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1、 小微企业信贷业务工作手册（XX银行）目录1. 小微企业信贷业务手册-31.1 小微企业的定义与目标群体1.2 小微企业的资金需求特征 1.3 小微企业信贷业务营销 1.4 小微企业信贷业务风险管理1.4.1 小微企业信贷业务分析手册-111.4.2 小微企业信贷业务调查中核心风险要素 1.5 小微企业信贷业务流程-622. 小微企业信贷业务人力资源手册-1082.1 小微企业信贷业务岗位描述2.2 小微企业信贷业务所需人员的招聘2.3 小微企业信贷业务人员激励机制2.3.1 工资与绩效考核2.3.2 工作中的加分与扣分机制2.3.3 信贷员能力分级 2.3.4 职业规划、提升与退出2.4 小
2、微企业信贷业务培训机制3. 小微企业信贷业务准备手册3.1 市场调研3.2 系统准备3.3 商务计划3.4 项目执行流程3.5 业务开始打包资料及目录4. 项目报告手册4.1 项目报告4.2 招聘历史4.3 培训历史4.3.1 课堂培训4.3.2 实务培训4.4 新支行建设4.5 贷审会能力建设1. 小微企业信贷业务手册1.1 小微企业的定义与目标群体特征1.1.1 小微企业定义小微企业是最高不超过50万可以满足资金需求的、并且所从事的贸易、流通、服务行业、生产、加工、制造业与老百姓的日常生活息息相关的各类个体工商户、微型企业、小型企业及家庭作坊。1.1.2 小微企业目标群体特征权益相对较低、
3、流动资金有限但是周转率高、业务中占用的财产相对少；家庭生意；没有或者非常少的会计资料；需求相对少量的资金作为流动资金或进行小额投资；还款的责任由整个社会经济单位承担(如家庭)；不总是能够提供“典型的“抵押品 ；处理程序必须简单, 迅速且价格合理, 总而言之就是要没有太多的繁文缛节。附：标准小微企业信贷产品描述1、 准入条件：客户在本地实际经营期限在3个月以上；申请10万以上要求本地经营12个月以上；2、 贷款金额：5,000元（含）-500,000元（含）人民币；3、 贷款期限：3-12个月（用于流动资金），3-24个月（用于固定资产投资）；4、 贷款用途：用于流动资金或投资于固定资产（包括动
4、产、不动产）；5、 目标客户群：在业务覆盖区域内从事正当生产、贸易、服务等行业的私营业主、个体工商户和城镇个体经营者等微小企业主；6、 担保方式：自然人连带责任保证；7、 保证人数：一个或多个保证人；申请10万以上贷款原则上要求保证人本地有固定资 产；申请10万以下贷款，申请人保证人本地均无房的，需有其他当地稳定性特征。8、 贷款利率：年利率15%；9、 还款方式：按以按月等额本息还款为主，但也可根据客户行业生意特征及客户现金流特点谨慎制定不等额还款计划；还款日设定为每月1日至25日；短期内只满足每月等额本息还款。10、提前还款：贷款3个月内提前还款需收取一定比例补偿金，以多收剩余本金一个月
5、利息作为计算标准，但最高不超过500元；贷款满3个月以上提前还款，银行有权收取补偿金。由贷审会决定收取比例。一般原则为还款正常不收取补偿金。提前还款再申请的，须还款本金超过80%以上，否则不受理。 11、并行贷款：在本银行其他支行或部门仍有抵押类经营性贷款余额的，申请不支持（包含创业贷款）； 12、贷款关联人年龄：申请人与保证人包含贷款期限内年龄不超过60周岁，共同借款人年龄没有限制。？1.2 小微企业的资金需求特征 行业资金需求嘉兴注：旺季淡季类别行业1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月贸易类副食品 粮油 1.3 小微企业信贷业务营销 1.3.1 营销准备员工工号牌、名片（
6、正面信贷员信息，反面产品宣传）、产品宣传页、X架、宣传横幅、印有小贷logo小便签、笔、钥匙扣、环保袋等。扫街营销品数量以单个信贷员首月消耗1000份配备，适当增加如产品宣传页及小礼品为支行放置配备数量。1.3.2 “扫街”营销阶段+网点营销自课堂培训开始至对外受理业务1个月内，以“扫街”营销+网点营销为主。规定信贷员每周扫街时间不少于3个小时，要求信贷员对营销每户客户的状态进行记录。如遇工作量不满，则剩余时间全部用于扫街营销。网点营销由所管辖区域的支行进行宣传品检查的维护。要求网点放置产品宣传页、X架、使用网点LED（XX银行向小商户、小企业提供5000元-50万元经营性贷款，高效、便捷、无
7、抵押。咨询电话：-）、银行电话语音、宣传小礼品等。信贷员“扫街”反馈表（实用否？） 记录人：第一次第二次第三次第一次第二次第三次宣传时间宣传时间区域店名级 别级 别级 别备注区域店名级 别级 别级 别备注级 别代 号级别描述Y Y+有资金需求，并且详细的了解产品或受理网点Y对产品感兴趣，但现阶段无贷款需求YI有资金需求，但对我们的利息不满意YO有资金需求，但有其他融资渠道N N无资金需求G G只是提交给客户，例如老板不在家，比较忙等注：级别列按照级别描述，用代码填写；备注列填写联系方式或其它了解信息。1.3.3 较大规模的宣传推广对外受理业务第2个月起，开始短信、车体车载、户外路牌广告、专业市
8、场周边、ATM的屏保设置宣传信息或ATM周边位置等宣传。1.3.4 深入的宣传推广对外受理业务第6个月或更短时间起，开始电台（通过电话现场咨询方式）、报纸（以采访获得小额贷款客户新闻方式）等形象宣传软广告发布。附：宣传推广流程图营销准备：开始培训前二周产品宣传页、X架、横幅准备信贷员工号牌准备营销小礼品（笔、钥匙扣、环保袋、日历等）准备与支行协调LED宣传产品宣传页、X架业务区域网点放置支行网点LED开始有宣传小贷内容信贷员开始扫街小贷中心电话语音为宣传小贷内容第一阶段：第一批信贷员课堂培训开始-以扫街及网点宣传为主短信、车体车载户外路牌广告、专业市场周边ATM的屏保设置宣传或ATM周边位置等
9、等第二阶段：正式受理业务第二个月起- 较大规模的宣传推广第三阶段：对外业务受理6个月后或更短时间- 深入的宣传推广电视、电台、广播、报纸等附：宣传参考资料参考（产品宣传页、X架、户外、日历等）1.4 小微企业信贷业务风险管理1.4.1 小微企业信贷业务分析手册 德仕公司小额贷款分析手册目录1. 导言2. 小额贷款分析基本原则3. 软信息分析3.1 软信息定义3.2 软信息类别与理解3.3 软信息偏差分析模型3.3 实际工作中软信息分析提示4. 财务分析4.1 财务分析前言4.2资产负债表4.3 损益表4.4 现金流量表4.5 未来预期与敏感度分析4.6 逻辑检验4.7 财务比率的理解与实战应用
10、 5. 审批报表汇总5.1 排除条件5.2 客户经营历史5.3 贷款目的5.4 软信息与财务报表的关联5.5 审批建议与实战中的放款条件6. 关于担保人7. 其他问题小额贷款业务是标准化的工业品，不是艺术品。1. 导言DX德仕金融小额贷款分析手册是建立在国际小额贷款的经验基础上，结合中国小额贷款业务环境框架以及运营中的实际情况，为地方性商业银行开展小额贷款业务中的贷款分析提供的指引性手册。DX德仕金融小额贷款分析手册是DX德仕金融项目重要技术指引。作为基本框架，适用于中国境内的从事微小贷款以及小额贷款业务的金融机构，包括全国性股份制银行、地方商业银行、农村商业银行、村镇银行以及小额贷款公司。手
11、册分为分析基础以及附件文本两部分。附件文本部分主要是实际应用中的各类分析表格以及附表（注：各项目组必须根据项目银行的实际情况做出适当的调整）。手册论述的小额贷款业务技术涵盖两种相类似但是有部分区别的业务：微小贷款以及小额贷款，为了阅读方便，手册通用“小额贷款”一词。在技术论述中，将区分为两部分。在实际工作中，为了便于业务界定，一般将人民币1000元至10万元范围内的贷款业务，称为微小贷款，10万元至50万元称为小额贷款。微小贷款是以个人或一个家庭为单位的经营类贷款，这类贷款占整个小额贷款业务中的大部分，客户基本为各类个体工商户，以小贸易以及小型服务生意为主，有部分家庭作坊形式的小生产。一般来说
12、，小额贷款开始弱化家庭的特征，所有权问题，生产的行业特点以及未来现金流的预测成为了必要。以家庭为单位的生意模式是微小贷款的客户群体的主要特征。这类客户通常是企业经营不正规，没有或没有完备的会计制度以及文本资料。由于其家庭特征，私人收入、私人开支与其生意的收入开支不区分。在中国，大部分地区的此类客户有工商管理局发布的营业执照，根据行业的不同，有的必须有特殊执照，如开饭馆的应该有卫生许可证。小额贷款特指家庭特征相对弱化的小企业，这类企业拥有一定的报表，但是其产权以及管理结构超出了家庭范围。根据不同情况，这类客户的家庭收入、开支与其业务收入、开支相对有一定的区分。DX德仕金融小额贷款信贷技术考虑到了微小以及小额贷款客户的特征。信贷人员在实际工作中，不仅仅要分析客户的生意状况，其分析还必须涵盖客户的整个社会经济状况。有的时候，客户或者客户家庭同时拥有多个生意，这样，信贷人员的分析就必须包含所有的生意。由于小额贷款客户的特点，其社会信息是贷款分析的重要部分。信贷人员必须明白，客户的经济行为是其社会角色的经济延伸。 实际工作中，信贷人员的分析围绕着两个核心问题：还款意愿和还款能力。还款意愿主要是了解客户的社会角色，包括客户的个人情况、家庭情况、客户在其周边的名声等等。这些信息，能帮助我们了解客户处于一种
