《餐饮营销对外销售与对内销售课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《餐饮营销对外销售与对内销售课件（63页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 企业管理资源网通用业频道 企业管理资源网通用业频道 市场营销战略 说明 从定位来明确企业属性 配合市场营销 从产品 市场 价格 广宣与服务占据目标市场 的策略 企业管理资源网通用业频道 营销定义 营销是指创造使目标顾客满意的 产品和服务 并把它从企业传送到顾 客手中的一切经营活动 目的是为了满足顾客的各种需要 中心是产品的交易 餐饮产品指菜品 服务和环境 企业管理资源网通用业频道 营销策略内容 1 市场细分策略 2 目标市场策略 3 产品策略 4 价格策略 5 销售策略 企业管理资源网通用业频道 市场细分策略 市场细分是根据消费者需求的差异 性 把一个整体的市场划分为多个消费 者群体 以用来
2、确定目标市场的过程 企业管理资源网通用业频道 应用市场细分策略的好处 有利于发掘 开拓新市场 有利于制定正确的产品策略 有利于提高经济效益 企业管理资源网通用业频道 外部市场细分 以北京为例 境外旅游客人 境外商务长住客人 境外商务散客 外阜商散 官员 公司 市民 国内游客 企业管理资源网通用业频道 企业管理资源网通用业频道 东中 南 北 学院 事业单位 政府 公司 经营半径多大 贡献率 用餐频率 企业管理资源网通用业频道 内部餐饮市场细分 以某餐厅为例 商务散客 公司客户 官员 市民 其他 商务宴请客人 企业管理资源网通用业频道 目标市场策略 在市场细分的基础上 根据客观 条件选择目标市场后
3、 需要采用适当的 营销策略有效地进入目标市场 通过计划性目标市场策略的应用 可以提高竞争力 企业管理资源网通用业频道 三种目标市场策略 无差异市场策略 差异性市场策略 集中性市场策略 企业管理资源网通用业频道 产品策略 首先要对目标市场顾客进行需求分析 1 目标市场顾客偏好或能接受什么菜品 2 目标市场顾客期望的服务风格是什么 水准如何 3 适合于目标市场顾客需求的环境是什么样的 企业管理资源网通用业频道 产品策略重点内容 1 菜品设计 2 服务设计 3 环境 设备 用具策划 4 企业管理资源网通用业频道 价格策略 v价格策略是指企业通过对顾客需求的估 量和成本分析 选择一种即能吸引顾客 又能
4、使企业获得应有利润的策略 企业管理资源网通用业频道 价格策略 v在价格策略中要重视综合产品价值概念 v顾客偿付的就是综合产品的价格 v即顾客不仅仅偿付菜品的价格 他还偿 付着服务和环境的价格 进一步地说 服务者素养 卫生 用具 设备等均附 加着价值 企业管理资源网通用业频道 企业管理资源网通用业频道 产品组合传统概念 六因素 People人 顾客 Produce产品 Price价格 Promotion销售与推介 Performance 实施行为 Package包装 企业管理资源网通用业频道 产品组合新概念 Produce Customer s wants 产品 顾客需求 Price Cost
5、价格 成本 Promotion Communication 销售 沟通 交流 企业管理资源网通用业频道 有效营销流程 l菜单设计 产品定型 l生产与服务流程计划与落实 l产品推广 对外销售 l承接预定 接听电话 l制作菜品 按标准制作 l产品传递 餐厅服务 l产品传递 餐厅现场销售 企业管理资源网通用业频道 销售定义 销售是指产品生产者向消费者传递产品信息 引 起其兴趣 激发其购买欲望 促成其购买行为的 活动 对内销售与对外销售的差别 对内销售是鼓励现有客人在不违背自己意愿的前 提下 最大限度地消费 同时 他们还乐于再次 光顾 企业管理资源网通用业频道 企业管理资源网通用业频道 企业管理资源网
6、通用业频道 客户拜访基本技巧 l熟知产品概况 包括企业资源 l了解行业基本情况 能回应客户有关企业参 照目标的问询 l销售人员的自我推销 l创造一个轻松友好的谈话气氛 l理解顾客的需求和特殊要求 企业管理资源网通用业频道 客户拜访基本技巧 续 l能为客户提出有效的建议 可建议试餐等 l做出适当的承诺 l使用标准餐价 l使用专业的销售手册和备忘录 l说明确认的方式和时间 企业管理资源网通用业频道 销售拜访过程 开场推进结束 企业管理资源网通用业频道 好的开场 v按计划实施 v有条理 v提前计划如何体现关注客人 v好的开头是成功的一半 企业管理资源网通用业频道 开场三步曲 v目的 v好处 v确认
7、v总结和确认 v建议下次行动 步骤 并确认 结束拜访 企业管理资源网通用业频道 对客人的影响区域 结论 质量 可信度 个人 政策影响 产品 价格 企业管理资源网通用业频道 关键点 v理解客人需求 v清楚客人价值标准 v提供产品及服务方案 供客人挑选 v提高方案吸引性 v提前准备 有新意 v让客人参与方案的讨论 企业管理资源网通用业频道 特色和好处 问题需求特色好处 企业管理资源网通用业频道 要点 有效销售原则 销售技巧 问需要回答者思考 的问题 处理异议 特色与好处 企业管理资源网通用业频道 企业管理资源网通用业频道 何为对内销售 v餐厅对内销售就是使餐厅获得最高收入 做这样的饮食生意需要有令
8、人愉快的 能干的服务人员在热情 轻松 友好 的气氛里 为客人提供诱人 美味的食 品 企业管理资源网通用业频道 关于主动销售 v主动销售要求服务人员有应变能力 当 顾客已决定要什么时 绝对没有必要再 去改变他们的主意 但是 有些顾客在 点菜时不知道该点什么 这就需要给予 适当的帮助 企业管理资源网通用业频道 主动销售的目标 v增加高利润的食品和饮品的销售量 v提高顾客帐单平均消费额 包括食品和 饮品 企业管理资源网通用业频道 增加高利润菜品销量的方法 v增加高利润菜品销量的主动销售方法是 服务 人员在将菜单呈递予顾客时 就将顾客的注意 力吸引到在这些菜品上 并进行介绍 v这在餐厅对菜单中想多销售
9、的菜品进行精心设 计后 效果会更好 企业管理资源网通用业频道 饮品的销售 v饮品具有很高的边际贡献 v为了有效地销售饮品 服务人员必须 v确实知道可提供的饮品 v懂得饮品的知识 产地 制作主料 酒精度等 v懂得如何建议销售 与顾客 与食品的配合 v掌握饮品服务技术 为了最有效地销售饮品 服务人员必须接受培训 企业管理资源网通用业频道 服务人员为什么不想销售 v不知怎样销售 v不知销售什么 v不想销售 企业管理资源网通用业频道 企业管理资源网通用业频道 销售三步曲 v挖掘需求 找出顾客真正的需要 v吻合需求 产品 服务 设施与顾客需求匹配 v达成认可 以坚定的方式获得对方承诺 企业管理资源网通用
10、业频道 正确的销售技术 v服务者的自我销售 好的仪表 正确的站 姿 自信的神态 v先预计 再销售 v要有针对性 v要时刻为客人着想 同时兼顾餐厅利益 v记注 高利润的菜会令客人觉得不实惠 企业管理资源网通用业频道 销售方法包括 n间接销售法 将两种或三种可同比菜肴介绍给客人 供客人选 择 n分析法 将某款菜肴的主料 配料 烹制方法 味别 特性 详细介绍给客人 让客人做决定 n直接销售法 将一种菜肴直接介绍给客人 可以肯定性语言 此 种方法适用于常客 企业管理资源网通用业频道 建议性销售 v通过对产品进行描述 利用能使顾客感觉到印象深 刻的语言 从而提高顾客的购买欲望 满足他们的 要求 促使顾客
11、来享用和购买我们的产品 企业管理资源网通用业频道 捆绑销售 v当顾客决定购买某一产品时 建议另一种与之相匹 配的产品 v 不询问 得不到 多询问 多得到 企业管理资源网通用业频道 升级销售 v在顾客原有购买决定的情况下 销售利润更高产品 或销售更大的量 或潜在价值更高的产品 如 v向电话预定的客人介绍宴会菜单 v向雅间刚落座的顾客介绍宴会菜单 v向单桌满意的顾客介绍下一次的多桌宴请菜单 v向很想体面宴请的顾客介绍上一级产品 企业管理资源网通用业频道 成 功 销 售 七 步 骤 欢迎 建议 描述 观察顾客反应 鼓励 达成一致 查看满意度 点单其它选择 企业管理资源网通用业频道 有关销售的培训内容
12、 v销售技巧和销售语言 v产品知识 菜品 饮品 服务 环境 v读懂顾客 预计需求 v处理反对意见和提供多种选择 v检查顾客满意度 企业管理资源网通用业频道 企业管理资源网通用业频道 对特征 优点 益处的描述 v特征 我们的产品 服务及设施 v优点 某种产品或服务或设备独有的属性 v益处 优点与特征给顾客带来的好处 企业管理资源网通用业频道 介绍产品益处时 不要 v夸大事实 v滔滔不绝 讲太多 v用术语 用行话 让顾客听不懂 v消极推销 v抬高高价产品 贬低低价产品 v讲太快 象背课文 企业管理资源网通用业频道 如何介绍菜单内容 介绍菜单包括以下六个方面 v类型 种类 v出处 与什么相似 v味道
13、 用料 v加工程序 v成品的样子 v营养特征 企业管理资源网通用业频道 达成认可的技巧 v试探式结束 v肯定式结束 v选择式结束 v假设式结束 企业管理资源网通用业频道 销售目标菜品 企业管理资源网通用业频道 帮助顾客购买 企业管理资源网通用业频道 销售什么 企业管理资源网通用业频道 如何选择目标菜品 企业管理资源网通用业频道 使菜品利润高或低的原因 v销售价格 v实际成本 采购价格 v定货成本 v准备时间 v烹制食品所需的技术 v保存时间 v耗损及余下不能用的部分 企业管理资源网通用业频道 如何处理反对意见 v积极与消极的购买信号 v战胜顾客的犹豫心理 v检查顾客的满意度 企业管理资源网通用业频道 企业管理资源网通用业频道 鼓励服务人员渴望销售 v收集信息并评估结果 v做周总结并做指导 v建立销售角 评比墙 v给予奖励 企业管理资源网通用业频道 发奖仪式 v如何选择获奖者 v确定奖品 v如何进行发奖仪式 v公开宣传 企业管理资源网通用业频道
