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1、四、简答题 1、在新经济时代，房地产企业应从哪几个主要方面进行营销观念的创新？ 答：在新经济时代，房地产企业应从以下几个主要方面进行营销观念的创新。 （1）关注顾客终身价值的观念 （2）观念营销的观念 （3）定制化服务的观念 （4）只是营销观念 （5）文化营销观念 （6）全员关注的营销观念 2、简述房地产市场调查的内容和房地产市场调查的方法。 答：房地产市场调查的内容主要包括以下几个方面。 （1）房地产市场宏观环境调查 （2）房地产市场供给调查 （3）房地产市场需求调查 （4）房地产市场竞争情况调查 （5）房地产市场价格调查 （6）建筑商、中介商调查 房地产市场调查的方法 （1）询问调查法 （
2、2）观察调查法 （3）实验调查法 （4）资料分析法 3、房地产市场预测的步骤？ 答：房地产市场预测的步骤： （1）确定预测对象和目的 （2）制订预测方案 （3）收集和分析有关资料 （4）选定预测方法和预测模型 （5）进行实际预测 （6）评价、修正预测结果 （7）撰写预测报告 4、在房地产广告方案中，确定标题时要掌握哪些要求？ 答：在房地产广告方案中，确定标题是广告写作的主要程序之一，写作时要掌握以下几点要求。（1）坚持标题的准确性 （2）标题要体现主题思想 （3）标题要开门见山，画龙点睛 （4）语言生动活泼、富于创意 （5）标题不易过长 （6）标题的分量是承诺 （7）信息性标题领潮流 5、什么
3、是SWOT 分析法？SWOT 分析法的基本流程是什么？ 答：所谓SWOT 分析法，就是将与研究对象密切相关的各种主要的内部优势、劣势、外部机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析。 SWOT 分析法的基本流程如下： （1）分析环境因素 （2）构造SWOT 矩阵 （3）制定行动计划 （4）制定行动对策 6、房地产市场的特征有哪些？ 答：具有以下特征： （1）房地产市场是房地产权益交易的市场 （2）房地产市场是典型的区域性市场 （3）房地产市场具有不完全开放性 （4）房地产市场交易形式具有多样性 （5）房地产市场的变化具有周期性 7、
4、马斯洛需求理论包括哪几个层次？需要的特征有哪些？ 答：马斯洛把需要分为 5 个层次，从强到弱依次为：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。 需要的特征： （1）需要的对象性与周期性 （2）需要的多样复杂性 （3）需要的发展可变性 （4）需要的伸缩性 （5）需要的可诱导性 8、竞争对手分析的主要内容？ 答：（1）竞争对手的市场占有率分析 （2）竞争对手的财务状况分析 （3）竞争对手的学习和创新能力分析 （4）对竞争对手的领导人进行分析 （5）竞争对手的具体项目分析 9、为消除购房者的知觉风险，提高顾客满意度和信任度，开发商可以采取哪些销售策略。 答：（1）做出保证 （2）树立品牌
5、 （3）政府机构测试 （4）保证退钱 （5）购房者的朋友、家人的介绍 （6）搞好物业管理 10、马斯洛需求理论包括哪几个层次？需要的特征有哪些？ 答：马斯洛把需要分为 5 个层次，从强到弱依次为：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。 需要的特征： （1）需要的对象性与周期性 （2）需要的多样复杂性 （3）需要的发展可变性 （4）需要的伸缩性 （5）需要的可诱导性 五、案例分析题 嘉惠是一家写字楼房地产项目的售楼小姐，她的一个客户童经理已经来现场看过3 次房，但每次让他下定，他总是说再等等。一个阴冷的下午，天空突然下起了雨，嘉惠一下子有了主意，她拿上最新的楼盘信息资料，有意没有
6、打伞，赶到童经理的办公室把最新的资料送到童经理手中。这时的嘉惠浑身湿漉漉的，冻得嘴唇发紫。童经理大为感动，恻隐之心油然而生，他坚持要亲自开车送嘉惠回公司并爽快的答应了嘉惠下定的请求。一个小小的技巧换来了一个价值200 万的售楼合同。 仔细阅读本案例，谈谈你从中受到的启示和收获。 答：1.与客户初步接触的技巧 同顾客初步接触的成功与否决定着销售工作的成功与否。 （1）掌握接近的技巧 销售人员与顾客进行初步接触的时机是有讲究的，下面介绍几个接近顾客的最好时机。 当顾客打电话过来了解情况的时候。 当顾客走进销售办公区的时候。 当顾客驻足观看的时候。 （2）做好开场白 开场白是销售人员与顾客进行洽谈的
7、第一环节，这关系到顾客对售楼人员的第一印象。因此，售楼人员应尽量做好开场白，赢得顾客好感。下面是一些开场入题的方法。 从顾客目前的职业开始。 从顾客的家庭开始。 从顾客关心的问题开始。 从所代理销售的楼盘介绍开始。 （3）注意接待礼节 售楼人员见到顾客的第一件事就是问候顾客。再向顾客问候时，必须注意和顾客在一起的其他人员并且要一一问候。好药注意使用名片的礼节和握手的礼节。 2.说服销售技巧 销售过程中经常使用的销售技巧如下： （1）断言。 售楼人员如果掌握充分的房地产产品知识及准确的顾客信息，在顾客面前就可以自信的说话。没有信心的陈述是缺乏说服力量的。 （2）反复。 销售人员讲的话不会 100
8、%地留在顾客的记忆里，因此对需要说明的重点内容最好能反复说出，从不同的角度一再说出，这样可以使顾客相信并加深印象。 （3）感染。 销售人员对房地产公司、房地产产品、自己都应该充满自信，这样的态度及语言表现出的内涵，很容易引起顾客的共鸣。 （4）倾听。 第 8 页 共 8 页 销售人员在销售过程中，应尽量促使顾客讲话。强迫销售、自夸的话只会使顾客感到不愉快。做忠实的听众是促成销售非常重要的手段之一。 3.销售技巧 （1）引领造势，激发购买欲望 （2）激将促销，效果极为显著 （3）广开渠道，扩大销售网络 （4）以诚待客，切忌虎头蛇尾五、案例分析题1.根据产品替代性识别竞争者层次 : A 公司生产摩
9、托车，下列情况下各属于哪种类型的竞争者？ 1）A 公司向市场提供摩托车的档次、价格与 B 公司相同； 2）A 公司生产的摩托车约为 1.5 万元，消费者也拥有准备购买的钱，他 将在需要花费相同的彩电、空调、电脑、家具、摩托车等商品中进 行选择； 3）A 公司与所有摩托车生产者以及自行车、小轿车等生产者存在竞争关 系； 4）A 公司与所有摩托车生产者存在竞争关系。 问题：1.简述 4 种不同竞争层次的定义（4 分） 2.回答以上 4 类竞争分别属于那一种竞争层次（4 分） 1）品牌竞争 2）愿望竞争 3）平行竞争 4）行业竞争 2.根据马斯洛的需求理论学说，1）简述需求理论的五个层次内容（5 分
10、） 2）根据自己的理解，阐述西游记中五位主角：猪八戒、唐僧、沙僧、孙 悟空、白龙马分别代表哪层次需求，为什么？（10 分） 八戒偷懒代表生理需求、沙僧撮合代表安全需求、白龙无闻代表社会需 求、唐僧哭啼代表尊重需求、只有悟空才拼命代表自我实现需求五、简答题1.营销管理的实质是什么？ 营销管理的实质特征在于： 营销管理是企业经营活动一项重要的职能管理。 营销管理 是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方 案进行的分析、计划、执行和控制过程的总称。营销管理的作用是促使企业经营与市场环境 相适应。营销管理的实质是需求管理。企业经营必须以市场需求为导向，市场营销管
11、理就 是要针对不同的需求情况做出适当的计划与安排， 使之与企业的供给相协调， 最终取得消费 者、企业和社会整体利益的最大化。营销管理是对目标顾客的管理。需求的主体是顾客。 对需求的管理最终要转向对目标顾客的管理。 2.简答影响房地产定价的主要因素。 影响房地产定价的主要因素较多，可以分为微观因素、中观因素和宏观因素。微观因 素，包括房地产自身条件和环境条件。2.中观因素包括商服繁华程度、交通条件、基本设施 和区域环境条件 3.宏观因素，包括行政因素、经济因素、社会因素、人口因素、心理因素和 国际因素。 3.简述人员推销的程序。 房地产推销人员应该掌握一定的推销程序：第一，寻找潜在消费者。第二，
12、进行推销前 的准备。在开始推销以前，房地产人员要了解推销楼盘、潜在消费者与竞争者情况等三类基 本知识，同时要有充分的心理准备。第三，有效的推销人员组合。第四，接近消费者。第五， 介绍。介绍的时候要注意语言的技巧。第六，促成交易。 六、案例分析 案例一：北京市天创房地产开发公司精心打造天缘公寓（高层住宅项目）， 该项目位于北京市宣武区白纸坊和西二环交汇口，项目总建筑面积 7 万平方米， 公寓的户型面积从 75 平方米到 193 平方米，涵盖了二室二厅、三室二厅、四室 二厅等多种规格，开发商力图通过该物业的开发建设来满足不同目标市场（小康 型住宅需求群体、富裕型住宅需求群体、豪华享受型住宅需求群体
13、）的需求。 案例二：位于南京新街口中央商务区的标志性建筑天安国际大厦，它的目标 客户群体定位于在南京 CBD 办公的白领阶层， 该项目的 18 层为大洋百货公司， 913 层为高档写字楼，1442 是公寓，开发商通过在一个楼盘中开发不同类型 的物业， 较好地满足了南京新街口 CBD 区域内的白领人士购物、 餐饮娱乐、 办公、 居住等各种需求。问：1、 案例一、 案例二的房地产公司分别采用了哪种目标市场选择的策略？ 2、房地产目标市场选择应该按照什么程序进行？ 3、谈谈你对案例中两个房地产公司的目标市场选择策略的看法。 答题要点： 1、案例一采用的是产品专业化策略。指的是房地产企业向各类购房者同时供应某种房 地产，由于面对不同的购房者，需要房地产商品在档次、质量或区位等方面有所不同。 案例二采用的是市场专业化策略。指房地产企业面向同一市场类型，如高收入阶层，开 发出面向他们需要的系列产品，如：别墅、高档公寓、中档住宅等。选择性专业化策略。 2、房地产目标市场选择的程序是 （一）市场调研及市场细分 （二）细分市场分析与评估 （三）目标市场的选择 通常可采用的策略有产品市场集中化、产品专业化、市场专业化、选择性专业化、全 面覆盖等策略。 3、分析部分略此文档可自行编辑修改，如有侵权请告知删除，感谢您的支持，我们会努力把内容做得更好可编辑范本
