《保险培训资料：健康险的销售流程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保险培训资料：健康险的销售流程（25页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、三三法则 健康险的销售流程 2 健康险的开发背景 医疗体制改革 社会福利体制改变 利率持续调低 重大疾病发病率上升 3 医疗体制改革 自99年开始 经国务院批准 全国城镇实行 医疗体制改革 职工医疗费用全部移交社会保障 体系解决 社会保障体系只解决职工最基本的医 疗保障和养老保障 不足部分 由职工自行购买 商业保险解决 报销方式 设立最低门槛费 设立最高报销 金额 4 社会福利体制的改变 由过去企业包干 效益好的行业自保 改变 成为全部交由社保管理 对于意外伤害医疗费用 及死亡 不给任何的补偿 只解决基本医疗及基 本养老 另外 职工家庭所需要保障 由职工购 买商业保险解决 江总书记在 保险知识
2、读本 上亲笔题写 大力发展保险事业 5 利率持续调低 从96年6月开始 人民银行连续8次调低银行 利率 使以银行利率作为精算基础的保险的投资 功能越来越弱 无法满足客户的投资理财需求 从而凸现出保障功能的特性 即抗风险性 6 重大疾病发病率上升 最近几年 我们周围重大疾病发病率增加了许 多 举一个例子 三年以前 影视明星得癌症的人 几乎没有 但最近三年 却有李媛媛 赵丽蓉 马 三立 罗文 陈百强 马华等相继因癌症去世 这 个现象说明重大疾病的发病率上升速度较快 而且 难以找到控制的方法 究其原因 应该是以下几点 钱波的故事 7 重大疾病发病率上升的原因 环境的改变 饮食结构的改变 工作压力的改
3、变 8 环境的改变 有数据显示 中国连续17年出现暖冬 气候的 改变对人体一定有影响 大气臭氧洞的扩大使紫外 线辐射越来越厉害 不断的出现剧毒化学物品泄漏 海洋的事故 不断的出现破坏生态环境的事件 工业化程度越高 对环境破坏越大 9 饮食结构的改变 改革开放前 中国的饮食结构基本以素食为主 那时的疾病主要表现在营养不良 缺乏蛋白质 例如 肝炎 肺炎 肾炎 气管炎等 改革开放以后 随着 人们生活水平的不断提升 饮食结构也随之变为以荤 食为主 疾病表现为营养过剩 出现大面积的 三高 人群 高血脂 高血压 高血糖 心脑血管疾病发 病时间提前至三十岁左右 重大疾病发病率随之上升 曾建伟的故事 10 工
4、作压力改变 改革开放以前企业的工作重点是抓劳动纪律 抓 产品数量 大家工作的时候做私活的人很多 下班决 不做上班的事 上班时间能够不干私活就已经是很好 了 但是现在企业的工作重点是抓经济效益 抓市场 竞争和产品及服务创新 职工上班与下班的区别越来 越不明显 下班将工作带回家的人越来越多 现代人 大面积出现亚健康病征 抵抗力普遍下降 疾病的发 病率随之上升 11 重大疾病发病率的提高使我们每一个人的生 命都受到一定程度的威胁 不知道什么时候疾病 降临到自己头上 如果疾病发生 不同的人所需要的治疗费用 也是不一样的 可以分为三种情况 以上事实说明 12 三种情况 第一种 宁愿人吃亏不愿钱吃亏 第二
5、种 宁愿钱吃亏不愿人吃亏 第三种 就算生病 也是一种享受 13 第一种 生病是一件很无奈的事情 经济上的困境 使得精神上的压力会更大 为了不给家庭增加负 担 宁愿自己身体受苦也要保全家庭经济 总之 花最少的钱来治病 发病后所需要的费用大概在十万左右 陈双岭的故事 14 第二种 生病是一件很无奈的事情 在治疗时 无论家 人或本人都希望治疗环境好一点 医生好一点 药 物好一点 医疗设备好一点 感觉好一点 这种属 于小康型的治疗方式 治疗费用自然会高一些 这类情况大约需要30万左右 芙蓉的故事 15 第三种 生病是一件很无奈的事情 但是经济上没有 任何问题 需要用最好的治疗方案来解决重大疾 病 用最
6、好的医生 最好的药物 最好的环境 最好的设备等等 费用也会很高 治病花费至少需要50万元 刘主任的故事 16 总之 现代社会各种情况都呈现出细分划法 在医疗需求上面不同的人也不一样 我们可以测算我属于哪个层次的人 需要多 少费用 该以什么样的方式作准备 一般来讲 有以下三种方式 17 三种方式 第一种 一次性准备 第二种 分期缴纳 必须缴纳20年 第三种 分期缴纳 不受年限限制 18 举例 以小康型为例 假设需要30万治疗费用 第一种 可一次性存30万的定期存款 那么需 要用时就没有问题 一般人都不会或无法采用此种方案 19 第二种 每年存银行15000元 存满20年 就 能够达到预期效果 条
7、件是必须存满20年 而时 间是我们每个人最不容易掌握的 所以 他未必 能达到我们的目的 20 第三种 类似银行每年存15000元 存20年 如果不发生意外 同银行没什么区别 资金在逐步 增多 一旦中途发生意外 就算存期不满20年 也可 以得到用第二种方法需要20年才完成的30万 他的 优点在于借用了别人的时间来达成自己的心愿 这 种方式 是以计划的方式真正做到计划储蓄 俗话 讲 吃不穷 穿不穷 不会计划一辈子穷 21 通过三种方式的对比 第三种的优势明显强于前 两种 但他有没有缺点呢 回答是肯定的 有 第一 支取不灵活 没有办法作医疗以外的支出 第二 在不发生意外的情况下 必须要有持续交 费能
8、力 22 本身这笔钱就是医疗费用 生病或发生意外时 都会 给付给我们 唯一不方便的是 当我们要改变资金性质 时 确实会出现不方便的现象 也正是改变性质不方便 的原因 才是我们一般都不去改变它的性质 真正需要 的时候 我们才不会有任何的压力 如果我们真的要改 变它的性质的话 要么最初就不要建立医疗保障基金 要么就采用保单贷款 就如社保的养老 医疗 住房公 积金 他们的用处各不相同 但相互之间不可替代 才 真正帮助我们解决了养老 医疗和住房公积的基本问 题 重大疾病基金也是如此 对于支取不灵活的缺点 23 保险是一门科学 他的缴费也是有一定规律的 保 险费的缴纳不能超过其家庭年收入的20 在此额度
9、以内 都不会给我们造成压力 如果超过这个比例 我们的续 交就会出现问题 没有续交能力的话 保单就会失效 保险公司就不会为我们提供相应的保障 我们就只能选 择退保 而在任何时候的退保对我们来讲都一定会有损 失 因此 超过额度我们就不能购买 缴费金额必须在 20 年收入的额度以内 这也让我们不会产生续交的压 力 如果说 在以后发生变故的话 也可以用减额交清 的办法 来解决后期缴费的压力 对于正常情况下需要有连续交费能力的问题 24 所以 以上就是健康险热销的几个原因 不知道你买 过重大疾病保险没有 如果没有买过 我为你介绍一 下 如果买过 你的额度是否足够 任何的销售都是在帮助我们在解决问题 如果额度太 少就达不到解决问题的效果 所以 你的年收入是多 少 你可以算出你家庭年交保费的额度 你看是多少好呢 我来帮你做一个设计 你看好吗 不管买不买 你都听我给你设计一下 再斟酌 进入建议书制作阶段 25 谢谢大家
