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1、致趣百川 2019年营销自动化白皮书 致趣百川 让获客转化更简单 致趣百川SCRM营销自动化系统 助力B2B企业 内容营销 全渠道获客 线索培育 销售加速 北京致趣科技有限公司 创立至今 致趣百川已经服务了超过200家大中型企业 致趣百川是一家Martech 营销技术 公司 特别聚焦于B2B及B2C高客单价行业的SCRM及营销自动化软件产品 旨在更好地帮助企业实现获客 转化 增长 并提供企业数字化营销转型过程中的营销技术基础设施 从2016年10月成立以来 已经服务了包括微软 SAP 腾讯 金蝶 浪潮 联想 施耐德 ABB 辉瑞 美敦力 美联英语 精锐教育 沃尔玛等200多家 行业知名客户 致
2、趣百川SCRM营销自动化软件平台 助力企业全渠道获客 几乎在所有行业 营销自动化的需求和使用都呈 上升趋势 44 的营销人员 将营销自动化用 于获取线索 并取得了可观的效果 对于B2B公司 营销自动化帮助企业获取销售 线索 销售线索培育 销售线索打分和销售线 索生命周期管理 对于B2C公司 它包括了交叉 销售 追加销售和客户忠诚度 对于所有的公司 来说 它包括了市场投资回报分析 生命周期追 踪以及价值计算 并且76 的营销人员对他们 当前的营销自动化平台感到满意 尽管各个领域对营销自动化的接受度都很高 各 个企业仍然在面临一些严峻的挑战 55 的营 销人员表示 缺乏闭环报告是证明营销自动化 R
3、OI最大障碍 虽然企业面临很多营销自动化的挑战 营销自动 化的发展前景是非常可观的 致趣百川是中国领 先的Martech 营销技术 公司 特别聚焦于B2B 及高客单价行业的SCRM及营销自动化产品 旨 在帮助企业更好的实现获客 转化 增长 致趣 百川推出 2019营销自动化白皮书 推动企 业的营销自动化进程 前言 不到一半 44 的营销人员将营销 自动化仅用于产生线索 76 的营销人员对他们当前的 营销自动化平台感到满意 55 的营销人员表示 缺乏闭 环报告是证明营销自动化ROI最 大障碍 42 的营销人员认为他们的升职是 成功部署营销自动化的结果 如需了解更多信息 欢迎访问 营销自动化通过集
4、成数据管理的核心技术 帮助销售和营销团队协同工作 42 的营销 人员认为他们的升职是成功部署营销自动化 的结果 约有31 的受访者表示实施营销自动化的最 大好是 能够证明营销的投资回报率 产生 了更多的销售线索 提高数据质量和合规性 营销人员可以专注于线索获取和管理 打分 孵化 通过改进需求生成以及营销和销 售线索的质量 对销售和营销漏斗产生影响 的重要方式 具体优点如下 明确用户画像 改进活动目标定位和细分 确保潜客获取 孵化 转化全闭环的组织合 作 通过需求生成 市场营销 销售等使 整个组织方向性准确 提高线索获取和转化效率 减少CRM系 统中不准确或重复的数据 通过更好的营销参与结果提高
5、营销活动绩 效 38 30 30 30 0 5 10 15 20 25 30 35 40 客户参与度提高更多的销售线索 证明营销投资回报更多有洞见的报告 使用营销自动化的最大预期优势是什么 42 的营销人员认为他们的升职是成功部署营销自动化的结果 2 如需了解更多信息 欢迎访问 76 对目前的市场营销自动化平台感到满意 但仍有5大挑战 超过四分之三 76 的受访者表示他们对 目前的市场营销自动化平台感到满意 其中 16 表示非常满意 满意度与以下因素相关 第一 团队中有没有人可以针对这些职能进 行培训 或者是否需要为此雇用外部人员 第二 营销团队是否具备创建模型 活动等 技能 第三 满足企业的
6、个性化需求的定制 需要 整个团队的调整配合 因此 您选择的营销自动化供应商至少需要 能够弥补目前团队技能上的空缺 才是对真 正有价值的供应商 5个最主要的营销自动化成功挑战有 预算 限制 缺乏优质的内容 平台复杂性 市场 动态变化 技能和资源 对于那些未来希望使用营销自动化的企业来 说 1 5表示预算是他们最大的挑战 可见 如今有很多企业计划 正在使用营销自 动化平台 但是无法确保适当的技能或合理 的预算等方面的支持 当然如果营销自动化 平台没有产生预期的效果 那么也会产生更 多对营销自动化的误解 在中国 营销自动化助力数字化转型 不仅 是技术上的提升 更需要组织上的变革 才 能确保营销自动化
7、的效果最大化 平台复杂性 缺乏优质的内容 预算限制 市场动态变化 技能和资源 5个最主要的营销自动化成功挑战 3 如需了解更多信息 欢迎访问 6 可视化点击报告 营销自动化提供可视化点击报 告 显示点击量最高的入口 帮助提升沟通的整体效果 通 过分析结果 可以微调触发式 营销活动 提供正确信息 2 内容传播与触发 营销自动化可以根据消费者角色 兴趣和其他属性进行细分 传播基 于个性化的内容 还可以根据内容 和渠道偏好触发相关内容 4 线索培育 营销自动化有效跟踪和回 应行为 线索培育帮助活 跃度高的商机尽快完成孵 化 进入下一步流程 1 场景内容库 营销自动化为销售提供了场景内容库 从精心设计
8、的模板中选择 根据购买 阶段和销售场景进行优化 并且通过 系统跟踪买家的反馈 5 整合数据闭环 营销自动化整合来自社交媒体 电邮 网站的数据及来自CRM的 商机 形成闭环 推动商机开发 和互动策略 在所有渠道中采取 相同指标 实时洞察信息 3 线索打分 营销自动化具有领先的线索 打分功能 根据用户行为属 性和数字肢体语言得出参考 分数 分数较高者将更快由 销售跟进 完成交易 什么是营销自动化 营销自动化是基于大数据的用于执行 管理和自动完成营销任务和流程的一种软件 解决了 adtech 广告技术 与saletech 销售技术 之间的鸿沟 营销自动化实现了从线索到市场认可线索 销售认可线索 商机
9、 客户用户全生命周期的管理 自动实现提取客户的反馈 根据其反馈提取线索 线索打分 智 能线索培育 增加获客量 促进线索转化率提升 通过营销自动化 可以让整个团队花更多的时间在战略布局和线索培育上 而不用将时间浪费在琐粹的工作上 从而可以获得更多的潜在用户 如需了解更多信息 欢迎访问 致趣百川鱼池养鱼论 饲养 育苗 鱼饵制作 捕鱼 收网 放鱼竿 撒网 内容制作门槛高 传播效果待优化 招募成本高 内容模板提升制作效率 游戏化运营激励传播招募 用户分散 管理困难 缺乏统一管理平台 多渠道统一引导至微信管理 用户来源渠道可追踪 根据用户来源自动分配销售 缺乏用户完整画像 线索跟进不及时 方式传统 线索
10、是否跟进无法记录 销售可查看用户历史信息 微信 短信 邮件全渠道沟通 销售沟通后台记录 缺少运营维护 造成 潜客流失 自动化营销 降低运营 成本 用户兴趣 根据用户行为评分分级 高分值客户转给小程序 跟进 如需了解更多信息 欢迎访问 致趣百川 鱼池养鱼论 提供了从线索到市场认可线索 销售认可线索 商机 客户用户全生命周期的管理 从内容 获客 线 索培育和销售跟进四个环节切入 打造营销闭环 5 0101 利用营销自动化 如何系统提高获客能力 如需了解更多信息 欢迎访问 基础设施搭建 形成营销闭环 打造私域流量池 BD CRM内容 线上 线下 活动 MA 以存量带增量 用高频带低频 企业 私域流量
11、 池 渠道 销售 SEM SEO 图文 白皮书 6 如需了解更多信息 欢迎访问 1 1 获取流量 让潜客主动找上门 如需了解更多信息 欢迎访问 通过内容营销 不仅要找到客户 更要与客户不断沟通 通过生产和利用内外部价值内容 吸引特定受众主动关注 让客户主动来找 而不是用纯媒介曝光 内容营销 不仅成本低 而且线索质量也更高 2016年 Inbound Marketing提供59 高质量的线索 Outbound Marketing 提供16 的高质量线索 inbound Source STATE of INBOUND 2017 Inbound Marketing 内容营销 如需了解更多信息 欢迎访
12、问 88 59 北美88 2B营销人认为内容营销是营销的重 要组成部分 Inbound Marketing提供59 高质量的线索 7 建立丰富内容池吸引用户 同步记录用户行为 统一展示市场活动 同步打上报名标签 分类选择筛选产品类型 查看内容 点击内容 进入图文 记录行为 打上标签 分类选择北京活动 报名活动 记录报名 打上标签 报名活动 原创内容资产建设 用实力征 服用户 用气势吓倒对手 扫描二维码观看直播 营 销自动化主力适马中国增 长超过30 马雅瑾 适马中国CMO 九年战略咨询及市场 营销实操经验 10如需了解更多信息 欢迎访问 内容营销关注与整个用户生命周期 同时根据 不同用户画像做
13、出区分 促进用户不断沿着销 售漏斗不断推进 内容层面 需要回答以下问 题 如何创造一个目标客户不得不关注的话题 如何通过一种手段 实现线上与线下相互导 流 如何设计微信内容 让客户既能参与到活动 中来 又能成为活动传播者 如何实现关系链传播 从而形成裂变 如何通过微信传播 获取大量意向客户名单 同时促进客户到店咨询 谈起内容营销中的 内容 往往是大多数的 痛点 内容生产 内容发力的需求三角模型 致趣百川内容发力的需求三角模型 需求三角 缺乏感 目标物能力 激发需求 迎合需求 需求转化为决策 8 如需了解更多信息 欢迎访问 第一 通过内容激发需求 第二 通过目标物 提供填补缺乏感的方案 迎合需求
14、 第三 跨越成本门槛 把动机最终转化成需求 决策 内容生产与需求 第二 通过目标物 提供填补缺乏感的方案 迎合需求 一个产品可以满足不同的缺乏感 比如教育培训 既可以解决孩子的教育问题 也可以满足扮演好父亲 好丈夫的关系需求 填 补缺乏感 要做到恰好符合人们认知的匹配 认知是既有的认知 通过内容营销 发现已经存在的事实 而非发明尚不存在的认 知 发现而不是发明 第三 跨越成本门槛 把动机最终转化成需求决策 通过内容营销 给消费者赋能 刺激决策 可以通过憧憬法 奖励法 内容营销的目标 是消费者的需求 增长 别人越需要 营销就越成功 通过内容营销 直接揭示缺乏感 激发需求 具体可以从两个维度着 手
15、 一是时间 空间维度 其中空 间维度又可分为自我与外部维度 第一 时间 如尚德教育的营销语 曾经错过大学 别再错过本科 利用了人在时间坐标上产生的情绪 第二 自我 自我视角 往往可以 从人性角度出发 如制造恐惧 攀 比等情绪 别人家孩子已经流利 英文对话了 你的孩子还在 ABC 小升初冲刺 娃离名校 还差几节课 同样每天玩手机 同时竟然考了本科 升职了 第三 外界 群体视角 关注周围 人群的看法 为了合群 也会有需 求 第一 通过内容激发需求 9 如需了解更多信息 欢迎访问 内容营销时 内容类型有许多种 同时 内容是有维度的 一是用户参与的粘度 二是内容深度 根据内容的深度和用户参与粘度 可以
16、 将内容方向分为四类 产品深度内容 开口型泛内容 获客内容 转化内容 1 产品深度内容 产品深度内容 说明书 过多的专业术 语会让可读性降低 可以通过联动销售 产品经理 工程师等 将晦涩难懂的专 业术语 翻译 成通俗易懂的文字呈现 出来 2 开口型泛内容 开口型内容可以是与目标用户生活 工 作相关的内容 品牌 PR内容 主要包 括了产品背后的理念 创始人的故事等 通过结合热点 用户访谈等方式 了解 目标用户的兴趣和话题 确定内容选题 3 获客内容 行业洞察白皮书包括行业的报告解读 趋势分析等 为用户提供有价值的信息 在行业内树立权威 4 转化型内容 转化型内容 包括能够促进用户走向下 一旅程的内容 如白皮书之后的直播 内容类型 致趣百川内容类型 波士顿矩阵 10 如需了解更多信息 欢迎访问 获 客 内 容 转 化 内 容 开 口 型 泛 内 容 业 务 深 度 内 容 内容深度 客 户 参 与 粘 度 行业白皮书 实时热点 品牌 PR内容 IP直播 产品文章 直播 案例 营销自动化明晰用户 营销瀑布流 位置 精准内容营销 第一步把粉丝 会员 把流量 注册时 白皮书才是最好的诱 饵 而不
