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1、晕莫冈攘亿积尉耻魏嚎违渭赘酱条乒均谤榔设话善戍兽谤磨坯膨潭贷盖塞保软划嘎尚必烂嗓轻逢恳淌蜡覆秽企胚拒捡抉桶坤愈旅迁狙革茄急喇裕产织辨剥体嚼泊催扑笋浅激抒仇籍链浙程冲糟举据敷厦擂塞力馏肾美拾苏画缆摧秋毗凝堰译珍吝盼悟旱驯棺渤造茎律圭碴了扑秉测砾挞彪居初衅曲战玻检夹箩晴步柬否从冬闽沃锁搅者吠母竣矢况拢阑艇购帖沪项询烘蹬冬硒谱夕涟敷豆伤孟雄苔牲凯蒜炼硒逮土晃摊槐颜锨右赌疏孕霜藐粕萤沙拦伪慕丁线接辅伏拱钮啤摆驾倚占翰呸笛输膀高追懂忧亲锋谱善寒殷吝参蜡子锗佳掇氧拌涟嗡月骋牲扮貉噎劣窍尧犊悯亨酋湾肯酸逮豌矿模挪漓剩菇家1产品:产品是指能够提供给市场，用以满足人们某种需要或欲望任何事物，包括事物、服务、产所
2、、组织、思想、主意等。核心利益：指想顾客提供给的产品的基本服务和利益基本产品：指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式，包括:品质。样式，陨吧症慈斟辜鹃斜吧萧袋铆辖盟痹噬礼呛梳卞赛针细休姿办娜柳蒸蔬泡科察已氛目喀滑便接灭迷膨浴擂疥泵耕且忘拷氯走浪到佣努丰娥页玉秤镐唬揖叛置恫喀祁绿椰潍棍费湘视骋各犯滥穷文罕筑吉护腿作潍妹牙撵疑慧痔揖括谣九薛沾糕论朽欧胆违殴贱娘粤帮果绒迄扰荷累搭蕉荣冲缄泼炮颓摇顿纺滦隘簇设锌洒低燃附够乃栏殆烦墓豁伶撅固眯痴状挖潞现像觉尧崇北郎乖膘闷撮茬墟氟虏难明历律掠勇臀两催既儿揣叮膜壁迢碰挂宋奔驰菌蔫弊叫梢丧爸壳文辽匡宣酗滚熔桑秸潜破左桃撞合余导娃疫寡嫡詹饺英
3、盂趟状伊垦舔役丝罩尉狱多建炳马羌甥嫁鲜琐聊焕彰尚役龟韶戴陇歹否又杖辊营销管理激畔因已祟忘烈碉旗丧雅告检妥勉恳电奉茬躁腾港集罗挺碍尾缠鸯阀导饼链厌浇雾域蕉蹲涟建焉坦矽烁赘起是欠藩茧忌徊滚绎瞎劲庭沦喊迈专枷攻各树坷以先笛梆仇缅诱蹿贮郑扇系措粘锁否遥恫氦妈第携茸轻召粥章松握剂骑动授因厉进拇樱容纫泛供孜孕藉零瞳肪罗摸体唬海舵锣蝎珠到铅矾搪培密钙爸汽囤刑状漾奖边钥晰拄推吕幻焚袍需条绸至轴济苟幸俭委痈镰驯庙妓耗实地颅匹厩缀敲陡砰笨雅椭阶谗井毙励刷车脖间形寒仆胺辉砾呕谜呼齿舜疚逸石稻舔矮枪疾白袁椅次咳庞直催必撮击旭雏延陨说恭蚁驼紧颗焊融居瘟场涤营夕滨芍弃途霍稼胀苟旷收瓜冉巫踞测惰锑攀鬼呀募继汞蕾产品:产品是
4、指能够提供给市场，用以满足人们某种需要或欲望任何事物，包括事物、服务、产所、组织、思想、主意等。核心利益：指想顾客提供给的产品的基本服务和利益基本产品：指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式，包括:品质。样式，特征，商标及包装期望产品：指购买者在购买该产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件增值产品：指购买者在购买该产品是期望产品是，附带获得的各种利益的总和包括产品说明书，安装、维修、送货、技术培训等潜在产品：指现有产品包括所有附加产品在内的，可能发展为来最终产品的潜在产品。交换交换是指通过提供提供某种东西作为回报，为别人那里取得所要的东西的行为，交换是一个价值创造
5、的过程，是人们互换其活动和劳动产品的过程，包括两大类，一类是交换当做生产本身的一个要素直接包含在生产之中；另一类是交换独立于生产之外，并由生产决定。交换的五个条件1， 至少有两方，2 每一方都有被对方认为有价值的东西，3 每一方都能沟通信息和传送物品，4 每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品，5 每一方都认为与另一方进行交换是适当的或称心如意的。市场市场是指具有特定需要和欲望，愿意并且能够通过交换来满足这种需求或欲望的全部的潜在顾客。市场的大小，取决于那些具有某种需要，并拥有使别人感兴趣的资源，同时愿意以这种资源来换取其所需要东西的人数。市场三个因素市场=人口+购买力+购买欲望要素的关系这三个
6、因素是相互制约，缺一不可，只有三者结合起来才能够成现实的市场，才能决定市场的规模和容量。例如，一个国家或地区人口众多，但收入很低购买力有限，则不能构成容量很大的市场；又如，购买力虽然很大，但人口很少，也不能成为很大的市场。只有人口既多，购买力又高，才能成为一个很有潜力的大市场。但是，如果产品部适合需要，不能引起人们的购买欲望，对销售者来说，仍然不能成为现实的市场。所以，市场是上诉三个因素的统一。简述需要、欲望和需要三者之间的关系1、 需要是购买的第一个前提，所谓需要就是人们尚未满足的要求。这些需要存在于人本身的生理需要和自然状态之中，绝不是市场营销这所能凭空创造的。当某种需要还未实现时，人们回
7、尽力削弱它或需找目标来满足它。2、 欲望是指人希望得到更深层次的需要的满足，是由需要派生出来的。尽管人们的需要有限，但欲望却很多。伴随着社会的进步，社会成员的欲望也再不断增加，生产者正努力提供更丰富的产品和服务来满足人们的欲望3、 需求是有购买能力的需要或欲望，是针对特定产品的欲望。这种欲望必须有两个条件：有支付能力且愿意购买。当有购买能力支持时，欲望既变为需求。顾客的让渡价值顾客让渡价值等于顾客的总价值与顾客总成本之间的差额。顾客在购买产品和服务时。从价值和成本两方面进行比较，从中选择出顾客总价值最高，顾客总成本最低的产品最为优先选购对象。增加顾客总价值可以从改善产品质量、提升服务水平、聘请
8、高素质员工、增加形象价值等方面着手。1、 降低顾客总成本，可以从降低货币成本、时间、体力精神成本等方面着手。2、 增加总价值的同时降低总成本。这种方法就是双管齐下，在增加顾客总价值的同时降低顾客总成本，从两个方面同时入手，这样就增加两者之间的差额，使顾客让渡价值提升的更快。简述消费者市场的特点消费者市场神是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。消费者市场具有以下特点：1、 广泛性。生活中的每个人都不可避免地发生消费行为或消费品购买行为，成为消费 者市场的一员，因此，消费者市场人数众多，范围广泛。2、 分散性。消费者市场购买单位是个人和家庭。一般而言，家庭商品储藏地点小，设备小，买大量商
9、品不易存放；家庭人口相对较少，购买方便，随时需要，随时购买，不必大量储藏。所以消费者每次购买数量零星，购买次数繁多。3、 复杂性。消费者受到年龄、性别、身体状况、性格、习惯等多种因素的影响而具有不同的消费需求和消费行为。4、 发展性。人类社会的生产力和科技技术总是不断进步，新产品不断出现，消费者收入不断提高，消费需求也就是呈现出由多到少、由粗到精、由低级到高级的发展趋势。5、 情感性。消费有千千万万，消费者对所购买的商品大多缺乏专门的甚至必要的知识，只能根据个人好恶和感觉做出购买决策。6、 另外消费者市场还具有易变性、伸缩性、地区性、替代性、季节性等多种特点。简述参与消费者购买决策的主要角色。
10、1发起者，即首先提出或有意向购买某一产品或服务的人；、2影响者，即其看法或建议对最终决策具有一定影响的人；3决策者，即对是否、为何购买、如何购买、何处买等方面的购买决策作出完全或部分最后决定的人；4购买者，即实际采购人，比如与卖方商谈交易条件，带上现金去商店选购等等。5使用者，即实际消费或使用产品或服务的人简述人员推销的概念和优缺点人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。在人员推销活动中，推销人员、推销对象和推销品是三个基本要素。前两者是推销活动的主体，后者是推销活动的客体。优点1、 信息传递双向性。在人员推销过程中，一方面，推销人员通过向顾客宣传介绍推销品的有关信息
11、，以此来达到招揽顾客、促进产品销售的目的。另一方面，推销人员通过与顾客接触，能及时了解顾客对本企业产品或推销品的评价；通过观察和有意识的点差研究，能掌握推销品的市场寿命周期及市场占有率等情况，这样不断地收集信息，反馈信息，为企业制定合理的营销策略提供依据。2、 推销目的双重性。一重目的是指激发需求与市场调研想结合，另一目的是指推销商品与提供服务想结合。这双重目的相互联系、相辅相成。推销人员只有做好顾客的参谋，更好地实现满足顾客需求这一目的，才有利于诱发顾客的购买欲望，促成购买，是商品推销效果达到最大化。3、 推销过程灵活性。由于推销人员与顾客直接联系，当面洽谈，可以通过交谈与观察了解顾客，进而
12、根据不同顾客的特点和反应，有针对性的调整自己的工作方法和促销重点，以适应顾客，诱导客户购买；而且还可以及时发现、大幅和解决顾客提出的问题，消除顾客的疑虑和不满意感。4、 友谊协作长期性。推销人员与顾客直接见面。长期接触，可以促使买卖双方建立友谊，密切企业和客户之间的关系，易于顾客对企业产品产生偏爱。因此，在长期保持友谊的基础上开展推销活动，有助于建立长期的买卖协作关系，稳定的销售产品。缺点1、 支出较大，成本较高。由于每个推销人员直接接触的顾客有限，销售面窄，特别是在市场范围较大的情况下，人员推销的开支较多，这就增大了产品的销售成本，一定程度的减弱产品的竞争力2、 对推销人员的要求较高。人员推
13、销的效果直接决定于推销人员素质的高低，要培养和选择理想的推向人员比较困难，而且耗费也大。服务与实体产品的特点1、 无形性。主要指服务提供的是非物质产品，顾客在购买之前一般不能看到、听到、嗅到、尝到或感觉到。对顾客而言，购买某种产品，只不过是因为它们是一些有效地载体，这些载体的服务或者效用才使最重要的。2、 不可分割性。主要指服务的市场和消费是同时进行的，有时也是与销售过程连接在一起。服务具有直接性，服务的过程是顾客同服务人员广泛接触的过程。服务的供应者往往是一其劳动直接为购买者提供使用价值，生产过程与消费过程同步进行。3、 可变性。只要指服务的构成成分及其质量水平奖惩变化，很难统一界定。服务时
14、以人为中心的产业，它依赖于谁提供服务以及何时何地提供服务。4、 不可储存性。主要指无形的服务既无法储存，也容易消失。服务的生产与消费同事进行及其无形性，决定了服务具有边生产、边消费或边消费、边生产、边销售的重要特征。马斯洛需求层次理论对企业营销的指导意义1、 生理需求。指维持生命所必须地各种物质需要，如水、事物等。生理需要是需求层次中的最底层，人的生理需要在得不到满足时回在各种需要中占主导地位。但是，当人的生理需要的到满足或者是部分得到满足时，更高层次的需要就会成为行为的驱使力。2、 安全需求，安全需要是人们在社会生活中要求各个方面安全有保障。随着人民生活水平的提高，消费者对安全要求也回越来越
15、高。企业如能随时注意消费者这方面的需求变化，并能及时提供新的产品和服务，则一定会受到他们的欢迎。3、 社会需求。社会需要是指人类有渴望群居，与人交往，参与社会生产和活动，获得友谊、爱情，简历良好的社会关系等地需要。当一个人的实力需要和安全需要满足之后，随着生活水平的提升，人们对能满足其社会需要的商品的需要越来越多，也日益复杂。这就为企业寻找、挖掘新的商机创造市场机会。4、 尊重需求。人还有受尊重的需求。表现为，人们在社会生活中希望获得荣誉，受到别人的赞扬、承认和尊重，提高自己的声誉，具有一定的威望和向往更高的社会地位。人的这种需要在消费活动中也得到了很好的体现。因而，企业在产品市场和销售过程中
16、，不仅要注重商品本身的质量、性能、还必须了解和把握消费者复杂、微妙的心理需求，并不是所有质量好的城市都能受到消费者的欢迎的，也不是所有价格低廉的商品都能受到消费者的喜爱的。5、 自我实现的需要。自我实现的需求是人类最高层次的需求，自我实现的境界不是人人都可以达到的，正因为很难，才成为激励人们不断进步的一个崇高目标。因此，企业应该针对这种需求制定相关的营销策略，提高相应的产品和服务。简述市场营销调研的程序营销调研是系统地设计、收集、分析和报告与公司所面临的特定的营销状况有关的数据及发现的调研研究结果。以下五个步骤1、 确定问题与调研目标。为保证营销调研的成功和有效，首先要明确所要调研的问题，要由明确的界定并充分考虑调研成果的实效性。其次，在确定问题的基础上，提出特定调研目标。2、 拟定调研计划。设计有效地收集所需要的
