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1、激 励 下 属 提 高 业 绩 Motivation For Improved Performance 1 激励下属提高业绩 Motivation For Improved Performance 目的 Purpose 帮助DSM深刻了解激励的原则 Provide insight into the principles of managerial motivation 2 激励下属提高业绩 Motivation to Improve Performance 培训结束后 学员将能够 n说明人的激励因素 Describe what motivate people n列出两种激励方式 List tw
2、o types of rewards n使你的激励奏效 Make rewards work for you n运用以上激励理论 Put the above parts together 目标 objectives 3 激励下属提高业绩 Motivation to Improve Performance 激励 就是通过一定的手段使销售人员就是通过一定的手段使销售人员 的需要和愿望得到满足 以及调的需要和愿望得到满足 以及调 动他们的积极性 使其主动而自动他们的积极性 使其主动而自 发地把个人的潜能发挥出来 奉发地把个人的潜能发挥出来 奉 献给组织 从而确保组织达到既献给组织 从而确保组织达到既
3、定的目标 定的目标 4 激励的理由 The Reason of Motivation n工作性质 经营受挫折 有时孤立无援 工作时间不定 节假日 不能休息 地点变动 远离亲人 生活无规律 安 全担心 竞争白热化 n对顾客而言 缺乏必要决策权 有时需忍气吞声 应付无理纠缠 n人的本性 少数人视从事销售工作为一种理想 达到自我完善境 界 多数人如果没有特殊刺激 金钱 社会承认 就 不会全力以赴工作 n个人问题 销售代表也有情绪周期变化 家庭 婚姻及个人矛盾 n情感需要 需要上级的关心 支持 鼓励 我们也如此 据统计 按时计酬方式下的职工 一般只要发挥20 30 的能力就可以保 住饭碗 但如果给予充
4、分激励的话 他们的能力可以发挥到80 90 如果你鼓励我 我会干得更好 5 怎 样 激 励 员 工 How do You Motivate Your Workforce 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 6 激励知多少 How Much Do you Know About Motivation 多年来 在管理圈内人们一直在大 谈 激励 这个话题 但对我们来说 它仍 是一个复杂和难以捉摸的概念 不论你 属于哪个层次的管理人员 你最关心的 可能就是如何将激励理论付诸于实践 以下为一些涉及激励的理论与实践的观 点 请阅读后选择你认为正确或错误的 答案 7 1 你能够激励你的下属 2 为了使员
5、工富有挑战性 经理应分配给他们 更多超出他们能力的工作 3 激励是工作之外的事情 4 一些员工是无法被激励的 5 给员工一些物质刺激就能使他们听话 6 公开宣传公司和个人的成绩有助于激励员工 7 让员工参与决策有助于他们做好工作 8 大多数人想把工作做好 9 让员工捉摸不定自己的进步有助于激励他们 10 激励只有一个层次 正确 错误 8 销售业绩取决于 Sales Performance Depends on n市场策略的成败 Success or failure of the marketing strategy n销售队伍的管理质量 Quality of sales force super
6、vision n医药代表的技能和激励 Skills and motivation of sales representatives 9 激励销售人员应掌握的原则 公正性 不一视同仁 刺激性 对提高业绩有直接刺激 支持性 吸引优秀销售人员 可行性 企业状况允许做到 层次性 不同激励标准 吸引性 销售人员愿为此拼搏 协作性 团队精神 长期性 受罚是短期的 全面性 精神与物质相结合 成文性 切异讲空话 10 激励销售人员的方法 创造良好的组织气候 是指使销售人 员对他们的价值 机会和良好的工作表现 的奖励感受 我们需要做到 BEST n Believe in them 相信他们 n Encourag
7、e them 鼓励他们 n Share with them 与他们分享 n Trust them 信任他们 11 激励销售人员的方法 根据统计 28 的企业实行单纯薪金 制 21 的企业为纯佣金 制 51 的企业为薪金加 佣金制 12 激励销售人员的方法 单纯薪金制 以工作时间作为计酬的基础 按一定的工作时间付酬 优点 简单 易行 便于人员调配 和于 培养销售人员的归属感和忠心 缺点 大锅饭 对创造性推销无鼓励作用 难以留住优秀人员 13 激励销售人员的方法 单纯佣金法 根据工作效率计算报酬 按个 人完成推销额的百分比付酬 优点 与业绩挂钩 强刺激性 扩大销售量 内在动力 销售成本易控制 缺点
8、 心理压力大 不安全感 不利于形成 忠心 不能同舟共济 只考虑眼前利 益 忽略企业长远利益 14 激励销售人员的方法 薪金加佣金 或奖金 在支付薪金的同 时 附加佣金 或提成奖金 优点 集中前两种方法的优点 灵活程度 高 可通过提升 降低佣金 奖金 控制销售 并可使销售代表有机会 获得高于平均底薪的收入 缺点 制定标准时较复杂 如不恰当反而 打击积极性 操作有一定难度 15 激励的基本模式 The Basic Model For Motivation 需 要 Needs 满意度 Satisfaction 奖 励 Rewards 外在奖励 Extrinsic 内在奖励 Intrinsic 行为
9、Behaviors 目 标 Objectives 16 奖励的类型 Types of Rewards n报酬 薪金 n福利 n工作条件 n明确的认可 n奖品和奖金 n利润分享计划 n住房 1 1 外在奖励外在奖励 ExtrinsicExtrinsic 由他人给予 如 由他人给予 如 17 外在奖励的关键 Keys To Make Extrinsic Rewards Work 1 奖励必须有助于满足他人的要求 Reward must help satisfy an unmet need 2 奖励必须有差别 必须奖励有贡献者 Reward must be large enough to make
10、a difference to the performer 3 奖励必须与公司的期望一致 Reward must be linked to what is desired 18 奖励的类型 Types of Rewards n成就感 n成长的喜悦 n目标的实现 n尊重感 n定期销售会议 n与公司高层交流 n经理协同拜访 n销售竞赛 n培训计划 n团队活动 n个人发展计划 n馈赠小礼品 n请家属参与活动 n出国 有薪休假 2 2 内在奖励内在奖励 IntrinsicIntrinsic 由个人给予 如 由个人给予 如 19 有效运用内在奖励的特点 Characteristic of An Effe
11、ctive of Intrinsic Rewards 1 目标奖励 Goal As Rewards n具体性 时间性 Specific Timed n持续性 Stretch n可接受性 Acceptable n有意义 Meaningful 20 有效运用内在奖励的特点 2 自我控制程度 Degree of Self Control n目标 Over Goals n工作方式 Over Work Methods n工作节奏 Over Work Pace 21 有效运用内在奖励的特点 Characteristic of An Effective Use of Intrinsic Rewards 3
12、反馈 Feedback n工作本身 From The Work Itself n他人 From Other People 22 业绩的成因 What Causes Performance 询问 调研 奖励的价值 业绩的价值 业绩 奖励 定义业绩 就业绩达成一致意见 确保奖励与业绩挂钩 努力 业绩 明确定义业绩 就业绩定义达成一致意见 检查实际能力与岗位是否相符 解决专业上的问题 激励 能力 业绩 挑选 岗位 培训 23 Four stages of Career Exploration 探索期 Establishment 成长期 Maintenance 稳定期 Disengagement 引退
13、期 S 1 S2 S3 S4 24 不同的激励 不同时期 Career Stage Characteristics of Salesperson Motivator Exploration 探索期 Establishment 成长期 Maintenance 稳定期 Disengagement 引退期 Early phase Searching for comfortable position Is likely to change occupation Seeks Stabilization in occupation See career as very important Strives
14、for professional success and Promotion Concern with retaining current Position Greater commitment to firm Less likely to switch jobs Adapts to changes to keep performance At current level Is preparing for retirement Self confidence Lower uncertainties Widen criteria for success Introduce rewards for Meeting challenges Reward creativity and self reliance Emphasize techniques for working smarter Help reduce number Of work hours 25
