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1、. . .蔬菜会员卡的策划营销推广创业计划书1、 摘要随着我国消费市场的快速发展及竞争加剧，企业均千方百计寻找新的手段来吸引顾客，会员卡则是近几年零售企业实施的较为普遍的一种。但是，多数零售企业都只是把会员卡当作是一种促销的工具。消费者更加注重心理感受，注重在购买和消费的过程中是否能得到心理上的满足。针对这种变化趋势，商家需充分利用会员卡，及时收集顾客信息，通过对顾客信息的分析、整理、挖掘，为顾客提供个性化、人性化的客户关系管理，满足消费者的心理需求，从而最终实现顾客忠诚。本着人性化的观念，河北国大连锁商业有限公司新推出了蔬菜会员卡的发行。不同于市场上一般会员卡的是，我们按照年龄段的不同，设计
2、出四种适合各种年龄段消费的会员卡，使消费者充分享受到自己的优惠政策。河北国大连锁商业有限公司是河北省成立较早并实行规范化管理的现代化商业连锁企业，主要发展以“国大便利店”为核心业态，以发展“国大农家店”为主要业态。同时还有食品商场，超市、绿色食品专营店等。公司已在石家庄发展国大36524便利店200余家，在平山、正定、栾城和衡水等九县一市发展国大农家店300余家。我们利用公司已经打下的知名度和信誉度，来发展农特色产品，推广蔬菜会员卡的发行。针对于不同的消费者，我们将卡分为四种类型：亲情卡、时尚卡、品质卡、健康卡。不同年龄段的消费者有不同的需求，我们针对这样的情况提供出人性化的方案。对于亲情卡，
3、我们主要是针对于处于教育阶段的学生。90后的孩子往往被大家认为亲情意识单薄，比较自私。在亲情卡的推广中，我们强调为家人做一次饭，为父母多提供一些健康；而对于年龄在26-50的家庭工作兼顾的消费者，我们主打时尚卡、品质卡。为顾客提供免费送货、营养食谱等优惠政策，满足工薪阶段人群的需求；另外，在51岁以上的老年人方面，我们推出的是健康卡。实行每日新鲜蔬菜提醒，健康小常识等养生知识，让家人吃的放心。二、公司概况河北国大连锁商业有限公司是河北省较早成立并实行规范化管理的现代化商业连锁企业，包括食品商场、超市、便利店、农家店、书报亭等业态，并建立了自己的配送中心和绿色食品生产基地。2000年5月，公司注
4、册并开通了36524国际互联网，同时开通了36524电话呼叫中心，形成并首创了INT网、电话网、店铺网、营销网等“四网并行”的电子商务。经营范围从食品、日用消费品扩展到家政服务、送餐服务、鲜花、网上图书、话费充值、商务中心、文化快餐、康家乐非处方药品、速食、门票、电信、软件销售及委托代办业务、房屋租赁、管理咨询业务等，率先实现消费者零距离购物和服务。三、推广项目及理念在当下环境下，会员制服务已经成为流行的一种服务管理模式，它不仅可以提高顾客的回头率，还能提高顾客对企业的忠诚度。大多数服务行业都采取同样的会员卡服务模式，会员制的形式多数都表现为会员卡。一个公司发行的会员卡相当于公司的名片，通过在
5、会员卡上印刷公司的标志或图案，为公司形象作宣传，是公司进行广告宣传的理想载体。同时发行会员卡还能起到吸引新顾客，留住老顾客，增加活卡率，还能实现打折、积分、客户管理等功能，是一种确实可行的增加效益的途径。而我们的会员卡则根据不同年龄段对蔬菜供应的需求状况，设计出了一套适合于大众，并且集经济、实惠、方便于一体的会员卡体系绿之韵。四、服务的介绍l 会员卡体系名称 绿之韵会员卡体系l 会员卡简介 绿之韵会员卡体系分为四种，即亲情牌、时尚牌、品质牌、健康牌。这种会员卡体系是根据不同年龄段对蔬菜供应的需求状况设计的，并且会员卡的传发是按照网状结构普及的，效率高、见效快。我们按照不同年龄段对蔬菜的做法的需
6、求和膳食营养搭配情况，以及不同年龄段外出购菜的需求，采取不同的优惠政策，并且结合传统会员卡的用处使这套会员卡体系能够科学的、系统的、充分的让人们感受到消费的舒心、放心、安心。l 会员卡样式图1 四种会员卡示意（图片来源：团队设计）l 会员卡的营销与推广l 会员卡的优惠就是对顾客的诱惑，优惠有多大诱惑就有多大。所以给顾客一定的优惠以促进顾客办卡是我们的路线之一。一传十，十传百，口耳相传是最古老也最有效的传播方式，在广告泛滥的今天，人们更倾向于相信别人不经意间说起的事。我们要让会员卡成为一种人们可谈的话题，如顾客用会员价买到了什么东西、成为蔬菜会员给他们带来什么优惠等。五、等级划分及福利优惠政策种
7、类年龄划分个性福利亲情牌1625食材+食谱/已加工的食材打9折+食谱，生日小礼物，100积分可推荐新人成为免费会员时尚牌2635食材+食谱，免费送货，400积分可推荐新人成为免费会员品质牌3650食材打9折，免费送货，400积分可推荐新人成为免费会员健康牌50以上食材+食谱/已加工的食材打9折+食谱，每日特价蔬菜提醒，300积分可推荐新人成为免费会员表1 四种会员卡福利优惠政策（表格来源：团队自绘）注：划分理由现在许多父母埋怨孩子没有孝敬之心，事实确实如此。随着物质生活的不断提高，独生子女逐渐增多，人们的孝敬意识渐渐淡薄。表现在学校，一部分学生以自我为中心，个人利益至上。这就需要我们重视对孩子
8、的教育，让他们懂得孝敬父母，只有这样，才能营造更好的社会氛围。我们利用这些打造出亲情牌，正是符合了这种社会趋势。另外，现在很多在校学生，由于一周大部分时间在学校，没有时间去孝敬父母，尤其是90后的学生，想在每周六、日为父母做一顿即营养又美味可口的饭菜，但又不知怎么做，怎样搭配是效果最佳。因此我们推出亲情牌蔬菜会员卡，可以得到现代、健康、无公害的绿色蔬菜加上营养菜谱，干净、营养又合理。只需少量积分就可推荐你的好友成为免费会员。由于现代人们工作节奏快，无闲暇时间去买菜，更不愿花费太多时间去研究怎么做菜。经过调查发现如果提供健康、无公害的绿色蔬菜并且有专门的菜谱及合理搭配方案，您是否会选用使用蔬菜会
9、员卡消费，大多数人会选择是，统计结果如图2所示：图2 时尚牌会员卡调查（图片来源：团队自绘）36岁到50岁的人已经对做饭做菜有一定的了解，所以我们不再配送食谱，但是我们相应的会减少蔬菜的价格，加上这些人大部分还没有退休，工作繁忙，没有时间去逛菜市场和其他的蔬菜超市，因此我们采取送货上门服务。经过调查，50岁以上大多数市民不喜欢在家呆着，喜欢去公园或者郊外散步。根据我们推荐的蔬菜会员卡制又做了进一步的调查，他们是否愿意每天定时骑自行车或步行到周边的国大36524连锁蔬菜超市买菜，结果显示如图3所示：图3 健康牌会员卡调查（图片来源：团队自绘）六、办理方式和使用方法借助会员卡正式推出前一周时间的宣
10、传，正式推出三天可以免费办卡，市民可以通过持身份证去国大便利店即可享受免费会员卡，办理时填写联系方式、邮箱等。也可以通过国大网店实名注册会员卡，三天后，停止免费办理会员卡，但是如果会员积分达到相应品种卡的要求，则可以推荐新人成为免费会员，同时也可以花20元钱办理会员卡。（一）活动前三天免费进行会员卡办理，本人持身份证到国大便利店填表办理。（二）通过国大网店进行实名注册会员，并在三天内到实体店领取。（三）三天后停止免费办卡活动，并进行有偿办理（工本费10元）。（四）会员可以通过使用相应积分推荐新人入会，填表登记。（五）补办会员卡需要持本人身份证进行补办（工本费20元）。（六）单次购物满50元，持
11、购物小票和身份证进行填表登记办卡。七、市场分析（一）石家庄蔬菜现状分析目前，在石家庄，蔬菜等农副产品的销售主要是通过小区周边菜市场及大型超市等渠道。这是广大市民最熟识的购买场所，已经形成消费习惯，是蔬菜等非常成熟的零售场所。小区周边菜市场，蔬菜等价格较低，从石家庄周边县市购进，新鲜，但卫生条件不高，家庭收入偏低的市民集中在这些市场。但也有一些收入较高的市民到小区附近的市场购买蔬菜，这主要是因为这里的蔬菜比超市里新鲜。菜市场周围货路边摊贩销售的特色农产品，无包装，无担保，假货较多，市民的信任程度较低;超市销售的农产品，包装精美，但同类较少，价格较高。对于中高收入者，他们往往更倾向于购买健康、绿色
12、的蔬菜。针对这种情况，为了方便这些中高收入者的消费，我们推出了国大36524蔬菜会员卡的营销推广。（二）关于石家庄市市区蔬菜市场运营情况的调查报告蔬菜消费安全涉及千家万户，关系到群众的切身利益。我市是蔬菜生产、流通大市，目前，无公害蔬菜基地面积达190.14万亩，批发交易辐射“三北”地区，市区日上市量达300多万公斤。2001年以来，市委、市政府高度重视蔬菜安全工作，列为为群众办实事的重要内容，启动了蔬菜市场检测管理机制，实行了“两证”准入管理等制度，使全市蔬菜市场监管检测工作取得了较好成效。近期，我们对市区蔬菜市场流通情况进行了深入调查，主要情况如下：1、从进货渠道看：目前，市区蔬菜日上市量
13、平均达到303万公斤。其中：来自本市的有108万公斤，占35.6%，来自外地的有195万公斤，占64.4 %（见表2）。2、从销售渠道看：市区日上市蔬菜销往外地104万公斤，占34.3%；销往市辖各县（市）88万公斤，占29%；市区内消费111万公斤，占36.6%（见表2）。市区人均日消费约为0.5公斤（不含流动人口和暂住人口）。销售渠道数量（万公斤）占上市量比例市区、农贸市场零售7926.1%超市51.7%网上团购零售185.9%其他93%小计11136.6%市辖县（市）8829%山西6220.5%内蒙206.6%其他地市227.3%合计303100%表2 市区蔬菜日消费情况表（表格来源：网
14、络&团队自绘）3、从批发环节看：我市桥西蔬菜中心批发市场、城东农副产品批发市场、佳农市场三大农副产品批发市场经营蔬菜批发业务，日交易蔬菜达到330万公斤，其中桥西蔬菜中心批发市场达到260万公斤，占78.8%，在我市蔬菜流通中起到市场主导作用。4、从零售环节看：在市区每日消费的111万公斤蔬菜中，网上团购零售消费 18万公斤，占16.2%；农贸市场销售79万公斤，占71.2%；31家大中型超市销售5万公斤，占4.5%。由此可见，目前我市居民买菜仍以农贸市场为主，但随着居民收入增加，在互联网消费的群体也在逐步增多。（三）国大36524特色蔬菜会员卡SWOT分析l Strengths（优势）这种会
15、员卡体系是根据不同年龄段对蔬菜供应的需求状况设计的。我们按照不同年龄段对蔬菜的合理搭配情况、不同做法的需求以及膳食营养与营养配餐情况的不同，采取不同的优惠政策，并且结合传统会员卡的用处使这套会员卡体系能够科学的、系统的、充分的让人们感受到消费的舒心、放心、安心。以年龄划分会员卡的种类，在同类会员卡的竞争中具有一定的创新层次。让消费者在购物的过程中有新奇的感觉，从而刺激消费。将会员卡按年龄分类后，针对不同年龄消费者的需求，提供不同的消费福利和优惠。l Weaknesses（劣势）在会员卡推广的过程中，以宣传其特点和福利为起点，引导人们接受蔬菜会员卡的消费方式，在方案具体实施时，人们刚开始会对以年龄划分会员卡这种理念产生质疑。消费者在接受一种新的消费观念时往往持观望的态度，让他们在短时间内就认可这种会员卡比较困难。l Opportunities（机会）石家庄市定位于专业的农特产品销售的连锁店，这种以年龄划分会员卡，针对不同年龄段消费者提供福利的全新理念，我们是第一家，填补了省会这一消费观念的市场空白。经有效宣传后，能够在消费者心中形成适合不同年龄段人群消费的“农特产品专卖店的形象”。当有消费者持卡购买蔬菜产品后，能立刻想起国大36524特色农产品专卖店，会员卡与蔬菜产品专卖形
