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1、销售激励方案（V6.0）目录：一、 激励方案实施办法二、 各岗位考核指标设定与解释1、 TDM2、 OPCR(灌瓶厂城市、营业所城市)、餐饮直营CR（灌瓶厂城市）3、 OPADR(餐饮ADR，灌瓶厂城市)4、 OPTDS（含餐饮TDS，灌瓶厂城市）5、 OTCR（灌瓶厂城市、营业所城市）、CSTDCR(县级城市)6、 OTTDS（灌瓶厂城市）7、 DSDCR(个别区域)8、 DSDTDS（营业所城市）9、 WDR（灌瓶厂城市、营业所城市、县级城市、乡镇）10、 餐饮WDR（灌瓶厂城市）11、 WATCR（灌瓶厂城市、营业所城市）、DCR（县级城市）、DWDR（乡镇）、餐饮非直营CR（灌瓶厂城市
2、）12、 TT-TDS（灌瓶厂城市、营业所城市）13、 营业所市外TDS（县级城市）三、 任务划分/报表时间 激励方案实施办法一、目的 明确工作目标和要求，体现公司的业务导向。 最大化激励员工积极工作。 分配员工月度绩效奖金。 为员工培训、晋升、转岗、淘汰提供参考。二、原则： 增大奖金浮动范围，加大销售激励的力度； 更关注核心指标，考核目标更为明确； 真正关注高绩效者，激励销售员工超越销售目标； 关注总销量的同时兼顾不同类型产品； 在关注销量完成的同时，注重其它指标完成的过程管理。三、适用对象：南京百事销售区域内的销售人员，包括TDM、TDS、CR。四、生效日期：2010年1月1日五、销售奖金
3、计划：1. 销售目标奖金1.1定义销售目标奖金是指当各项评估指标均100%达到目标时，销售人员的奖金的收入。1.22010年TDM的目标奖金TDM的工资与奖金的比例由70：30调整为80：20，目标奖金金额随月标准薪资的调整而调整； 1.32010年TDS的目标奖金TDS的月度标准工资与月度标准奖金比例由60：40调整为70：30，月度目标奖金金额随月标准薪资的调整而调整。1.42010年CR的目标奖金2010年业务代表的月度标准工资与月度标准奖金比例由50：50调整为60：40，月度销售目标奖金金额随月基本工资调整而调整。2. 评估指标2.1 销售奖金根据以下两个重要方面予以评估：类别销售奖
4、金评估指标权重评估业务代表销量奖金销量 Sales Volume包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB)60%每月评估一次其它奖金其它KPI指标/SDO指标40%一线销售主任（主管）销量奖金团队销量Team Sales Volume包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB)70%每月评估一次其它奖金其它KPI指标/SDO指标30%一线销售经理销量奖金团队销量Team Sales Volume包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB)70%销量指标每月评估，其它指标每季评估其它奖金其它KPI指标30%说明：销售经理和销售主任（主管）的销量指团队销量Team Sales VolumeOPA
5、DR、以助销量为主的CR岗位：销量奖金和销售发展奖金的权重根据岗位职责调整.2.2月度评估为当月1日截至当月最后1日的实际发生销售结果为计算依据；2.3季度划分：Q1指1月、2月；Q2:指3月、4月、5月；Q3:指6月、7月、8月；Q4:指9月、10月、11月、12月；季度评估按每季度1日截至当季度最后1日的实际发生销售结果为计算依据 。3. 销量的评估标准3.1关于TDM的销量考核3.1.1团队销量目标奖金占目标奖金(OTB)的70%（权重比），目标由所属UM年初制定审核，并经每一位TDM确认。销量目标包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB)两类；3.1.2销量奖金根据团队月度销量业绩来
6、确定，即当TDM团队两类产品销量总业绩达到目标的70%及以上，方可享有此项奖金，并在奖金达到200%时封顶。3.1.3销量奖金计算方法：- 若团队月度总销量完成小于70%，则该TDM月度销量奖金为零；- 若团队月度总销量完成大于等于70%但不足100%，则奖金计算公式为：SV完成率x目标奖金x 权重比；- 若团队月度总销量完成大于等于100%，碳酸产品与非碳酸产品中仅一项指标超过100%，则总销量超出100%部分按2.0倍给予奖励，计算公式为：100%+(SV完成率-100%) x 2.0 x 目标奖金x权重比；- 若团队月度总销量完成大于等于100%，且碳酸产品与非碳酸产品指标均超过100%
7、，则总销量超出100%部分按3.0倍给予奖励，计算公式为：100%+(SV完成率-100%) x 3.0 x 目标奖金x权重比；- 奖金比例最高不超过200%，计算公式为：200% x目标奖金x权重比；70% 3.2关于TDS的销量考核3.2.1团队销量目标奖金占月度目标奖金(OTB)的70%（权重比），目标由所属区域TDM制定审核，并经每一位TDS确认。销量目标包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB)两类；3.2.2销量奖金根据当月销量业绩来确定，即当TDS两类产品销量总业绩达到目标的70%及以上，方可享有此项奖金，并在奖金达到200%时封顶。3.2.3销量奖金计算方法：- 若团队月总销
8、量小于70%，则该TDS当月销量奖金为零；- 若团队月总销量大于等于70%但不足100%，则奖金计算公式为：SV完成率x 月度目标奖金x 权重比；- 若团队月总销量大于等于100%，碳酸产品与非碳酸产品中仅一项指标超过100%，则总销量超出100%部分按1.5倍给予奖励，计算公式为：100%+(SV完成率-100%) x 1.5 x 月度目标奖金x权重比；- 若团队月总销量大于等于100%，且碳酸产品与非碳酸产品指标均超过100%，则总销量超出100%部分按2倍给予奖励，计算公式为：100%+(SV完成率-100%) x 2 x 月度目标奖金x权重比；- 奖金比例最高不超过200%，计算公式为
9、：200% x月度目标奖金x权重比；70%3.3关于CR的销量考核适用于销量仅来自A系统的岗位：3.3.1销量目标(SV)奖金占月度目标奖金(OTB)的60%（权重比），目标由所属区域销售主任/销售主管制定审核，并经每一位业务代表确认。销量目标包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB)两类；3.3.2销量奖金根据当月销量业绩来确定，即当业务代表两类产品销量总业绩达到目标的60%，方可享有此项奖金，并在奖金达到200%时封顶。3.3.3销量奖金计算方法：- 若月总销量小于60%，则该业务代表当月销量奖金为零；- 若月总销量大于等于60%但不足100%，则奖金计算公式为：SV完成率x 月度目标奖
10、金x权重比；- 若月总销售量大于等于100%，碳酸产品与非碳酸产品仅一项指标超过100%，则超出100%部分按1.5倍给予奖励，计算公式为：100%+(SV完成率-100%) x 1.5 x 月度目标奖金x权重比；- 若月总销售量大于等于100%，且碳酸产品与非碳酸产品指标均超过100%，则超出100%部分按2倍给予奖励，计算公式为：100%+(SV完成率-100%) x 2 x 月度目标奖金x权重比；- 奖金比例最高不超过200%, 计算公式为：200% x月度目标奖金x权重比;60%3.4关于CR的销量考核适用于销量以助销量为主的岗位，WATCR、DCR、DWDR等：3.4.1销量目标由所
11、属区域销售主任/销售主管制定审核，并经每一位业务代表确认。3.4.2销量指碳酸产品与非碳酸产品的合计数，销量目标中：经销商进货量占比50，路线助销量占比50。3.4.3销量奖金根据当月销量业绩来确定，即当销量完成率达到目标的60%，方可享有此项奖金，当销量完成率达到目标的140%，按140计算。3.4.4销量奖金计算方法：- 若月总销量小于60%，则该业务代表当月销量奖金为零；- 若月总销量大于等于60%但不足140%，则奖金计算公式为：SV完成率x 月度目标奖金x权重比；- 若月总销量大于等于140%时，则奖金计算公式为：140% x月度目标奖金x权重比4. 其它指标的评估标准4.1月度SD
12、O指标：包括碳酸和非碳酸项目，按现行的项目管理流程执行。SIS公布考核项目和评估标准，各销售团队负责人制定CR的执行目标并跟踪，SIS抽查。SDO指标得分=SDO完成率*权重分值，其中SDO完成率110%按110%计,SDO完成率50%,不计分。4.2其它KPI指标：根据岗位制订，指标得分最高不超过其权重分的110%，最低为0分，但有效客户数、新开客户数完成指标封顶120，低于70，得分为0.5.关于特别加扣分内容的说明:2010年，我公司将加大检查的力度，TDS和CR涉及几方面加扣分内容（具体根据岗位制定）：5.1财务回款的检查考核：（适用相关CR和TDS）依据财务部的细则执行，作为特殊的扣
13、分项目，不在100分权重中，范围：CR：-20分到0分，TDS：-10分到0分。由财务将月度销售人员回款考核表报人力资源部和相关区域，人力资源部根据财务部的月度销售人员回款考核表计算奖金。如销售区遇到特殊情况时，可与财务有关人员书面确认，报人力资源部备案，必要时报GM审批后方可调整。5.2SIS部门对TDS跟线和TU+工具使用的检查考核：（适用TDS）依据SIS部的细则执行，作为TDS特殊的加扣分项目，不在100分权重中，范围：-10分到+10分。由SIS部将经过确认的加扣分项目报人力资源部和相关区域，人力资源部根据SIS部的加扣分表计算奖金。5.3管理监察部特定项目的检查考核：（适用相关CR
14、和TDS）依据管理监察部的细则执行，作为特殊的加扣分项目，不在100分权重中，范围：-10分到+10分。由管监部将经过确认的加扣分项目报人力资源部和相关区域，人力资源部根据管监部的加扣分表计算奖金。6.适应期奖金计算6.1新入职及刚获晋升的TDM可享有最多三个月适应期；在适应期中，直属主管可以选择TDM当季实际完成业绩考核系数与奖金系数0.8中较高的一项计算奖金。若奖金计算涉及非完整一个月，则可按比例、按奖金系数1.0折算。6.2新入职或刚获晋升的TDS，可享有最多两个月适应期；在适应期中，直属主管可以选择TDS当月实际完成业绩考核系数与奖金系数0.8中较高的一项计算当月销售奖金，若奖金计算涉
15、及非完整一个月，则可按比例、按奖金系数1.0折算。6.3新入职或销售线路发生重大调整的业务代表（以岗位调整表或部门负责人的书面确认为准）可享有最多两个月适应期；在适应期中，直属主管可以选择业务代表当月实际完成业绩考核系数与奖金系数0.8中较高的一项计算当月奖金。若奖金计算涉及非完整一个月，则可按比例、按奖金系数1.0折算。7. 关于销售淡旺季系数： 根据我公司销售经营特点，设立全年淡旺季奖金系数，并全年平均系数为1.0，每月销售人员奖金，在当月考核基础上，乘以淡旺季奖金系数。月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月淡旺季奖金系数1.21.20.71.01.01.01.21.21.20.90.70.7对于OP渠道、餐饮渠道，考虑到学校寒暑假和我公司销售旺季有重合，因此，由部门根据实际情况决定是否采用
