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1、汽车消费心理学教案 授课时间2015 年 10 月10 日 （总）第 8 次课 课题（项目二）活动一：需要的概述、特征、作用及类型活动二：汽车消费者的需要课型新授课本项目 第1课教学目标1） 知识目标：掌握需要的基本知识点及汽车消费需要的概念、特征及类型。2) 能力目标：初步能判断消费需要的类型。3）情感目标：培养学生严谨细致的学习作风。教学重难点重点：需要的作用、消费需要的基本知识。难点：汽车消费需要的特征及类型。主要教学方法多媒体教学结合板书教学、举例法教学过程活动一：需要的概述、特征、作用及类型新课导入：我们身边的亲戚朋友有买车的吗？为什么需要买车呢？ 购车（消费）行为的根本原因是需要；
2、 市场的构成：能满足需要的产品（厂商），想要满足需要的钱，具有花钱能力满足需要的人（消费者）。课程讲解：一、需要的定义 需要是人脑对内外环境的客观需求的反映，是人脑对生理需求和社会需求的反映。 需要的产生：人生而有欲，永远不知足。当人处于匮乏状态时，就产生需要，消除了就满足，一直处于交替的循环中。 二、需要的特征 1、对象性 2、阶段性 3、社会制约性 4、独特性 三、需要的作用 四、需要的类型 五、马斯洛需要层次理论（已讲，略）活动二：汽车消费者的需要新课导入：退车还钱 美国克莱斯勒汽车公司总裁艾科卡曾在电视广告中说：”如果你对我们的汽车不满意，可以退钱。”这位总裁还做了具体说明：“如果你在
3、华盛顿地区买了一辆新的克莱斯勒轿车或卡车，若是不满意，可以在30天内或行车1000英里内退车还钱。如果是在丹佛地区，你可以换一辆新车。” 美国通用汽车公司也向用户发出“安民告示”，在这以前和1989年中，顾客买了他们公司的汽车如果不满意，也可在30天内或行车3000英里内换一辆新车。 这种不满意就可以退钱或换货的做法尽管实行不久，但却为汽车业最大胆的行销攻势开创了前景，它使买车者感到无风险。此外，美国汽车业还向顾客提供几种新的服务，包括扩大机件供应的保证，提供车辆免费行驶的协助，甚至保证转售价格的实现。 在1988年4-8月份中卖出了3000辆车中，只退了14辆，而且没有一辆是因为品质不佳而退
4、车的。 思考：退车还钱是为了满足顾客的什么心理? 美国汽车业实行退车还钱是为了满足顾客的安全心理。马斯洛需要层次理论告诉我们，人有五种需要，其中第二层就是安全需要。客户在一定时间，一定的里程，一定的区域内可以退车、换车，这就消除了顾客的不安全感，使他们可以放心大胆的消费与使用。这个案例给我们的启示是：可以制定汽车行业的“三包”法律。这样做会使中国的汽车市场越做越大，是消费者没有后顾之忧，并由此减少了许多消费者对汽车厂家的怨言和不满。课程讲解： 一、消费需要的概念、特征及类型 1、消费需要 消费需要是指消费者为了实现自己生存、享受和发展的要求所产生的获得各种消费资料（包括服务）的欲望和意愿。人们
5、的消费需要包括吃、穿、住、用、行、文化娱乐、医疗等方面的需要。 2、消费需要的特征 3、消费需要的类型 二、汽车消费需要的概念、特征及类型 定义：汽车消费是指购买各类汽车的意向在消费者头脑中的反映。 2、汽车消费需要的特征（针对中国市场） （1）从以购买中低档汽车为主向以中高档为主发展； 我国目前的消费水平，在绝大多数地区，消费者首选车型的价格大多在20万元以下。 （2）汽车消费还需要相关政策来支持；所谓相关政策主要指汽车购置税、汽车下乡、汽车以旧换新等政策。2010年底汽车购置税减至7.5%。 （3）买车会同时注重品牌、价格和安全性；一般三者排序是价格、品牌、安全。 （4）汽车消费“买涨不买
6、跌”；涨了怕以后太高买不起，看它势头好，不买跌就认为它不值钱了，自己买一定会亏损的。我个人认为这都是一般人的心理因素起作用，都是没经过自己仔细审查的判断。 （5）环保车、新能源车是今后汽车消费的主流； （6）汽车消费在不同地区有所差别。城市的发展和人文特征能深刻地影响当地居民的消费观念。 3、汽车消费需要的类型 据目前我国消费者的情况看，主要包括： （1）代步工具型； （2）享受生活型； （3）显示地位型； （4）开展业务型；正由于有了车，业务才开展的更方便、快捷，才争取了更多宝贵的时间，赢得信誉，赢得合同，赢得经济效益。 （5）结交朋友型。 4、汽车消费需要的影响因素 （1）成品钢产量 （2
7、）原油产量 （3）国内生产总值 （4）铁路运输量 （5）公路运输线路总长 （6）其他因素 5、我国汽车消费需要未来展望 （1）品牌意识 （2）MPV、旅行车和三厢车掀背设计得到青睐 （3）偏爱车身较大的车型A级车，为紧凑型轿车，排量在1.5升至2.0升之间，发动机一般为4个缸，视配置售价一般在￥1020万，如：丰田卡罗拉，福特福克斯，现代悦动，斯柯达明锐等。B级车，为中高级较车，发动机一般为68个缸，一般有卫星导航系统，发动机防盗系统，自动恒温空调，可视倒车雷达等配置，视配置售价一般在￥2060万，如：丰田皇冠，雪铁龙凯旋，大众帕萨特，奥迪A4，别克君越,沃尔沃S40等。C级车，为高档豪华较车，排量一般在2.5升至3.0升，发动机一般812个缸，配置较B级车高，视配置一般售价在￥5080万，如：奥迪A6，沃尔沃S80,宝马5系，奔驰E系等。 （4）运动时尚外观因素成为新的需求 （5）车型设计的独特性 （6）新能源车型成为新的需求因素 小结 通过了解需要的基本概念、特征和作用，进而掌握汽车消费需要的基本知识点，为实践打下理论基础。作业布置汽车消费需要有哪些类型？教学反思4
