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1、战争制胜的关键 LOADING 知己知彼 百战不殆 战前准备 LOADING 司马法 天下虽安 忘战必危 房地产营销执行与战前准备 LOADING 作为一个职业的地产人 在部署周密的营销执行计划时 必须有面对一场战役一样的紧迫感与危机意识 事业四部 刘志强 Chapter 1Chapter 2 Chapter 3Chapter 4 营销执行阐述各营销执行模块工作安排 危机公关及沟通渠道建立公开发售前工作准备 Part 1 营销方案执行模块 Part 2 营销硬件执行模块 Chapter 1 营销执行阐述 Part 3 营销软件执行模块 Part 4 营销主体培训模块 营销方案执行模块 营销硬件
2、执行模块 Chapter 1 营销执行阐述 营销主体培训模块 项目公开发售项目动工 时间 工作量 项目公开发 售前2个月 项目公开发 售前5个月 营销软件执行模块 Part 1 营销方案执行模块 Chapter 1 营销执行阐述 项目整体营销策略制定 项目各阶段销售策略制定 项目整体推广策略制定 各阶段推广策略及造势活动制定 各营销阶段工作一览表 Part 2 营销硬件执行模块 Chapter 1 营销执行阐述 销售中心选址及功能建议 销售中心装修风格建议 样板房的选址 户型 风格建议 模型 效果图等销售道具设计 展览会的设计制作 Chapter 1 营销执行阐述 Part 3 营销软件执行模
3、块 销售文件准备 项目团队管理制度制定 项目培训内容及方式制定 项目人员考核制度制定 相关法律法规文件准备 Chapter 1 营销执行阐述 Part 4 营销主体培训模块 销售人员筛选及考核 市场调研 销售技能培训 项目素质培训 目标客户梳理 Chapter 2 各营销执行模块工作安排 Part 1 营销方案执行模块 Part 2 营销硬件执行模块 Part 3 营销软件执行模块 Part 4 营销主体培训模块 Chapter 2 本阶段的营销工作重点 通过对项目内 外部 环境的分析 制定项目销售节点 并根据销售节点 制定相应的推广策略 推售策略 价格策略 开盘 销售方案及各阶段详细工作安排
4、 GO Part 1 营销方案执行模块 Chapter 2 内部环境的分析 项目销售节点 整体营销策略 各阶段销售策略 项目整体推广策略 项目各阶段推广策略 各阶段详细工作安排 外部环境的分析 GO Part 1 营销方案执行模块 项目工程进度因素分析 客户群积累情况分析 市场竞争因素分析 政府政策因素分析 内部环境因素外部环境因素 项目销售节点安排 GO 项目销售节点安排 Chapter 2 Part 1 营销方案执行模块 GO 客户积累情况分析 内部环境因素 抽签方式开盘客推比 3 1 VIP卡顺序开盘客推比 2 5 1 排队方式开盘客推比 2 1 Chapter 2 Part 1 营销方
5、案执行模块 项目销售节点安排 项目工程进度情况 GO 桩基础施工周期1 2个月 地下室施工周期2 3个月 主体施工 封顶周期 4 5天 层 主体脱外墙施工周期 2 3个月 内部环境因素 Chapter 2 Part 1 营销方案执行模块 项目销售节点安排 规避市场竞争原则 立足优势 规避劣势 寻找机遇 直面挑战 GO 市场竞争因素分析 外部环境因素 竞争项目的分析 预测 推售套数 供应户型 供应价格 营 销推广手段 市场影响力 Chapter 2 Part 1 营销方案执行模块 项目销售节点安排 在政府加强对房地产的宏观调控时期 对 政府政策的把握在项目的营销运作过程中显得 尤其重要 考虑到政
6、府宏观调控政策的突然性与效果 滞后性的两大特点 对政策的把握主要从以下 两方面着手 一 旧政策对项目的影响 二 未来出台的新政对项目的影响 例 关于建筑面积的重新核算方法公布 GO 政府政策因素分析 外部环境因素 Chapter 2 Part 1 营销方案执行模块 项目销售节点安排 GO 销售节点制定原则 准备工作充分化 市场导入充分化 市场竞争风险最小化 与房地产销售周期相吻合 Chapter 2 Part 1 营销方案执行模块 销售节点确定 项目销售节点安排 公开发售前期市场酝酿期 开盘冲刺期 公开发售中期 公开发售后期 销售节点确定 销售周期划分 首批单位推售 二批单位推售 项目尾盘促销
7、期 Chapter 2 Part 1 营销方案执行模块 项目销售节点安排 低调酝酿 高调入市 高调酝酿 高调入市 GO Chapter 2 Part 1 营销方案执行模块 整体营销策略制定思路 GO Chapter 2 Part 1 营销方案执行模块 各阶段营销策略制定 公开发售前期销售策略 公开发售中期销售策略 公开发售后期销售策略 销售价格制定 GO 公开发售前期销售策略制定 Chapter 2 Part 1 营销方案执行模块 项目推售单位建议 项目开盘建议 开盘解筹时间确定 年 月 日 开盘解筹方式确定 排对 VIP卡号顺序 抽签解筹 Chapter 2 Part 1 营销方案执行模块
8、项目开盘执行方案制定 开盘前期准备工作 提交价格表 安排内部关系户选房 认购书合同原件装裱 解筹物料到位 通知客户并进行梳理 售楼处现场布置彩排 开盘当日工作流程 Chapter 2 Part 1 营销方案执行模块 项目开盘执行方案制定 开盘前期准备工作 提交价格表 价格表公布时间不宜太早 一般在项目公开发售前2天对外公示 减少客户群通向类比的时间 降低竞争风险 Chapter 2 Part 1 营销方案执行模块 项目开盘执行方案制定 开盘前期准备工作 安排内部关系户选房 内部关系户主要包括 发展商内部员工 相关政府部门的要职人 员及其亲朋好友 关系户一般都会要求在房屋公开发售前优先选购其 意
9、向单位 考虑到关系的购买能力 其选取意向将直接影响项目首批 推售单位的推售情况 Chapter 2 Part 1 营销方案执行模块 项目开盘执行方案制定 开盘前期准备工作 内部关系户选房原则 认购总量限制 认购量不能超过首批推售量的20 纵向认购限制 每单元认购数不能超过单元总套数的40 优惠限制 关系户只获得优先认购权 不给予更多额外优惠 定金及首付限制 定购单位成功必须立即缴纳2万定金 并于项目取得 预售许可证后一个星期内签订认购合同 缴纳首付款 按揭限制 最高不能高于8成按揭 Chapter 2 Part 1 营销方案执行模块 项目开盘执行方案制定 开盘前期准备工作 法律法规原件装裱 随
10、着政府对房地产市场规范的的力度不断加强 在房屋公开发售 前 除了在售楼处悬挂 土地证 土地规划许可证 规划建 筑许可证 施工许可证 房屋预售许可证 附表四 等 证件外 还必须在售楼明显位置对项目的价格表进行公示 Chapter 2 Part 1 营销方案执行模块 项目开盘执行方案制定 开盘前期工作准备 销销售文件准备备到位 销销售派发资发资 料准备备到位现场销现场销 售管理文件 预售许可证 中原代理牌楼书来访客户调查 表 借款协议 针对 借首期款客户 户型单张成交客户调查 表 预售 或现售 合同DM单张来访客户登记表 销售培训资 料 包括价格表 付款方式 促销等 完全生活手册销控表 查丈报告
11、最后图纸其他相关资料日报 周报 月报表 财务 收据 POS机折页销售人员签 到本 银行按揭资料 律师行 公证处资 料投资手册 物业管理 智能化 网络公司资料 产品设计说 明书公司刊物 开盘物料到位 Chapter 2 Part 1 营销方案执行模块 项目开盘执行方案制定 开盘前期准备工作 通知客户并进行梳理 通知客户到售楼处进行价格核算 并在客户来访过程中了解其购 房意向 购买诚意度 并通过销售技巧将诚意客户向滞选单位引导 避免个别单位出现客户扎堆的情况 Chapter 2 Part 1 营销方案执行模块 项目开盘执行方案制定 开盘前期准备工作 售楼处现场布置彩排 开盘解筹当日售楼处的布置主要
12、从以下两方面进行 售楼处的功能分区 解筹路线的合理化 Chapter 2 Part 1 营销方案执行模块 项目开盘执行方案制定 内 场 售楼处的功能分区 外场 销控区 交款区 财务复合区 签约区签约复合区 选房缓冲区 车位选购 传单 Chapter 2 Part 1 营销方案执行模块 项目开盘执行方案制定 售楼处的功能分区 外场布置 排队等候区媒体接待区表演区 选房等候区 返回 Chapter 2 Part 1 营销方案执行模块 售楼处的功能分区 销控区 区域工作内容 填写销控单 报销控 复核 人员分配 每岗位配备一人 主销控 填写销控单 销控表 销售经理 核对销控单 销控表是否有误 销售经理
13、 协助现场选房调度 销控板帖纸销控 传销控纸传递 维持现场秩序 主要工作岗位 Chapter 2 Part 1 营销方案执行模块 返回 售楼处的功能分区 选房缓存区 区域工作内容 介绍销售单位情况 解决客户购买疑虑 人员分配 3 5个熟悉项目情况的业务员 介绍销售单位情况 主要工作岗位 Chapter 2 Part 1 营销方案执行模块 解决客户购买疑虑 返回 售楼处的功能分区 交款区 区域工作内容 收款开定金收据 收据注明VIP卡号 房号 收回诚意金收据和VIP卡 入员分配 每岗位配备一人 协调收款工作 收款开定金收据 收回诚意金收据和VIP卡 保证刷卡机的正常运作 维持现场秩序及安全 引导
14、客户到空闲岗位交款 主要工作岗位 Chapter 2 Part 1 营销方案执行模块 返回 售楼处的功能分区 财务复合区 区域工作内容 核对销控单 定金收据 如发现销控房号重复及时返 回销控区重新销控 并协调更改定金收据相关内容 主要工作岗位 复核销控单 定金收据 外围秩序维护非选房客户禁入 保安 Chapter 2 Part 1 营销方案执行模块 返回 售楼处的功能分区 签约区 区域工作内容 签定认购书 在备注栏注明赠送现金额度 注明业务 员姓名 人员分配 签订认购书的业务员人数不少于10人 主要工作岗位 签订认购书 业务员 现场秩序维护 保安2名 Chapter 2 Part 1 营销方案
15、执行模块 返回 售楼处的功能分区 传单 区域工作内容 衔接签约区与签约复核区 将销控单 认购书 定金 收据 认筹申请书送交签约复核区 人员分配 传单的业务员人数不少于4人 Chapter 2 Part 1 营销方案执行模块 返回 售楼处的功能分区 签约复合区 区域工作内容 复核合约内容及现金赠送情况 收回认筹申请书和销 控单 将认购书客户联 定金收据 置业指南装袋给客户 并登记 收齐其他三联的认购书 人员分配 签约复合区的业务员人数不少于6人 Chapter 2 Part 1 营销方案执行模块 返回 售楼处的功能分区 车位选购 区域工作内容 在房屋选购成功后 按照房屋选购的顺序 销控 交 款
16、财务复合 签约 签约复合 在另外的独立区域进行车位选购 Chapter 2 Part 1 营销方案执行模块 返回 开盘销售路线的合理化 内场出口内场入口 销售线路 Chapter 2 Part 1 营销方案执行模块 开盘销售当日工作流程 物料到位 导示牌 指示牌 宣传 用品等 工作人员到位 茶点供应到位 开盘仪式 VIP客户身份证 认筹协议书 VIP 卡复核登记签到 引导客户按卡号 对应入座 接待相关媒体 派发红包 选房正式开始 开盘销售当日工作流程 7 00 7 45 8 00 8 00 9 00 9 30 Chapter 2 Part 1 营销方案执行模块 销售价格制定 GO 公开发售前期销售策略制定 Chapter 2 Part 1 营销方案执行模块 项目推售单位建议 项目开盘建议 项目推售速度因素 GO 项目推售单位建议原则 Chapter 2 Part 1 营销方案执行模块 项目工程节点因素项目价格爬升因素 大小户型搭配 价格档次搭配 优劣素质搭配 园林竣工时间 样板房竣工时间 主体工程进度 项目销售周期 市场竞争情况 发展商品牌建立 销售价格制定 GO 公开发售前期销售策略
