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1、2013年5月采购环境与供应市场分析重点第一章 市场需求和供给分析1）市场的概念狭义：商品交换的场所；广义：商品交换关系的总和2）市场分为生产要素市场和产品市场（也称为消费品市场）3）生产要素市场有：土地市场、资本市场（也叫金融市场，其融资方式包括直接和间接两种）、劳动力市场4）消费品市场与生产资料市场的比价：针对购买者而言前者是个人，后者是企业；针对商品阶段而言前者是最终消费，后者是连接生产和生产性消费6）市场需求概要：将讨论一些有关消费行为的概念，目的是了解影响产品需求的一些因素以及在管理过程中如何予以度量。如价格、广告、利息率等因素对需求量的影响。7）影响企业的内外因素：内部因素：广告支
2、出、成本控制、生产效率等（可控制）；外部因素：消费者收入、竞争对手产品价格、人口变动和环境变化等（不可控制）8）马斯洛的需要理论中人的五种基本需要 生理需要：最优先的需求。如：食物 安全需要：追求和谐社会。如：社会治安等 爱的需要：包括给与别人爱和接受别人的爱。如社交关系 尊重的需要：社会地位和权力。如：名誉和威望 自我实现的需要：最大限度地发挥个人能力的需要。如个人的理想和抱负9）购买的激励因素：安全与保障、独有性、地位、获得认同的愿望、居有定所的本能、金钱价值需求要满足两个条件：一是消费者愿意购买，二是消费者有能力购买；10）需求曲线表示消费者愿意购买的产品的数量与价格之间的关系。假定可能
3、影响需求其他因素不变，那么商品的需求量和其价格成反比关系。当纵轴为价格，横轴为数量时，需求曲线是自左向右下方倾斜的。需求定理或法则：商品的需求量和其价格成反比关系；需求量的变化是随着价格的下降而增加，随着价格的上升而减少。根据需求定理，需求曲线是向右下方倾斜的；图1-3曲线的画法：价格为P轴（y)、数量为Q轴（x)；需求曲线向右下方倾斜（高向低斜）11.决定需求的因素商品本身的价格 P；消费者的偏好 T；替代品的价格 P1；互补品的价格 P2；消费者收入水平 I；广告支出；质量13）弹性的概念：弹性是指因变量的相对变化对自变量相对变化的反应程度 弹性系数=因变量的相对变化 / 自变量的相对变化
4、14）需求弹性包括哪些？ 需求的价格弹性：一种商品的需求量对该商品本身的价格变化的反应程度，其公式：Ed=需求量的相对变化价格的相对变化 需求的交叉价格弹性：用于测量一种产品价格的变化对另一种产品需求量的影响，其公式： Ed=B产品需求量的相对变化A产品的价格的相对变化（如正数则为替代品，反之则为互补品） 需求的收入弹性：一种商品的需求量对人们的收入水平变化的反应程度，其公式： Ed=需求量的相对变化收入的相对变化14价格弹性与销售收入之间的关系收入=售价*售量（TR=P*Q）1.当价格需求弹性=1时，价格变化不会引起总销售收入的变化；2.当价格需求弹性小于1时，需求缺乏弹性；价格上涨，需求量
5、减少，总收益增加；价格下降，需求量增加，总收益减少；3. 当价格需求弹性大于1时，需求具有弹性；价格上升，需求量下降，总收入下降；价格下降，需求量增加，总收入增加；4认为要增加销售收入就只有提高价格的想法是错误的。15）决定弹性的主要因素有哪些 替代品：替代品多少直接影响弹性的高低 产品需求的特点：非必需品相对于必需品，弹性就会高 时间：长期需求弹性比短期需求高 消费品支出占收入的比例16）弹性对采购与供应的意义 组织对采购产品和服务的需求是缺乏弹性的，供应商处优势地位，易提高价格。反之则是采购方处于优势地位17）利润的概念： 企业的利润也被称为企业的经济利润，指企业的总收益和总成本之间的差额
6、。在经济学中，利润被区分为经济利润（超额的报酬，但是不包括正常利润）、正常利润和会计利润。利润=收入-成本。18）成本、利润和收益一个组织的投入价格和投入量决定了其成本，一个组织的产出价格和产出量决定了其收入。利润是收入减去成本。1利润也称为企业的经济利润，指企业的总收益和总成本之间的差额。企业所追求的最大利润，指的是最大的经济利润。经济利润也称为超额利润。经济学中的利润被区分为经济利润、正常利润和会计利润。2成本就是企业为获得所需要的各项资源而付出的代价。它的具体内涵取决于是出于会计目的还是决策目的。1) 总成本（TC）：企业生产成本的总耗能，是随产量变化而变化2) 平均成本（AC）：在一定
7、产量下平均生产一个单位产品的耗费3) 边际成本（MC）：在一定产量下，当产量发生一个单位变动时所带来的成本变动4) 可变成本：随产出的变化而变化。如原材料、零部件、能源等5) 固定成本：不随产出变化而变化。如租金、利息等6) 会计成本：在账簿上记录下来的成本，反映企业的实际支出7) 机会成本：资源的稀缺性引起的。如生产A而放弃生产B所带来的收入19企业的供给曲线1.为什么供给曲线是向上倾斜的1) 市场价格高引发厂商愿意提供更多产品，价格越高则厂商的收入越多2) 短期内为供应更多的产品将因投入增加而使成本上升，成本上升主要是因为短期内的生产受到边际收益递减规律的影响3) 但最终的价格是由市场供求
8、两方面决定2. 供给曲线的移动的因素也可被叫做移动因子，这些因素包括哪些？1) 时间：随着其变化，供给曲线可来回移动2) 进入：行业的门槛决定供给曲线移动3) 成本的变化4) 互补品：互补产品供给的变化是相互影响的5) 替代品6) 预期利润率的变化7) 自然或气候3供给的价格弹性（1）供给的价格弹性反映的是销售价格的相对变化所引起的销售量的变化程度。Es=销售量的相对变化/销售价格的相对变化（2）供给的价格弹性总是大于零的，即供给量的变化与价格变化是同方向的。20供求均衡1供应和需求曲线的交叉点就是该产品的供求均衡点，这一点的价格被称为均衡价格。2企业是在一个动态环境里经营的，在这个环境里，政
9、治、经济、社会和技术的变化，都会对产品和服务市场有重要的影响。引起商品供应或需求的变化的因素叫做供应和需求条件。3供应和需求条件的变化都能造成在某一价位上商品需求的变化，并造成供求曲线的移动。 第二章 竞争环境1）如何制定竞争策略: 竞争策略就是在确定竞争环境下如何进行竞争的问题A.首先要确定面临的市场类型；B其次要决定采取什么策略以便在市场上获得竞争优势；（即了解对手）2）对市场结构划分的五个因素1) 买方的势力-价格上的决定权或影响力2) 供应者的优势-投入品价格的决定权或影响力3) 潜在进入者的威胁程度-市场的可竞争度（行业门槛）4) 替代品的威胁（产品特性）5) 行业竞争程度（市场潜规
10、则）3）市场结构与相关因素的关系表完全竞争垄断竞争寡头垄断垄断（完全垄断）买者的数量非常多很多少数一个企业的数量非常多很多少数一个产品的差异程度无很小通常较大但也有例外唯一产品企业产品的替代品数量非常多很多少数无进出市场的壁垒无无较高很高行业粮食服装石油公共事业4）完全竞争市场的特征1) 产品是同质的，即产品之间没有差别2) 所有的企业都有相同的成本曲线且都没有成本优势3) 存在大量的买者和卖者4) 可自由进出该行业5) 信息是完整的5）完全竞争市场上厂商的竞争优势及对采购与供应专业人员的具体含义1) 竞争优势：厂商唯一的优势来源于价格2) 具体含义：市场力量在采购者手里，原因在于采购者可以在
11、市场上进行自由选择。但是在这种市场结构下，不能说买方一定能得到一个比其他市场结构更低的价格6）完全垄断市场的特点 :1.与竞争市场相比，垄断市场的产品价格较高，利润较高，而产量较低。2.消费者福利损失。3.较高的成本。垄断厂商因没有竞争压力，会导致资源浪费。 完全垄断市场的特征及对采购人员的具体含义1) 厂商就是行业（较高的成本）2) 厂商是价格的制定者（消费者福利消失，价格高且利润高）3) 厂商产品缺乏相接近的替代品4) 存在进入的障碍具体含义：由一个垄断者供应比由完全竞争的很多公司供应要糟糕。然而，一个规模很大的公司会存在规模经济现象，从而可节约成本。因此，垄断并不一定导致更高的价格7）.
12、垄断竞争市场的特点垄断竞争市场上厂商展开竞争的结果将会降低市场上的产品价格和厂商的利润。厂商的生产规模比较小垄断竞争市场和品牌差异密切相关不完全竞争对采购与供应专业人员的一个具体含义：由于在垄断竞争市场上，供应商的竞争优势来源于价格竞争和改变产品的能力，因此，采购者尽管和一个面临很多竞争供应商进行交易，但这个供应商仍能获得超额利润。垄断竞争市场的现象和采购人员的具体含义现象：厂商展开竞争的结果将会降低市场上的产品价格和厂商利润，但其价格和利润仍会高于完全竞争市场；生产规模低于最大规模；不完全竞争和品牌差异密切相关。 具体含义：由于在垄断竞争市场上，供应商的竞争优势来源于价格竞争和改变产品的能力
13、如款式和分布地点等，因此，采购者有时会发现，尽管你和一个面临很多竞争的供应商进行交易，但这个供应商仍能从你那里获得超额利润。8）寡头垄断市场概念：指市场上只有少数几家厂商经营的市场。市场上只有两个厂商的情况被称为双寡头模型，是法国经济学家古诺提出的，所以也叫古诺模型。产品差异越大，寡头垄断者越倾向于价格的制定者9）高度竞争市场上的竞争策略中，获得竞争优势的措施1) 降低生产成本来展开竞争（价格）2) 进行技术创新，开发新产品（功能）3) 创造产品差异性（品质）10）高垄断市场上的竞争策略中，竞争者对某行为是否做出反击时该考虑哪些问题？1) 除非企业拥有较大的成本优势，否则挑衅的降价是一种危险的
14、策略2) 开发新产品进行新投资，非价格竞争能使企业获得较长的竞争优势3) 技术或需求条件的改变可能产生价格波动4) 串通或合谋可减少市场竞争上的不确定性5)第三章 企业理论1）企业的基本功能及复杂性原因 功能：把从要素市场上购买的各种要素，经过生产和经营，实现要素在形态和功能上的转换，形成产品。传统的或 “经典”的理论假设商业组织或公司的根本目的是利润最大化。 原因：企业规模的日益扩大，企业的组织结构变得更加复杂化，这种复杂化导致企业资本所有者、管理者、工人和消费者具有各自不同的目标。14.管理理论管理者三大目标1销售收益的最大化如何实现1生产更多的产品2定价较低3在促进需求方面扩大投资，如扩
15、大广告投资2管理效用最大化如何实现1提供高工资2提供管理员工的权力3经营者支出决策权4提供额外福利3企业扩展最大化：企业自身需要一种扩散和延续的机制。2）现代与传统的区分 传统的或“经典”的企业理论是建立在企业所有权都集中在企业一家人的假设基础上，而现代是所有者与经营者分离是普遍存在的，除利润外还有其他的目标。3）销售收益最大化对经营者的重要意义 不断扩大的队伍，有助于企业吸收外部资金 较大的销售规模有助于产品零售，主要是批发可带来节约 消费者对一个销售趋势于下降企业的前景一般比较悲观并妨碍其购买而导致减少销售 当企业销售减少时会导致销售合作的机会减少 销售量下降会导致包括管理在内的企业员工减少，从而导致企业规模萎缩 经营者的工资在很大程度上依据销售收入
