房地产销售实务全套课件

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1、1 房地产销售实务 2 模块一房地产销售准备 任务一认识土地和房屋任务二任务房地产市场任务三了解房地产基本参数和房屋面积任务四了解房地产价格任务五了解房地产税金与交易费 3 任务一认识土地和房屋 4 任务二认识房地产市场 一 房地产的涵义 一 房地产 二 不动产 三 物业二 房地产市场的涵义 一 房地产市场的分类1 居住类房地产2 商业类房地产3 工业类房地产4 特殊类房地产 二 房地产市场的特征 5 房地产市场分类表 6 任务三了解房地产基本参数和房屋面积 一 房地产基本参数 一 基地面积 二 总建筑面积 三 规划形态 四 容积率 五 覆盖率 六 绿化覆盖率 二 房屋面积 一 建筑面积 二

2、公摊面积 三 使用面积 四 套内建筑面积 五 销售面积 六 出房率 7 任务四了解房地产价格 一 房地产价格的构成 一 开发成本费土地使用权取得费前期工程费建筑安装工程费基础设施建设费公共配套设施建设费开放间接费 二 期间费用管理费用2 财务费用3 销售费用 三 利润和税金 8 二 房地产价格术语 一 市场价格 理论价格 评估价格 二 土地价格 建筑物价格 房地产价格 三 总价格 单位价格 楼面地价 四 期房价格 现房价格 五 基价 起价 均价 报价 六 低价 期望价 补地价 七 所有权价格 使用权价格 八 买卖价格 租赁价格 抵押价格 课税价格 征用价格 九 拍卖价格 招标价格 协议价格 9

3、 计算公式 房地产价格 土地价格 建筑物价格楼面低价 土地总价格 建筑总面积楼面低价 土地单价 容积率 10 任务五了解房地产税金与交易费 房地产税金印花税契税 房地产交易费公共设施设备维修基金其他费用 11 以天津为例 12 13 任务一认识住宅与住宅小区 一 住宅类型 一 按照住宅层数分类1 低层住宅2 多层住宅3 高层住宅 二 按住宅的结构形式分1 砖混结构住宅2 框架结构住宅 三 按照单套住宅的层数分1 跃层式住宅2 复式住宅 14 二 住宅小区 一 住宅区的类型与规模1 居住区2 居住小区3 居住组团 二 居住密度 三 设施布局1 公共服务设施用地2 智能化住宅3 户型比 15 任务

4、二了解住宅销售流程与发展趋势 一 住宅销售一般流程 一 寻找客户 二 接听热线电话 三 现场接待 四 带看现场 五 谈判 六 客户追踪 七 签约 八 入住 16 二 住宅销售的发展趋势 一 从交易营销到关系营销 二 从关注销售量到关注销售效率 三 从自行销售 点子策划 精英操盘阶段步入专业团队阶段 四 从本地销售到全球销售 17 任务三普通住宅销售 一 现房销售 一 现房的概念 二 现房的优点 三 现房的类型 四 销售现房的技巧 二 期房销售 一 期房的概念 二 期房的优势 三 销售期房的技巧 三 样板房管理 一 样板房在期房销售中的使用要领 二 样板房服务接待流程 18 现房的优点1 可以节

5、省更多资金2 现场看房更为直观3 避免买到烂尾房楼盘 19 现房的类型 1 销售不畅的楼盘2 有明显不足的房源3 开发商预留房源4 曾被抵押的房源 20 销售现房的技巧 1 语言亲切适度 不用艰涩难懂的语言2 尊重了解客户3 化解价格阻力4 介绍房屋特色时要重点突出5 让客户感觉已拥有这栋房子6 强调楼盘的优势 21 期房的优势 1 价格优势2 房型设计上的优点3 选择上的优势4 升值的优势 22 销售期房的技巧 1 介绍地段2 介绍公司3 介绍房地产的基本参数4 介绍户型和面积5 介绍建材及装潢 6 介绍公用设施7 介绍交房日期8 介绍价格9 介绍付款方式10 介绍销售情况 23 样板房管理

6、 一 样板房在期房销售中的使用要领 二 样板房服务接待流程 24 任务四酒店式公寓销售 酒店服务式公寓的概念 酒店式公寓基本特点 酒店式公寓的分类 酒店式公寓的不足 酒店式公寓特点 25 酒店式公寓基本特点 业主拥有独立产权酒店式管理兼具居住度假与投资两种功能总价低 投资灵活空间分割灵活良好的生活和商务环境 26 酒店式公寓的分类 1商务酒店式公寓2商住酒店式公寓3新生代酒店式公寓 27 酒店式公寓与普通住宅生活成本比较分析 以天津为例 28 酒店式公寓经营方式出售方式出租方式租售并举 销售酒店式公寓的技巧针对投资客户针对年轻人针对企业家针对政府官员 29 任务五别墅销售 一 别墅类型与特点

7、一 按别墅的形态分类1 独栋别墅2 联排别墅3 双拼别墅4 叠加式别墅5 空中别墅 30 二 按别墅的功能分类生活型别墅度假型别墅出租型别墅经营型别墅商住型别墅 三 别墅的特点结构合理 功能齐全室外空间开阔 环境优美展现个性化生活 31 二 别墅销售技巧 一 别墅目标客户分析居住生活型身份标志型度假休闲型投资获利型 二 销售别墅的技巧建筑艺术设计别墅的私密性别墅区会所自然资源和文化气息别墅体验 32 三 别墅的新型销售方式 直销以活动带动销售模式体验式营销模式优惠销售模式一二手联动销售模式预约参观式销售模式 33 模块三商业地产销售与招商 任务一认识商业地产销售与招商任务二写字楼销售任务三购物

8、中心招商任务四商业街招商任务五商铺销售 任务一认识商业地产销售与招商 35 一 商业地产的概念二 商业地产的分类三 商业地产与住宅产品的区别四 商业地产销售的一般模式五 商业地产项目销售工作流程及销售策略六 商业地产项目招商 36 一 商业地产的概念 一 广义商业地产 二 狭义商业地产 二 商业地产的分类 一 按商业形态分类购物中心商业街 商业步行街专业市场休闲广场社区商业中心小区底商 37 三 商业地产与住宅产品的区别 一 开发模式上的区别建筑形态方面销售模式方面资金实力方面商业运营方面 二 营销推广上的区别卖点不同阶段性不同营销周期不同对象关注点不同 38 四 商业地产销售的一般模式 一

9、整售 二 不售 整租 三 不售 零租 四 零售 零租 五 零售 整租 39 五 商业地产项目销售工作流程及销售策略 一 销售前的准备工作沙盘 鸟瞰沙盘 剖面建筑模型 建筑概念效果图 鸟瞰 日景夜景 卖点区域效果等 平面布局图销售文本准备网络销售道具 二 客户积累 项目 蓄水 期 客户 蓄水 登记回访审核数据库大客户落位主力配套商业引进 40 三 开盘前的筹备 项目预热期 1 拍卖 3 特价销售 5 内部认购 2 排号 4 入围 6 借势与造势 41 四 开盘 项目强销期 1 放量2 销控 五 销售中期 项目持销期 42 六 销售后期 项目扫尾期 临近开业的二次强销扫尾开业后一周或一个月的扫尾养

10、市阶段的扫尾扫尾价格策略扫尾期人员管理 43 六 商业地产项目招商 一 商业地产招商的意义 二 招商与销售的关系 三 商业地产招商策略要领 四 招商步骤 五 招商渠道 44 二 招商与销售的关系商业地产项目招商时促进销售成功的重要因素成功的招商给投资者带来投资的信心通过招商提升商业地产项目本身的地产价值招商原则对销售不是制约而是引导 45 三 商业地产招商策略要领合理的时机选择是成功招商的前提准确的前期规划师成功招商的基础品牌资本 品牌同盟是成功招商的保证成功招商的关键在于成功的沟通 46 四 招商步骤 市场调查商业定位与业态组合品牌主力店的引进和规划充分掌握客户需求招商推广 客户洽谈客户进驻

11、试业 开业商业物业管理 47 五 招商渠道 项目洽谈会项目发布会经济技术合作交流会投资研讨会登门拜访 48 任务二写字楼销售 写字楼简介写字楼与住宅的差异写字楼的一般销售方式大客户销售写字楼销售对销售人员的要求写字楼出租 49 一 写字楼简介 一 写字楼的概念 二 写字楼等级的划分 50 国际商会中心5A写字楼的标准 51 二 写字楼与住宅的差异 52 续表 53 续表 54 三 写字楼的一般销售方式 一 现场接待 坐盘销售 二 直销专员直销电话直销扫展会扫楼小组公关 三 展销会 四 促销 55 四 大客户销售 一 对企业客户关键信息的采集 二 注重潜在客户线索的管理与跟踪 三 强调客户决策人

12、的公关管理 四 强调销售团队的组织与协调 五 需要移动销售 行销和外销 六 更注重客户服务 七 需要销售工具与项目档次配套 八 对营造客户商圈的支持 56 五 写字楼销售对销售人员的要求 一 熟悉媒体新闻 二 与客户广泛谈论相关信息 三 熟练使用英语 57 六 写字楼出租 一 媒介推广 二 人员推广关系介绍来电查询旧客重做 58 三 写字楼出租促销 租金的直接折扣变相折扣 免租期 减免应收费项目 赠送装修减免应收费项目租金折扣 59 四 不同档次写字楼出租经营方式 高档写字楼的经营战略一般甲级写字楼的出租经营方式乙级或乙级以下写字楼出租经营方式 60 任务三购物中心招商 购物中心简介购物中心分

13、类购物中心统一招商管理基本原则 61 二 购物中心主要特征 一站式消费开放与管理过程统一 协调适应统一管理的需要实行多业态 多营销方式相结合的经营策略 62 二 购物中心分类 一 按照商圈辐射范围分类 二 按照入住商家的主要业态和行业分类 三 按照购物中心的选址特征分类 63 一 按照商圈辐射范围分类 邻里型购物中心社区型购物中心区域型购物中心超区域型购物中心 64 二 按照入住商家的主要业态和行业分类时装精品购物中心大型量贩购物中心主题与节庆购物中心工厂直销购物中心 三 按照购物中心的选址特征分类 65 三 购物中心统一招商管理基本原则 一 维护购物中心的统一主题形象 统一品牌形象 二 招商

14、目标要能够在功能和形式上同业差异 异业互补 三 购物中心经营方式的选择原则 四 招商顺序原则 五 核心主力店招商布局原则 六 特殊商户招商优惠原则 七 租赁经营采用 放水养鱼 的原则 八 统一招商的 管理 要充分体现和强调对商户的统一服务 66 任务四商业街招商 一 商业街简介 一 商业街概念 二 商业街分类二 商业街招商策略 一 确定招商对象 二 确定经营模式 三 指导招商优惠策略 四 招商流程 67 一 商业街简介 一 商业街概念 二 商业街分类按规模分类按功能分类按等级分类 68 二 商业街招商策略 一 确定招商对象 二 确定经营模式1 投资经营2 委托经营3 租赁经营4 直接经营5 虚

15、拟经营 三 制定招商优惠策略 四 招商流程 69 任务五商铺销售 一 商铺简介 一 按用途分类 二 按面具规格分类 三 按占有形式分类二 商铺销售策略 一 购买商铺的客户心里分析 二 运用卖点引导客户 三 物业顾问的引导式销售 四 商铺的推广销售方式 70 二 商铺销售策略 一 购买商铺的客户心理分析自营客户租赁客户投资客户 二 运用卖点引导客户促销卖点信心卖点 71 三 物业顾问的引导式销售 四 商铺的推广销售方式返租升值销售回报销售 72 模块四合同签订与贷款办理 任务一签订房地产买卖合同任务二签订房地产租赁合同任务三签订房地产抵押合同任务四房地产合同的违约责任任务五办理住房抵押贷款任务六

16、房地产的相关支付额计算 73 一 房地产买卖合同主要内容 一 房地产买卖合同概念 二 房地产买卖合同特点 三 房地产买卖合同包含的内容 74 二 房地产买卖合同签订 一 合同生效的条件 二 无效合同的种类房地产分离出卖 合同无效产权未登记过户 合同无效产权主体有问题 合同无效侵犯优先购买权 合同无效单位违反规定购房 合同无效有价格欺诈行为或显失公平 合同无效非法转让 合同无效 75 任务二签订房地产租赁合同 一 房屋租赁合同的概念 一 房屋租赁合同概念 二 房屋租赁合同类型 三 房屋租赁合同的相关规定 76 二 房屋租赁合同的签订 一 签订房屋租赁合同回应准备的文件 二 无效租赁合同的确认 三 房屋租赁合同的变更 解除和登记 四 房屋租赁合同的登记备案 77 任务三签订房地产抵押合同 一 房地产抵押合同的内容及签订 一 房地产抵押合同的内容 二 房地产抵押合同的签订进行房地产抵押时 抵押人应具备的条件房地产抵押合同的主要内容 78 二 房地产抵押的法律效力 一 抵押人的权利 二 抵押人的义务 三 房地产抵押登记 79 任务四房地产合同的违约责任 一 房地产买卖合同的违约责任二 房地产租