《【新编】以客户为中心的战略设计教材》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【新编】以客户为中心的战略设计教材（146页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、林健安林健安 讲授讲授 北京三普利管理顾问有限公司北京三普利管理顾问有限公司 我们做错了什么我们做错了什么 武广 上帝是假的吗 武广 上帝是假的吗 巨人 请人民作证什么 巨人 请人民作证什么 三株 理念为什么不起作用 三株 理念为什么不起作用 赢海威 在大雾中领跑赢海威 在大雾中领跑 济南火柴厂倒闭在谁的手中 济南火柴厂倒闭在谁的手中 玫瑰园 没有路标的花园玫瑰园 没有路标的花园 我们做错了什么我们做错了什么 武广 上帝是假的吗 武广 上帝是假的吗 巨人 请人民作证什么 巨人 请人民作证什么 三株 理念为什么不起作用 三株 理念为什么不起作用 赢海威 在大雾中领跑赢海威 在大雾中领跑 济南火柴
2、厂倒闭在谁的手中 济南火柴厂倒闭在谁的手中 玫瑰园 没有路标的花园玫瑰园 没有路标的花园 我们做错了什么我们做错了什么 武广 上帝是假的吗 武广 上帝是假的吗 巨人 请人民作证什么 巨人 请人民作证什么 三株 理念为什么不起作用三株 理念为什么不起作用 赢海威 在大雾中领跑赢海威 在大雾中领跑 济南火柴厂倒闭在谁的手中 济南火柴厂倒闭在谁的手中 玫瑰园 没有路标的花园玫瑰园 没有路标的花园 我们做错了什么我们做错了什么 武广 上帝是假的吗 武广 上帝是假的吗 巨人 请人民作证什么 巨人 请人民作证什么 三株 理念为什么不起作用 三株 理念为什么不起作用 赢海威 在大雾中领跑赢海威 在大雾中领跑
3、 济南火柴厂倒闭在谁的手中 济南火柴厂倒闭在谁的手中 玫瑰园 没有路标的花园玫瑰园 没有路标的花园 我们做错了什么我们做错了什么 武广 上帝是假的吗 武广 上帝是假的吗 巨人 请人民作证什么 巨人 请人民作证什么 三株 理念为什么不起作用 三株 理念为什么不起作用 赢海威 在大雾中领跑赢海威 在大雾中领跑 济南火柴厂倒闭在谁的手中济南火柴厂倒闭在谁的手中 玫瑰园 没有路标的花园玫瑰园 没有路标的花园 我们做错了什么我们做错了什么 武广 上帝是假的吗 武广 上帝是假的吗 巨人 请人民作证什么 巨人 请人民作证什么 三株 理念为什么不起作用 三株 理念为什么不起作用 赢海威 在大雾中领跑赢海威 在
4、大雾中领跑 济南火柴厂倒闭在谁的手中 济南火柴厂倒闭在谁的手中 玫瑰园 没有路标的花园玫瑰园 没有路标的花园 何谓价值战略何谓价值战略 vv价值战略是一种独特的 从外向价值战略是一种独特的 从外向 内的战略思考方法 它首先从顾内的战略思考方法 它首先从顾 客开始 然会逐步回溯企业战略客开始 然会逐步回溯企业战略 的各个步骤 这种方法要求决策的各个步骤 这种方法要求决策 者从外部环境入手 反思企业的者从外部环境入手 反思企业的 竞争能力和经营方向 竞争能力和经营方向 价值战略的意义价值战略的意义 vv掌握价值转移的规律是理解价值掌握价值转移的规律是理解价值 战略的一个基本前提 企业核心战略的一个
5、基本前提 企业核心 价值的变化要求思维观念的创新价值的变化要求思维观念的创新 这正是当今时代竞争的关键 这正是当今时代竞争的关键 新的思维模式应将关注的重点集新的思维模式应将关注的重点集 中于发现当前行业的价值所在以中于发现当前行业的价值所在以 及今后的转移方向和速度 及今后的转移方向和速度 三普利价值战略的五个元素三普利价值战略的五个元素 系统论系统论 经营理念经营理念 信仰信仰 思维模式思维模式 愿景愿景 这是一种心灵 的转变 从将自己 与世界分开 转为 与世界连接 站的高才能看的远 原来条条道路通罗马 价值战略的五个元素价值战略的五个元素 系统论系统论 经营理念经营理念 信仰信仰 思维模
6、式思维模式 愿景愿景 深植于深植于 组织内组织内 部的经部的经 营理念营理念 消费者看到消费者看到 的仅是露出的仅是露出 水面的冰山水面的冰山 组织内部的组织内部的 体系与程序 体系与程序 经营理念 目标对企业的影响经营理念 目标对企业的影响 目标 经营理念 勇往直前的理念 功成名就的目标 经营理念对品牌 产品的影响经营理念对品牌 产品的影响 经营理念 不断增值的品牌 推陈出新的产品 第一代产品 第二代产品 第三代产品 第四代产品 第五代产品 价值战略的五个元素价值战略的五个元素 系统论系统论 经营理念经营理念 信仰信仰 思维模式思维模式 愿景愿景 送货 成为信仰的经营理念送货 成为信仰的经营
7、理念 比萨饼的经营理念 不断改进的送货生意不断改进的送货生意不断改进的送货生意 为消费者提供优 秀的送货生意 价值战略的五个元素价值战略的五个元素 系统论系统论 经营理念经营理念 信仰信仰 思维模式思维模式 愿景愿景 三普利思维模式三普利思维模式 愿景引导愿景引导 愿景在哪里 愿景什么样 愿景 三普利思维模式三普利思维模式 愿景引导愿景引导 我要 我为愿景做些什么我为愿景做些什么 三普利思维模式三普利思维模式 愿景引导愿景引导 未来在过去的延长线上吗 过去现在未来 未来 价值战略的五个元素价值战略的五个元素 系统论系统论 经营理念经营理念 信仰信仰 思维模式思维模式 愿景愿景 我们的愿景是这样
8、的 为了我们的愿景是这样的 为了 我们的愿景 我们应该这样做 我们的愿景 我们应该这样做 局部的 当时的环境去找原因局部的 当时的环境去找原因 盲目干预的后果可怕盲目干预的后果可怕 传统的解决方案往往无效传统的解决方案往往无效 不能轻信对策不能轻信对策 归罪于外归罪于外 专注于个别事件专注于个别事件 传统战略思维的困境传统战略思维的困境 三普利企业发展战略态势图三普利企业发展战略态势图 以计算机业为例以计算机业为例 从一体化到专业化从一体化到专业化 大型大型 计算机计算机 系统系统 软件软件 小型小型 计算机计算机 局部的 当时的环境去找原因局部的 当时的环境去找原因 盲目干预的后果可怕盲目干
9、预的后果可怕 传统的解决方案往往无效传统的解决方案往往无效 不能轻信对策不能轻信对策 归罪于外归罪于外 专注于个别事件专注于个别事件 传统战略思维的困境传统战略思维的困境 橡皮筋反弹力图解橡皮筋反弹力图解 橡皮筋反弹力图解橡皮筋反弹力图解 橡皮筋反弹力图解橡皮筋反弹力图解 局部的 当时的环境去找原因局部的 当时的环境去找原因 盲目干预的后果可怕盲目干预的后果可怕 传统的解决方案往往无效传统的解决方案往往无效 不能轻信对策不能轻信对策 归罪于外归罪于外 专注于个别事件专注于个别事件 传统战略思维的困境传统战略思维的困境 局部的 当时的环境去找原因局部的 当时的环境去找原因 盲目干预的后果可怕盲目
10、干预的后果可怕 传统的解决方案往往无效传统的解决方案往往无效 不能轻信对策不能轻信对策 归罪于外归罪于外 专注于个别事件专注于个别事件 传统战略思维的困境传统战略思维的困境 局部的 当时的环境去找原因局部的 当时的环境去找原因 盲目干预的后果可怕盲目干预的后果可怕 传统的解决方案往往无效传统的解决方案往往无效 不能轻信对策不能轻信对策 归罪于外归罪于外 专注于个别事件专注于个别事件 传统战略思维的困境传统战略思维的困境 传统战略思维的局限性传统战略思维的局限性 设计部设计部销售部销售部 我的工作难以我的工作难以 找到失误 找到失误 我的我的 工作能找工作能找 到失误到失误 吗 吗 三普利价值战
11、略思考图三普利价值战略思考图 愿景愿景 开 发 部 市 场 部 运 输 部 人 力 部 生 产 部 供 应 部 技 术 部 财 务 部 采 购 部 销 售 部 我能为组织愿景做些什么工作 我能为组织愿景做些什么工作 局部的 当时的环境去找原因局部的 当时的环境去找原因 盲目干预的后果可怕盲目干预的后果可怕 传统的解决方案往往无效传统的解决方案往往无效 不能轻信对策不能轻信对策 归罪于外归罪于外 专注于个别事件专注于个别事件 传统战略思维的困境传统战略思维的困境 专注个别事件的危害性专注个别事件的危害性 价值流 现金流 以成本战略为例 获得很高的市场份额 利润获得很高的市场份额 利润 就会接踵而
12、来 就会接踵而来 保持高增长率 利润也将增保持高增长率 利润也将增 加 加 传统战略观念的误区传统战略观念的误区 传统战略观念的误区导致的结果传统战略观念的误区导致的结果 对外降低价格 对内降低成本 无利润区无利润区 市市 场场 以市场为中 心 销售量 越大越好 以市场为导 向 市场越 大越好 传统战略观念的误区导致的结果传统战略观念的误区导致的结果 资金的投入 增加的 仅是产量和市场面积 经济黑洞经济黑洞 市市 场场 市场做得越 大 产品销 售的就越多 产品价格越 低 市场就 做得越大 三普利战略与传统战略观念对比三普利战略与传统战略观念对比 传统的 市场份额观念 三普利三普利 价值战略观念
13、价值战略观念 1 获得市场份额 2 利润将随之而 来 1 1 客户最看中什么 客户最看中什么 2 2 在何处可以获利 在何处可以获利 3 3 如何在该处获得 如何在该处获得 市场份额市场份额 决定价值转移的四个元素决定价值转移的四个元素 vv总裁生命周期与价值转移总裁生命周期与价值转移 vv总裁制造了企业的成功 但在企总裁制造了企业的成功 但在企 业发展的路途上 发生变化的往业发展的路途上 发生变化的往 往是总裁的认知模型 管理周期往是总裁的认知模型 管理周期 傲慢与认识误差 认知模型 傲慢与认识误差 认知模型 的刚性化促使总裁生命周期短化的刚性化促使总裁生命周期短化 决定价值转移的四个元素决
14、定价值转移的四个元素 vv经营策略与价值转移经营策略与价值转移 vv经营策略是一个不断向消费者提经营策略是一个不断向消费者提 供服务并从中获利的完整系统 供服务并从中获利的完整系统 当经营策略与消费者需求偏好之当经营策略与消费者需求偏好之 间的适应机制被打破时 价值发间的适应机制被打破时 价值发 生转移 生转移 决定价值转移的四个元素决定价值转移的四个元素 vv产品生命周期与价值转移产品生命周期与价值转移 vv众所周知 任何一个产品都有一众所周知 任何一个产品都有一 个生命周期 无视产品生命周期个生命周期 无视产品生命周期 的存在 无疑为企业指明了死亡的存在 无疑为企业指明了死亡 之路 之路
15、决定价值转移的四个元素决定价值转移的四个元素 vv消费者需求偏好与价值转移消费者需求偏好与价值转移 vv消费者需求片好的变化 刺激了消费者需求片好的变化 刺激了 价值转移的发生 同时也为新的价值转移的发生 同时也为新的 经营策略打开了机会之门 无视经营策略打开了机会之门 无视 消费者需求偏好 就向盲人走路消费者需求偏好 就向盲人走路 不知前进的方向 不知前进的方向 价值转移的方式 行业间的转移价值转移的方式 行业间的转移 价值流入稳 定价值流出 塑料业 钢铁业 价值转移的方式 企业间的转移价值转移的方式 企业间的转移 价值流入稳 定价值流出 甲企业 乙企业 价值转移的方式 策略间的转移价值转移
16、的方式 策略间的转移 价值流入稳 定价值流出 IBM系统集成 IBM主机系统 价值转移的三个阶段价值转移的三个阶段 流入阶段稳定阶段流出阶段 有限的竞争 高成长 高利润 竞争平缓 市场稳定 利润稳定 竞争激烈 销售下降 利润低 利润 时间 高瞻远瞩高瞻远瞩 关注价值转移关注价值转移 经营策略与顾客偏好 产品 总经营策略与顾客偏好 产品 总 裁认知之间是一种不断变化的动裁认知之间是一种不断变化的动 态关系 态关系 价值转移是不可避免的 只有持价值转移是不可避免的 只有持 续不断的分析价值转移的规律 续不断的分析价值转移的规律 才是企业真正重要的头等大事 才是企业真正重要的头等大事 三普利的价值战略观三普利的价值战略观 坚持坚持 以客户以客户 为中心为中心 的战略的战略 设计设计 坚持坚持 以利润以利润 为中心为中心 的战略的战略 控制控制 三普利的价值战略设计四要素三普利的价值战略设计四要素 客户模型客户模型 战略控制战略控制 价值获取价值获取经营业务经营业务 战略战略 1 1 2 2 3 3 4 4 三普利的客户模型研究步骤三普利的客户模型研究步骤 vv三普利客户模型确定三普利客户模型
