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1、市场营销学案例分析 .营销失败案例分析2008年01月02日市场营销学案例阐发 案例阐发 (1)索尼公司通过“创造需求”研发新产物 （1）“创造需求”是首要基于消费者市场的何种特点？ 答：可诱导性 2.索尼公司推出的新产物属于什么类型的新产物? 答：改进型 3.这种新产物的”构思”创意来源? 答：消费者 4.新产物研发熬头个阶段的工作应是什么? 答：提出目标,搜集构想 (2)休布雷公司巧定酒价 1.产物定价需要考虑哪些因素? 答：ABCD 2.面对竞争者的价格挑战,企业抱负的竞争对策应该是 答：ABCD 3.休布雷公司在与敌手的竞争中采用的是什么定价策略? 答：BC 4.休布雷公司的定价策略为
2、什么获患了成功? 答：BC (3)美国福特汽车公司 答：20百年初,福特公司的“T型车”经营成功,是因为其一系列经营决策适应了其时的市场环境,在供不应求的卖方市场上,T型车靠着低成本,低价格,广分销的优势,使福特公司迅速成为美国汽车行业的领先者.20百年20年代,美国汽车市场发生了变化,通用汽车公司迅速成长起来与福特公司相抗衡,其推行”汽车形式多样化”的经营方针,击败了只有一种”T型车”的福特公司,后来居上,成为美国最大的汽车公司.这个故事给我们的启示是,市场老是在不断变化,竞争无处不在,残酷无情,任何一个企业,岂论其在市场上处于何种位置,风险是相伴始终的.因此企业必须密切存眷环境的变化,及时
3、调整自己的经营观念,提高自身的应变能力,才能在市场上立于不败之地。 (4)炭里寻商机 1.李晶为什么能获得经营上的成功? 答：因为她找准了市场,捉住了市场机会。 2.通过这个故事-首要任务? 答：寻找市场机会是各类企业市场营销管理的基本和首要的任务,找准了市场机会,企业的经营活动就成功了一半,”企业市场机会=顾客没有被满足的需求”,企业营销人员要积极寻找,善于发明,通过市场调研阐发,确定自己的市场机会。 (5)肯德基及时处理苏丹红事件 1.面对苏丹红事件-评价这些个措施. 答：环境包含机会和威吓两方面的影响作用,阐发环境的目的在于发明机会,避免和减轻威吓.本案例中,肯德基公司面对威吓,采取了减
4、轻策略,重新赢患了消费者的信任。 2.通过这起事件-注意哪些需要解答的题目? 答：企业对于环境不是没有能力为力的,企业在阐发环境的基础上,可以增加适应环境的能力,避免威吓,也可以在必然条件下改变环境。 (6)三鹿牛奶粉的危机处理 1.你对三鹿集团-有何评价? 答：三鹿乳业行业熬头,税收广告贡献熬头,首要面对农村市场,定位为中低档,这些个特征易招致假冒.管理存在弱点。 2.这场危机-有何启迪? 答：当市场上发生了伪劣牛奶粉事件时,三鹿应该警觉,作为行业老大,其应该采取一些行动,这对已,对行业,对社会都有益.中国企业危机的化解需要得到政府方面的支持,三鹿乳业捉住了危机需要解答的题目的核心解玲还需系
5、铃人.未来发展措施,向高端发展,成立”中国冲击假冒质量低劣牛奶粉专项基金会”,紧着乳品业洗牌,兼并重组小企业等。 (7)日清智取美国快食市场 1.日清公司为什么能成功步入美国市场? 答：发明和满足消费者需求是企业一切经营活动的中间.企业要想在市场上取胜,必须研究消费者购买行为.对于生产食物的日清公司,目标市场消费者的口腹文化,糊口习惯等至关重要.企业的营销活动必须适应目标市场的需求,适应当地的特色.但是这种适应不是消极被动的,而应该是在深入调查研究的基础上,去积极地适应.企业的营销活动要建立在相互抵消费者的理解上,而要真正更多消费者,企业就必须真正地把握市场需求特征,有了这个前提,企业营销的成
6、功就有了坚实的基础.这就是日清公司在美国市场上获得成功的关键所在。 2.请按照以上事例-重要性. 答：消费者购买行为有时常性购买,选择性购买,探究性购买,消费者的购买活动,先于购买行为而发生,后于购买行为而结束.售货现场的生意营业过程只不过是消费者决策步调中的一步,企业切忌以一概全,必须研究整个购买过程,才能有效地开展工作。 (8)可口可乐公司”新可乐”的失败 1.假设你是-什么样的解决方案? 答：建议公司运用广告,公共关系等营销手段尽快挽回局面,重新赢得消费者。 2.从新可乐决策-哪些启示? 答：可口可乐在推出新可乐时造成巨大决策失误的首要缘故原由,就是在做市场调研时没充实考虑到消费者的不同
7、需求,并且忽视了可口可乐品牌自身内在的文化价值因素.通过这个案例,我们较着可以觉得到消费者心理的庞大部分改变性别,从而可以加深对市场的不可预测性的理解.想要做一个成功的营销人,就必须不断地在实践中总结经验,以便更好地掌握营销信息系统这个绝佳工具。 (9)英特尔夺回失地 请你对英特尔公司-受到的开导. 答：作为行为的领先者,英特尔公司居安思危,始终对峙顾客为中间的营销导向,面对竞争敌手的进攻,详细阐发市场,进行产物的重新定位,精心制造全方位的营销组合策略,特别是独具特色的促销策略,快速行动,最终夺回了失地。 (10)朱时恒卖白菜 读了这个小故事,你有什么体会? 答：市场细分就是企业按照消费者需求
8、的”异质性”,选用特别指定的”细分变数”,把商品的群体市场划分为若干个由需求相似的消费者群所组成的子市场,从而结合自身条件确定目标市场和市场定位的过程,即用个性化的商品去满足个性化的市场需求,卖菜的小贩自然不会知道市场细分这个概念,但是经营千人一面的大众菜肴时,她们却知道同质化商品的异质服务可以赢得顾客的道理.当下,很多农产物发卖困难很大程度上是许多农户和农产物加工企业并没有真正对市场进行细分所致.企业要找准多层次,多样化的需求点,这样才能减少盲目性,同中求异,在市场上赢得必然的位置。 (11)三鹿集团的目标市场策略 1.三鹿乳品在发展中-局限性是什么? 答：20百年80年代中期以前为无差异营
9、销策略,无细分市场;20百年80年代后期为集中性营销策略,母乳化牛奶粉取得成功;20百年90年代为差异化策略,同心多角化战略。 2.三鹿的市场定位-会成功吗? 答：21百年被迫定位多元化,农村包围都会,与洋品牌争夺高端市场.周全步入策略:全方位步入各个细分市场,为所有顾客供给所需要的机能不同的系列产物;化解风险;切合市场领先者应该采取的策略.作为拳头产物的三鹿婴儿牛奶粉品种繁多,缺少主推产物,产物诉求不敷清晰,影响了消费者的注意力和兴趣。 3.三鹿在未来-哪些需要解答的题目? 答：现今奶业市场竞争激烈且需要解答的题目很多,如价格战,广告战以有行业利润程度太低等,在这种背景下,三鹿要保持自己在市
10、场上的领先地位应当说任重道远.从市场营销的角度看,三鹿首先牢牢把握消费者需求,注重产物创新,进一步提升产物的档次;此外在市场定位,品牌保护,促销等各方面都应进一步加鼎力大举度,为企业的发展供给保障。 (12)鸡蛋步入品牌时代 1.鸡蛋这种过去-说明了什么? 答：随着经济的发展和许多人糊口程度的提高,品牌的重要性日益凸显,消费者在富厚的商品面前,认牌购物的意识越来越强,范围越来越大。 2.企业应如何-足够的信任? 答：企业在竞争日益激烈的市场上,努力创造产物差异化,树立自己的品牌,并为其品牌赋予富厚的内涵,是增强其核心竞争力,在市场上取胜的关键.近年来,鸡蛋这类产物的污染日益紧张,这使得消费者不
11、得不在吃鸡蛋时也追求绿颜色,健康和安全,这种情况给生产企业供给了巨大的商机.”咯咯哒”靠着先进的科学技术与管理,生产出无药物和激素,抗生素,重金属残留的绿颜色鸡蛋,再经过响应的促销活动,将品牌信息及时传递出去,可靠的产物品位与企业适度的品牌沟通,建立了消费者与商家的信任,使其获患了巨大的成功。 (13)不断创新是杜邦成功的秘密 1.杜邦公司-寄托的是什么? 答：寄托的是科学技术的不断创新。 2.结合以上案例-发展的动力? 答：创新是人类社会的永恒主题,更是企业进步的根本途径.要想在竞争中保持赢家地位,企业必须面对更多的压力和挑战.只有不断创新,企业才能保持恒久不衰的生命力,才能赢得市场,赢得生
12、存和发展的空间.以是产物创新是企业的生命力所在.杜邦公司的成功恰是实践创新的典范. (14)雅马哈摩托车的定价策略 1.雅马哈摩托车-哪个因素? 答：消费者的可接受程度和产物的成本 2.你对雅马哈-有何评价? 答：该公司的定价策略是撇脂定价策略.其优点是企业可以尽早争取主动,达到短期最大利润目标,有利于企业竞争地位的确定,但其缺点也十分较着,即因为定位过高,有时渠道成员不支持或产物得不到消费者认可;同时高价重利会吸引浩繁的生产者和经营者转向此产物的生产和经营,加剧市场竞争。 (15)家电厂商从对抗到对接 1.国美联盟海尔-分销渠道? 答：属于间接式渠道,并且是比较窄的分销渠道 2.你怎样看待-
13、联合? 答：在市场竞争日趋激烈,利润愈显微薄的情况下,家电业两大零售巨头分别与家电生产巨头在财产链上游积极进行整合,对于提升两边的市场竞争力和获利能力的好处是显而易见的,生产巨头得到了大市场,而畅通巨头则保证了稳定的利润来源,降低了采购成本.家电业大品牌和大零售商的互助,还净挤压二线品牌和畅通企业的生存空间,在这种情况下,二线品牌必须在市场细分上做好文章,阐扬自己的比较优势,否则在这些个巨头的挤压下,它们的阵地会越来越小. (16)可口可乐在中国的促销策略 1.可口可乐是如何-促销策划的? 答：促销策划是市场营销不可或缺的重要环节,是企业完成其营销目标的必备工具.其目的是通过必然的促销手段促进
14、产物发卖,可口可乐在中国的促销策划就是把广告,公关,营业推广等形式有机地加以整合,综合运用,最终形成一种群体促销的活动。 2.可口可乐近年来-新伟大的创举? 答：可口可乐对中国市场作了深入研究,结合中国传统文化与当代流行趋势,预设一整套具有我国本土化特色的营销策划,因此获患了成功。 (17)奥佰里皮糖公司的需要解答的题目 1.奥佰里皮糖公司的需要解答的题目出在哪里? 答：公司产物组合处于伤害的不平衡状态,两项领先产物已步入成熟阶段并占据市场总发卖额的23%,不存在增长潜力公司营销目标既不明确也不现实公司战略没有提到改变分销渠道构成以迎合变化了的市场公司是由推销组织而不是市场营销组织从事营销活动,公司在推销方面支出太多,而在广告方面支出太少公司缺少研发新产物的计划。 2.如果你是营销参谋-持久的建议? 答：短期建议调整现有产物组合,淘汰无利可图且无增长潜力的产物将部分营销费用从维持成熟产物转到研发新产物将促销重点从直接向零售商推销转到全国性的宣传推广,特别是对新产物的广告宣传对皮糖市场中增长最快的细分市场进行一次调查,以制定一项步入这些个市场的规划指令发卖部门放
