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1、1. 拿起电话：喂你好我是“北京秀丝仁服装商贸有限公司，企业管理咨询部的企业营销策划总监”我叫“徐刚”。我主要负责中小型企业营销系统的咨询策划。我们公司这几年通过跟很多中小型企业的合作，发现和了解到现在很多中小型企业在怎么才能更好的更有效的建设和管理好自己的营销系统，以便开发更多的新客户更好的维护好老客户和减少客户流失律，这个咱们中小型企业永恒的话题上非常多的企业领导常常会倍感困惑甚至有时候会不知所措。所以我们企业管理咨询部通过对很多中小型企业的深入调研开发出一些专门针对咱们中小型企业的 营销系统的咨询策划方案。其中着重考虑到我们中小型企业对营销系统咨询策划的迫切需求和他们对咨询策划费用的承受
2、能力。 那在这个商场如战场的时代里，对于我们中小型企业相比较大型企业的所谓宏伟的“战略计划”来说我们中小型企业可能更在乎的是拥有一些比较实际的“战术武器”，那这个我们赖以生存战术武器就是我们刚才所提到的企业的营销系统。通过我们这些年所做的很多案例来看呢，这些中小型企业大多数并不缺乏非常好的所谓“战术武器”因为在这个信息爆炸的时代里我们每个企业每个人都可以通过各种各样方便的途径得到我们想要的信息，对吧，xx经理。现在我们就来看看为什么我们并不缺乏“战术武器”却象我刚才我所提到的企业常常会为之困惑？问题在哪？xx经理您看下面我就给您打个简单的比方好吗：所谓拥有“武器”，就好比我们拥有刀有抢，这刀是
3、可以砍死人的，抢是可以击毙人的，这也是我们拥有这两样武器的目的所在对吧，xx经理？那现在我们左手有刀右手有枪，我们左手的刀却只能砍伤人甚至砍不到人，我们右手的抢却只能击伤人有时候甚至命中不到目标。为什么？我想xx经理现在我们应该有了共识，那就是刀没切中要害枪也没击中要害，为什么？这只有一个毫无悬念答案就是我们没使用好甚至不会使用手中这两种要命的武器，您说对吗xx经理？2. 根据我们以往操作过的很多案例来看呢，能不被营销系统困扰的中小型企业。坦白讲是少之又少，究其原因我想应该都是我们有目共睹的。Xx经理您看，市场份额一天天的缩小、同行竞争压力一天天的加大、产品利润率一天天的减少、员工的薪水也存在
4、一天天的上涨的趋势、下游的客户还在不断的寻找比您的企业产品更具竞争力的产品、国家政策的不支持等等诸多这些威胁我们中小型企业生存的恶势力（我们姑且就叫他恶势力）在一天天的壮大，然后不断的挤压我们本来已经很小的生存空间，我想xx经理你我可能都会认为绝不会如我们所愿的有一天这些恶势力会得到有效遏制。面对这些威胁我们生存的恶势力我们怎么办？要不要活了？我想xx经理你我答案应该都是肯定的：一个字，活！怎么活？我们别无选择，那就是磨快我们的刀，擦亮我们的枪跟这股恶势力战斗到底！您说呢xx经理？那么我们3. 具体说来就是我们会通过对贵公司的“营销系统”进行深入透彻的了解和分析后，从中找出严重影响公司经营效益
5、、严重影响公司稳定发展甚至严重影响公司生存基础的不良因素甚至危险因素，其中主要就是我们营销系统中存在的种种不良因素甚至危险因素，再利用我们公司这些年通过帮助众多的中小企业成功策划所积累的专业知识和经验帮助贵公司策划一整套行之有效的解决方案。刚才提到贵公司的“营销系统”其中包括第一，贵公司营销方式种类、（包括网络营销、电话营销、广告营销、展会营销等等）第二，营销队伍的建设（包括销售人员的招聘和选拔、销售队伍的具体运作、销售队伍的管理等等）、第三，客户关系的维护系统（包括跟客户之间的情感交流方式、跟客户的关系的处理等等）。4. 我们和贵公司合作时的具体操作流程：5. 第一步，首先我们要做的就是要派
6、专业操手或者我本人进驻贵公司一段时间，对贵公司整个组织架构、管理系统、销售系统、客户维护系统和生产系统有个相对全面和透彻的了解，以便我们根据贵公司这些相对全面的信息可以更好的为贵公司营销系统做好精确诊断和有效治疗。我们进驻贵公司的时间需要最低6个工作日，每个工作日原则上需要2小时对贵公司进行有效的深入了解。6. 第一个工作日用2个小时的时间和贵公司的主要负责人或法人进行相对坦诚的深入交谈，以便了解公司的大致情况。7. 第二个工作日用2个小时的时间对公司的组织架构进行深入了解，以便对公司整个结构组成有个明确清晰的认识。8. 第三个工作日用2个小时的时间对公司的管理系统进行深入了解，以便对公司的整
7、个管理系统的运作效率有个相对清晰的认识。9. 第四个工作日用4个小时的时间对公司的销售系统进行深入了解，以便对公司的整个销售系统的运作效率有个相对清晰的认识10. 第五个工作日用2个小时的时间对公司的生产管理系统进行深入了解，以便对公司的整个生产管理系统运作效率有个明确清晰的认识。11. 第六个工作日用2个小时的时间对公司的客户管理系统进行深入了解，以便对公司的整个客户维护管理系统的运作效率有个清晰的认识。12. 第二步，我们会依据贵公司所有这些相对完整的详细信息，通过我们公司专业人员的整体评估，分析和判断从中找出导致贵公司“营销系统”不能很好的运作或者不能很正常运作的不良因素。13. 第三步
8、，我们会依据这些不良因素结合贵公司的实际情况策划一整套针对贵公司的有效解决方案。14. 第四步，我们和贵公司做好充分交流和沟通以后，在贵公司授权允许的前提下帮助贵公司进行营销系统的整合或者整改或者在原有的基础上进行有效的优化。根据以往我们所有合作的企业来看，每个企业基本都是个案，因为不同的行业类别、不同的企业规模、不同的成立时间、不同的企业组织架构、不同的行政人事管理、不同的企业发展方向等等所有这些因素都会造成每个企业都是不同的个案，也往往会对企业营销系统的整合和整改造成各种各样的困难。鉴于以上种种情况，贵公司可以自行选择对营销系统的整合整改或者优化的时间和方式。我们将给予贵公司最大限度的帮助
9、。15.16. 。 往往 那么开发出一些行之有效的针对“咱们现代企业“提高新客户的有效开发和减少老客户的流失这么一些有效解决方案，那么通过以往我们给很多企业做的很多案例来看我们这些“方案”还是有着相当好的效果和市场反馈律的。17. 具体说来就是通过我们公司多年来收集的专业数据和信息再综合我们公司的专业策划经验会帮助贵公司策划一整套更加有效的“企业请客吃饭送礼等等这些每年消耗咱们公司大量的人力、物力、财力、以及很多精力却无法回避的事情，如果利用我们公司的专业策划经验可以做到事半功倍的效果和市场反馈。18. 客户：我们公司自己有人做。19. 我：效果怎样？20. 客户：一般吧。21. 我：我想应该
10、也是这样。恕我冒昧的说一句：我想原因应该是咱们公司当初成立到现在就没把“请客吃饭送礼”这种事当作一门学问是吧，哈哈哈！22. 客户：你们怎么收费？23. 我：每年1800元。24. 客户：不值。25. 我：哈，我可以简单的给您比较一下非专业运作和专业运作的区别吗，xx经理。您看比方说贵公司今年的“客户情感交流和维护的计划”交给一个您自己的员工去打理：首先您的这位花好几千甚至更多的薪水雇来的员工或管理人才要花相当多的时间去做一件他不见得很擅长的工作那就是“公司年度送礼计划”。首先他要花相当多的时间并且毫无头绪的去收集一些不能免俗的信息，回头还得不断的跑来跟您或者公司其他员工沟通，这个行吗、那个行
11、吗，然后再花相当长的时间去做一个蹩脚的采购员，弄回来一大堆质量不见得好价格不见得便宜的小工艺品啊或者纪念品啊或者水杯之类毫无新意的小礼品上面印着咱们公司的logo，完了再毫无头绪的往外派发，整个流程完了以后您还得很体贴的对这个疲惫的员工表示感谢“幸苦了”小刘！最后送出的这些费时、费力、费钱礼品究竟收效如何，您觉得有悬念吗，xx经理？如果咱们公司一整年的这方面的事都交给这名员工做的话，每年花出一个月以上的时间绝对是情理之中的事，我想咱们公司能办事的员工的月薪应该不止1800元吧xx经理？！员工本职工作的损失和车马费还没算。26. 那xx经理咱们现在再看看我们专业的方法怎么操作这套流程：首先我们会
12、根据贵公司给提供的客户详细信息来做一套行之有效的整体方案。我们会根据客户的喜好、客户所在何种性质的公司、客户所在公司的政策、客户在自己公司所处的位置、客户的年龄段、是已婚还是未婚是否有孩子、客户对家庭和事业更偏重哪项、客户平时消费的档次和品味等等这些客户详细信息再利用我们公司多年来收集的专业数据和信息再综合我们公司的专业策划经验，权衡利弊之后为咱们公司做一整套详细缜密的计划方案。最后贵公司提交这份合理化计划，然后我们之间再通过磋商达成共识后再根据咱们公司的年度预算去实施这套“有效计划”。在实施“有效计划”之前我们会有针对性的给公司提出一套“合理化建议。27. 这么一比较我想xx经理您就会很容易
13、的权衡出利弊的。等于您花年薪1800块雇用了一个专业团队为咱们公司做这件令人烦恼的事情您说对吗xx经理？不同客户适合礼品种类国企个人客户之礼品一35岁至45岁之间的企业高管（已婚类）：此年龄段的企业高管在国企里属于年轻的骨干力量，一般应该是企业重点培养的一些领导干部，事业很显然处在上升期。通常具备高学历、高素质、高品味、高社会地位等等一些非常被社会肯定的也是非常值得自己自信的“优良因素”在身上。此类高管也许是不太担心前途的一类人因为年轻起点又高，可能还有着一个非常幸福的家庭，但要说他们什么也不缺可能有些过于武断。比方说他们的收入也许只能说相对较高，因为他们在企业里大都是在所谓“上升阶段”（当然
14、不排除有些已经做到了“首脑层”的或者可以弄到“外快”的），而国企里的论资排辈现象恐怕目前谁也期望不了有所改观。由于他们的社会地位和社会形象决定了他们几乎所有的消费水平都不可以是中低消费水准。比方平时交往消费、家庭必须品消费、孩子教育消费、节日消费、旅游消费、汽车消费、还有大宗的住房消费等等这些可能不一定会导致他们捉襟见肘，但通常对于他们也是一笔笔不小的负担。对于此类高管的情感交流在规避好法律问题的前提下通常可以下“重礼”， 理由是他们需要适当减轻事业交际费用和家庭支出费用这笔不太小的负担，同时也具有比他们年长而老于世故的本企业领导有着更大的魄力去接受这份或自己喜欢或有用的“重礼”。礼品种类可根
15、据客户信息、客户喜好、所在季节、所在节假日等去订购，礼品禁忌“大而不当和大而无用”，最好是小礼品高档次（此类高管一般具有较高的消费水准和文化品味），客户经常会使用和方便携带的。如果客户愿意给您列一份清单那是最好不过，因为这意味着他并不排斥跟您的友好合作。我们以往接触过的企业中有很多喜欢给客户“商场购物卡”之类的东西，认为客户喜欢什么就买什么岂不是更好。那么根据我们的调查研究得出的数据是65%的客户会回到家顺手把“购物卡”扔给妻子家人和朋友，原因是此类客户在国企里的所处年龄段和位置决定了他们工作压力几乎是单位最繁重的，他们的忙碌程度几乎不允许他们有着非常闲暇的时间和放松的心态去逛街逛商场，况且咱们提供的“购物卡”所在的商场不见得就是客户最方便和最喜欢去的地方。当客户的家人和朋友在商场轻松消费这张我们公司费心费力费钱弄来的这张“购物卡”时，他们只会认为这“卡”是他们的家人或朋友也就是您的这位客户从自己包里一大堆这种“购物卡”里随便拿一张给他们用的。由于贵公司的这位客户
