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1、成功销售代表的特质 1 勤 2 诚 3 粘 4 进 二 顶级销售员的特质 1 顶尖业务员的特性 1 能获取 而非单纯的客户信息 正确的选择成交时机 人性化的销售 给客户第一线的感受 能充分提供专业知识的资源 做到充分对内沟通 利用内部资源 更有热忱 更准确 更快速 更专业 销售技巧是工作成功的途径 2 顶尖业务员的特性 2 冒险与创新 强烈的使命感 解决问题而非怨天尤人 视自己为顾客的伙伴 视拒绝为学习 心灵预演 三 成功四元素 1 Desire 欲望 热望 渴望 渴求 2 Ability 能力 力气 才智 智慧 3 Temperament 性格 性情 气质 禀赋 2 Assets 财产 资产
2、 四 医药代表的类型 1 根据销售代表的工作能力和风格 2 一份来自港台地区的资料 3 根据给客户留下的印象 五 销售代表的职责 完成或超额完成销售指标 执行公司和办事处的销售政策 合理分配销售费用 拜访分管区域内的客户 包括终端 经销商等 掌握产品信息 处理销售工作中的疑难问题 不断增加分管区域的产品需求 确保客户满意 维护 树立和提升公司形象 制定并有效执行计划 如实填写工作报告及各类报表 完善客户和VIP档案 市场调研 特别是竞争对手的动态 在目标客户和终端开展产品讲座 在分管区域内计划 组织和开展其他促销活动 积极参与产品知识 销售技巧等培训 协助公司开展大型推广活动 与同事友好协作
3、执行地区经理或主管的具体要求 发表经过思考后的言论 优秀经理之条件 工作描述 职位 地区经理直接主管 大区经理任职条件 大学毕业有专业背景 主要工作职责 一 职责 完成 超额完成公司指定的销售计划和回款任务参与制定销售计划及政策定期与公司领导及部属沟通安排主持地区会议综合分析各种报告作为计划与管理参考并考核部属的工作绩效安排部属的任务及参与奖金的分配建议部属的改善计划及提交奖惩方案参与招聘 监督及训练部属监督部属的经费 财物使用情况不得兼职 二 主要任务 A 销售 制定部属的销售目标 并在期限内完成 超额完成本地区的销售及回款任务定期与部属出勤 监督部属的工作进程 考察部属的工作绩效 并及时做
4、绩效面谈及评估而且及时提出改善方法参与部属的奖金分配执行公司的推广计划 B 沟通 每月做好区内的销售 市场及其他信息的汇报工作 并提出合理的建议定期主持地区会议 检讨 增进区内目前及将来的业务情况 并改进沟通技巧 C 行政 考核 记录部属出勤情况落实公司及主管要求部属执行的事项制定 审核和批准本区内各种经费支出及报表 D 人事 参与筛选应聘者提供持续的部属在职培训定期陪同部属外勤 做部属绩效评估 修订改善计划 对仍无改善者及违纪者警告或免职等相关建议 建议提升绩效优秀的部属提出人员扩编计划对成绩突出的部属给予奖励 随时完成主管及上级领导下达的任务负责有关所辖地区的公司资产 设备等的登记 备案
5、并监督下属加以维护 遇有下属离职 应监督具将有关公司资产尽早交回 三 其他 地区经理的基本功能 设定目标 计划工作 执行跟踪 决策与解决问题 沟通 评估业务代表 训练代表 选择代表 设定行程表及划定区域 市场调查 客户的筛选与分类 分析区内社会既经济发展状况 区域管理 区域管理导论 目标解释 区域管理 的含义懂得做为 销售代表 与成为 地区业务经理 有何不同了解 通过计划与组织达到最大程度提高区域销售与利润 的重要性以你自己地区内的业务业标为焦点 根据你的优势设立一个完成此目标的任务陈述区域管理的定义P D C A循环 P Plan区域检核 市场细分 了解客户 以客户为目标D Do资源分配 制
6、定并执行目标 监测结果C Check检查战术成果 估价战略结果A Action校正活动你是最重要的资源 了解你的地区 目标指导你的地区审计分析已收集的资料建立业务计划中的地区审计部分 收集资料 请思考你的信息从何来 总部 客户 同事 竞争者 地方资料 顾客或病人收集有用的资料 SWOT分析 S Strengths优势W Weaknesses劣势O Oppertunities机会T Threats威胁请以你所销售的产品为例做SWOT分析 帕雷脱分析 请分析你区域的80 的销售来自哪里 请记住80 20法则可以帮你找到谁是重要的客户请以你熟悉的医院为例分析80 的销售来自哪里 了解你的客户 收集客
7、户资料以单一客户为例说明需要收集哪些资料以单位客户为例说明需要收集哪些资料制作客户卡 客户分类 以职业特征分析你的客户以客户性格特征分析你的客户 了解你的产品 产品知识产品说明书 产品资料临床试验讯息价值 利益 经济学资料 价格与价值的关系洽谈 折扣 商业策略包装 库房 生产 运输联系客户需要与产品信息相关联了解竞争者的活动传递有针对性的信息 目标管理 目标设定的原则 SMARTS Specific明确的M Measurable可衡量的A Ambitions挑战的R Relistic可达成的T Timelimitted时限性的设举例说明你的目标 资源管理 资源的概念 你拥有什么资源5M1TM
8、Manpower人力资源M Money金钱M Material资料M Method方法M MarketT Time时间时间 金钱 时间管理 与目标相关的内容销售指标 活动指标 费用指标 奖励指标时间管理的方法请按行政 个人 拜访 在途四方面的情况分析你一天的活动找出时间管理的最佳方法 执行工作 目标针对每一个客户决定最好的推广策略认同以客户为中心的销售的重要性以业务计划作战术性总结推广策略针对不同客户群的策略和战术以客户为中心的销售业务计划的战术总结 业务活动记录 目标了解记录的重要性掌握良好的客户记录方法掌握良好的个人记录方法客户记录客户记录应包含的信息个人记录应包含的信息 结果分析 目标比
9、较实际销售数字与指标 了解有什么变化比较实际活动与指标 了解有什么变化比较实际花费与指标 了解有什么变化分析销售数据分析业务活动数据分析费用分析 业务检核 目标了解业务审计包含的内容重新检验你的现状分析比较你的业绩与预定目标 更新计划 依据P D C A循环的程序来修正你的计划业务计划是成功的有力工具区域检核 审计 客户检核 审计 执行改变 总结 P D C A循环用所了解的知识制定你的行动计划 目标选才 企业成功与否的关键 人 育 留 用 招 培训目标 掌握目标选才的技巧练习目标选才招聘方法讨论目标选才现场使用问题 课题 目标选才 概览 各项能力 资料与行为事例 面谈技巧 工作与个人动力的匹
10、配 技巧练习 有效的选才制度 准确公平双方共同认可的价值 选拔人才过程中的常见问题 降低选拔要求填补空缺过分依赖面谈以偏概全忽视工作与工人动力的匹配资料欠完整急于作出判断 有效的选才方法 目标选才准确公平共同认可的价值选拔人才的标准均基于工作要求清晰界定了要考核的各项能力 一致的标准应征者均获公平对待选拔决定基于收集的资料系统 专业选拔人才的方法 目标选才的重要性 缺乏有效的选拔制度 对公司的危害 费用提高客户服务受影响流失率高士气低落 目标选才的重要性 选错人给公司造成的经济损失 招聘广告费用培训费用面谈成本费用行政费用支出损失的机会 目标选才的重要元素 步骤 1 各项能力2 目标选才制度3
11、 搜集资料 完整的行为事例 资料和行为事例面谈技巧模拟测验4 工作与个人动力的匹配5 资料评估资料分析资料整合作出选拔决定 重要元素之一 各项能力 胜任某项职位的能力要求 学识与技能 会做行为 做的成功工作动力 愿做 重要元素之二 目标选才制度 制度 用于搜集资料及作出选拔决定的统一和循序渐近的程序 目标选才的可信性 在于其系统化的设计 目标选才漏斗 目标选才系统 50 50 50 50 50 被聘用 重要元素之三 搜集资料 资料和行为事例 STAR 面谈技巧模拟测试 三种类型的资料 1 教育或工作履历 专业资格 技能2 实际工作经验3 兴趣 期望 搜集行为事例STAR 过去的行为预测将来的表
12、现 情况 任务 S T 因为什么发生 行动 A 做了什么 说了什么 结果 R 行动的成效 面谈技巧 运用面谈评估表提出跟进问题做笔记建立和谐融洽的面谈氛围控制面谈 集中讨论主题 摸拟测验 适用于 转职的应征者面谈中难于考核的能力补充关键资料应征者缺乏工作经验老练的应征者 模拟测试 展开面谈 审阅背景 对各项能力提问题 结束面谈 模拟测试 模拟测验步骤 1 由面谈过渡至模拟测验2 给予应征者测验的指示3 给应征者准备时间4 进行模拟测验5 结束模拟测验和面谈6 填写评估表格 重要元素之四 工作与动力的匹配 工作的性质及责任机构的运行模式及价值观工作的环境及气氛 工作 个人 重要元素之五 评估次料
13、 找出面谈所得的完整行为事例 STAR 将所找到的行为事例适当归纳在有关能力分析行为事例的有效性 有效记 无效记 考虑每一行为事例与申请职位的关系 影响程度及发生时间的远近以评估其重要性运用重要的行为事例 对每项能力作出评分在资料整合评分表上填上你个人评分对每项能力作出一致的评分根据一致评分作出选拔决定 分析资料的评分表格 各项能力分数销售的说服力 团队精神 毅力 压力耐受性应变能力 判断能力决定能力 适应能力 建立人际关系的能力 工作的主动性 工作动力的配合 沟通能力 影响力 总平均分 资料整合评分表 应征者 应征职位 地区 目标选才的重要元素 1 各项能力2 目标选才制度3 搜集资料 完整
14、的行为事例 资料和行为事例面谈技巧模拟测验4 工作与个人动力的匹配5 资料评估资料分析资料整合作出选拔决定 课题 目标选才 概览 各项能力 资源与行为事项 面谈技巧 工作与个人动力的配合 技巧练习 各项能力 各项能力 医药代表应具备 销售的说服力 推销能力 团队精神毅力压力耐受性 应变能力判断能力 决定能力适应能力建立人际关系的能力工作的主动性工作动力的配合沟通能力影响力 各项能力 毅力 面对困难积极努力直到事情解决 主动性 积极和自发地采取行动 以达到目标 超越所需的要求 积极进取 不依赖指示 推销能力 用适当的人际关系和沟通方法使对方同意或接受意见 行为分类练习 根据各项能力选才的好处 集
15、中考虑与工作有关的资料 可以预测其后的工作能力避免以偏盖全确保用相同及公平的方法 获取了应征者的资料 资料和行为事例 应征者资料的类别 工作教育履历专业资格技能 实际经验 兴趣期望 应征者各项技能a b c d e 行为事例 面谈者经常问的一个问题 请你描述一下你自己 我是 的人 搜集行为事例STAR 情况任务 S T 为什么发生 去年二月 销售队伍组织结构发生了变化以后 我的目标医院及目标医生发生了很大的变化 行动 A 怎样做的 作出了什么实际行动 我首先将我的目标医院的各科室及处方医生 科室主任名单拿到 然后通过各种途径了解了他们情况 制定了针对性的拜访计划 然后逐个拜访 结果 R 行动的
16、成效 结果在两周之内 在我拜访的医生中就有十名医生开始为华大的药品开处方 假行为事例 含糊的叙述主观意见理论性和不切实际的叙述 假行为事例练习 含糊的叙述P17主观意见P18理论性和不切实际的叙述P19 不完整的 不完整的行为事例 缺S T A或R 判断行为事例练习 P20判断完整 不完整或假不完整的星星指出不完整的部分 搜集行为事例选才的好处 减少对应征者工作经验的误解避免主观避免应征者提供含糊空洞的资料 过去的行为预测将来的行为 课题 目标选才 概览 各项能力 资源与行为事例 面谈技巧 工作与个人动力的配合 技巧练习 面谈技巧 面谈评估表 包括的有面谈的需准备的资料及针对各项能力特别设计的问题跟进问题 搜集完整的行为事例作笔记 详尽记下面谈所取得的资料与应征者建立良好的关系 面谈轻松自然控制面谈 掌握面谈的方向与节奏 面谈评估表 面谈说明 开声场白评分标准备景资料一览针对各项能力的问题面谈后指示评分表格 应用面谈评估表提问 为每项能力搜集三个完整的行为事例 3个STAR 每项能力5分钟在面谈前修订及增加问题可改变问题的用语 适合自己的风格 使用面谈评估表的好处 针对职位的问题 有助
