《2012年工作会议发言稿.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2012年工作会议发言稿.doc（11页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、找准市场定位、合理调整结构、措施保障有力、全面完成2012年销售任务托 电 分 公 司 交 流 材 料尊敬的公司领导、各位同仁: 大家好，首先十分荣幸公司领导为我们提供学习交流机会，下面我就托电分公司成立至今的有关工作情况向大家做一简要交流,请各位领导及兄弟单位多提宝贵意见和建议：一、 回顾2011总结、汲取经验，开展“管理提升年”活动2011年，托克托分公司在市场低迷、堵车严重等不利情况下依然取得骄人的销售业绩； 截止2011年12月25日，托克托分公司实际完成粉煤灰销售量53.51万吨，比年初计划增加了12.27万吨；实现销售收入 1055.74万元（含税），比年初计划增加了265.32万
2、元，完成确保值，并超过创新值。托克托分公司对2011年的整个经营活动和内部管理作出如下总结：(一)强化安全文明生产首先，托克托分公司始终贯彻安全生产“安全第一，预防为主、综合治理”的方针；托克托分公司安全管理按照“安全第一、从严奖惩、严防死守”的要求，加强安全管理“横向到边、纵向到底”的思想，将安全管理工作列为托克托分公司全年工作的重中之重，常抓不懈。虽然，在日常工作中，托克托分公司将生产销售任务和处置任务委托给了云发公司，但安全文明生产不能以包代管，特别是销售和处置合同的主体是同舟托克托分公司。按照托电公司大监督一体化的管理要求，托克托分公司出台了“进厂车辆安全须知”及“违章考核管理办法”，
3、并告知所有用户。运灰车辆进厂过磅前，必须签收“进厂车辆安全须知”及“违章考核管理办法”，不许超速行驶，服从灰场管理人员统一调度等。设备巡检人员、卸灰人员上岗前均进行了入厂安全教育并通过安全知识考试，定期组织作业人员学习安全通报，并要求凡进入灰库作业环境人员，包括运输司机，必须佩戴合格安全帽（分公司为没有安全帽的司机准备了备用的安全帽），卸灰作业必须严格遵守操作规程，托克托分公司及时地为卸灰人员配备了防护用品。截止目前没有发生损物伤人事件。分析车辆备案出现的问题，重新规定车辆备案要求。备案车辆交来车辆备案申请单以及车辆资料，由备案人员负责审核，销售人员、和第一责任人确认签字后，方可进行拉运工作。
4、经过一年的不懈努力和坚持，托克托分公司2011年全年杜绝重伤及以上人身事故；杜绝重大及以上设备事故；杜绝误操作事故；杜绝火灾及本单位负同等责任的重大交通事故；杜绝环境污染事故；确保固体排放物处置及时、安全，杜绝因本单位责任造成托电公司机组非停或降低负荷等事故。从而实现了“2011年安全生产目标”。（二） 调整销售策略，打破堵车桎梏创造销售佳绩2011年，托克托分公司粉煤灰销售情势严峻。一方面，随着房地产市场低迷导致粉煤灰等建材商品普遍滞销，市场需求不强；而呼市市场周边火电厂众多且多数运距较短，导致竞争激烈。另一方面，由于托电周边道路经常性拥堵，导致呼市地区部分客户流失。为了保住市场份额，完成2
5、011年预订销售目标。托克托分公司多次调研市场，对客户进行广泛的跟踪回访后，制定出以下措施并落实到位：1、 提升服务质量，想客户所想急客户所急面对道路拥堵，拉运车辆进出困难的情况。托克托分公司提出“想人所想，急人所急”的服务理念。建立主动联系机制，每天采集各条道路信息，及时向客户通报并动用地方关系帮助客户疏通部分路障以保证其车辆尽可能多的到托电拉运粉煤灰。同时，托克托分公司取消了所有管理人员、运行人员的午休时间，尽可能的向客户提供便捷的服务。保证客户车辆来了就能装，装了就能走。2、 打击假冒伪劣，树立同舟品牌效应。通过调研发现，托克托“大唐同舟”粉煤灰在市场的认可度非常高，部分粉煤灰供应商假冒
6、“大唐同舟”粉煤灰向各搅拌站等终端用户销售，以获得高额利润。为了遏制这种损坏分公司利益的行为，树立“大唐同舟”的品牌优势。托克托分公司一方面，严格运行分选系统和及时调整电除尘参数保证细灰出厂质量；另一方面，分公司人员利用节假日等时间大量的走访细灰终端用户，向其通报“大唐同舟”粉煤灰的销售渠道并根据区域向其推荐粉煤灰中间商。经过7、8、9三个月的坚持和努力，分公司终于收到实效，托克托分公司粉煤灰销量止住下滑颓势，销售收入实现稳中有升。3、 开辟新市场，发展新客户 由于道路堵塞，部分合同客户确实不能保证经常到托克托分公司拉运。为了完成2011年销售目标，托克托分公司领导带头，全员出动开辟新市场，发
7、展新客户。2011年共计发展新客户15家，完成销售量23.6万吨，实现销售收入350.9万元。（三） 优化改造分选设备增加并稳定细灰产量为完成全年的生产任务，分公司积极与托电公司发电部和云发公司相关部门沟通，在扩大细灰产量的同时保证了质量。为了有效的保证细灰的产量和质量，分公司总结并吸取了2010年的工作经验，努力保证分选系统运行正常，及时根据化验数据联系调整电厂电除尘参数，合理高效的切换电场输灰管道，扩大和保证了2011年细灰量的供应。1、全年协调设备部、发电部切换三、四期灰库管道七次；分选系统更换导流孔板4次。有力地保证了粉煤灰的质量和产量。2、由于托电二期灰库新建厂外输灰皮带，导致二期细
8、灰库无法使用。托克托分公司积极联系设备部对二期细灰库、粗灰库进行倒换。稳定了细灰产量，避免细灰产量下降，影响细灰销售下降的状况出现。3、实施2项设备重大改造（1）风机电机冷却水改造。原有风机冷却水使用地下水，直接来水冷却完后直接流入地沟。现在改成加一固定水箱，装一水泵形成闭式循环冷却。不仅节约了用水，更主要是保证了风机电机冷却水不会断流。（2）对分选系统下灰口加装气源管、排堵口。这一措施大大缓解了以前经常堵灰现象的发生。 4、分选系统检修32次。管道补焊7处。年初重新更换了风机。 5、协调设备部及维护人员处理散装机设备缺陷42次。保证不因为卸灰设备有缺陷而影响到销售工作。 6、在现场三、四期输
9、灰栈桥下建两间现场值班室。极大的改善了现场值班人员的工作环境，提高了工作效率并提供了客户服务窗口。 (四)注重企业规范运作，提升精细化管理水平托克托分公司成立后，从规范业务流程、健全管理制度和加强人员培训抓起，坚持重大问题集体决策，坚持管理过程留痕迹，努力做到精细化管理。1、 建立健全各种单据报表，完善管理台帐同舟托克托分公司严格执行各项管理制度外，做到所有工作均留有痕迹。例如：粉煤灰细度检验记录登记表、粉煤灰销售提货单领用登记表、粉煤灰销售出库单领用登记表、磅房信息修正记录表、出库单交接登记表、出库单及磅单返回交接登记表、办公用品及劳保用品入库台账等，做到每项业务流程有据可查。截止2011年
10、12月25日，托克托分公司从财务部领取提货单25本，返回6本；领取销售出库单180本，已返回166本（其中客户正常换票8份、开错票据7份、原始票据损坏1份、出门证丢失10张）；收回磅单8468张，打错磅单13张；补充打印磅单55份；粉煤灰销售日报表存档313份，销售日报表变更1次，变更率0.0037；月销售报表补充表共有0张。 为全面掌握客户信息，我们还对每家客户的基本情况做了详细调查和建账。内容包括粉煤灰运输车辆车牌号、挂车车牌号、罐车有效容积、实际最大装载量、设备性质等；对固体排放物处置承包商的总体情况及机械使用情况，该工作对合理安排每天的提货单位奠定了基础。2、规范工作标准，形成闭环管理
11、制定并严格执行公司的生产运行标准和销售流程，根据各岗位的规范化的工作标准进行考评，建立多劳多得的竞争机制。托克托分公司根据各岗位的工作范围，制定了相应的考核细则和操作手册，每月对各岗位进行评比并不断完善其内容，充分调动了员工的工作积极性。旺季时，加大管理力度，全年管理人员累计加班超过5000小时。 为感谢客户对我们工作的支持和为更好的开展工作奠定基础，中秋节我们为客户及拉运司机送上了礼物和祝福。进入销售淡季时分公司制定了对客户的奖励办法，实现了托克托分公司与客户间的互惠共赢。二、 提升管理水平、找准市场定位、合理调整结构2012年是大唐国际系统的“管理提升年”，为有效开展该活动，促进托克托分公
12、司 2012年呼市地区粉煤灰细灰市场受房地产业持续低迷的影响，需求量同比2011年下降20%。且托电周边火电厂众多，已经上马分选设备或即将上马设备的单位众多，市场处于“僧多粥少”的局面。又由于托电周边道路堵车严重，托克托分公司要继续保有市场份额困难较大。（一） 购买粉煤灰终端用户情况面临严峻市场的情况，托克托分公司必须采取行之有效的措施，来开拓新市场以保证2012年销售任务的完成。为此，托克托分公司首先开展了市场调研活动，了解客户情况、市场变化以制定适宜的销售策略和措施。根据托克托分公司的全面调研发现：受房地产行业遭受国家调控的影响，大部分搅拌站没有充足的资金保证预付款直接购灰，均需要中间商进
13、行垫资。导致中间商选择众多、话语权较大。根据针对呼市地区、土右旗地区、薛家湾地区、各水泥厂调研，发现客户现状如下：1、各地区细灰终端用户情况一是，各搅拌站只考虑粉煤灰的到站价格（包括灰款和运费），不单独考虑灰的价格；二是，多数搅拌站资金紧缺需中间商进行垫资，且站里没有罐车运输粉煤灰；三是，托电的粉煤灰很受欢迎，很多供应商冒充托电粉煤灰向各搅拌站送灰；四是，多数搅拌站使用的粉煤灰为不同的供应源头，主要原因是单独使用一家的粉煤灰保证不了及时供应；五是，搅拌站的材料供应管理人员要求提成，一般每吨灰在3-5元；六是，每吨级粉煤灰的到站价格为85-95元；七是，多数搅拌站使用级粉煤灰，基本不使用级粉煤灰
14、；八是，托电到呼市堵车相当严重，致使大部分粉煤灰运输车辆不愿意到托电拉运。九是，薛家湾大路新区方向与土右旗方向堵车情况相对较轻。（其中，土右旗地区已有6个搅拌站已投入生产，2012年还将有2个搅拌站投产；目前该地区使用托电和包头的粉煤灰，份额各占一半。该地区市场潜力巨大，已被分公司列为2012年业务拓展的主要方向；薛家湾大路新区目前共有9家搅拌站，其中8家搅拌站使用国华电厂的灰，仅有一家世正搅拌站使用的是托电的灰（2011拓展的新客户）；该地区距国华电厂的距离与距托电的距离基本相同，也被列为分公司重点开发目标）。2、水泥厂的情况呼和浩特市区有2家大型水泥厂及3家粉磨站。其中呼和浩特市冀东水泥有
15、限公司使用的是丰泰热电和阜丰味精厂的粉煤灰；呼市金山特种水泥有限公司全部使用金山热电的粉煤灰；金达粉磨站全部使用金桥热电的粉煤灰，物西粉磨站使用的是金桥热电和托电的灰；川中粉磨站使用的是金山热电的灰。离呼市市区稍远的土默川水泥厂大部分使用的是金山热电的灰少量使用的是托电粉煤灰；蒙原水泥有限公司大量使用的是金桥热电和阜丰味精厂的灰；天皓水泥有限公司大部分使用的是托电灰；包头三固水泥有限公司使用神东电厂和托电的灰；距托电较近的水泥厂有呼和浩特市鹤亮环保建材有限责任公司、内蒙古燕山水泥有限公司全部使用托电灰 ；呼和浩特市蒙西水泥有限公司使用的是托电和焦碳厂的灰。通过对水泥厂的调研了解到呼市市区电厂的
16、灰已经能够满足冀东水泥、金山特种水泥、金达粉磨站、物西粉磨站、川中粉磨站、土默川水泥厂、蒙原水泥的使用，只有市内电厂的机组检修时才需要托电公司补充供应。一、 提升管理水平、合理调整结构、措施保障有力、完成销售任务由于托电周边火电众多，呼市地区的粉煤灰市场供应充足并且堵车严重等原因导致托克托分公司部分客户流失，所占市场比例亦逐步萎缩，市场形式严峻。面对严峻的市场情势，托克托分公司将坚定信心，迎难而上。2012年，托克托分公司将继续秉承“以托电为圆心，以运输距离为半径，按阶梯价格分区域向四周辐射的销售策略”；并制定以下销售措施并将以百倍的努力落实之，以保证完成2012年的销售任务。1、出台市场调研制度，年购灰量5万吨以上客户月回访至少一次，年购灰量1万吨以上客户2-3月至少回访一次；并更具市场区域每月至少调研1次
