来)，2002年5月1S日南北电信公司(即新电信、新网通)正式挂牌成立，被认为是中国电信业最后一个垄断的固话业务原有格局被打破。至此，我国电信业形成了中国电信、中国网通、中国联通、中国移动、中国铁通和中国卫通的5+1格局。二、全业务下的中国电信企业竞争策略分析(一) 中国的竞争策略1、总体发展策略中国移动未来的整体市场战略包括：个人客户市场是核心根据地；家庭客户
4、市场主要作为竞争扰动手段发展；集团客户市场则是全业务运营基地。2、个人市场发展策略在全业务大环境下，中国移动个人客户市场发展的战略核心仍是拓展用户规模和提高新业务的领先度。拓展用户规模策略包括通过预存赠送、话费打折、积分捆绑、终端捆绑、服务捆绑等综合措施，维系捆绑好存量客户，还包括积极开拓农村、校园、外来务工人员等新增市场来激发增量用户。在新业务发展方面，中移动未来在继续深入挖掘短信、彩铃等成熟业务市场潜力的同时，将完善产品功能和商务模式；将积极培育新的收入增长点；将做大音乐、手机报、飞信、12580、手机游戏等业务的规模；将积极开发基于TDSCDMA的3G业务应用；将探索移动互联网业务的运营
5、发展模式。3、家庭市场发展策略中移动对家庭市场的发展初期将主要停留在业务提供层面，如开发针对家庭用户的资费套餐，提供家庭统一账单服务等。在家庭用户达到一定规模后，将结合宽带接入、家庭信息机等手段深入拓展。中移动将有选择性地进入家庭宽带市场：家庭宽带接入业务将主要在重点小区进行热点覆盖，如新建小区和铁通原来覆盖的小区内等；主要采取合作的方式实现对小区的网络覆盖，在铁通资源基础上加大投入，将和原有的移动业务捆绑，为客户提供融合固定、移动的全业务解决方案。4、集团市场发展策略在集团客户市场发展策略方面，中移动的策略重点除加强集团客户品牌建设外还主要包括：集团客户保有策略、集团客户扩张策略和关键资源、
6、重点产品和核心能力准备策略。在集团客户保有方面，主要包括加强客户集群推广力度的“小集团做大”策略和实现新业务深度捆绑的“大集团做深”策略；在集团客户扩张方面，主要包括对集团客户进行市场细分和进一步明确拓展目标和重点并进行分层分级管理；在关键资源等准备方面，主要包括宽带接入资源储备和集团整体解决方案储备等。（二）中国电信和中国联通的竞争策略1、总体发展策略中电信和中联通的优势领域是家庭客户市场和集团客户市场，个人客户市场是其薄弱领域，也是其努力方向。未来其主要策略是充分发挥宽带优势和利用互联网市场资源，以低价甚至免费方式捆绑移动语音业务来谋求移动通信领域发展，拓展渠道资源，重塑品牌形象、积极拓展
7、全面融合解决方案等。2、个人总体定位：高低端兼收并蓄，做到有效益地规模扩张。以新增的中低端市场作为扩大用户规模的主方向，以竞争对手中高端客户策反作为提升用户价值的主要手段。以中低端新增市场为主，拓展移动用户规模。在发达的城区市场，以流动人口、青年学生、竞争对手转网用户等为重点；在其他市场，重点以资费敏感型的低收入群体和农村市场为拓展用户重点。重点以政企客户市场既有优势，捆绑渗透移动业务，有条件情况下积极策反，抢夺竞争对手中高端客户。在家庭市场方面，通过固话和宽带捆绑移动业务、家庭内部通话优惠、形成系列化分档包月套餐等拓展移动市场。在品牌与资费策略方面：将强化个人客户品牌的塑造，在条件成熟时推出
8、细化的个人客户品牌，注重品牌内涵的塑造，突出与移动公司的差别；在资费套餐设计上，形成网（以电信为例）单业务分档套餐、家庭捆绑分档套餐、政企客户分行业集团网套餐。3、家庭市场发展策略通过向家庭用户提供集固话、宽带和移动电话的捆绑打包服务，加强移动领域的渗透，巩固家庭市场主导地位。个捆绑多个移动电话，支付一定捆绑费用成员可无限制呼叫；根据用户通话、上网时间和对数据业务的不同需求，设置不同的套餐、灵活的资费策略。通过“我的家”等品牌的发展满足家庭客户的综合信息服务需要；围绕家庭客户价值诉求设计市场发展策略家庭信息移动化产品，丰富家庭产品线，逐步满足家庭客户通信、娱乐、安全、智能控制等不同层次的信息化
9、需求。4、集团市场发展策略快速部署（以电信为例）网络，迅速开展移动业务，在提供移动业务之后，可以从业务捆绑开始，将固定、移动、宽带简单捆绑，跟用户签订一份合同、提供一个账单，并提供资费的折扣，以攻占移动业务市场；中电信或中联通从业务捆绑开始，将逐渐过渡到业务融合、终端融合和网络融合。在行业选择方面，利用网（以电信为例）优势积极开拓交通、物流、公安警务、海洋等移动信息化需求较大的行业；利用网（以电信为例）优势积极开拓金融、教育、党政机关、电力煤气等传统优势行业的移动信息化业务。三、中国电信业在3G时代的发展策略2009年是电信行业重要的一年，这将是中国3G时代开始的第一年。三大电信运营企业拥有了
10、全业务牌照和3G牌照，这几乎是所有电信企业所企盼已久的。- w( m/ F) $ N% ) j7 o5 t) Z ( Y! y9 c l, |9 I2 V# B3 G6 J, b5 k然而，人们欣喜之余开始正视现实。首先，我们知道，现在所有运营企业都是全业务运营，差异化经营将变得更为困难，如果企业愿意投资，都可以经营竞争对手一样的业务，这将使得高额利润变得不现实。因为如果一家企业某种业务或服务利润过高，竞争对手一定会被吸引进入的，而且竞争对手最有效的手段就是降价，这样的竞争博弈将很快把该业务或服务的价格降低到一个合理水平，甚至于还会降低到一个过低的水平想一想股票市场也有这样的情况。! ?; u
11、, B j! # Q7 u; x3 R其次，同时拥有3G牌照的电信企业可能在资源竞争方面将突破以前的*，电信运营商肯定会在战略性资源（Strategic Resource）和创新资源（Innovative Resource）上进行争夺。 战略性资源主要包括一些国内外优势资源，基本上可以用“强强联合”来形容这种合作；而创新性资源对于高度竞争的产业也是稀缺的，即便这样的资源拥有者只是一些很小型的企业，对于确实具有创新优势的资源肯定是大型企业所看好的事实上，百度初期也是一个很小的企业，但也能为当时的大型互联网企业（如新浪、搜狐等）提供搜索技术服务。) B3 O* t4 l* w3 虽然三大电信企业都
12、开始运营全业务（包括3G业务），但由于基于获得系统性优势的考虑，相信各家企业会做更多的战略选择。当然，战略选择肯定会增加或者删减不少业务或服务。在系统性竞争完成的第一阶段（估计需要一到两年的时间）,各大企业能够形成一个核心业务群（CBG，Core Business Group），围绕核心业务群，还有大量的非核心业务（NBG， Non-core Business Group）。$ s/ T3 + w2 U3 , l1 L悠哉通讯官方论坛 这些非核心业务虽然短期不能给企业带来利润或者优势，但随着消费者的成熟，市场环境的改善，还有企业运营能力的提高，用户体验（User Experience）可能会达
13、到一定的拐点，最终形成本企业的核心业务。据盛博咨询情报小组跟踪显示，移动和电信都形成了一个较完善的“产品路标”（Product Roadmap）的规划模式，这实际上符合系统性竞争第一阶段的要求。通过每年几次调整优化的产品路标，可以给企业核心业务群的形成提供指导，为其发展打下基础。 4 _1 U: M& j5 g3 ?- Q* 9 y5 H! Z一般来讲，系统竞争主要发生在产业发展初期，因为产业基础结构还没有形成，企业之间的竞争博弈刚刚开始，因此大家的竞争手段创新度高，其影响效果也是系统性的，而不是单一的 4 q6 x& j8 8 v& & I盛博咨询把这个阶段称为系统性竞争的第一阶段（第二阶段
14、是结构性竞争，第三阶段是纳什竞争）。这个阶段根据行业发展周期不同，持续的时间也各不相同，电信行业的发展周期比较快，所以持续的时间不会太长，但至少也会持续一年的时间。2 I! N5 N- W8 W3 k- F在这个初始竞争阶段，各大企业要根据企业发展目标明确竞争战略，迅速形成企业赖以生存的核心业务群，这样才可以使企业的发展迅速进入一个稳定结构性发展阶段。如果企业在初始竞争阶段没有通过尝试进入一些领域，可能会给自己带来一些长期性的影响。这个影响可能还是具有历史相关性的，也就是说企业不太可能在未来再获得这些优势。 现在电信行业处于3G时代，新的竞争结构还没有形成，但盛博咨询认为，在2010年底之前，
15、电信行业将进入一个结构性竞争阶段，那个时候，企业竞争方向将明确。因此，中国电信业应该积极利用国外的资金和技术，使中国电信业向宽带化、智能化、综合化和个性化发展，提高市场竞争能力，利用各种有利因素实现电信资源的优化配置。参考文献：钟伟：21世纪第三代移动通信技术的发展模式研究J.通信技术，2008-10.舒华英：3G时代中国电信业的机遇与挑战J.北京邮电大学学报（社会科学版），2008-10张晓铁.关于电信资费调整与改革的探讨J.电信软科学研究，2005-6修荣腾.整合时代来临，电信市场理性竞争将成为主流N.通信信报，2005-1曾剑秋:电信产业发展概论,北京,北京雷震洲:深化电信改革,迎接加入WTO后的挑战,载世界电信,2001(10)。邮电大学出版社,2001。人民邮电报中国电信网
