《公司内部销售技巧培训1》由会员分享，可在线阅读，更多相关《公司内部销售技巧培训1（54页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、S s Shanghai Novartis Animal Health S SELLING ELLING S SKILL KILL T TRAINING RAINING C COURSEOURSE 销售技巧培训销售技巧培训 SSTC SSTC 内部培训内部培训 重点客户培训重点客户培训 全球超过全球超过1000010000人次参加人次参加 培训目的培训目的 被动为主动被动为主动 增加获取订单机会增加获取订单机会 S s Shanghai Novartis Animal Health 培训期间注意事项培训期间注意事项 准时到达会场准时到达会场 忘记您的手提电话忘记您的手提电话 轻松学习 无阶级分
2、别轻松学习 无阶级分别 认真准备作业认真准备作业 S s Shanghai Novartis Animal Health 训练目标训练目标 将销售技巧溶于您的将销售技巧溶于您的 销售销售 工作工作 建立一个与目标客户的互利基础建立一个与目标客户的互利基础 创造更好的销售业绩创造更好的销售业绩 达到个人事业的目标达到个人事业的目标 使您站在更高的层次来工作使您站在更高的层次来工作 S s Shanghai Novartis Animal Health 第一次作业第一次作业 培训员培训员 买方买方 学员学员 卖方卖方 时间为时间为 7 1 7 1 分钟分钟 在课程结束后将会给每位学员看一次在课程结
3、束后将会给每位学员看一次 S s Shanghai Novartis Animal Health 购买动机购买动机 每一种销售行为背后都有一购买动机 每一种销售行为背后都有一购买动机 产品背后所提供的某种功能是产品背后所提供的某种功能是 满足个人需求 满足个人需求 获得利益获得利益 害怕损失害怕损失 享受愉快 享受愉快 避免痛苦避免痛苦 社会认可社会认可 引以自豪引以自豪 S s Shanghai Novartis Animal Health 获得利益获得利益 害怕损失害怕损失 获得利益获得利益 增加产量或金钱的回报增加产量或金钱的回报 例如 股票 饲料 邮票 广告例如 股票 饲料 邮票 广告
4、 害怕损失害怕损失 保护投资不致受损失保护投资不致受损失 例如 兽药 保险 防弹车 黄金例如 兽药 保险 防弹车 黄金 S s Shanghai Novartis Animal Health 享受愉快享受愉快 避免痛苦避免痛苦 享受愉快享受愉快 例如 水床 伟哥 香波 空调例如 水床 伟哥 香波 空调 避免痛苦避免痛苦 除去身体上或精神上的痛苦除去身体上或精神上的痛苦 例如 芬必达 安眠药 会计服务 微波炉例如 芬必达 安眠药 会计服务 微波炉 S s Shanghai Novartis Animal Health 社会认可社会认可 引以自豪引以自豪 社会认可社会认可 受他人影响或反应而购买受
5、他人影响或反应而购买 例如 名牌手表 汽车 手机 百年猪舍例如 名牌手表 汽车 手机 百年猪舍 引以自豪引以自豪 内心的快感内心的快感 例如 古董 名牌内衣 名牌袜 项链例如 古董 名牌内衣 名牌袜 项链 S s Shanghai Novartis Animal Health 总结本章总结本章 6 6种购买动机种购买动机 利用利用问题问题发掘客户真正的购买动机 发掘客户真正的购买动机 确定我们产品的确定我们产品的各种效益各种效益来迎合客户的来迎合客户的六种六种 购买动机购买动机 若找到客户的若找到客户的真正购买动机真正购买动机并迎合之 我们并迎合之 我们 将会成功 将会成功 让客户以他自己的理
6、由来购买我们的产品让客户以他自己的理由来购买我们的产品 S s Shanghai Novartis Animal Health 通过询问通过询问 发掘客户发掘客户 购买动机购买动机 产品效益产品效益 访前准备访前准备 产品产品效益效益与与 客户客户购买动购买动 机机相符相符 成功销售成功销售 S s Shanghai Novartis Animal Health 销售拜访的步骤销售拜访的步骤 销售拜访的目的就是为了销售拜访的目的就是为了获得承诺获得承诺 订单订单 销售拜访中 我们的目标必须是销售拜访中 我们的目标必须是 双赢双赢 客户满意客户满意 我们满意 我们满意 S s Shanghai
7、Novartis Animal Health 销售拜访步骤销售拜访步骤 客户摸底客户摸底 访前准备访前准备 接近要领接近要领 简介简介 客户回应客户回应 缔结缔结 访后追踪访后追踪 S s Shanghai Novartis Animal Health 客户摸底客户摸底 销售拜访步骤第一步亦是销售拜访步骤第一步亦是最重要一部分最重要一部分 可通过可通过CPMCPM 客户档案管理客户档案管理 进行分析 进行分析 有购买潜力的有购买潜力的目标客户目标客户 S s Shanghai Novartis Animal Health 客户摸底客户摸底 通过四个方面来评估客户通过四个方面来评估客户 1 1
8、2 2 3 3 4 4 1 1 购买潜力购买潜力 2 2 增长率增长率 3 3 财务状况财务状况 4 4 思想开放程度思想开放程度 1 1 我们对客户的熟识度我们对客户的熟识度 2 2 与客户的关系与客户的关系 3 3 购买我司产品的数量购买我司产品的数量 4 4 购买金额购买金额 S s Shanghai Novartis Animal Health 访前准备访前准备 了解客户后 作出适当的策略了解客户后 作出适当的策略 包括 包括 接近要领接近要领 简介简介 公司产品的特征及带出的效益公司产品的特征及带出的效益 不同的问题不同的问题 估计客户的反应及问题估计客户的反应及问题 准备工作准备工
9、作90 90 见面时间只占见面时间只占10 10 S s Shanghai Novartis Animal Health 访前准备访前准备 设定设定目标目标及及计划拜访计划拜访 卖什么和怎样卖卖什么和怎样卖 目标必须是目标必须是SMARTSMART S Specificpecific具体具体 MMeasurableeasurable可测量可测量 A Ambitiousmbitious积极积极 R Realisticealistic真实真实 T Triggering positiveriggering positive正面行动正面行动 S s Shanghai Novartis Animal H
10、ealth 计划拜访计划拜访 目标客户是否存在目标客户是否存在 准备接近要领准备接近要领 发掘客户的需要发掘客户的需要 客户所需要的效益客户所需要的效益 可能的反应可能的反应 缔结方法缔结方法 S s Shanghai Novartis Animal Health 接近要领接近要领 引起客户引起客户正面兴趣正面兴趣 三部分 三部分 介绍自己及代表的公司 介绍自己及代表的公司 拜访目的拜访目的 已知与未知客户需求 客户已知与未知客户需求 客户 效益 效益 一个问句来引发客户进入简介 一个问句来引发客户进入简介 S s Shanghai Novartis Animal Health 举例说明举例说
11、明 利用拜访目的利用拜访目的 陈先生 我这一次来是为了帮助促销我们的强化料 不知是陈先生 我这一次来是为了帮助促销我们的强化料 不知是 采用报纸广告来促销 还是其它的方法 您的意见怎样 采用报纸广告来促销 还是其它的方法 您的意见怎样 客户的要求客户的要求 不知或未知 不知或未知 高先生 我知道您的农场苍蝇特别多 我来是为了推销一种高先生 我知道您的农场苍蝇特别多 我来是为了推销一种 能大量减少农场苍蝇数量的预混料 您是否感兴趣 能大量减少农场苍蝇数量的预混料 您是否感兴趣 产品效益产品效益 李先生 我这一次来是为了介绍给您一种强化料 它可以帮李先生 我这一次来是为了介绍给您一种强化料 它可以
12、帮 助您减低断奶仔猪的死亡率 增加农场利润 您觉得怎样 助您减低断奶仔猪的死亡率 增加农场利润 您觉得怎样 S s Shanghai Novartis Animal Health 接近要领接近要领 目标客户目标客户面对面面对面的时刻的时刻 目的为吸引客户目的为吸引客户注意力注意力并对我们的服务或产并对我们的服务或产 品品感兴趣感兴趣 递上名片并作简单接近要领的介绍递上名片并作简单接近要领的介绍 不要超过不要超过3030秒秒 S s Shanghai Novartis Animal Health 简介简介 拜访的拜访的中心中心所在所在 通过通过发问发问来获取信息来获取信息 最终为发掘客户最终为发
13、掘客户真正的需求真正的需求 将产品的将产品的特征特征 效益效益陈述给客户陈述给客户 让客户知道我们的产品能帮他让客户知道我们的产品能帮他获得利益获得利益 S s Shanghai Novartis Animal Health 特征与效益特征与效益 特征特征 它是什么 它是什么 效益效益 它可为客户做什么 它可为客户做什么 S s Shanghai Novartis Animal Health 如何将产品特征发展为如何将产品特征发展为人性化人性化效益 效益 建立建立 将产品的 将产品的特征特征列出列出 我们的包装为我们的包装为5 5公斤一包公斤一包 发展发展 将产品的特征化为 将产品的特征化为效
14、益效益 我们的包装为我们的包装为5 5公斤 方便运输 减少公斤 方便运输 减少资金积压资金积压 发展发展 人性化效益人性化效益 我们的包装为我们的包装为5 5公斤 除了方便运输 更可减少公斤 除了方便运输 更可减少 您您在搬运过程中的受伤机会 在搬运过程中的受伤机会 S s Shanghai Novartis Animal Health 询问询问 OEQ OEQ 开放式问句开放式问句 谁 什么 哪里 何时 哪个 如何谁 什么 哪里 何时 哪个 如何 可诱发客户向您表白他的可诱发客户向您表白他的需求需求 可查证您原先所假设可查证您原先所假设是不是正确是不是正确 避免用避免用 为什么为什么 千万别
15、逼他站在千万别逼他站在防卫的立场防卫的立场 S s Shanghai Novartis Animal Health 举例举例 例如 例如 关于关于 产品 服务 计划 您最喜欢 产品 服务 计划 您最喜欢 的的是什么是什么 对于一个好的对于一个好的 产品 产品 您的期望是什您的期望是什 么 么 我们我们要怎样要怎样 才最能协助您 才最能协助您 S s Shanghai Novartis Animal Health 询问询问 CEQCEQ 闭锁式问句 选择式问句闭锁式问句 选择式问句 回答会回答会 是是 不是不是 或或 不知道不知道 二者选一 二者选一 能提供能提供快速快速信息信息 可要求可要求信
16、息信息或或提供信息提供信息 S s Shanghai Novartis Animal Health 举例说明举例说明 例子 这对您有帮助吗 例子 这对您有帮助吗 这样会使您的工作容易些吗 这样会使您的工作容易些吗 您对它有兴趣吗 您对它有兴趣吗 这是您的客户所要的吗 这是您的客户所要的吗 这个您赞同吗 这个您赞同吗 这样能改善您的收入吗 这样能改善您的收入吗 S s Shanghai Novartis Animal Health 询问询问 BTQBTQ 效益附加问句效益附加问句 一个效益一个效益 CEQCEQ 效益效益 效益效益 效益效益 CEQCEQ 真会做成混淆真会做成混淆 证实效益是否使客户感兴趣证实效益是否使客户感兴趣 S s Shanghai Novartis Animal Health 询问摘要询问摘要 通过通过2 2万多次的销售拜访后 学者发现销售是否万多次的销售拜访后 学者发现销售是否 成功与发问次数有直接相关性 成功与发问次数有直接相关性 70 80 70 80 问句问句 20 30 20 30 陈述句陈述句 业务人员和目标客户间理想的对话比例是 业务人员和目标客户间
