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1、.第一章 创业准备工作第一节 创业调研一、创业调研的内容（一）环境调研政治环境、法律环境、经济环境、科技文化环境、自然环境等。如社会是否安定，法规是否健全，产业政策导向，居民收入水平，风俗习惯，交通条件等。（二）创业条件调研注册资本有无限制，从业人员需具备什么资格，股本结构和出资方式有什么要求，经营场地需具备的条件，房屋租赁需要哪些法律文书，审批需履行哪些手续，产品研制生产、房屋建筑等方面有什么要求和限制等。（三）产品或服务的调研产品或服务本身在技术、质量、性能、款式、材料、服务等方面的情况。（四）同类企业经营情况的调研竞争者有哪些、其经营状况如何；竞争者的经营规模和资金状况；竞争者的经营品种
2、、质量、价格、服务情况；竞争者的技术装备、产品或服务的研制开发能力；竞争者的购销渠道和销售策略；竞争者的声誉和形象；潜在竞争者的状况等。（五）顾客的调研顾客的购买动机与购买行为；顾客的购买力；顾客的需求情况及其变化趋势；顾客对市场上现有产品或服务的满意度及改进的要求；潜在顾客的需求状况等。二、创业调研的程序（一）确立问题调研的背景，调研的问题，调研要达到的目的。（二）设计调研方案选择调研对象、调研内容、调研方法、调研时间和地点、调研费用预算、调研工作组织管理等。（三）搜集资料包括确定具体的调研方法（实地调查、文献调查等）、设计调查问卷、确定抽样样本、开展调研等。（四）整理分析调研资料对调研所取
3、得的资料进行分组、汇总、审核、计算、分析。（五）撰写调研报告三、创业调查的方法（一）直接调查法1、询问调查 2、观察法3、实验法：展销调查、试销调查、对比调查等。（二）间接调查法参考文献查找法、检索工具查找法（包括手工和计算机检索）、网上查找法。创业故事（四） 调查客户需求黄亮的堂弟黄明在兰州的一家企业咨询公司工作，趁他回来探亲，黄亮和他谈了办企业的想法，向他请教如何进行客户需求调查，学到了一些知识。二个人一致认为企业创办初期应面向本地旅游区的游客，向旅游景点的商店供应价格便宜、式样简单，有地方文化特色的工艺品。今后如果企业想进一步发展，黄明建议重点转向公司客户，例如旅游纪念品公司、工艺品公司
4、、贸易公司等。这类客户对市场比较了解，除了选样定货外，般指定所需款式，订货量也比商店的大，付款比较有把握，企业的风险小。以后还可以与城里的装修公司合作，提供泥塑装饰品。可惜黄明马上要回去，了解客户需求的具体工作还得他们自己做。他们家方圆100公里内有六处旅游景点，以敦煌为主，都要乘长途车才能去。他们没钱住旅店，只能每次带上干粮早出晚归，多跑几趟。黄亮需要考虑做什么样品，怎么做。李燕需要考虑向谁推销、怎么推销，还有包装、运输，收款、信息收集等方面的事情。所以两个人都得直接去调查。黄亮和李燕决定分头去旅游点，混在人群里观察各种游客都喜欢买什么（式样、材质、大小、颜色、包装等），成交价多少。他们还要
5、设法向商店老板和摊贩打听流行纪念品的进货价、付款方式，每次都要买回几个畅销的纪念品样品作为参考。创业故事（五） 收集竞争对手的信息黄亮前后用了两个星期以办事或串亲的名义到邻村去打探。他只看了两处作坊，别的没让进，大部分情况都是托亲戚朋友根据他列的简单调查表探听来的。他了解到以下信息：1、附近已经有五家朱砂泥作坊，都是家庭式个体小企业，最早的已经开工三年，多数上马不到一年；2、这些企业雇用的工人从一名到八名不等，都是手工操作，最多的使用五个工作台；年产量最小的不到1万件，最大的4万来件，平均大约2.4万件；3、他们做的都是低价的简单工艺品，零售价在1.5元至5元之间；4、每家的品种只有三四个，各
6、家的款式大同小异，都是从别处抄袭来的，略加改动，没有多少创新，用简单包装盒，或干脆没包装；5、单价的区别主要在于规格大小不同，另外还有外观，运输距离和销售环节等几个因素；6、各家都没有企业战略，摸着石头过河，唯一目标是想多赚钱；7、谁家都不打广告、不贴商标，没有一家自己开店，都找些亲戚或熟人在旅游点摆摊，同时也批发给商店、摊贩；8、黄亮还打听到兰州郊区有两个小厂，使用钢模制坯，产品精致，品种多，质量稳定，单价也高，最贵的20元，但黄亮还没能力与这样的企业比试，所以不直接与对手竞争。至于更远处的竞争者，黄亮和李燕没有足够的时间和钱去了解，也不知道怎么打听。根据从本省报纸刊登的旅游业统计数字和旅游
7、现场了解到的情况，仅敦煌一处旅游区去年就卖了朱砂泥工艺品15万件以上，再加上其他五个景点，总共30万件。而邻村几家的产量加起来不到总量的一半，这说明兰州和外地来货超过一半。他们在旅游点看到的外来货和邻村产品相比，造型和质量好一点，平均贵一元。他们推断远处的对手也是农村小型作坊，起步早一些。从价格看，销售多一道环节，产地距离大致300400公里。摸底调查后，黄亮和李燕对自己的方案信心更足了，脑子里添了不少主意，同时也感到压力大了，他们决心急起直追，一定要比邻村人做得好。第二节 选择创业项目一、选择创业项目的原则（一）要选择国家政策鼓励和支持，并有发展前景的行业政府大力提供和鼓励发展的非公有小企业
8、类型主要有：科技型小企业；为支柱产业化（钢铁、汽车、通信设备、石化、电话设备、家用电子电器、生物、医药、信息）配套服务的小企业；服务型小企业。对资金有限的创业者建议可以从这样几方面考虑自己的行业选择：1、选择所需投资不多的劳动密集型行业（即都市型工业）如服装、食品加工、印刷包装、工艺品、电子仪器等。2、选择为某些大企业进行零配件加工的行业，既可保证产品销售，又可节省投资。3、选择信息、咨询、广告等服务行业。4、选择维修、快递、家政、清洗、保健等便民、利民服务行业。5、选择开餐厅、面店、小百货店、文具店等餐饮业、商业。6、选择加盟连锁经营。（二）要认真进行市场调研，适应社会需求创业者必须树立这样
9、一个观点，即“企业是为解决顾客的问题而存在的”，没有满意的顾客就没有公司的存在。项目的选择必须以市场为导向请记住：市场调研是正确决策的重要前提。顾客的需求有现实需求和潜在需求之分。作为一个成功创业者，不仅要了解、满足顾客的现实需求，适应市场，我们更要创造需求，创造市场。识别机会的最好办法就是倾听你周围不满，抱怨和困难。人们所抱怨的每一个问题都可能意味着一个潜在的生意机会，越是难以解决的问题，它可能带来的机会就越大。【案例】上海有位创业班学员，她想办个为母婴服务的服务社，但具体搞什么没有底。通过市场调研，她了解到上海每年有12万男女青年结婚，有几万个婴儿出生，不少年轻妈妈抱怨“月子保姆”很难找到
10、。她从这种抱怨中看到了需求，于是她成立了“乐帮生活指南配送服务社”，专门为孕妇介绍经过培训、有上岗证的母婴护理员，受到了社会欢迎，业务不断扩大。（三）要充分利用优势和长处，干自己有兴趣的、熟悉的事（四）要量力而行，从干小事，求小利做起（五）要坚持创新，做到“人无我有，人有我优，人优我特”（1）开发新产品或改造老产品；（2）开辟一个新的市场；（3）采用一种新的生产方法；（4）获得原料或半成品新的供给来源；（5）实行一种新的企业组织形式。二、选择创业项目的条件1、行业要求：新兴，具有大的发展潜力，竞争少成功的机会才大。2、投资要求：投资小，见效快，风险小，有长远的收益避免每隔几年就要重新创业。3、
11、产品要求：产品独特，需求面广，最好是消耗性产品保证持续稳定的收入。4、经验要求：有良好的销售培训和销售团队的支持大大减少走弯路的机会。5、前景要求： 6、合法性要求：歪门邪道的决不能做不用解释了吧？7、其它要求：时间和地域的限制越少越好有钱有闲的人才真的叫财务自由。三、如何发现创业项目的商机（一）从变化中发现商机产业结构的变动、消费结构升级、城市化加速、人口思想观念的变化、政府政策的变化、人口结构的变化、居民收入水平提高、全球化趋势等诸多方面。（二）锁定目标客户群，从需求中发现商机对这些客户进行有效的分类，对于某一类顾客来说，他们的基本需求是相似的。（三）从市场空白点中发现商机（四）从生活细节
12、中发现商机（五）根据当地的资源来选择项目四、选择创业项目的程序推荐大家一个拥有20次创业经历的清华硕士（以下称为A）自己总结的6W公式，帮助您慎重选择您的创业项目。Which trade + What + Which company + Who + Where + When(行业 + 产品 + 公司 + 认清您自己 + 地域 + 时机)（一）Which trade（选行业）（二）What（选产品）（三）Which company（选公司）选公司，不是说让您选今天的一个成名大公司，而是成长的小企业，才最有可能成为您最亲密的合作伙伴。原则一：选公司。如果这个公司的行业前景黯淡，又没有什么差异化明显
13、的产品，它已经死了一半了。原则二：选领导者。原则三：选团队。二十年前很多企业家凭着一己之力成就了事业，但更多的是克服了中国人不团结的劣根性。既然我们现在说的是二十年后的事情，那可以肯定的一点，团队的力量成为一个重要的因素。原则四：选研发和销售。（四）Who（认清您自己）比尔，选择了一个好行业计算机，选择了一个好产品DOS软件，选择了一个好公司他毅然退学开了家公司！结果他迅速成为了世界首富比尔盖茨。您在创业的过程中，必须重视的一系列问题是：我是谁？我想做什么？我适合做什么？我擅长做什么？我有什么资源？我在压力来临的时候到底能有多大的承受能力？我想得到的究竟是什么（五）Where（地域）（六）Wh
14、en（时机）五、验证你的创业构思（一）SWOT分析SWOT是长处（Strength）、弱点（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threat）四个英文词的缩写。长处指你的企业的优势所在。例如，你的产品比竞争对手的好；你的商店位置非常有利；你的员工技术水平很高等。弱点指你的企业的劣势所在。例如你的产品比竞争对手的贵：你没有足够的资金按自己的愿望做广告；你无法像竞争对手那样提供综合性的系列服务等。机会指周边地区存在的对企业有利的事情。例如，你想制作的产品越来越流行；附近没有和你类似的商店；或潜在顾客的数量将上升，因为许多新企业正在向这个地区迁移等。威胁指周边地区存在的对你企业
15、不利的事情。例如，在这个地区有生产同样产品的其它企业；原材料价格上涨将导致你的产品成本提高；或者你不知道你的产品还能流行多久，等等。（二）SWOT分析的结果做出决定：坚持自己的创业想法并进行全面的可行性研究；修改原来的创业构思；完全放弃这个创业构思。第三节 组建创业团队互补的创业者组成，为了实现共同的创业目标和一个能使他们彼此担负责任的程序，共同为达成高品质的结果而努力的共同体。一、创业团队的组成要素创业团队需具备五个重要的团队组成要素，称为5P。 1、目标（Purpose） 创业团队应该有一个既定的共同目标，为团队成员导航，目标在创业企业的管理中以企业的远景、战略的形式体现。2、人（People） 3、创业团队的定位（Place） 创业团队在企业中处于什么位置，由谁选择和决定团队的成员，创业团队最终应对谁负责，创业团队采取什么方式激励下属。4、权限（Power）一般来说，创业团队越成熟领导者所拥有的权力相应越小，在创业团队发展的初期阶段领导权相对比较集中。高科技实体多数是实行民主的管理方式。5、计划（Plan）两层含义：一是目标最终的实现，需要一系列具体的行动方案，可以把
