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1、国际市场营销学一、名词解释补偿贸易在双方商定的期限内，企业以商定的商品偿还其海外债务的出口贸易。差别营销策略是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。产品生命周期理论是产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。独家销售策略即生产者在同一地区范围内，只选择一家中间商为其推销产品，并规定中间商不得再销售其他竞争者的产品。告知性广告是指以向目标受众提供信息为目标的广告
2、。公共关系是指企业有计划、坚持不懈地运用沟通手段，争取内、外公众谅解及支持与协作，建立和维护组织良好形象的一类管理活动。广告是指一切利用传播媒体向公众传递信息的活动，包括经济和非经济两大类。国际促销指企业通过各种形式向消费者宣传报导本企业及其商品或劳务的信息，来引起消费者的注意，激发消费者的购买欲望，促进和影响消费者采取购买行为，从而达到扩大产品销售目的的活动。国际市场细分就是根据顾客的购买习惯和购买行为的差异，将具有不同需求的消费者 群划分成若干个子市场。国际市场营销：是指商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程.换而言之,国际市场营销是一种跨国界的社会和管理过程,是企业通过计划,
3、定价促销和引导,创造产品和价值并在国际市场上进行交换,以满足多国消费者的需要和获取利润的活动。合同安排是指企业与外国的合作伙伴签订合同，以承包商、代理商、经销商、经营管理和技术人员的身份，通过承包工程、经营管理、技术咨询等形式以开辟市场、取得利润的方式。集中营销策略集中性营销策略则是集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销售。技术贸易技术贸易是我国市场体系的重要部分,是链接科研和生产的桥梁和纽带,属于市场体系中的生产要素市场。间接出口间接出口指将产品卖给国内出口商或委托出口代理商代理出口。密集销售策略广泛分销又称密集性分销，即在某一市场上使用尽可能多的中间商从事产品的分销，使渠道
4、尽可能加宽。品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用。说服性广告当目标顾客已经产生了购买某种产品的兴趣，但还没有形成对特定品牌的偏好时，说服性广告的目的在于促其形成选择性需求，即购买公司产品。特许专营特许专营是指由一家已经取得成功经 验的企业，将其商标、商号名称、服务标志、专利、专有技术以及经营管理的方法或经验转让给另一家企业的一项技术转让合同，后者有 权使用前者的商标、商号名称、专利、服务标志、专有技术及经营管理经验，但须向前者支付一定金额的特许费。提醒性广告提醒性广告主要用于产品成熟阶段，目的不在于提供信息或说服人们去购买。无差异营销策略无差异性营销策略指企业将产品的整个
5、市场视为一个目标市场，用单一的营销策略开拓市场，即用一种产品和一套营销方案吸引尽可能多的购买者的营销策略。销售渠道是指在某种产品和服务从生产者向消费者转移到过程中，取得这种产品和服务所有权或协助所有权转移的企业或个人。许可贸易是专利权所有人或商标所有人或专有技术所有人作为许可方向被许可方授予某项 权利，允许其按许可方拥有的技术实施，制造、销售该技术项下的产品，并由被许可方支付一定数额的报。选择性销售策略：即生产者在同一地区范围内，有条件地选择几家最合适的中间商为其推销产品。营业推广包括多种能在短期内迅速刺激需求，促成消费者或中间商大量购买某一特定产品的促销活动。直接出口是指企业不通过国内中间商
6、(机构)，直接将产品销往国外客户。转移定价指企业内部母公司与子公司之间转移商品劳务的定价。二、简答题我国企业为什么要国际化？ 1.跨国经营已成为当代国际竞争与合作的重要方式。2.当代科技革命深入发展的客观要求。3.地区集团化与贸易保护主义的挑战。 4.服务产业的国际化发展。国际营销观念与国际营销阶段有什么关系？ 相互推进的。一个阶段有这个阶段的观念。而当一种观念比较成熟的时候就会促使营销进入某一特定的发展阶段。国别营销观念与全球营销观念的区别是什么？ 国别营销即以国别为基础销售，针对每一个国家分别采取不同的营销策略。全球营销观念它是将一组国家市场视为一个单位，把具有相似需求的潜在购买者群体归入
7、一个全球细分市场，只要成本低，文化上可行，就制定谋求标准化的营销计划。 国际营销与环境之间的关系怎样？ 开展国际营销，都必须面对错综复杂、变化多端的国际营销环境，这一环境对企业的影响很大，某种程度上甚至可以决定企业的生存和发展。它既可以给企业带来营销机会，又可能对企业造成营销威胁。国际企业对环境变化的反应方式有哪些？ 企业遇到环境威胁时，一般有三种选择：一是抵抗，即设法限制或扭转不利因素的发展；二是减轻，即努力降低威胁的严重性；三是回避，即主动转移到较有利的其他市场。影响企业进入国际市场的企业因素有哪些？（1）追求规模经济（2）延长产品生命周期（3）输出剩余资金和人力资源（4）分摊管理、研究与
8、开发等费用（5）获取技术和管理知识（6）在更大的区域里分散风险（7）利用陈旧的社保获取收益（8）合理避税（9）取得购买零部件和机器所需的外汇等。影响企业进入国际市场的市场因素有哪些？ （1）市场国际化程度（2）市场开发（3）高利润率（4）市场竞争什么是政治风险和外汇风险？有哪些类型？ 政治风险指由于政府行为而可能对企业经营产生负面影响的不确定性。政治风险的类型有：（1）国有化风险、战争风险和转移风险。（2）宏观政治风险和微观政治风险。（3）间断性政治风险和连续性政治风险 企业因外汇率变动而遭受潜在损失的可能性，即是外汇风险。外汇风险的类型：（1）交易风险（2）转换风险（3）业务风险对营销有意义
9、的细分子市场必须具备哪些条件？答：（1）可衡量性，即子市场的规模和购买能力可以被衡量的程度。如果不可衡量，企业就难做到资源的市场分配。（2）可接近性，指企业可以达到并服务于该市场的程度。（3）足量性，即子市场的规模应足够大，企业服务该子市场应能获得足够多的利润。（4）可实施性，即企业能够有效地吸引并服务于子市场的可行程度。目标市场经济评估的指标是什么？答：1.经济规模2.人口规模3.增长趋势4.产业结构5.收入分配6.外部依赖性目标市场的进入策略有哪些？答：1.无差异营销策略2.差别营销策略3.集中营销策略出口贸易中有哪些基本的支付方法？答：1.预付2.信用证3.汇票4.寄销5.记账方式6.收
10、取过期账款作图说明产品生命周期理论。答：P180 简述新产品开发的基本程序。（P184）答：1.创意的产生2.产品的筛选和分析3.试制新产品4.市场试销5.新产品商品化技术贸易有哪些特点？答：1）商品具有一定的物质形体，可通过实物对比和其他手段衡量其质量，比较容易鉴别。 2）技术的交易一般是使用权的转让，当一家公司把一项技术转让给另一家公司时，这家公司对该项技术仍拥有所有权，可以再向别的公司转让。 3）技术在使用中可以使其更完善，甚至发展出新的技术，使原有技术增值； 4）技术交易是同行业的企业或个人之间的一个较长时间的合作关系； 5）在技术交易中，技术的开发方一般是为自己的生产和使用，并不以出
11、售和转让为主要目标； 6）技术贸易涉及技术评审、转让方式、法律、贸易、合同期限和政府的管制等多方面的问题，要比商品贸易复杂得多。简述许可协议的类型？答：(1)独占许可协议（2）排他许可协议（3）普通许可协议（4）可转让许可协议(5)交叉许可协议什么是转移价格？有何特点与作用？答：所谓转移价格，是指同一跨国公司组织系统内母公司与子公司之间、子公司或分公司彼此之间进行内部交易时采用的价格。（1）逃避税收，使整个公司纳税最小化。（2）避免或减少各种经济及政治风险。（3）实行经营资源的全球调整，支持子公司争夺市场，加强其竞争能力。（4）在合资经营条件下，保证本公司获得更多利润。国际市场价格受哪些因素影
12、响？广告定位策略有哪些？答：（1）成本要素（2）市场供求与竞争（3）税收与关税（4）货币与汇率（5）通货膨胀（6）中间商环节（7）公司集团价格协议（8）政府干预广告定位策略有功效定位；品质定位；价格定位；市场定位；心里印象定位；观念定位。在媒介决策时，主要考虑哪些因素？答：在媒介决策时，主要应考虑以下因素：媒介的国际性；媒介的可获性；媒介的覆盖范围；媒介的费用；媒介的质量。如何改进国际市场营销渠道？答：改进国际市场营销渠道的策略有三种：增减渠道中的个别中间商；增减某一销售渠道；改进整个渠道。总之，无论局部的调整或整体的改进，都必须在经济效益上，对渠道的控制标准上，以及市场的适应性上作认真的分析
13、评价。国际营销中的激励方法有哪些？答：在国际市场营销中，一些主要的激励方法有：中间商人员培训；给予中间商适当的利润、独家经销权和有价值的特许地位；共同进行广告宣传；提供优质品；生产企业尽可能保持信息传递的连续性，以便互相沟通。此外，生产企业支持中间商的办法还有，提供有利的付款条件、产品的准确信息、技术援助和产品服务等。简述销售渠道的意义。答：销售渠道本身包括有四层涵义：销售渠道是商品流通的途径；销售渠道的沟通需要中间商的努力；销售渠道的畅通是商品所有权的转换；销售渠道反映了商品实体的运动三、论述题1、 讨论“世界正变得越来越小，所以在国际市场上讨论文化因素不再重要”。 文化环境因素是影响国际市
14、场营销最重要的因素，正确理解各国文化差异是国际市场营销成败的关键。 文化是一个民族的独特行为方式，也是我们环境的人文部分，是社会成员共同的行为模式的综合体。包括语言、宗教信仰、社会组织、文化观念这几个方面。2、 举例说明因为语言问题导致国际市场营销失败，并说明原因。 语言是文化间的一个显著差异。文化价值观体现在语言的专门词汇、形式和结构之中。沟通是营销工作的一个必要的组成部分，因此服务营销者必须使用语言。“适应”在广告、人员推销和市场研究中是必要的，而适应通常通过使用东道国的雇员、经销商和广告代 理商来实现。当服务提供者与顾客具有不同的文化背景时，服务提供者应保持语言上的高度敏感，以保证顾客在
15、接受服务的接触中感到满意。一个重要的语言问题是使用什么语言来提供服务。显而易见，使用顾客的本地语言是最合适的。这方面的失误可能引起顾客作出激烈的反应，当一个文化群体感到受到另一文化群体的 威胁时尤其如此。如洛杉矶时代报道，服务接触中的语言问题可能导致顾客关系的迅速恶化，即使是在多元文化的美国也是这样：当一位商店店员用西班牙语愉快地询问一名中学历史教师“我可以帮你忙吗”时，这位中学教师感到非常愤怒。他说，“这是一种社会辱侮 .我是一名顾客，我不说西班牙语。他们（在美国）应该用英语做生意。如果你想用西班牙语做生意，那么我就要说请回到墨西哥去。”3、 试举例说明市场国际化与企业国际化之间的联系。 市场国际化与企业国际化是相辅相成，相互促进，共同发展的。市场的国际化促使企业将业务等各方面向国外衍生，发展，从而使企业国际化；企业的国际化使国际市场发生改变和发展，也促使着市场向国际化方向发展。1、论述影响国际市场销售渠道决策的因素。答：销售渠道决策，必须与目标市场相吻合。有利的目标市场还需要有利的销售渠道才能使商品顺利实现。企业必须确定达到目标市场的最佳途径。然而，国际市场销售渠道的决策，总是受着
