谈判技巧 超市采购谈判常用的方法和技巧

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1、超市采购谈判常用的方法和技巧 采购谈判是采购过程中的一个重要环节例如超市采购谈判成功与否往往会决定采购过程的成败，因此，采购在进行采购谈判的时候免不了有些紧张，其实，只要准备充分，谈判过程中适当运用采购谈判技巧，以下整理了超市采购谈判常用的方法和技巧，供你参考。 超市采购谈判常用的方法一、了解谈 判 采购主管或经理在谈判上花20%的时间是值得的。谈判并不是要争得面红耳赤，或不欢而散。谈判是为了达成双赢而进行的一种协商过程。谈判是一种艺术，谈判能力与每一个人的经历、商业经验、生活经验、及个人的综合素质有关，我们不能期望一个刚毕业的高校毕业生有高超的谈判能力，除非他(她)们在大学时期已经有很多这方

2、面的经验。 采购谈判的项目包括：质量、包装、价格、订货量、折扣、付款条件、交货期、送货条件、售后服务、促销、广告及其他赞助费用等等。 但谈判之前，双方应互相了解彼此的经营情况、实力、未来的发展潜力、市场行情、市场份额等，有了一个双方互相认识的过程后，才可进行实质的谈判。 超市采购谈判常用的方法二、采购员的工作职责 尽最大可能选择和保持丰富的商品品，为顾客提供商品的最大价值和最好的服务。 培训供应商按照公司的和序来做事。 熟悉市场了解商品： 1:参加各类商品展示会，了解新商品的动态。 2：去其他零售走势，清除滞销商品，寻找适合自已的商品。 3：了解商品的销售走势，清除滞销商品，为新商品让出空间。

3、 制订季节的商品销售计划，提供行业商品种类报告。 超市采购谈判常用的方法三、找寻新厂商 一个优秀采购必须了解 他要什么商品 用什么方式可以找到他要的商品 有谁可以供应他这些商品 超市采购谈判常用的方法四、新厂商的开发方式 首先了解我们要的是什么样的产品，针对这些产品找寻我们要的厂商。 1、整体性的媒体招商广告：此一方式为针对新开的店铺，利用TV、报纸做全国性或区域性的招商广告，于定期举办说明会，介绍公司状况，先吸引厂商接触再慢慢选择。 2、媒体广告：强势性的电视或报纸杂志广告商品，透过媒体上联络电话，地址找寻。 3、同行市调：当采购人员至竞争对手店市调发现，优良商品有下列方式可以得 超市采购谈

4、判技巧(一)：入题技巧 谈判双方刚进入谈判场所时。难免会感到拘谨,尤其是谈判新手,在重要谈判中,往往会产生忐忑不安的心理。为此,必须讲求入题技巧,采用恰当的入题方法。 1、先谈细节、后谈原则性问题 围绕谈判的主题,先从洽谈细节问题入题,条分缕析,丝丝入扣,待各项细节问题谈妥之后,也便自然而然地达成了原则性的协议。 2、从具体议题入手 大型谈判总是由具体的一次次谈判组成,在具体的每一次谈判中,双方可以首先确定本次会议的谈判议题,然后从这一议题入手进行洽谈。 3、迂回入题 为避免谈判时单刀直入、过于暴露,影响谈判的融洽气氛,谈判时可以采用迂回入题的方法,如先从题外话入题,从介绍己方谈判人员入题,从

5、自谦入题,或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。 4、先谈一般原则、再谈细节 一些大型的经贸谈判,由于需要洽谈的问题千头万绪,双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判,往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题,再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成了一致,那么,洽谈细节问题也就有了依据。 超市采购谈判技巧(二)：阐述技巧 1、开场阐述 谈判入题后,接下来就是双方进行开场阐述,这是谈判的一个重要环节。 (1)开场阐述的要点,具体包括 一是开宗明义,明确本次会谈所要解决的主题,以集中双方的注意力,统一双方的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益,尤其是对我方至关

6、重要的利益。三是表明我方的基本立场,可以回顾双方以前合作的成果,说明我方在对方所享有的信誉;也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍;还可以表示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等。四是开场阐述应是原则的,而不是具体的,应尽可能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图,创造协调的洽谈气氛,因此,阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。 (2)对对方开场阐述的反应,具体包括: 一是认真耐心地倾听对方的开场阐述,归纳弄懂对方开场阐述的内容,思考和理解对方的关键问题,以免产生误会。二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大,不要打断对方的阐述,更不要立即与对方争执,而应当先让对方说

7、完,认同对方之后再巧妙地转开话题,从侧面进行谈判。 让对方先谈 在谈判中,当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解,或者当你尚未确定购买何种产品,或者你无权直接决定购买与否的时候,你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品,产品的性能如何,产品的价格如何等,然后,你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解,有明确的购买意图,而且能直接决定购买与否,也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品,然后你在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式,常常能收到奇效。 坦诚相见 谈判中应当提倡坦诚相见,不但将对方想知道的情况坦诚相告,而且可以适当透露我方的某些动机和想法。 坦诚相见是获得对方

8、同情的好办法,人们往往对坦诚的人自然有好感。但是应当注意,与对方坦诚相见,难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼你让步,你可能因为坦诚而处于被动地位,因此,坦诚相见是有限度的,并不是将一切和盘托出,总之,以既赢得对方的信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。 注意正确使用语言 (1)准确易懂。 在谈判中,所使用的语言要规范、通俗,使对方容易理解,不致产生误会。 (2)简明扼要,具有条理性。 由于人们有意识的记忆能力有限,对于大量的信息,在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容,所以,我们在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点。这样,才能在洽谈中收到事半功倍的效果。反之,如果信口

9、开河,不分主次,话讲了一大堆,不仅不能使对方及时把握要领,而且还会使对方产生厌烦的感觉。 (3)第一次要说准。 在谈判中,当双方要你提供资料时,你第一次要说准确,不要模棱两可,含混不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解,应延迟答复,切忌脱口而出。要尽量避免所使用含上下限的数值,以防止波动。 (4)语言富有弹性谈判过程中使用的语言,应当丰富、灵活、富有弹性。 对于不同的谈判对手,应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅,我方用语也应十分讲究,做到出语不凡;如果对方语言朴实无华,那么我方用语也不必过多修饰。 超市采购谈判技巧(三)：提问技巧 要用提问摸清对方的真实需要、掌握对方心理状态、表达自己的意见

10、观点。 1、提问的方式 封闭式提问; 开放式提问; 婉转式提问; 澄清式提问; 探索式提问; 借助式提问; 强迫选择式提问; 引导式提问; 协商式提问。 2、提问的时机 在对方发言完毕时提问; 在对方发言停顿、间歇时提问; 在自己发言前后提问; 在议程规定的辩论时间提问。 3、提问的其他注意事项 注意提问速度; 注意对方心境; 提问后给对方足够的答复时间; 提问时应尽量保持问题的连续性。 超市采购谈判技巧(四)：答复技巧 答复不是容易的事,回答的每一句话,都会被对方理解为是一种承诺,都负有责任。答复时应注意: 找借口拖延答复。 降低提问者追问的兴趣; 不要确切答复对方的提问; 针对提问者的真实

11、心理答复; 让自己获得充分的思考时间; 礼貌地拒绝不值得回答的问题; 不要彻底答复对方的提问; 超市采购谈判技巧(五)：说服技巧 1、说服原则 不要只说自己的理由; 研究分析对方的心理、需求及特点; 消除对方戒心、成见; 不要操之过急、急于奏效; 不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方; 说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理;态度诚恳、平等待人、积极寻求双方的共同点; 承认对方情有可原善于激发对方的自尊心; 坦率承认如果对方接受你的意见,你也将获得一定利益。 2、说服具体技巧 讨论先易后难; 多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见; 强调一致、淡化差异; 先谈好后谈坏; 强调合同有利于对方的条件; 待讨论赞成和反对意见后,再提出你的意见; 说服对方时,要精心设计开头和结尾,要给对方留下深刻印象; 结论要由你明确提出,不要让对方揣摩或自行下结论; 多次重复某些信息和观点; 多了解对方、以对方习惯的能够接受的方式逻辑去说服对方;先做铺垫、下毛毛雨,不要奢望对方一下子接受你突如其来的要求;强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性。激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见。