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1、三级机构三级机构 营销推动与培训管理营销推动与培训管理 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者 必究 1 1 寿险营销寿险营销 2 2 我们的职责与定位我们的职责与定位 3 3 我们的工作我们的工作 与各位共同学习深感荣幸 与各位合作深感荣幸 何为寿险营销 何为寿险营销 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者 必究 在当今市场竞争条件下 真正计划在寿险 业成功的人 必须首先精通完整的寿险营销 学概念 否则任何支离破碎的技能 不会构 建完整有效的市场学知识结构 没有合理的 知识结构就不会创造专业的逻辑 更不会凝 聚行业的战略 对
2、于我们而言 要面向行业永远超前 寿险寿险 营销营销 队伍队伍 市场市场 产品产品 寿险营销三要素 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者 必究 三要素的关系 队伍 人 产品 工具 市场 需求所在 如何组织 队伍利用产品 去 开拓服务市场 队伍在哪里 营业部的定位 营业部是公司营销系列中最重要的经营管理单位 1 营业部承担着公司的人力和业绩指标 2 营业部承担着公司外勤业务人员的招聘及管理 3 营业部负责公司各项业务管理的宣导 监督及执行 以 保证承保契约的质量 4 通过营业部对业务员的训练培训使其掌握服务技能 认 同公司文化 实现公司的服务承诺 在同业及社会上营业部的管理水平代表着公司
3、的管理水平在同业及社会上营业部的管理水平代表着公司的管理水平 在客户面前 业务员的言行体现着公司品牌在客户面前 业务员的言行体现着公司品牌 五大系统 增 员 分级管理与资源配置 训 练 区 机构 协调 监督 支持 功能小组 销售支持 日常管理 绩效管理 寿险营销的基础就是营业部的经营寿险营销的基础就是营业部的经营 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者 必究 以人力扩张为主线的 外延式拉动 逐步优化的内涵式建立 管理者的系统思考能力 团队理念的可控 不同阶段环境和典范的塑造 习惯的成功转换 与之相匹配的不同阶段的资源使用 心理学结论 人是橡皮泥 想怎么捏就怎么捏 物理学的理论 任何系统
4、 如果没有外力支撑 必然持续耗散 一切事物都有无序化的倾向 磁铁的例子 外力 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者 必究 而现实中最大的危险在于 持续的 慢慢的耗散 你过去的投入 例子 早会和营业部的出勤 一个营业单位 如果没有外 力支撑 有效的管理 制度 的约束 持续的训练 必 然趋向混乱和低产能 1 1 何为寿险营销何为寿险营销 2 2 我们的职责与定位我们的职责与定位 3 3 我们的工作我们的工作 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者 必究 中支总 三级机构营销工作分工 营销培训部本部营业区支公司 区经理 组训 人管 业管 培训督导 综合内勤 区经理 组训 综合内勤
5、培训工作营销工作营销工作 三级机构平台 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者 必究 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者 必究 我们 外勤 营业区 支公司 分公司 市场 追踪辅导提升技能 习惯养成提升收入 政策任务的接收与反馈 扩大市场占有率 标准区部 做大作强 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者 必究 以产品和以产品和 基本法为核心基本法为核心 逐步打造一只逐步打造一只 持续稳定发展的持续稳定发展的 外勤团队外勤团队 协助督导协助督导 营业区达成营业区达成 保费及保费及 人力目标人力目标 联系沟通联系沟通 分公司培训部与分公司培训部与 三级机构营业区三级机构营
6、业区 的桥梁的桥梁 打造标准打造标准 营业组营业组 营业部营业部 营业区营业区 中支中支 三级机构三级机构 营销培训部营销培训部 三 足 鼎 立 经营 管理 评估 督导 支持 协助 中支经营中支经营 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者 必究 我们责任和使命是什么 每一个营销培训负责人都应该知道 1 1 让每一个业务员都有收入让每一个业务员都有收入 2 2 让每一个业务员持续的有收入让每一个业务员持续的有收入 这是公司赋予我们的使命 这也是我们每个人的责任 1 1 何为寿险营销何为寿险营销 2 2 我们的职责与定位我们的职责与定位 3 3 我们的工作我们的工作 制定经营目标 制定目标
7、原则 制定目标内容 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者 必究 制定目标的原则 可量化 可达成 激励性 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者 必究 制定目标的内容 项目分类 人力 活动率 架构 组织建设 标保 总项及分项 工具表分类 时间进度 业务员 业务主任 AS 资深业务主任 SAS 营业部经理 BM 资深营业部经理 SBM 增员系统增员系统 训练系统训练系统 销售支持系统销售支持系统 日常管理系统日常管理系统 绩效管理系统绩效管理系统 营业部的五大系统 营业部五大系统 增 员 系 统 训 练 系 统 销售支持系统 日常管理系统 绩效管理系统 营业部功能组建立运作 五大
8、系统金字塔 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者 必究 提高营业部 经营水准 实现 营业部标准化运 作模式 增强 营业部核心 竞争力 增员系统 训练系统 销售支持系统 日常管理系统 绩效管理系统 作用描述 建立高素质的营销团队 提升营销人员销售产能 形成专业的市场拓展能力 提供销售动力和方法 奠定营业部基础管理平台 提供强有力的行政支持 提供绩效管理工具 提高业务分析策划能力 作战部 后勤部 指挥部 经营系统运作 增员的选择创业说明会 增员活动运作增员计划的制定与执行增员系统 日常训练衔接训练主任辅导训练 训练系统 竞赛激励主顾开拓 日常管理系统 绩效管理系统 销售支持系统 周目标管
9、理年度绩效评估季度绩效评估月度绩效评估 差勤管理早会经营 行销辅助品 档案管理品质管理职场布置 五大系统综述 增员系统 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者 必究 增员计划的制定与执行 增员活动的运作 创业说明会 增员的选择 诊断 制定目标 行动计划 落实执行人 培训 工具 追踪评估 诊断工具 营业部人 力发展阶 段目标计 划 营业部行 动计划模 版 增员人资 格 确 认的 方法 增员人 的培训大 纲 个人目 标设定工 具 营业部增 员目标评 估表 营业部增 员目标分 析流程图 增员计划的制定与执行 增员活动的运作 增员目标模型 增员计划100 增员百分卡 增员来源提 示录 团队增员
10、操 作流程 工作动 机表 面谈评估表 增员活动记 录表 增员展示夹 增员话术分 类 增员前准备 增员开拓 增员点分析 多次面谈 邀约促成 说明会邀 请函 更有针对 性 准确 地展开面 谈 协助甄选准 增员 建立 良好的增员 习惯 帮助增员 人设立增 员目标和 计划 准确地进行性 向分析和甄选 抓住准增员 心理进行有效 的说明促成 把握火候 帮 助准增员下定 最后决心 工具 用途目的 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者 必究 创业说明会 工具 会前准备 会议实施 会后评估与追踪 创说会邀请 函 会前准备工 作检查表 创业说明会操 作手册 接待登记表 新人座谈会 部经理 区经理 决定性
11、面谈 性向测试 代理人考试 新人岗前培训职前培训代理人培训 新人岗前培训 邀请函 附件 标准试题 标准答题卡 决定性面谈评估表 部经理选择面谈 附件 准增员卡 初次面谈评估表 求职表 性向测试报告 新人参训其间营业部配合培训部做好对新人的沟通 附件 职前培训操作手册 新人岗前培训操作手册 代理人培训考试操作手册 增员的选择 工具 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者 必究 部经理选择面谈指南 一 面谈时间 每名准增员对象10 15分钟 二 面谈目的 发现准增员对象的工作背景 学识 对营销工作的经验 兴趣 以及潜在 的准主顾数量 至少20名 三 面谈要点 1 准增员对象自我介绍两分钟
12、2 主持面谈者对寿险营销工作做简单说明 3 要求准增员对象介绍一件自己成功说服他人的事情 4 通过面谈了解准增员对象对工作中的挫折将会做出的反应 5 通过面谈了解准增员对象对寿险营销工作的意愿及潜在市场 6 通过面谈了解准增员对象个人职业生涯的安排 四 面谈技巧 积极的聆听 获取正确而完整的回答 保持中立 控制面谈状况 遵守公平工作机会 五 做面谈摘要与评估 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者 必究 新人参训期间营业部配合培训组织者做好对新人的沟通 1 培训前两天及时通知相关新人参加培训 明确告诉 培训注意事项 培训时间 地点及培训纪律 课表 应备资料等 2 追踪相关主任或推荐人对
13、参训新人的关注情况 督 促主任和推荐人对新人的日常辅导和考前辅导 3 及时与培训班班主任联络 协助解决新人碰到的相 关问题 4 主任每天追踪新人参加培训的出勤情况 如有缺勤 及时报部经理与班主任联系 5 推荐人每天追踪新人参加培训的收获与体会 不断 鼓励新人的学习态度与小小进步 6 让新人在结训回部后分享训后感 训练系统 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者 必究 衔接训练 主任辅导训练 日常训练 衔接训练时间 10天 具体操作人 专职讲师 组训 训练目的 掌握更加完善的销售技能 训练目标 3个月转正率达到40 衔接训练 主任辅导训练 实施培训计划制定 辅导追踪 评估反馈 万一网制作
14、收集整理 未经授权请勿转载转发 违者 必究 主任周辅导计划汇总表 星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日 主任 辅导 计划 经理 对主 任追 踪计 划 经理 对主 任的 辅导 计划 部主任周辅导计划汇总表 一 主任应该掌握的辅导内容 运用销售目标模型为组员设定工作目标和制定周工作计划 运用百分卡和工作日志诊断组员的辅导需求并制定周辅导计划 运用经典案例对组员进行一对一辅导 二 主任在辅导中使用的工具 销售目标模型 百分卡 百分卡周汇总表 业务员工作日志 主任周工作计划表 经典案例 三 部经理针对主任辅导内容的检查工具 目标设定辅导检查表 辅导需求诊断检查表 一对一辅导检查表 部经理对主任辅
15、导操作内容 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者 必究 日常训练流程 实施训练 工具 分层级培训需求调 查表 培训计划表 培训效果评估表 计划制定评估反馈 培训班务工作备 忘表 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者 必究 销售支持系统 主顾开拓 竞赛激励 行销辅助品清单 主顾开拓 主顾开拓活动 方案模版 主顾开拓活动 评估表 主顾开拓活动 方案操作模版 确定目标市场 分析表 认识阳光 电话助理回访方案 案例 工具 确定目标市场制定方案 实施方案 追踪评估 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者 必究 方案宣导方案实施 评估反馈 工具 效果评估与反馈 模板 激励要点分
16、析表 竞赛追踪表 宣导会操作指南 方案设计 竞赛激励 方案设计指南 SMART设计原则 S M l 目标具体 l 可量化衡量 l 可达成 l 结果导向 l 有期限 A R T SMART英文含义为 巧妙 聪明 设计竞赛激励方案应遵循以下的五大原则 目的 主题时间 核心内容 参赛人员 主题口号 竞赛规则 奖励办法 奖品 费用预算费用类别 合计 数量 单价 小计 效果预估 目标达成 产生效果 可能障碍 竞赛激励方案设计模版 量的评估 质的评估 竞赛 目标1 实际 达成 达成 率激励方案制定 竞赛 目标2 实际 达成 达成 率方案宣导 竞赛 目标3 实际 达成 达成 率过程控制 竞赛 目标4 实际 达成 达成 率追踪工作 其它认同度或满意度 最 大 收 获 存 在 不 足 最 大 收 获 存 在 不 足 反 馈 向总公司 分公司 支公司 营业区 向业务员 竞赛激励评估与反馈表 竞赛激励评估与反馈表 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者 必究 行销辅助品 研发使用 管理 追踪评估 行销辅助品登记表工具 行销辅助品分类 公司宣传类 个人展示类 营销管理类 产品展示类 公司品牌画册 公司
