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1、xxx销售完全手册2011年9月销 售 通 路销售通路结构图销售通路信息流程图1、 销售公司组织结构图销售副总销售部长直销部销售部省部公司市场部分公司市场部市场部分公司市场部市场部分公司 独 色彩色色2、销售通路信息流转图（以一个办事处为例）销售副总 每周销量情况 每半月市场动态 每月销售员表现 促销活动信息 各一批及其以一的网络信息 公司销售政策的改动一批商 二批商分公司办事处销售部销售业务人员市场部 每周计划 市场走访信息 竞争对手动态 竞争对手动态 公司产品、价格、销售变化信息销售策略改进促销活动信息 工作改进 工作指导意见 工作改进意见 问题解决方法 促销活动信息每周市场销量情况半月市
2、场整体动态竞争对手本月表现销售人员队伍组织结构销售人员组织结构图销售部长职责销售主管职责销售主办职责销售工作沟通渠道1、 销售部长职责销售部长是公司销售部工作的执行负责人。统筹管理各办事处的销售工作和办事处建设。其主要职责如下： 监督各办事处年度销售计划的执行 审核各办事处各类报表，指导各地销售工作 协助公司销售副总经理做好销售政策的制定及修改 定期向销售副总经理汇报销售部整体销售情况及市场动态信息 定期走访各区域市场、及时实地了解市场动态销售部长日常工作1、销售情况周统计表目的是让销售部长对各地办事处一周的销售情况有一个总体的、详细的了解。本表用于协助销售部长日常工作。2、销售情况月统计表目
3、的是让销售部长对各地办事处整月的销售情况有一个总体的、详细的了解。本表同时也上报销售副总经理。3、市场状况周汇总表目的是让销售部长对一周市场上本品牌和竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。本表主要是协助销售部长日常工作。4、市场状况月报表目的是让销售部长对本月整体市场上各个竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。本表用于上报销售副总。5、每月经销商管理汇总表本表由各地销售主管上交，目的在于让销售部长了解每月经销商情况。6、市场紧急情况通报表：此表由各地销售主管不定时递交，或销售员在其主管无法知晓时越级递交。此表代表着市场上的重要信息。应引起重视。7、销售员工作月统计表本表由各地销售主管上交，目的
4、是让销售部长了解每月销销售主管工作流程开始每周工作安排市场状况汇总、统计汇总审核销售人员工作日报表销售人员例会拜访重点客户各项上交报表、报告2、 销售主管职责销售主管是公司设置在各地区办事处的负责人，统筹管理办事处的人、财、物及办事处经营。他应该最了解该区域的销售、客户及市场信息。就公司的利益对销售部长负责。其主要职责如下： 业务管理 确保公司销售政策的顺利执行 以合理依据规划本区域的销售计划 审计业务人员所签订的合同 按时以规范形式呈交各项工作报告 指导检查业务员工作计划及监督实施 拜访区域重点客户 销售费用审报 区域性销售员例会 内部管理 负责办事处人员招聘、培训及业务人员的岗位培训 评定
5、销售人员工作质量 制定并执行销售人员奖惩制度并监督实施 召开本地区各种会议销售主管原则上是当地经销商会议及各项业务洽谈会的负责人 制定会议议程 预算费用开支 组织会议召开 评价会议成果，总结经验及教训 配合公司市场部工作 促销活动的配合 销售主管协助市场部相关人员共同确定促销活动在本地区的安排；分配办事 处相关人员工作；配合监督活动的实施。 公关活动的配合销售主管日常工作1、 销售人员日报表的审计、整理 周统计表：对业务人员每周工作做一次小结，及时作出指导。本表目的在于辅助主管工作。 月统计表：每月统计业务人员工作完成质量，本表用于上报销售部长。2、 对一级批发商情况作出评价通过汇总统计销售人
6、员对一批的走访表，每月给经销商做一次评价，以得分形式将本地经销商的情况反映给销售部长。3、 市场情况汇报通过汇总分析业务人员走访表格，形成本期市场动态报告，上报销售部长。销售员职责销售员工作职责包括：1. 收集市场信息2. 盘货，提醒补货和催收货款3. 协助客户销售4. 协助促销活动销售员需填写的表格：1“周计划表”2“销售日报表”3“客户资料卡”4“市场紧急情况通报表”5. “促销活动汇报表” 销售员每日工作规范销售员的具体工作分为三类：一 走访客户 二 协助促销活动 三 坐班每天从开始工作到工作结束的各项主要工作活动的基本程序如下图所示：销售员每日工作过程结束当日走访工作1 检查报表完成情
7、况2 制定明日访问计划客户访问1. 市场情况调查2. 补货和催款3. 协助经销商4. 客户资料收集和资信调查（填写“客户资料卡”，“销售日报表”，“紧急情况通报表”）每日工作前的准备1. 重温周工作计划表2. 检查和准备访问工具坐班协助促销活动走访客户周工作计划表的制定（填写周工作计划表） 在工作之前，销售员应该每周制定“周工作计划表”。“周工作计划表”的填写：明确每天访问的客户，访问的目的，访问的先后次序或协助促销活动的时间。总结上周工作计划完成情况，未完成原因。周 工 作 计 划 表上周工作完成情况工作计划（走访客户时应注明客户名称）下周工作计划事项一、 完成工作：计划内：计划外：二、 计
8、划内未完成工作项目及原因三、 未完成工作项目的处理措施星期一星期二星期三星期四星期五备注：地区： 填报人： 审核： 填表日期： 年 月 日至 月 日市场紧急情况通报表本表只针对以下情况： 对手重大的促销活动 经销商普遍的销量下降 市场价格的整体上升或下降填表人： 填表日期：事 件原由经过事件涉及范围起始日期具体做法访问对象反应处理措施销售部长批示销售副总批示备 注销售员每日工作报表填表人： 填表日期：访问序号访问对象访问动机最近价格销售情况（走货快慢）产品质量意见反映市场信息商品陈列对本品牌意见接洽人签名其他 姓名电话订货摧款例行访问抱怨处理进价售出价竞争品牌进价售出价销售情况市场活动市场新品
9、（好、一般、没有）计划完成情况 一级经销商资料卡客户资料卡填写人： 填写时间：单位客户名称地区 市（地区） 县编号地址电话电话经营方式独资（ ）合伙（ ）BP机手机开户行银行帐号信用等级经营G&V起始日期上年销量对G&V忠实度好（）般（）差（）负责人姓名性别出生日期家庭电话个人嗜好烟：抽（ ）不抽（ ） 酒：喝（ ）不喝（）思想保守（ ）稳（ ）激进（ ）谈吐能说（ ） 一般（ ） 口拙（ ）运输能力 个人兴趣销售情况周统计表填表人： 填表日期： 办事处计划实际回款率市场信息经销商反映价格情况销售情况促销活动市场新品销量累计销量累计销量累计收款累计销售情况月统计表填表人： 填表日期： 审核： 呈报：办事处计划实际回款率市场信息经销商反映销量累计销量累计销量累计收款累计价格情况销售情况促销活动市场新品市场状况周汇总表事
