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1、保健品销售技巧 百康源 信谊堂培训系列教材之四 金牌店全国管理机构高级项目经理 谢长联 金牌店全国管理机构高级项目经理 谢长联 1 生命质量的根本要素 阳光 空气 水 食物 金牌店全国管理机构高级项目经理 谢长联 2 健康三通 思想通 肠道通 血管通 金牌店全国管理机构高级项目经理 谢长联 3 2012年中国城市前五位死因 金牌店全国管理机构高级项目经理 谢长联 4 人为什么会得病 积累 大气污染化工污染 各种色素 防腐剂 添加剂 苏丹红 水污染中国人的常见反应 只要一种事情经常出现 就选择麻木 金牌店全国管理机构高级项目经理 谢长联 5 中国人在食品中完成了化学扫盲 从大米里我们认识了石蜡从
2、火腿里我们认识了敌敌畏从咸鸭蛋 辣椒酱里我们认识了苏丹红从火锅里我们认识了福尔马林从银耳 蜜枣里我们认识了硫磺从木耳中认识了硫酸铜今天三鹿又让同胞知道了三聚氰胺的化学作用今天我们从药品胶囊吃出了毒胶囊 金牌店全国管理机构高级项目经理 谢长联 6 外国人喝牛奶结实了中国人喝牛奶结石了日本人口号 一天一杯牛奶振兴一个民族中国人口号 一天一杯牛奶震惊一个民族接着 伊利 蒙牛最想对三鹿说什么 如下 伊利 你他妈加就加了 不能少加点 蒙牛 我从来都是奶粉里加三聚氰胺 你他妈三聚氰胺里加奶粉 三鹿 委屈 那天漏斗坏了 没控制住量 金牌店全国管理机构高级项目经理 谢长联 7 保健品销已经不像前几年那么容易了
3、 而是正面临着严重的信任危机 再加了现在的保健品公司成千上万 竞争异常激烈 销售人员在销售时自然会遇到层层的拒绝 但话说回来 拒绝是销售的一部分 学会从拒绝中发觉顾客的需求 把拒绝转换为另一种销售机会 拒绝是顾客的习惯性反射动作 并不是真正的意愿的表示 处理拒绝才可以真正了解顾客的想法 处理是促销的最好时机 保健品销售技巧 金牌店全国管理机构高级项目经理 谢长联 8 顾客拒绝的有几种 1 不愿意改变 接受新鲜事物意味着放弃旧的东西 人类的天性是拒绝改变的 2 没有需求 顾客根本没有这方面的需求 遭到拒绝是自然的事 3 自己不了解不知道 人们往往拒绝那些看不懂不了解的东西 4 不喜欢而不信任你
4、如果人们不喜欢你 他们就不信作你 就不愿意接受你的建议 销售不只是产品 销的是自己 售的是一种观念 顾客对你有好感 才能信任你的话 保健品销售技巧 金牌店全国管理机构高级项目经理 谢长联 9 处理拒绝意见 公式 点头重复肯定 但是 解释说明 提出建议1 我用好几种保健品还没用完答 嗯 这说明你有很强的保健意识 但是你吃了这么多的保健品不是还不见好吗 你看你的身体还是这么差 说明你现在用的保健都没有多大的效果 或者说都没能对症下药 那么我们就是为了避免这种情况 所以给大家提供了这个免费的身体检测 确保能给你对症下药 经过刚才的检测 问诊 说明我们这种产品是适合你吃的 你可以买一些跟你现有的保健品
5、配合吃 效果会更好 保健品销售技巧 金牌店全国管理机构高级项目经理 谢长联 10 2 我上过了好几次当 不敢再相信了答 我非常理解你的感受 我要是你我也会这么想 但是我们不能因为这样就什么都不相信了啊 实际上你用的这些产品挺好的 但是那些主要是针对某某病证的 所以你用了效果不太理想 而我们这么是专门针对心脑血管疾病 对你的冠心病 高血压 能够起到清洗血管 清理血液的作用 从而达到疏通血管 血液通畅 改病善冠心病 高血压 效果 保健品销售技巧 金牌店全国管理机构高级项目经理 谢长联 11 3 太贵了 我没钱 答 哦 没钱啊 但也不能不顾自己的身体啊 这见过很多病人都是这样 今天没钱 不舍得花钱
6、治病或保健 明天一定有钱 要花钱 住院 为什么呢 因为那时已经病倒了 不去不行啊 住院就不是几千块所能解决问题的 至少也得花好几万 但是结果又是什么呢 举例子 你看你的病都发展到这么严重了 还不舍得花点钱治治 谁还能帮你呢 到时出了问题苦的还是自己和家人 保健品销售技巧 金牌店全国管理机构高级项目经理 谢长联 12 4 我享有公费医疗 吃药不用花钱或少花点钱 答 公费能让你得病不花钱 但它能给你保健吗 哦 这是件好事 但你注意到了没有 很多享有公费医疗的人 还是中风了 为什么呢 就是因为你们享有公费医疗 所以有点小问题觉得没什么 不舍得花钱保健 所以说 公费只是一种保障 在得病的时候保障用上药
7、 但它能保证你健康吗 能保证你不得病吗 你目前这种情况也在用公费医疗的药物 为什么这些病症没有得到控制呢 因为这药物都治标不治本 只能解决临时问题 而我们的产品能通过清理血液 清洗血管来达到标本兼治的目的 从源头上控制你的高血压问题 保健品销售技巧 金牌店全国管理机构高级项目经理 谢长联 13 5 你们的产品上说明只写着调节血脂 可我的血脂不高 不需要服用你们的产品 答 你这个问题提得很好 但是血脂有两个部分 一是血液中流动的 即我们通过化验可检测到的 就是通常说的胆固醇 甘油三脂 低密度脂蛋白 另一部分往往被我们忽视了 即和血管内膜沉积的粥样斑块 斑块的主要物质也是胆固醇 低密度脂蛋白和甘油
8、三脂 要控制动脉硬化 只能把血管内膜的那些垃圾也清理下来 才能达到目的 保健品销售技巧 金牌店全国管理机构高级项目经理 谢长联 14 6 没钱答 所以我才建议你用这种方法赚钱啊 省钱就是赚钱嘛 你可以先去借点钱来买 有个刘阿姨情况和你也差不多 但她的病还比你好一点 她说她看见自己的朋友也在服用这种产品 效果非常好 于是就是借钱买了半年 因为她知道 健康才是最大的本钱 有了健康才能拥有一切 要是连健康都没有了 那就算有再多的退休工资也没命拿啊 保健品销售技巧 金牌店全国管理机构高级项目经理 谢长联 15 7 保健品不能治病我不买答 你的思想可能有点落后了 可能你还不知道 保健品分有两种 一种是功
9、能型的 一种是营养型的 功能型的保健品可以起到药物所起不到的作用 而且没有副作用 像你有糖尿病 吃了许多药物都没见好 还给肝脏带来很大的副作用 你要是用上我们的产品 它通过将血糖转化为糖元 从而达到平稳血糖的作用 保健品销售技巧 金牌店全国管理机构高级项目经理 谢长联 16 8 太贵了 没钱买 答 所以我才建议你用这种方法省钱啊 咱来算算 一年是5880元 一个月才四百多块 一天才十多块钱 如果现在不舍得花这点钱 要是住院了一天也得花好几百块 一次下来至少也要好几千块 多则几万块 还要身体受罪 如果你用了我们的产品 把身体搞好了 能多活个几年 那共产党还要发给你好几万工资呢 你说值不值 保健品
10、销售技巧 金牌店全国管理机构高级项目经理 谢长联 17 9 我要跟老伴商量一下再说答 你们夫妻的感情真好啊 你老伴这么关心你 他昨天也说了 只要能让你健康起来 他没什么意见 为了你的身体健康 他肯定也会同意的 10 我没什么病 不用吃答 是啊 你现在的身体是比较好 但随着年龄的增长 血液和血管里的垃圾也会越积越多 就会慢慢形成动脉硬化 现在越来越多的老年人都很重视健康 没病可以防病 现在你没什么时候大病 但你现在的体质已经慢慢发生异常了 你再不做好预防 到时要花的钱还得更多 保健品销售技巧 金牌店全国管理机构高级项目经理 谢长联 18 11 只想要些资料看看 还不想买答 你这种想法很好 一看就
11、知道你是个爱学习而且保健意识又强的人 但光看资料是远远不够的 它又不能帮你解决实际的问题 而我们的产品是能够直接帮助你净化血液 清理血管的 从源头上控制疾病的发生 所以我建议你能用上一个周期 到时你的病好了 连资料都不用看了 保健品销售技巧 金牌店全国管理机构高级项目经理 谢长联 19 12我认为通过一般的调理就可以了 饮食和运动调理是很好 而且要在没发病之前就要开始调理效果才好 但需要的时间很长 可能要个十年八年的 甚至要更多的时间 你的身体能等吗 而且很难坚持 万一有时忘了就前功尽弃了 而我们的产品只要半年的时间就可以调理好你的体质 恢复正常的结构功能 那是方便又实惠啊 何乐而不为呢 保健
12、品销售技巧 金牌店全国管理机构高级项目经理 谢长联 20 13 不能报销我不买钱是身外之物 生带不来死带不去的 没钱还能挣回来 没命了那就挽不回来了 你看你留着这么多钱有啥用 有个大爷他也是离休干部 吃什么药都能报销 平时就不注意预防 有了病再吃药 最后在医院里把自己也报进去了 你说不报销就不用看病了吗 你都病成这样了还考虑什么报销啊 你吃这么多药不也一直在报销吗 为什么你的病还没好啊 因为没有找到根本原因 只是治标不治本 虽然自己没花钱 但也受了不少罪吧 就那药物的副作用就已经对你的肝脏造成很大的伤害了 保健品销售技巧 金牌店全国管理机构高级项目经理 谢长联 21 生病的代价 1庞大的医药费
13、 2 经济来源中断3 家人沉重负担 4 身心巨大痛苦5 一生努力归零 保健品销售技巧 金牌店全国管理机构高级项目经理 谢长联 22 保健品销售技巧 维生素E软胶囊卖点 1 高纯度的天然维生素E 生物活性 吸收效果远远高于合成的维生素E 2 美容润肤 防晒祛斑 白皙肌肤 3 调理内分泌 消除紫褐素在细胞中的沉积 淡斑 保持皮肤水油平衡 4 使头发乌黑发亮 有效防止头发分叉 断裂或掉发 5 抗氧化 消除自由基 延缓细胞因氧化而老化 延缓衰老 6 促进伤口愈合 减轻炎症 减少疤痕形成 7 提高受孕率 可用于预防流产 不孕症 早产等的辅助治疗 8 预防癌症 防止细胞癌变 9 预防心脑血管疾病 防止血小
14、板过度聚集 软化血管 扩张动脉 增大血液循环 金牌店全国管理机构高级项目经理 谢长联 23 保健品销售技巧 卖给谁 1 成年女性日常美容与保健 2 缺乏维生素E 需增加抗氧化保护者 3 色斑增多 皮肤干燥 老化 皱纹增多的女性 4 长期处于电脑辐射中的白领女性 5 内分泌失调 月经不调 心烦失眠的女性 6 易流产 不孕 及准备怀孕的女性 7 烧伤 烫伤 伤口难愈合者 怎么卖 1 搭车销售 1 1针对易流产 不孕及准备怀孕类人群 根据卖点1 7 铁质叶酸片等 维生素E1 2针对内分泌失调及需美容类人群 根据卖点3 4 5 调节内分泌药物 维生素E2 替代销售 可替代其它厂家的维生素E 如养生堂维
15、生素E 3 套餐销售 也可任选一样搭配 针对皮肤问题 维生素E 胶原蛋白 维生素C 羊胎盘 金牌店全国管理机构高级项目经理 谢长联 24 保健品销售技巧 优点 与养生堂维生素E比较 1 养生堂广告产品 广告成本高 而奥丽康大品牌 没有广告投入 经济实惠 2 成分 养生堂维生素E提取于大豆 而奥丽康维生素E提取于小麦胚芽 较大豆高活性 高纯度 3 含量 养生堂维生素E含量为250mg 粒 而奥丽康维生素E含量为500mg 粒 含量高 FABE介绍法 F 高纯度的天然维生素E 生物活性 吸收效果远远高于合成的维生素E A 根据不同需求说明以上卖点 B 抗氧化 消除自由基等 E 举例 金牌店全国管理
16、机构高级项目经理 谢长联 25 保健品销售技巧 破壁灵芝孢子粉软胶囊卖点 1 本品以纯天然破壁灵芝孢子粉为主要原料 破壁率达到95 以上 是灵芝的精华部分 灵芝孢子必须经过破壁才能被吸收 从而起到良好效果 且破壁率高低决定其效果的好坏 2 可促进免疫球蛋白的形成等使机体体质增强 提高机体的抗癌能力 3 可以增强机体对放疗化疗的耐受性 尤其是癌症病人经放疗化疗机体免疫力受损的情况下 卖给谁 1 化疗肿瘤患者 手术后患者 2 体弱多病 大病初愈者 3 思虑过多 心神失养 失眠患者 4 易疲劳 体力及记忆力减退者 5 心血管疾病 糖尿病 慢性肝炎 老年病等慢性疾病患者的辅助治疗 金牌店全国管理机构高级项目经理 谢长联 26 保健品销售技巧 怎么卖 1 搭车销售 针对癌症类人群 根据卖点2 3 相关类营养品 破壁灵芝孢子粉2 套餐销售 也可任选一样搭配 针对病人的营养套餐 破壁灵芝孢子粉 综合氨基酸 蜂胶优点 与其他厂家同类产品相比较 破壁率95 以上 纯度高 FABE介绍法 F 本品以纯天然破壁灵芝孢子粉为主要原料 破壁率达到95 以上 是灵芝的精华部分 A 根据不同需求说明以上卖点 B 提
