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1、课件6 一个值得深思的故事 A B两人同去一家专门制售皮鞋 的企业应聘销售主管一职 聘用 前 企业将二人派往非洲某国考 察市场 回来后 A沮丧地说 该国根本没有市场 因为 那里的人从不穿鞋子 B兴奋地说 该国是一个巨大的潜在市 场 那里的人没有鞋子穿 假如你是该企业老板 你会录用 因为 机会 创业机会识别 如何识别创业机会 4 通过创造获得机会 3 通过问题分析和顾客建议发现机会 2 通过系统分析发现机会 1 新眼光调查 识别创业机会的方法 实验 未来趋势与创业机会 实验 创业机会挖掘 STEP 1 发现生活中存在的问题或者未被满足的需求 STEP 2 将生活中存在的问题或者未被满足的需求分类
2、 共性的个性的 第三节 创业机会识别 一 识别创业机会的前提条件 二 影响创业机会识别的因素 二 识别创业机会的常见方法 二 影响创业机会识别的因素 n 1 先前经验 在特定产业中的先前经验有助 于创业者识别出商业机会 这被称为走廊原理 它是指创业者一旦创建企业 他就开始了一 段旅程 在这段旅程中 通向创业机会的 走廊 将变得清晰可见 这个原理提供的见解是 某 个人一旦投身于某产业创业 这个人将比那些 从产业外观察的人 更容易看到产业内的新机 会 对市场的先验知识 对服务市场的方式的 先验知识 对顾客问题的先验知识 影响创业机会识别的因素 n 2 认知因素 机会识别可能是一项先天技 能或一种认
3、知过程 有些人认为 创业者 有 第六感 使他们能看到别人错过的机会 多数创业者以这种观点看待自己 认为 他们比别人更 警觉 警觉很大程度上是一 种习得性的技能 拥有某个领域更多知识 的人 倾向于比其他人对该领域内的机会 更警觉 同时学习的 能力也是重要的影 响因素 影响创业机会识别的因素 n 3 社会关系网络 社会关系网络能带来承载创业 机会的有价值信息 个人社会关系网络的深度和广 度影响着机会识别 研究已经发现 社会关系网络 是个体识别创业机会的主要来源 与强关系 亲近 的人 相比 弱关系 一般关系的人 更有助于个 体识别创业机会 n 4 创造性 创造性是产生新奇或有用创意的过程 从某种程度
4、上讲 机会识别是一个创造过程 是 不断反复的创造性思维过程 在听到更多趣闻轶事 的基础上 你会很容易看到创造性包含在许多产品 服务和业务的形成过程中 一 识别创业机会的前提条件 n 获取别人难以接触到的有价值信息 在社会网络 中处于更佳的位置的个体 有助于获取信息的工 作或生活圈子 具有创业警觉 n 具备优越的信息处理能力 智力结构 乐观的心 态 敏锐的洞察力 三 识别创业机会的常见方 法 1 新眼光调查 2 通过系统分析发现机会 3 通过问题分析和顾客建议发现机会 4 通过创造获得机会 1 新眼光调查 注重二级调查 阅读某人的发现和出版 的作品 利用互联网搜索数据 浏览寻找包 含你所需要信息
5、的报纸文章等都是二级调查 的形式 开展初级调查 通过与顾客 供应商 销售商交谈和采访他们 直接与这个世界互 动 了解正在发生什么以及将要发生什么 记录你的想法 瑞士最大的音像书籍公 司的创始人说他就有一本这样的笔记本 当 记录到第200个想法时 他坐下来 回顾所有 的想法 然后开办了自己的公司 2 通过系统分析发现机会 实际上 绝大多数的机会都可以通过 系统分析得到发现 人们可以从企业的宏观 环境 政治 法律 技术 人口等 和微观 环境 顾客 竞争对手 供应商等 的变化 中发现机会 借助市场调研 从环境变化中 发现机会 是机会发现的一般规律 关注变化 产业结构的变化 科技进步 通信革新 政府放
6、松管制 经济信息化 服务化 价值观与生活形态变化 人口结构变化 以人口因素变化为例 可 以举出以下一些机会 为老年人提供的健康 保障用品 为独生子女服务的业务项目 为 年轻女性和上班女性提供的用品 为家庭提 供的文化娱乐用品 关注竞争 如果能找到一种方法能赢得竞争 你就能 用现有的产品或服务创立一具成功的企业 看看周围的公司 你能做得更好吗 你 能比他们更快 更可靠 更便宜地提供产 品或服务吗 如果能 你也许就找到了商 业机会 3 通过问题分析和顾客建议发现机会 问题分析从一开始就要找出个人或组 织的需求和他们面临的问题 这些需求和问 题可能很明确 也可能很含蓄 一个有效并 有回报的解决方法对
7、创业者来说是识别机会 的基础 这个分析需要全面了解顾客的需求 以及可能用来满足这些需求的手段 从顾客那里征求想法 一个新的机会 可能会由顾客识别出来 因为他们知道自己 究竟需要什么 然而 顾客就会为创业者提 供机会 顾客建议多种多样 最简单的 他 们会提出一些诸如 如果那样的话不是会很 棒吗 这样的非正式建议 留意这些 有助 于你发现创业机会 索尼公司开发随身听 Walkman 就是一个很好 的例子 索尼公司觉察到人们希望随身携带一个 听音乐的设备 并利用公司微缩技术的核心能力 从事项目研究 最终开发出划时代的产品 随 身听 取得了巨大的成功 问题 创业 你能为其他人解决什么问题 就是 着眼于
8、那些大家 苦恼的事 和 困扰的事 例如双职工家庭 没有时间照顾小孩 于是有 了家庭托儿所 没有有时间买菜 就产生了送菜公司 同时集中盯住某些顾客的需要或 问题 也会有机 会 如果我们时常关注某些人的日常生活和工 作 就会从中发现某些机会 因此 在寻找机 会时 应习惯把顾客分类 如政府职员 菜农 大学讲师 杂志编辑 小 学生 单身女性 退休职工等 认真研究各类人员的需求特点 机会自见 4 通过关注发明创造获得机会 即使你不发明新的东西 你也能找 到一个创造性的方法来销售或推广新的 发明 也许你能成为第一个将发明引入 社会的人 阅读一些自己感兴趣技术的 杂志 想想如何从技术新进步中创业 有价值创业
9、机会的特征 有吸引力 持久性 及时性 依附于为买者或终端用户创造或增加价值的 产品 服务或业务 时间对创业者来说 既可以是朋友 也可 以是敌人 如果想要通过深刻细致的方法来 评价创业机会 1个季度可能不够 1年不一 定够 这就是残酷的事实 而在这个现实中 最困难的一点就是 创业者必须找到能把好 的思路付诸实施的最佳时机 并准确把握住 这个时机 所谓机会辨识 即要通过分析 判断 和筛选 在众多的机会中发现利己的 可以利用的创业机会 创业机会识别的关键影响因素 u天时 先天的创业警觉度和敏感性 u地利 资源与社会网络 u人和 后天获取的知识和能力 三 创业机会的辨识 三 创业机会的辨识 市场辨识
10、进入门槛 市场规模 环境辨识 政策 制度 设施 观念 技术辨识 实现性 稳定性 替代性 个性辨识 资源 资金 网络 技术 信息 能力 知识 经验 竞争 创 造 抗风险 三 创业机会的辨识 公认的四种方法 第一 标准打分矩阵 第二 Westinghouse法 第三 Hanan s Potentionmeter法 第四 Baty的选择因素法 四 创业机会辨识方法 四 创业机会辨识方法 标准打分矩阵 即通过选择对创业成功有重要影 响的因素 并由专家小组对每一个因 素进行最好 3分 好 2分 一般 1分 三个等级的打分 最后求出对于每个 因素特定创业机会的加权平均分 从 而在不同的创业机会之间进行比较
11、 标准打分矩阵 四 创业机会辨识方法 Westinghouse法 其中 技术和商业成功的概率以百分比表示 0 100 平均年销售数是以销售的产品数量来计算的 成本是以每个产品多少元来计算 投资生命周期指可以预期的年均销售数保持不变的年限 总成本是指预期的所有投入 包括研究 设计 制造和营 销费用 Westinghouse法 假设一个创业机会的技术成功概率为80 市场上的商业成功概率为60 在9年的投 资生命周期中年均销售数量预计为20000个 销售价格为120美元 对于每个产品来说的全 部成本为87美元 研发费用50000美元 设计 费用140000美元 制造费用230000美元 营 销费用5
12、0000美元 则机会优先级为 Hanan s Potentionmeter法 Baty的选择因素法 STEP 3 写出你的解决方案 实验 创业机会筛选 五 本章小结 创业机会是创业者可资利用的商业机会 创业机会类型 技术 市场 政策 创业者在机会窗口中创业才有望获得相 应的投资回报 对创业机会从原始市场规模 存在时间 跨度 市场规模将随时间增长的速度 创业者自身现实性等几个方面进行辨识 六 案例讨论 2 最有 钱 途的商业机会 汽车后市场 1 内蒙古福瑞中蒙药科技股份有 限公司创业历程解读 强者创造机会 智者把握机会 愚者丢掉机会 弱者等待机会 观望者坐失机会 等待者永无机会 机会属于强者和智者
