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1、MOTO摩托罗拉手机网络营销策划书、前言摩托罗拉手机网络营销策划的目的是为了摩托罗拉手机在日趋激烈的市场竞争中出奇胜出。本案通过对自己产品的营销状况分析，结合自身的优点和缺点策划出自己的战略方法。在当代激烈的市场竞争中打出自己的一片天地，争取最大限度占领市场，更好的促进产品销售。公司简介摩托罗拉公司的英文名为MOTOROLA,INC, 创立于1928年，1947年，摩托罗拉创始人保罗.高尔文将公司改名为“摩托罗拉公司”，并将多种无线电产品注册“摩托罗拉”商标，总部地址在美国伊利诺斯州。它是美国最大的电子公司之一，是世界财富百强企业之一，是全球通讯行业的领导者。在手提电话和无线电寻呼机领域领先全
2、世界。公司借助良好的管理和正确的方针政策，在许多美国公司走下坡路的同时，一直增长迅速，成为美国电子公司中的领导企业和可与日本电子公司抗衡的支柱公司。摩托罗拉2005年的销售额为368亿美元。公司现任董事长、首席执行关是爱德华 詹德。二、营销概况分析(一) 环境的分析近年来我国手机市场发展迅速，手机也存在不可估量的销售市场。从而为众多手机厂商带来了空前的发展机遇，但随着市场竞争的日趋激烈，新产品的周期越来越短，概念越炒越多，宣传越来越火。手机厂商应该得到启示：越炒越多的概念、越来越火的宣传、越来越快的新品推出在手机市场日趋成熟的情况下已不能更多地影响到人们的消费心理，而消费者真正看好的是质量好、
3、性价比高的精品手机，厂商只要把主要的精力真正放在产品的本身，出精品，推精品，那么成功就不会与市场擦肩而过。(二)企业形象的分析作为世界公认的最具信誉品牌之一，摩托罗拉手机保持着使其竞争对手要奋力追赶的业绩水平，说明了摩托罗拉手机有自己独特的优势，在广大消费者心中拥有良好的形象。在服务上摩托罗拉公司做到了服务形象中的“及时、方便、人性化”。摩托罗拉给消费者的印象不应仅仅是“尊重”，而应更体贴、更有现代感，让消费者对她更有感情，树立其“生活上的好帮手、好朋友”的品牌形象。同时摩托罗拉也俜请贝克汉姆作为形象代言人。(三)产品分析摩托罗拉赋予了品牌全新的营销观念，确定了全新的目标品牌战略，推出了以下四
4、个品牌：天拓(ACCOMPLI)、时梭(TIMEPORT)、V.(V dot)和心语(TALKABOUT)，分别对应科技追求型、时间管理型、形象追求型和个人交往型等不同的目标市场。摩托罗拉时梭(TIMEPORT)品牌是时间管理型消费者的钟爱，对于讲求效率、经常需要作出决策的管理人员来说，拥有这一品牌的手机，如三频通L2000、上网手机L2000www等产品可以使他在紧张高效的工作中有条不紊、游刃有余。21世纪，追求时尚、领导潮流成为时尚人类的目标，而V.(V dot)品牌手机的设计定位就是总能将使用者的个性和品位传达得淋漓尽致，像摩托罗拉V998、V998+、L2088及L2188这几款机型，
5、就充分满足了形象追求型消费者追求时尚、体现地位和反映生活格调的要求。对于手机还有更多的款式如摩托罗拉ROKR E6、摩托罗拉V3、摩托罗拉A728、摩托罗拉L6等等。(四)竞争分析摩托罗拉的市场竞争非常激烈，诺基亚 就是个强的一个竞争对手。诺基亚 拥有良好的企业形象，在服务上，诺基亚移动电话在2003年就开始推出了“全球联保”的服务。他的服务做的非常好。诺基亚手机的款式不断更新，追随时代潮流，而且质量有保证。在促销策略上诺基亚也采取了降价、搞活动等促销策略，大大增加了销售。对摩托罗拉手机的冲击很大，同时诺基亚企业的发展不断壮大实力越来越强。因此摩托罗拉应当抓住市场机遇，努力开阔自己的市场。(五
6、)消费者分析对于消费者分为高档、中档、低档消费者。高档消费者相对的是尖端产品，但是目前市场上高档消费者只是占很小的一部分，但是也不可以忽略的。中档消费者相对的是大众产品，是目前市场上需求量最大的。因此企业的重点应该放在大众的中档产品上，重点生产中档产品，针对中档消费者的要求生产出消费者满意的产品。其次是低档消费者，低档消费者占一部分，但是不可估量，企业应当认真对待。三、综合分析(市场分析)(一)机会与风险的分析摩托罗拉品牌一直深受一部分的消费者偏爱，给企业带来了很大的潜在市场。这个潜在的市场是企业的机会，把握这个市场机会企业可能发展的更快。相反企业把握不住这个机会就有可能变成风险，因为如果不能
7、满足顾客酒会失去顾客，就给企业带来不利。机会无处不在，对于一些节日而言也是机会，企业可以通过节日拉动顾客促销产品。企业的风险来自外界的竞争，各种各样的品牌源源不断的冲向市场，对摩托罗拉来说是一种冲击，更是一种风险，风险无处不在无时不有。(二)优势与劣势的分析摩托罗拉的优势表现在企业规模大，质量有保证，竞争性强，企业的形象好，深深的扎根在一部分顾客的心中。对于劣势而言产品的质量要继续提高，款式不是很多，生产成本较高，售后服务并不是很优秀，没有达到新的标准，导致一部分顾客对品牌信心的下降。(三)问题分析摩托罗拉的形象有待于提高，品牌质量要提高，加强售后服务。对于产品要随时代不断更新，以满足顾客为基
8、准，只有好的企业形象才能给顾客留下深刻的印象，只有使顾客满意了才能留住顾客。四、网络营销目标营销目标和战略重点通过对摩托罗拉及市场的分析，企业的战略重点应该是摩托罗拉的形象的提高。只有提高了企业的形象才能吸引更多的顾客，从而使企业健康快速的发展，更大限度的占领市场。 (一)目标市场定位摩托罗拉的目标市场应该定位于中档产品，面对的是大众市场。大众市场的需求量是最大的，如果把握好了其销量是非常可观的，给企业带来的利润是可想而知的。中国人口很多，在经济快速发展的前提下，人们的生活条件提高了很多，人们处在中档生活水平阶段，中档产品的需求量也大幅度上生。因此企业应当一中档产品为主力求最大限度占领大众市场
9、。但是对于高档和低档的产品也不容忽略。也要努力开发高低档产品，满足广大的消费者。(二)产品和价格策略摩托罗拉品牌手机选择域名策略。在价格策略中采取心理定价策略，利用消费者不同的心理需要和不同价格的感受，有意识地采取多种价格形式。如尾数定价策略、整数定价策略、(对于有些认为较高档次的产品能显示身份地位，能得到一种心理上满足的消费者。)声望定价策略、分档定价策略、(根据手机的型号定价)招来定价策略。(三)渠道和促销策略网络促销策略，可以通过网站向消费者对产品介绍分析，促进销售。另外就赠品，是顾名思义就是在购买产品时赠送物品，手机配套产品：如电池、挂绳、彩壳、耳机、数据线等等。降价也是最常见的一种促
10、销方式，提高消费动力。抽奖，抽奖也是常见的促销活动形式，主要就是购买产品时可以参加厂家举办的抽奖活动，赢取奖品。抽奖分为全员中奖和幸运中奖两种。全员中奖虽然也分为几个等级的奖品，但只要参加，就会得到或大或少的奖品。幸运中奖就是只有少数消费者可以中奖，但奖品比较丰厚。展示，展示是举办产品的展示活动，促进销售的一种方式。展示分户内展示和户外展示两种。户内展示主要是形象展示，包括终端展柜形象宣传，活动条幅、海报、地贴、拱门、POP、赠品等的堆放和张贴，临时促销员的安排等等。户外展示包括路演和路展，主要是指在售场外面和人口密集的活动场所进行的促销活动。以旧换新 ， 以旧换新就是将旧机器折算成一定的价格
11、，消费者通过补差的方式购买新机器 。企业可以通过以上方法进行促销。(四)客户关系管理摩托罗拉企业与顾客之间建立双方接触活动的信息系统，首先，要留住顾客，提供免费注册会员，在会员区发布一些手机的使用常识，娱乐等等。升级顾客，要于顾客创造互相依赖的关系。其次，不要忽视分销商，要与分销商建立良好的“客户”关系。企业只有使得顾客满意才能互惠互利，求得共同发展。六、网络营销计划的实施与管理(一)门户网站的建立摩托罗拉手机已经建立了自己的网站(http:/)在栏目行中分别：厂商动态 时尚新品 手机测评 购机指南 MOTO大全 自编铃声 玩机专家 维修 软件 彩信 游戏 论坛 在子采单对手机都有具体的介绍。但是在网站里没有建立在线销售方案，企业要在网站中建立直销业务。(二)网站推广方案1、在Google和Baidu搜索引擎进行竟价排名，关键词为(摩托罗拉、MOTO)。2、提供免费服务，在网站给顾客提供手机的维护、保养、使用、下载等咨询平台。3、发送电子邮件，给注册会员的消费者发送关于手机的新产品、折扣等电子邮件。4、网络广告，在优酷( )网建立自己的视频介绍，在聪慧网做广告介绍自己的产品。5、建立网上衔接，官方网站建立友情连接。与诺基亚、三星等官方网站进行有请连接。
