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1、销售员培训内容销售员培训内容1.公司情况介绍1.1公司背景1.2公司产业状况1.3公司目标1.4公司制度2.形式、政策、与企业应对2.1房地产产业形式2.1.1.1999年商品房供求状况和价格走势2.1.2.机遇和希望2.1.3.挑战和困难2.1.4.产业发展正处于大转变时期2.2政策选择2.2.1.启动个人住房消费(一个中心)2.2.2.两个创新2.2.3.四个轮子2.2.4.2000年的工作重点2.3企业应对2.4加入WTO对房产业的冲击2.4.1.房地产业的高峰期有望提前2.4.2.非住宅类物业将成抢手货2.4.3.房价中地价比重加大，总体房价看涨2.4.4.金融业开放2.4.5.外贸业
2、发展2.4.6.城市化进程加快2.4.7.居住郊区化2.5西部大开发与房产业的发展 2.6房地产开发风险 ?3.销售部工作流程及行为规范3.1销售部组织机构及岗位职责营销部机构与人员配备13.1.2.各岗位职责3.2销售员工作细则3.2.1.公司基本规定3.2.2.销售员工作细则3.3接待、签约流程3.4销售及回款控制4.项目介绍4.1项目背景介绍4.1.1.成都市发展规划4.1.2.成都市房产发展基本情况及趋势4.1.3.相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析4.2本公司项目基本情况4.2.1.项目定格、定调、定位4.2.2.项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、售楼细则等4
3、.2.3.该项目周边环境介绍：交通、医院、学校、市场及各种主要市政设施及配套204.2.4.户型特点分析、优劣势分析4.2.5.物管简介4.2.6.综述本项目性价比最优5.民用建筑的一般知识5.1民用建筑的构造组成5.2民用建筑的分类5.3民用建筑的结构类型5.3.1.结构用材5.3.2.结构受力和构造特点5.4民用建筑的等级5.5房屋建筑的抗震设防5.6.住宅的配套5.7.住宅的装修标准5.8.住房品质综合评价6.住宅设计规范及计量技术规范6.1.商品房销售面积测量与计算（中华人民共和国国家计量技术规范JJF10581998）摘要6.1.1.定义6.1.2.商品房建筑面积计算6.1.3.计算
4、全部建筑面积的范围6.1.4.计算一半建筑面积的范围6.1.5.不计算建筑面积的范围6.1.6.共有建筑面积的分摊计算6.2住宅设计规范中华人民共和国国家标准GB5009619996.2.1.术语6.2.2.套内使用面积计算6.2.3.层高和室内净高要求6.2.4.电梯设置7.物业管理7.1.物管公司简介、管理架构、管理公约解释7.2.服务内容、收费标准、规范装修等7.3.物管相应的法律、法规条款8.销售员的基本素质8.1.现代推销观念8.2.高度责任感8.3.具备良好的心理素质 .4.具备良好的业务素质8.5.通晓法律知识8.6.具备良好的个性8.7.如何注意仪表、仪态8.8.如何作好售后服
5、务9.销售技术9.1.真诚与信心9.1.1.相信“推销”的潜力9.1.2.相信自己的魅力9.1.3.相信本公司本小区房屋的实力9.2.推销员说话的原则9.3.对不同类型购房投资者的谈判9.4.如何处理客户所提出的反对意见9.4.1.处理反对意见的策略及态度 9.4.2现场应急方案 ？9.5.如何把握客户购买心理，促成客户预订或签合同9.5.1.建议购买的策略9.5.2.签预订书或合同时要注意的几点9.6.接听电话时应注意的事项10.房地产法规及制度0.1.土地管理法10.2.房地产条例（城市房屋权属登记管理办法）10.3.成都市城市房屋产权产籍管理暂行办法10.4.合同法11.销售人员须知11
6、.1.房屋与土地A. 国家所有的土与集体所有的土地32B.两种土地所有权与商品房的出售3211.2.八种国家限制买卖的房屋11.3.四种不应购买的房屋11.4.国家对土地使用权出让的年限规定11.5.建立房地产开发企业应具备什幺条件11.6.房地产开发企业的资质标准划分A. 资质一级企业33B. 资质二级企业34C. 资质三级企业34D.资质四级企业3411.7.商品房保修规定11.8.房屋顶层平面使用权可否出售11.9.房地产开发企业的成本构成11.10.商品房销售必备的“五证”11.11贷款11.11.1.个人住房贷款11.11.2.个人住房贷款的种类11.11.3.住房按揭贷款11.11
7、.4.办理个人住房贷款业务的银行11.11.5.个人住房贷款发放对象11.11.6.申请个人住房贷款需具备的条件11.11.7.个人住房贷款的期限和利率11.11.8.申请个人住房贷款的大致程序11.11.9.申请个人住房贷款需提供的材料11.11.10.个人住房贷款的发放数量11.11.11.个人住房贷款的担保方式11.11.12.可作为个人住房贷款的抵押物11.11.13.个人住房贷款的保证11.11.14.申请个人住房贷款需办理的手续11.11.15.个人住房贷款的提取11.11.16.个人住房贷款的偿还11.11.17.办理个人住房贷款的注意事项11.11.18.各银行办理个人住房贷款
8、的具体手续 1112公积金支取程序？ 1113购房税率如何界定？12.合同、住宅使用说明书和质量保证书12.1.购房合同12.2.住宅使用说明书12.3.住宅质量保证书13.现代建筑观念简介13.1.智能住宅功能及发展13.1.1.智能住宅产生的背景13.1.2.智能住宅的功能13.1.3.发展前景13.2.二十一世纪居住小区13.2.1.优美的环境13.2.2.建筑功能要齐全。13.2.3.配套设施要到位13.2.4.科技先导要贯彻13.2.5.物业管理要规范13.3.住宅性能认定制度13.3.1.认定内容13.3.2.认定程序13.3.3.认定的变更与撤销14.名词解释及客户关心问题参考材
9、料14.1.常用名词解释14.2.客户关心问题参考材料15现场模拟训练？ 151销售代表现场互动训练 152公司领导现场抽查训练 153培训总结16.房地产专业术语（中英对照）161住宅物业类（Residential flat）162楼花（property under construction）163 商铺（retail shop）164 条件磋商（term negotiation）165 法定协议166 按揭（mortgate loan）167 约见律师（appointment with the solicitor）1. 公司情况介绍1.1. 公司背景1.2. 公司产业状况1.3. 公司目标
10、1.4. 公司制度2. 形式、政策、与企业应对2.1. 房地产产业形式2.1.1. 2000年上半年商品房供求状况和价格走势据中房指数，2000年全国在房地产行业状况：l 投资总额4010亿元，比上年增长11%，其中住宅建设投资2430亿元，增长245%；l 竣工面积197亿m2，增长28%，其中住宅竣工面积162亿m2，增长2976%；l 销售面积134亿m2，增长252%，其中住宅销售面积119亿m2，增长249%；l 销售金额增长239%，其中住宅增长2477%；l 全国房价稳中有降，但各地区情况差异较大。l 预计明年成都地区GDP增长为8%2.1.2. 机遇和希望l 住房需求作为我国经
11、济的增长点，拉动经济增长；l 消费结构升级换代：恩格尔系数：一个国家家庭收入的59%以上用于吃，该国处于穷困阶段；5059%用于吃，该国生活渡过了温饱线；4050%用于吃，小康水平；少于30%用于吃，国家极富；我国1997年统计，用于吃的家庭收入占总收入的464%，我国已经进入了小康阶段。l 人的需求：吃住行；目前我国正处于由解决温饱问题向追求舒适居住方面转变的转型期，人们对居住需求提到上升日程。l 城市化进程加快：我国城市人口30%，发达国家城市人口占全国人口的70%-90%。在我国城市中生活着大量的“盲流” ，极不正常，应让在城市中生活的无户口的人员成为合法的城市居住者。一个城市人消费=3
12、个农村人消费。l 产业的发展的时间和空间：开发物管、中介、策划、律师、租赁等。台湾将房地产业分为：建筑投资业、营造业、房屋销售业、房地产广告业、土地登记代理业（代书业）、土地估价业、土地重划业（较少）、不动产规划研究业（较少）、地政补习业。l 美国将房地产事业划分为：（1） 房地产代理(Agency)：经纪业(Brokerage)、房地产管理(Management)、房地产估价(Appraising)、房地产顾问(Advisory)、房地产保险(Property Insurance)。（2） 房地产投资(Investment)：一般投资(Equity)、抵押投资(Mortgage)、租赁投资(
13、Leasehold)、其它形态投资。（3） 房地产经营(Operations)：一般经营、抵押、租赁和其它。（4） 建筑业(Construction)：承包(Contracting)、建造(Building)、开发(Developing)、改造与装璜(Altering and Modernizing)。（5） 政府服务：地产评估(Taxation)；公地取得、卖出、管理与租赁；房地产金融(Financing)、建筑物与土地使用立法；土地的经济使用与资源维护(Economic land Conservation and use)。2.1.3. 挑战和困难l 投资和建设规模已超前：1999年按90
14、m2/套作为平均面积计算，我国建成14套住房/1000人（据联合国统计，发展快的国家的住宅建设10套/1000人）；在房地产业的投资占GDP的78%（据联合国统计，发展快的国家在房地产业的投资占GDP的2-7%）。l 商品房的空置房量逐年上升：96年空置6200万m2；98年空置8700万m2，其中住宅空置6100万m2。l 新旧住房体制交替，政策不到位、不完善：国家计划在2000年、2001年间完成住房体制改革。将公房房租成倍提高，如北京老房月租将从13元/m2提高到35元/m2。l 住宅产业化水平不高：产业质量差、投诉多（99年建设部接到的投诉增加50%，客户自我保护意识增强）、企业素质低、竞争能力差。2.1.4. 产业发展正处于大转变时期l 转制：住房体制从实物分配全面转向
