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1、户型讲解与分析 客户购房的经验之谈 去不去 看位置行不行 看户型定不定 看价格 在你的销售过程中是否出现过这样的问题 把户型解析作为必答题 而不是加分题 面对一些户型的明显缺陷无法很好的 化劣为优 除了 全明 通透 客厅大 这些客户听过一百遍的说辞 找不到其他的创新价值点 那么 你该注意了 户型不仅是构成产品特点的一个极重要因素 更可能是提升产品价值的有效点 一份完美的户型解说极有可能是你 攻坚 的突破点 让我们重视起户型解说吧 此份报告将提供以下几个方面内容 1 提示户型解说工作的重要性2 进行户型解说的步骤3 解说户型的技巧和注意之处4 常见问题及解答范例5 完美户型解析参考 Part1解
2、说户型在销售工作中的重要性 使潜在客户更为详尽的了解项目相关房型的卖点 引导潜在客户的需性 推荐适当的产品需求 引导客户的同时 验证置业顾问 也就是你自己 分析及把握客户的能力 解说房型同时 能及时去除潜在客户对于产品的不同抗性 Part2解说房型的步骤 1 初步确认客户需求产品 从客户的承受力和生活习惯入手 2 大体介绍项目产品及其面积段 并告知客户其所需产品在项目中的比重 3 向客户推荐两套左右的同面积段房型 4 首先详尽解说房型的优点 切入点 房屋结构 框架或框剪 入户花园或入户门的朝向及便利性 层高 得房率 主要功能区域的朝向 客厅 主卧 阳台 采光 南北阳台 及其计算方式 私密性 注
3、意这些细节 空调机位位置及数量 主卫和次卫及其干湿分离程度 窗户及玻璃 进户门等使用优质材料的优势 这些特点也可以利用 餐厅与厨房的便利性 北阳台改建的建议 户内的动静分离 整体功能区域的布置 整套户型的评价及与其他产品的对比评价 实用性 景观 功能布局等 5 解答客户对于房型的看法及问题常见问题 入户门的朝向位置 主要功能区域的朝向 客厅 主卧 阳台 功能区域之间的过道浪费面积 主卫生间的采光及通风 功能区域布局的不合理性 餐厅等 功能区域面积过小 如次卧 厨房 卫生间 通风问题 噪音问题 空气污染 防水处理办法等 6 重新引导客户的需求房型 为客户的真正需求做进一步的分析与说服 你可能看上
4、A 可是你发现了吗 B其实才是最适合你的 7 说服交谈过程中再次强调该户型的主要优势 强化客户意识 去除抗性 8 最终令潜在客户最大程度上的认可置业顾问所推荐的房型 使命达成 Part3解说房型技巧及注意点 1 为潜在客户推荐需求 两套不多不少项目的面积房型与客户所需求的面积房型相近时 建议同时推荐两种同面积段房型 如推荐一套 客户在拒绝或对此房型有极大抗性时 将出现不必要的尴尬场面 如推荐三套 可能会使潜在客户无法最终确定房型 从而使房型也无法在其脑海中留下深刻印像 2 为潜在客户引导需求 推荐之前摸清客户情况在没有适合客户所需面积的产品时 可做引导推荐 在引导推荐其他面积房型时 切勿过大脱
5、离客户的实际需求 通过询问 根据其家人状况 收支情况 购房目的等做分析 从而向客户提出置业顾问的看法 3 解说顺序合理 介绍过程注重内外结合在解说房型时为避免给客户留下杂乱无章及啰嗦的感觉 应有解说顺序方面的准备 大体上首先介绍房屋内固有功能区域的划分 其次介绍各功能区域的卖点 再次介绍房屋内整体及各功能区域之间搭配的便利性 同时 注意将室内各卖点结合到该房型所处的房屋楼层 景观 以达到令客户全面了解该房型内外情况的目地 4 突出重点 略显瑕疵 解决建议 1 初步确认客户需求的面积房型后 在介绍过程中应注意分析客户对于户型的主要兴趣着重点 如房型的朝向 功能区布局 客厅大小 卫生间明暗 便利
6、入户花园配套 采光 房型对称方面 总有一个是客户最关心的 等等 将主要兴趣着重点的优势反复不停的加以突出 强调 以达到加强客户对于该房型的印象 2 适当承认瑕疵客户对户型提出问题 如空调机位的设置和数量 电梯噪音等 在确认该问题对户型不存在重要影响的情况下 可适当回应问题的存在性 以达到客户对于置业顾问诚信度的良好印象 3 更重要 为客户分析其认为户型所存在的瑕疵问题 并提出解决方案 此时的推荐技巧应该是一笔带过 无需为小问题而陷入更深的纠缠 对于客户认为存在的较大问题 如风水影响 视线阻碍 北阳台的浪费等 主动分析解决 拿出详细解决办法 建议方面如墙体改造 阳台的封闭等等装修办法 5 引导客
7、户做美好憧憬 给客户 造梦 将客户引入到户型介绍的过程中去 为客户具体安排假想的生活情况等等梦想 令客户身临其境的感受 以达到客户对项目产生最大好感目的 更重要的四个技巧点1 用一些词汇能瞬间增加你的专业度 2 结合本房型谈起户型设计的一个变革趋势 会大大加深客户对你对产品的认可度 3 介绍房型时 用 您的 给予客户心理暗示 4 用动作深深吸引客户 手指为四指并拢 指向位置 到介绍结束前 最好不移动 建筑平面评价 户型分析两梯4户 蝶式设计 一 91 09 舒适两房 卧室L型外飘窗 宽大的观景阳台 舒适的室内尺度 餐厅与客厅相连 户型分析两梯3户 品字楼设计 二 106 98平方紧凑三房 卧室
8、外飘窗 落地阳台 舒适的室内尺度 餐厨一体化 南北通透空气可以更好的流通 户型分析两梯两户 品字楼设计 三 141 29平方阳光三房 餐厨一体化 动静分区 主卧L型外飘窗 南北双阳台 主卧更衣室 动区 静区 保盛龙城6 131 02 保盛龙城6 85 81 常见问题说辞 1 房屋内过道的浪费问题 过道为各个主要功有区域特别是卧房之间 客厅与厨卫之间的缓冲地带 以达到房型舒适自然的效果 您可以想象一下 如果没有这条过道的话 这个房型将会是很不方便的 看起来也不会太自然 再说您买的是三房的 还会在乎这几个平米吗 毕竟买三房就是应该用来享受的 2 为何高层比多层好 a 高层的造价是比较高的 而且结构
9、也比多层结实耐用 使用周期更长 b 高层的建筑能够更体现档次 利于物业管理 c 高层相比多层更方便 因为有电梯的使用 上下楼更快捷 d 景观更好 更高 更远 e 最大程度上避免了空气与噪音问题 3 为何多层比小高层好 得房率较高 一般能达到90 左右 而且物业管理费用较低 没有使用电梯的风险 也符合以前的居住习惯 加上目前来说多层越来越少 房屋以后的升值潜力将会更大 楼层较低 上下楼也比较的方便 4 多层的哪层最好 a 一 二楼较好 因为楼层比较低 如有孩子和老人 有利于出行与活动 更因为人员走动较大 生活安全系数较高 b 三 四楼较好 一直以来都有着 金三银四 的说法 具有采光好 安全 安静
10、 整洁 既避免了一 二楼低楼层的潮湿 也避免了五 六层的爬楼累的问题 兼备了高低楼层的各项优势 c 五 六楼较好 采光好 通风好 景观好 没有视线阻碍 价位也较低 因为在顶层 而没有被人踩在脚下的感觉 并且楼层靠近平台 可自由选择使用方式 或种花草 或喂养鸽子等宠物 5 高层的哪层最好 a 低底的楼层比较好 因为楼层低的话 可以当作多层来居住 这样也符合客户以前的居住习惯 而且在高层中楼层低的话相对价格也是最低的 这样一来升值潜力和投资潜力都有最大的优势 加上有电梯的使用 如此一来 相当于居住在一幢配备了电梯的多层住宅中 生活档次提高 b 中间的楼层比较好 景观 通风及采光都较好 同时避免了低
11、楼层的吵闹以及采光遮挡的缺点 也避免了高层有空气 噪音滞留层的污染 价格适中 处于中间位置的话使用电梯也比较方便 c 高的楼层比较好 采光最好 通风最好 既然客户选择的是高层 那么对于景观应是比较注重的 而高的楼层没有视线阻碍 视墅开阔 景观是最好的 同时配备了很好的品牌电梯 到顶楼的时间不会超过用步行上多层六楼的时间 比较方便 另外 高层对于人的信心 精神状态的培养也是一个绝佳的环境 6 东边的房子好还是西边的好 a 为何最东边的房子好 阳光光照时间早 新空气易流通 避免了西晒的问题 夏天比较凉快 b 为何最西边的房子较好 价格比东边的房子要低 阳光比较充足 户内能够保持干燥 比较适合喜欢夜
12、生活习惯的年青人群体 至于西晒问题 因为现在大部家庭都使用空调 加上现在房屋建筑质量及用材的不同 现在西晒基础都没有什么影响 7 阳台在卧房这边不好 这样其实不错 洗衣也比较方便 平时住在主卧的话 可以欣赏一下风景 也算是一种生活的情趣 8 客厅和卧房面积太小 其实设计的时候已经考虑这个问题了 以前的房子各个房间都是比较大的 但其实过大的房间并不好 房大神就散 如果太空旷 显得气氛不足 而现在流行的趋势是使房子保持一定的大小 这样不仅能够营造较好的家居气氛 也能使室内活动拿衣取物更方便些 9 卧房的门是朝向客厅的 感觉不好 实质问题客户问这个问题是因为感觉别扭 而且私密性不够好 如果是在客厅开门的话其实是挺方便的 因为从客厅至卧房话不需要再拐弯绕道而行 至于私密性方面 因为房门平时应该都是关闭的 应该问题不大 另外 可考虑在没有承重墙的地方重新划分门的朝向 在确认没有承重柱 可行的前提下为客户建议此装修方案
