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1、. .国际青年领袖园有限责任公司创业计划书1市场特征1.1 概述国际青年领袖园包含的系列课程和实践项目是公司的初级产品，同时也是公司的“生产工具”，其“产品”，也是公司的二级产品，实际上是国际青年领袖园培养出来的具有国际化视野和综合素质的精英人才，即所谓“青年领袖”。因此，公司各种课程和实践项目的实际消费者除以在校大学生和新毕业生为主体的青年群体外，还有企业，使用者是青年群体，实际“购买决策者”和“购买者”主要是学生家长和学生自身，以及企业人力资源部门。市场特征呈现消费者、使用者、购买决策者和购买者重合，且可直接进行相互影响的特殊特点。各种系列课程和实践项目的市场是以在校大学生和新毕业生为主体
2、的青年群体极其家长，属于家庭购买行为。学生和家长都有肯能是购买决策过程中的倡导者和影响者，但多数情况下，决策者是家长，执行者和使用者是学生。最终培养出的领袖素质人才的市场是具有全球发展战略需求或国际业务的企业，企业对人才的需求情况、对培训机构的评价都会对学生和家长的购买过程产生重要的的影响。1.2 购买决策过程在购买决策中，社会上企业对于人才的需求其很重要的作用。企业向社会散发的人才需求信息是唤醒目标客户，即学生与学生家长对领袖素质培训与实践的需求的最主要外部刺激，而且是最有效的，甚至是直接的刺激。学生及其家长在搜寻信息和对培训机构进行评价的过程中，企业对培训机构的评价，即信赖指数其决定性作用
3、，远胜过其它参考依据对其购买决策的影响。决策模式主要如下图所示：图1 购买决策流程图企业录用人才的要求领袖人物的交流会熟人中成功人士案例学生及其家长了解影响 影响推荐培训机构信息分析比较试听咨询决策否结束是执行 反馈2市场细分按市场开发程序，公司业务的市场主要分为两大类：2.1 公司发展前期开发的以在校大学生和新毕业生为主体的青年群体市场公司的主要产品，严格地说是“第一级产品”，是公司提供的培训业务，是系统的、科学有效的培训课程和与之相配合的实战项目。其主要面向以在校大学生和新毕业生为主体的青年群体市场。这部分市场可以进一步细分：2.1.1 自我认识和社会现状认识不足的青年群体市场；这部分市场
4、主要集中在高中毕业生和低年级本科在读生人群，其在个人发展的抉择中体现出自我认识和对社会就业现状认识的匮乏，不知道如何做决定或者在家长的劝导下已经选择了某一出路但又有所怀疑和后悔。这一部分的青年群体对专业、系统的职业生涯规划需求迫切，需要在外力帮助下寻找自身优劣势，确定自我发展的各级目标，并且制定出相应的行动计划。这部分市场人群在购买过程中，绝大多数由于暂时没有自己的收入，需要家长给予资金的支持，因此决策者多为家长而非学生自身。培训机构需要取得信任、激发消费欲望的群体不只是消费课程和实践项目的学生客户群本身，还有其家长。2.1.2领袖基本技能匮乏的青年群体市场；这部分市场主要集中在本科在读生和新
5、本科毕业生人群，在其个人发展过程中，对自我和社会现状的认识已经初步具备，并通过自我学习、阅读对领导力培养、综合素质的提高有充足的认识，并具有初步的理论基础，部分群体甚至具备在学生组织、社团进行管理实践的经历和经验，但同时也认识到相关技能的必要性和掌握难度。这部分群体对领导力基础技能的精进需求迫切，希望通过系统的专业培训达到对具体的领导力技能进行提高。这部分群体在经济上不能完全独立，一部分群体有一定的收入支持独立支出。这一群体在判断和决策上的影响力相对较强，目的明确且很有主见，如果取得其信赖与认可往往可以令其自行说服家长支持决策，或者有能力自己想办法解决购买过程中存在的障碍问题。2.1.3缺乏领
6、导力实践的青年群体市场；这部分群体与基本技能匮乏的青年群体相似，但相对来说理论基础更为雄厚，多数参加过不同档次和类别的领导力技能的相关培训，在校园内部的实践等级较高甚至成绩卓越。这部分群体对领导力实践的需求相对较为薄弱，需要外界因素刺激，并使其认识到社会和校园的差别才能激发出其对更多实战的需求。这部分群体的决策影响力更强，由于解决资金的问题渠道更多，决策时受父母意愿的限制小，更接近于决策者，而其父母的作用更接近于影响者。同时，由于这部分群体在领袖培训道路上的基础相对牢固，有主见，要求高，取得其信赖与认可的难度较大，往往需要更多的数据和成功案例的参考，实战项目的等级也要相对较高。但是，如果在对其
7、自身分析的时候对其灌输以“空杯心态”，减缓其自满心态，从而可以相对降低其对实践项目的要求，进行一些增值销售的可能性很大。2.1.4希望积累权威性实践经历降低各种申请的难度的学生市场；这部分群体主要集中于本科在读生，综合素质较强，但相对来说缺乏争锋的心态，积极性较弱。其自我认识充分，目标和相应的行动方针明确，行事理性而现实。这部分群体对具体的、具有权威性的实践经历需求迫切，希望通过这些实践经历的积累达成自己的目标，如申请出国留学的奖学金，申请名企高薪职位面试机会等。这部分群体虽然是学生，绝大部分仍然依赖于父母的经济支持，但由于自身素质综合较高，思想成熟，其判断力完全得到父母信赖，因此其自身即是决
8、策者，而父母的影响作用相对较弱。这一群体还可以细分为两类：对实践项目的实用性要求很高，需要切实提高自身综合素质绝大多数职业生涯规划方向是就业或者创业，着眼于现实的、具体的实力提高，或者是眼界、事业的拓展，取得其认可需要实验项目质量过硬且可以满足其某些具体的需要。这一类群体需求强烈，且购买力相对较强。对实践项目的实用性要求远低于其权威性；绝大多数决定出国留学，并且对自己的奖学金申请情况要求较高。参加实践项目主要目的在于在自述材料中增色，提高能力与素质只是附属收获。这一群体需求强烈，但也具有替代性，决策动摇的可能性很高。同时，要申请高额奖学金的这一群体购买力一般相对较弱，价格因素影响力相对而强。2
9、.1.5有创业理想但缺乏资源的青年群体市场；这一市场群体主要集中在本科在读生，或者新毕业本科生，也包含少数高中毕业生和硕士在读生、毕业生。其职业生涯规划落脚于创业，综合素质较高，投资意识强，具有冒险精神，积极性高，其决策受购买力的限制相对较少。这一群体也可以进一步细分：概念创业者创业的概念停留在理想上的群体；这一群体往往现有客观环境（所在院校、就读专业、经济条件等）大多限制其进行校园内创业，或者毕业后直接创业，而且同时其在自身素质上，具体技能和执行力远小于思考力，冒险精神相对较弱，缺乏相应的鼓励。其具体需求主要有：对执行力的提高、对自我决定不信任感的突破、对创业或投资决策的鼓励和辅导以及可分担
10、风险的合伙人。预备创业者有初步计划和初步准备的群体；这一群体的创业意向很强，有较为明确的发展方向，并且对其即将进入的行业的理论知识有所深入了解或者正在学习。其对经营技能、相关资源以及合作者的需求强烈，对具体创业计划的指导和修正的需求是潜在需求，需要在其计划的具体执行过程中激发。成熟创业者创业条件相对成熟的群体；这一群体所处客观条件支持其创业的目标，自身素质较高，执行力强，在领导力和企业经营方面无论是理论还是实践都相对过硬。创业条件成熟的这一群体的需求单纯地集中在对相关资源、合作者的需求上。2.1.6需要提高人文素养的青年领袖群体市场。 这一群体在所有子市场中的综合素质最高，集中在高年级的本科在
11、读生和毕业生，绝大多数已经在自身事业上已经付诸行动，甚至是小有成就。这一部分群体的本科专业多数是理工科，人文素养相对薄弱，过于理性以至于视角的先对局限，最终可能导致事业发展受限。这一群体对自身存在的劣势有相对清晰的认识，对人文素养的提高、对高端指导思想的融会贯通等方面的需求强烈。同时，这一群体绝大多数还具有购买力强、可以独立决策的特殊性。综上所述，公司发展前期开发的以在校大学生和新毕业生为主体的青年群体市场，主要可以分为目标茫然者、技能不足者、实践机会需求者、高端实践需求者、创业者以及精神需求者六类，根据调查研究与统计，其各类所占比重如下图所示：青年群体体市场细分比重图高端实践需求者细分比重图
12、 创业者细分比重图 2.2 公司发展成熟后开发的企业市场公司发展成熟后，会进入业务拓展期，除了为了方便学员就学在各地建立领袖学院分院或指定教学点外，还将大面积开拓企业市场。企业是公司各项业务的最终客户群，企业的人力资源部门“购买”公司的“二级产品”，即高素质人才。2.2.1 国际化企业市场国际化企业市场是指跨国公司、外资企业、合资企业以及具有跨国业务或者有全球化发展战略规划的国内公司。这部分市场对综合素质高的人才需求强烈，虽然在具体的技能要求上各企业都有自己的特殊性，但对于人才的具有国际化视角、应用性英语过硬等素质的需求仍然具有广泛的普遍性。2.2.2 本土企业市场即便不是国际化的大公司，我国
13、本土企业同样需要高素质人才帮助其蓬勃发展。这部分企业对人才的素质的需求往往很具体，针对性较强。经市场调研后，可以根据其所需的非科研技术型人才对这一市场进行进一步细分：销售人才需求市场一个企业的利润全在销售，其它的都是成本。不论是什么行业、多大规模的公司，销售人员或者相当于销售人员的员工都不可或缺。这部分市场覆盖面很广。“全才”需求市场这部分市场主要是指一些起步较晚、正在发展中的小型企业，由于短期内盈利不高，这类企业在员工任用上本着“能省则省”的原则，大量任用复合型人才，令其身兼数职，虽然工资给的也相对较高，但相对于任用多人来说，仍可大幅度减少员工薪水的支出。因此，这类企业对于学习能力强、综合素
14、质高的人才需求迫切。文化管理人才需求市场这部分市场主要是指一些发展已经初具规模，但内部一些具体结构尚不够完善的企业。这类企业的企业文化尚未形成，内部“软环境”的管理往往严重匮乏，员工工作热情不高、责任心不强，或者配合不够等“软性问题”频发。因此，这部分市场对于领导力强、具有朝气和个人魅力的管理人才以及懂得企业文化的树立和管理的人才需求迫切。以上三个子市场仅是企业对人才需求的一部分而不是全部，这里只锁定非科研技术人才，并仅列举出符合本公司的产品“性能”且具有广泛共性的一部分。综上，目前企业对高素质的各类人才的需求十分迫切，并会随着经济发展、公司版图的扩大继续增加，企业市场广阔。但同时，由于不同企
15、业对人才的要求存在一定的差异，企业市场更为复杂，需要公司在运作模式上足够灵活。3销售渠道分析公司在不同发展阶段的销售渠道存在着极大地差异。3.1 前期青年领袖园集团在前期发展过程中仅是一个小型文化公司，其业务相对来说比较杂，除了主营的领袖素质培训相关的课程和实践项目外，还有很多目标市场与之重合的业务作为辅助，为公司获得盈利，支持公司的发展。公司在前期发展过程中，第一阶段的主要盈利的项目有国际青年领袖学院的领袖素质培训课程、自我突破实践项目中的名企实习和海外实习、定向留学招生代理以及校园合作业务；第二阶段的主要盈利项目与第一阶段相似，但随着新课程开发培训课程所占比重有所加强，与此同时，由于校园合作业务中的外联中介业务取消，保留下来的带薪实习生和兼职推荐业务和增设的学生组织内训业务绝大多数为公益性质，盈利甚微，校园合作业务不再是主要盈利项目。根据业务的特性、组合的特点和相应的市场特征，综合公司财务状况，对各类渠道成本进行评估后，制定以下销售渠道策略：3.1.1 直销渠道对于领袖素质培训课程、名企实习和海外实习项目，采取公司直销渠道。其具体过程如下图所示：领袖素质培训课程
