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1、前言亲爱学员：您好！非常欢迎您阅读和使用顾问式销售课程学员手册。顾问式销售培训课程从人性入手，帮助您了解客户的购买心理，深入探讨客户不买保险的真正原因，针对性提出合理化建议，从而提升客户信任度，实现您由普通销售人员到销售顾问的角色转变，并进而深获客户的信赖，为业务员持续绩优打下重要的基础，成为寿险行业的销售精英。顾问式销售将以销售过程中客户“不信任”“没需要”“没帮助”“不着急”的四大拒绝反应为线索，有针对性的提出了“建立信任”“发现需求”“提供方案”“协助购买”的方法和技巧，这些方法和技巧相信会使您的销售更具方向感！本学员手册提供了顾问式销售培训课程的大量资料，呈现了授课思路、重点内容，不但
2、提供您的课堂配合课程聆听使用，更帮助您在课后温故知新！如仔细阅读，定会有收获！祝您愉快而充实地体验本次培训！ 总公司培训处顾问式销售讲师姓名： 来自： 联系方式：一、 顾问式销售概述1. 客户喜欢的消费方式（1） 作为消费者什么样的消费经历让我们感觉好？作为消费者，你最满意的一次消费经历？_（2)我们目前的销售方式，客户的感受是什么？我们目前的销售方式客户的感受（3）让客户感觉满意的销售方式l 买到需要的产品买到满足客户理性需求和感性需求的高品质优、价格优的产品。_l 购买过程愉快面对一名专业的营销员，在轻松舒适的环境中，享受在购买过程中的尊重，得到以客户为中心的服务，买到称心如意的产品的消费
3、过程。_l 消费过程得到全方位的服务售前服务在约见客户前，充分了解客户信息，预判客户需求。_售中服务在产品销售过程中站在客户角度，充分了解客户需求，提供满足客户需求的解决方案。_售后服务为在产品销售行为结束后，为消费者提供感觉好的全方位优质服务。_2. 传统销售与以客为尊的销售的区别阅读一下文字填写表格写出感受传统式销售：业务员：王姐你好，告诉您一个好消息，我们为了庆祝公司成立5周年，回馈广大新老客户，特推出一款带有健康保障的储蓄计划。不仅保障全面而且收益丰厚。我来给你介绍一下吧。王姐：我有社保，不需要商业保险。业务员：您不知道啊，社保只是广覆盖，低保障，是远远不够的。我们公司几乎所有的人都买
4、了这款产品呢。你看，我都买了5000的。这么好的东西，你不了解一下多可惜啊！王姐：我现在很忙，没时间，完了再说吧业务员：现在机会不等人，您还是听听再说吧。王姐：那好吧，简单一点。业务员：这个储蓄计划，它含有20万元以上的身价保障，10万元的重大疾病健康基金和每年加300，送10000的住院医疗报销。他比银行更赚钱，比股市更安全啊，您看您是存5000呢，还是存10000？王姐：我考虑一下吧业务员：我们这款产品也就是为了回馈广大新老客户的，销售时间非常短暂。说没有就没有了，您看，您是不是在这里签个字，到公司去核保一下，反正单子下来您还有十天的犹豫期呢。其实我们这么多的公司员工都买了，肯定错不了（递
5、上纸与笔）王姐：这个我感觉不太适合我，过一段时间再说吧。业务员：你看，保险这个东西不是用来等的，很多时候我们都不知道风险会在哪里等着我们。天下没有可预测的风险，不能提前做好准备，保险就是解决这个问题的。何况现在时经济危机时期，如果不能把钱及早存起来，很可能在您需要的时候就没有办法及时应对危机了。所以还是现在就做出决定吧。王姐：我还是要考虑一下。业务员：不用考虑了，这么好的东西您还需要犹豫什么呢？您看我现在就给您开收据，这点钱购买保险还是很划算的，不需要再犹豫了。您在这里签个字就可以了。王姐：我想想业务员：不用再想了，这个产品销售时间非常短，还有好多客户等着我去服务呢，就是因为考虑您过去一直关心
6、我，我才第一个来跟您说这个保险计划的。我觉得这是您改变生活的一个非常好的机会。我这是专程来给您推荐的。是不是我没有讲清楚这个计划，要不我再给您详细讲讲？王姐：哦，算了，不用了，这样吧，我现在钱不愁手，我先买2000的吧。业务员：以后就没有了，您还是多买一些吧。王姐：不了，就这样吧，我现在只用2000的预算。业务员：那好吧，在这里签个字就可以了。以客为尊的销售方式：15分钟内销售25万一个朋友打电话告诉我，一个纽约的制造商正在为人寿险寻价，金额是25万美元，另外10个大公司的头儿也在打算着买人寿保险，他问我是不是对这一机会感兴趣。我当然感兴趣，我请这位朋友给我安排一次会面的机会。过了几天我朋友打
7、电话给我，说他已成功地安排好了会面的时间，就在次日上午10:45分。听完他的话，我仔细想了想我该做什么。霍尔先生的话依然清晰记着。因此，我决定准备一系列的问题。半小时里我所准备的问题仍还在原地打转。而我所准备的问题，必须能使购买者弄明白，他到底想要什么。差不多花了二个小时，我琢磨出14个问题，然后按逻辑顺序排列写下来。第二天早晨，我乘火车前往纽约，在车上我一遍遍地琢磨这些问题。当我到达宾夕法尼亚车站时，已激动得简直无法自持。为了增强自信，我决定冒一个险。我给纽约最大的一家体检中心挂了一个电话，请他们给我将要见到的、令人尊敬的客户安排一下体检，时间就在11:30分。当我到了那间令我向往的办公室，
8、秘书小姐接待了我。她开门向她的总裁通报，我听见她说：“博思先生，从费城来的贝特格求见，他说他和您约好的时间是10:45分。”“是的，让他进来。”我听见了博思先生的声音。以下就是我与博思先生在他办公室中的谈话。我：“博思先生，您好！”博思先生：“你好，贝特格先生，请坐。贝特格先生我想你是在浪费时间。”我：“何以见得？”博思先生指着他办公桌上一摞文件说：“我已把人寿险相关的计划呈送给了纽约所有的大保险公司，其中三个是我朋友开的，还有一个是我的挚友开的，每个周六、周日我都和他一起打高尔夫球，此人掌管着纽约人寿险公司，那确是一个不错的公司。”我：“世界上没有比那家公司更好的了。”博思先生：“好吧！贝特
9、格先生，情况就是这样，如果你仍要向我提供人寿险的方案，你可按我现在的年龄，46岁，做一个25万美元的一般方案并把它寄给我，过几个星期我会和那些已有的方案做一些比较加以考虑的。如果你的方案价格又低又好，那么你就得到这笔生意了。不过我想你是在浪费你自己的时间，也是在浪费我的时间。”我：“博思先生，如果您是我的亲兄弟，我就对您说真话。”博思先生：“说吧。”我：“我是做保险这一行的，如果您是我的亲兄弟，我就会告诉你赶快把那些所谓的方案扔进废纸篓里去。”博思先生：“你这话什么意思？”我：“首先要正确地解释那些方案，就需要成为一名保险统计员，而成为一名保险统计员要7年的时间。您现在选择的是价格低廉的一家保
10、险公司，可五年中这家公司有可能变成价格最高的一家公司之一。这就是历史。毫无疑问，您所选的公司都是世界上最好的公司，把这些公司的方案推开放在办公桌上，闭上眼睛，随便拿起一份，似乎都是价格低廉的，这和您花上几个星期精心选择的结果差不多是一样的。博思先生，我的工作就是帮助您做出最后的选择。为了帮助您做出这样的选择，我必须问您一些问题，您觉得可以吗？”博思先生：“好吧！那就问吧。”我：“换句话说，那些公司在您活着的时候，可以让您信任，可万一您去世了，您的公司还能信任他们吗？您看是不是这样？”博思先生：“对，我想是这样的。”我：“那么是不是最重要的、事实上也是惟一重要的，当您申请这个保险，您就把危险转移
11、到了保险公司一方？设想一下，您半夜醒来，突然想到您的农场里大片作物的火险已经在昨天就到期了，您说什么再也睡不着了。第二天早晨的第一件事，是不是会立即打电话给您的保险经济人要他来保护它？”博思先生：“当然了！”我：“人自身的安全同农场中的作物一样重要，难道您不觉得您该买一份人寿保险吗？您不觉得该把风险降到最低程度吗？”博思先生：“这我还没想过，但是我想这还是会有很大可能性的。”我：“如果您没有买这样的人寿险，您难道不觉得损失了大笔的钱财，同时也损失了您生意上的收益吗？”博思先生：“你说的是什么意思？”我：“今天早上我已和纽约的一位有名的医生卡克雷勒约定了，他所出的体检结果所有保险公司都是承认的。
12、只有他的检验结果才能适用于25万美元的保险单。在他的诊所里先进仪器应有尽有。”博思先生：“其他保险代理不能做这些吗？”我：“今天早晨他们是不行了。博思先生，请您尽快认识到做这次体检的重要性吧。设想一下，您今天下午给那些保险代理人打电话，让他们今天下午给您安排体检的事的情况。首先他们会给一个一般的医生打个电话，那是他们的朋友，他们把那个医生找到你办公室来做第一次检查，就算检查结果当晚寄出给一个主管医生，第二天早晨他也只是看看检查结果，当他知道了这一结果要冒25万美元的风险时，他还要安排第二次具有权威性的检查，他们还得有那些必需的仪器，这意味着时间在一天天地拖延，您干吗要这样拖延一周，哪怕是一天呢？”博思先生：“我还是再考虑一下吧！”我：“假如您明天早晨嗓子痛还得了感冒，躺了一个星期，当您痊愈后去做那次艰苦的检查，保险公司可能还
