《电话邀约话术总结(1)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《电话邀约话术总结(1)（15页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、目录一、 开场白二、 SPIN挖需求三、 渲染服务四、 QA 说辞-异议处理五、 邀约 六、 逼单技巧 七、 意向客户判断分层八、 促销说辞 一通电话流程二通电话流程一、 开场白开场白目的：找到关键人 初步建立关系（赞美对方、激发客户的兴趣、介绍自己）直接开场白-自报家门赵总您好！我是一诺快记的小诺，我们是一家互联网代理记账公司，通过互联网+ 的模式，专门为中小微企业提供代理记账、报税、工商注册服务的，今天给您打电话主要是想跟您洽谈一下帮您记账报税的事情。你好！是建材公司的赵总么？我是一诺快记的小诺，看您这边的公司已经注册一段时间了，想了解下记账报税这块您是自己做的还是找的代账公司啊。是这样的
2、赵经理，咱们是做财务代理记账这块业务的，也是目前全国最专业的一家互联网记账公司，目前全国有80多家直营公司。也是看到您公司刚注册下来，咱们税务报道这块应该还没有做吧！个性开场-引起注意争取切入机会 （有会计或代帐公司）王经理，我知道你有会计了，很好。这就是为什么我今天特地打来电话过来的原因。 （争取到时间就立刻问及基本情况，抓住沟通机会）去年 90%成立的新公司老板都说：会计做内账，代理记账公司做外账，我只是想了解，您是怎么看待的？这个问题不关乎你要不要在我们公司花钱代理记账，只是单纯了解一下。（尽量引起客户对于代理记账业务的兴趣）王经理，我知道你有会计了，特别好。刚刚同事也跟我说了，我来电话
3、是做一个简单的回访，问您两个问题可以吧？（问及对代理记账看法，针对内外账的看法）王经理，我知道您有合作的代账公司了，那您在那边做账的情况下现在每个月的账本帐套您都可以看得到吗，每个月怎么给您交的税呀，资产报表什么的都有做吗？（沟通问问题时要给老板思考时间，看老板反馈）因为我看您这个公司也是技术类的公司，后期假如有大项目也是需要招标的呀，像公司账目这一块也都是有要求，像资产负债表，现金流量表，利润表，余额表都是要做的，您对这方面了解的多吗？）个性开场-降低功利心切入机会王经理，我清楚您有代理记账公司在做，特别好。但我今天来电话并不是为了让您跟我合作。因为，与哪家代账公司合作是您自己的意愿。我只是
4、简单让您了解一下我们的不同之处，为什么市场上 80%以上有代账公司的企业都会转而与我们合作。听完后，您觉得好，您到期后我们有合作的机会；如果您觉得不好，那就不合作，呵呵。我在财税行业两三年了，您后期有财税问题可以咨询我，我们就当朋友了。 （重点是维护好此类客户，有机会后期说明我们的不同，服务，价格等等，可进行下一步推进）王经理，感觉您这是要挂电话。说实话，我是一个销售，可能最近不只我联系您，我同事也打您电话。但绝对不是让您马上与我们合作的，我清楚您有代账公司。我坚持跟您沟通，真心就是向您介绍一下我们目前做为国内最大的互联网记账公司给您带来的最好服务。您现在不需要，不代表后期不需要，您有需要的一
5、天，可以随时联系我。 （我能问您一个问题吗？与代账公司合作，您最看重什么？您觉得价格，服务，专业性您更看重哪个？）（客户愿意听后直接问及服务公司，报价，及服务满意度进行切入）同理心切入开场 王经理，我理解，站在你的位置上也清楚，没开展业务，确实不着急找代账公司交税。您别着急挂电话，我就是作为朋友提醒您一下，从您公司注册成功那一刻起，就算不交税也要报税，我们专业叫“0 申报”交不交与报不报税是两回事儿，所以，就算您不与我合作，我也有义务跟您沟通一下。多了解一些也没有损失，对吧，呵呵（切入后可以放下功利心，问及对于代理记账的后期安排）王经理，一方面，我很理解您现在不想听电话，因为每天接了好多关于让
6、您代账的电话。另一方面，您现在没有业务，没有收入，不用交税。但后期您有业务时会考虑，而我来电话，只是让您了解全国最大的代理记账公司是如何与众不同，又省心，又省钱。 （切入后正常介绍与互动沟通）反问沟通切入开场王经理，你每次都说了解我们公司，有需要再联系，我能问一下，您对我们公司了解有多少？我们与其他代账公司最大的区别是什么？（看对方回答情况，如果答不上来，就可以切入解说，如果答上来，看不合作原因） 举例子切入开场王经理，朋友代帮您做账挺好的。北京*公司，跟您做的业务相似，也新成立的公司，也是找朋友做的。他姓刘，在海淀，刘总说，刚开始放心，就是做了两个月，发现朋友兼职做得不是很完美。毕竟不是专业
7、记账报税，很多优惠政策，还有可合理避税的点对方无法帮助他，所以刘总说：还是找一家专业代账公司会更好，省心，放心，还省钱，一年的费用不到一个员工半个月工资呢！ （切入后方可以提问形式介绍我们一诺：对了，王经理，您对我们一诺了解有多少呢？）高姿态开场-会算账高级经理身份切入机会经理，您好我是一诺高级经理*，我们公司是互联网专业团队给客户做代记账服务的。经理您了解过互联网+或者经理您了解过通过手机 APP 随时查看记账和报税情况吗？回访开场白-让客户发泄不满与异议切入机会您好， XX 先生，我是一诺快记的*。打扰您了，想做个客户调查？ 您最近有没有接到我们平台业务人员给您代理记账方面的电话呢？有没有
8、打扰到您呢？您好，很高兴与您沟通王总，我是一诺快记客服*，今天打个电话做个回访，之前有接到过一诺快记的电话？您好，XX 先生，我是一诺快记客服，我们收到您公司信息，之前我们同事一直跟您联系，咱们公司一直都没有跟我们一诺快记合作，那今天我打个电话做个回访耽误你几分钟，了解一下一直没有合作的原因，是我们销售态度问题还是我们的服务您不太满意呢？同行开场经理，您好，我是一诺快记的小诺，我们发现最近您周边的 xxx 客户都在与我们一诺快记合作记账，xxx 王总，您认识吗？他合作我们一诺快记之后说我们的软件监控记账报税情况特别好，也放心把账交给我们做，还介绍好几个客户给我，我看您跟王总的地址一样以为你们认
9、识呢？经理，您好，是王总介绍我跟您联系的，现在做我们一诺快记记账服务，合作几个月了，所以让我也联系一下您，说您也有可能需要，您认识王总吗？（不管客户回答认不认识，我们都说哦，跟您一个地的，可能我打错了，呵呵接下来用客户感兴趣的点走探需环节）促销开场经理，您好，今天有一个特别好的事情跟您说，您一定给我两分钟，如果现在有几个不花钱多送您两个月记账服务的名额，您有想法来了解一下吗？经理，如果现在有机会合作记账报税送您企业工商年检、国地税报道、汇算清缴，残保金，一证通，不收钱免费送您，您有时间来了解一下吗？（接下来走探寻环节，用促销只是有一个切入的机会）二、 SPIN挖需求S ( Situation
10、Question) 询问现状（反映背景、事实的问题）：P ( Problem Question )难点问题（有关客户目前面临的困难、问题和不满）：I (Implication Question)暗示询问（反映目前这种情况产生的结果、影响）：N (Need-pay off Question ) 需求确定询问（引导客户解决困难的问题）：S 现状询问问题：1. 执照下来了吗？2. 银行开户了吗？3. 国地税报到了吗？4. 有没有会计？5. 专职的还是兼职的？6. 合作的记账公司什么时候到期？7. 合作公司的价格多少？合作了多久了？8. 平时给您服务的态度怎么样？9. 你那边合作的价格多少啊？10.
11、您有看过自己的自己的账目吗？11. 多长时间看一次账？12. 账目数据清晰吗？P 难点问题：1. 对于合作财务公司有没有正常报税您知道吗？2. 每个月报多少税您清楚吗？3. 对于他的服务是否满意？4. 有问题的时候会计能及时回复吗？5. 每月有给您合理交税吗？6. 有问题的时候会计能及时回复吗？7. 会计的水平如何？8. （有会计）您知道对方每个月都是怎么给您记账报税的吗？9. 每个月的财务报表、账本账套都会给您看吗？那个报表您能看懂吗？10. 很多会计记账的时候都会把公司帐目的费用用在个人甚至是家人，也就说公款私用，这个您清楚吗？11. 朋友介绍的财务公司您了解吗？去实地考察过吗？12. 客
12、户所属哪个行业？业务情况，所属区域？对于财税是否了解？13. （老公司）运营情况、是否购买过发票？14. 有没有出现过漏税罚款的情况？怎么平账？ 715. 如果您合作的代账公司帮您解决问题是否会多收您的费用呢？16. 财务风险有没有给您做好防控？I 暗示问题：1. 如果您合作的代账公司没有按时给您记账，只把税报了，王总，您知道对您公司的影响吗？2. 如果您的老客户找您开据发票提供不及时，之后终止与您的合作，对您影响大么？3. 如果因为我们的服务帮您合理避税和减税减少您的成本了您觉得对您帮助大吗？4. 如果朋友给您介绍的财务公司做账好与不好您都没法说是吧！5. 对于咱们公司的模式产品是否感兴趣，
13、是否满意？6. 如果您合作的代账公司没有及时给您做账，税务局查的话，对您公司影响挺大的吧？N 需求确定询问：l 如果我们给您做代账，会给您提供一个手机客户端，让您随时查看我们的记账报税情况，是否对您有帮助呢？l 您之前一个老会计给您做服务，如果我们一个团队的专业会计给您做服务，您是不是就不用担心专业度的问题了？再也不用担心税务局查账啦!l 如果用同样的价格，一个团队专业给您做账，是不是再也不用担心乱账了呢？挖需求话术一：销售：王总，我在网上看到您公司是去年成立的，那记账这一块是怎么做的呢？客户：我已经找代理记账公司做了销售：王总，那还挺好，你看过账本吗？客户：没有销售：那这几个月的帐他们给您做
14、完，给您反馈了吧。客户：不知道，销售：哦，那看来您平时挺忙的，他们也不主动反馈给你呀？客户：没有主动给我销售：那如果合作的代账公司没有给你按时代账，只是把税报了，您知道对您公司的影响吗？客户：不太清楚，应该没有太大问题吧销售：现在你知道金税三期上线之后，税务局查的很严，前两天我有个客户，之前合作的小代账公司每个月都是把税报了，但是帐没记，被罚了 8000 呢，把我客户气的，找代账公司理论呢客户：是吗，那么严重呢销售：是很严重，长期以往下去，你也不知道他给你做没做，他也不说，被查到的几率太大了。如何王总，现在有一家公司能帮您记账清晰，并且及时反馈记账情况，还能合理避税为企业省钱，您想不想 免费了
15、解一下呢？挖需求话术二：销售：您好，是 X 先生吗？我是慧算账 xx，您是有一家 xx 有限公司对吗？看您是新成立的企业，目前咱公司流程办理走到哪一步了啊？您对工商流程很专业啊，不知道目前税务这块目前准备怎么安排呢？哦，对了 X 先生！听您声音感觉很年轻啊，您就是公司老板吗？真的很佩服您，这么年轻，就自己创业啦，您今年多大啊，我今年 23，那就叫您 X 哥吧。王哥，开公司，以后就免不了需要和工商税务打交道，财税这块后期不知道您准备怎么安排呀？ 我看您成立公司了，财务这块不论是自己聘请会计还是外包出去，您希望帮做到哪些满意度呢? 目前有中意的合作方吗？听说过国内最大，最专业的慧算账吗？三、 渲染服务入主题（传统代账公司的弊端）：（我们与传统记账公司的区别）销售：我们作为国内首创的互联网代记账公司，不仅给您提供最基础的审核记账报税等业务还增加了现在代记账公司无法做到的工作，比如：传统代账公司（痛点说明）：而传统的代记账公司，（要是您之前有接触过肯定是有过深刻体会的，即便您没有
