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1、1 证券营销人员销售礼仪证券营销人员销售礼仪 2 一名优秀的营销人员一名优秀的营销人员 营销人员应具备的理想技能 经典营销技能理工科背景懂得财务分析创造性思维 3 经典营销技能包括 市场调研 产品研发和管理 定价 谈 判 沟通 推销术和渠道管理等 市场经理还必须了解各种 沟通模式的优劣 以便进行整合营销沟通 营销人员需要对数学和统计学的方法有广泛的了解 对于信 息技术 设备 数据库营销 电话营销等概念的掌握 优秀 的营销人员通常具有理工科背景 必须懂得财务分析 估量市场策略提案对于财务的影响 营销人员需要创造性思维 突破常规 为团队发现新的目标 客户群 善于以全球化的视角来认知新的机会 这变得
2、越来 越重要 营销人员应具备的理想技能 4 证券从业资格仅仅是一道门槛 一 职业素养 服务意识 主观能动性 营销礼仪 尊重才被接纳 二 工作技能 销售技能 营销技能 见附件14 营销话术 专业才被信任 证券客户经理应具备的初级营销技能 营销礼仪 服务意识 销售技能 营销话术 5 服务意识 服务意识是指营销人员在与客户的交往中所体现的 愿为客户 提供热情 周到 主动的服务的欲望和意识 即自觉主动做好服务 工作的一种观念和愿望 它发自服务人员的内心 服务意识有强烈与淡漠之分 有主动与被动之分 这是认识程 度问题 认识深刻就会有强烈的服务意识 有了强烈展现个人才华 体现人生价值的观念 就会有强烈的服
3、务意识 有了以公司为家 热爱集体 无私奉献的风格和精神 就会有强烈的服务意识 曾经有个单位要招聘营销部经理 出的唯 一一道面试题是 谁给你发工资 最后只有 一个人被录取了 他的回答是 顾客给我发 工资 因为顾客给我们带来效益 公司给我发 工资 因为公司给我提供了舞台 我自己给自 己发工资 因为一切还要靠自己的努力 服务意识 6 有近70 的客户是因为感觉到你不在乎他们而转身离去另有研 究表明 如果客户存续率只需增加5 利润就会提高70 1 最节约成本的一种营销方式 稳定的 忠实的老客户经常为我们带 来更多的客户 成本远低于新客户群体的开发成本 2 能促进业绩增长 客户与营销人员关系越稳定 客户
4、对你的信任度 和依赖感就会增加 无须过多宣传 就选择在你这里选择理财产品 容易接受你推荐的相关产品及服务 3 有利于赢得口碑 一个不满的客户 可能会将自己的不满告诉10个 以上身边的朋友 同样 一个满意的客户 也会将自己享有的满意 服务告诉5个以上身边的朋友 4 有助于提升团队士气 客户对营销人员服务的满意 并且主动介绍 客户或购买理财产品 这无疑是对营销人员努力的最大肯定 从而 强化营销人员自身的成就感和自信心 这是最好的自身激励 为什么要有服务意识 7 如何提高服务意识 营销人员要想做好营销工作和营销服务 最主要的是有一个良好的 心态 以正确的态度看待客户 服务客户 因为态度决定行动 良
5、好的心态包括 1 尊敬客户 客户决定我们的产品和服务是否符合市场需要 2 换位思考 营销过程中学会换位思考 对于客户的一些问题和做 法就不再不理解了 更能预先知道客户需要什么 从而使营销工作 更加得心应手 更容易为客户所接受 3 关心爱心 没有人会拒绝别人的关心 当我们发自内心的去关心 客户 帮助客户的时候 客户可以从我们的言谈举止中感觉出来 当客户被我们感动的时候 客户的回报要远远超过我们所付出的成 本 和客户建立相互关心的感情关系会让营销工作永远一帆风顺 4 坦诚 平等相待 客户最不能容忍的就是欺骗 欺骗和诱导客户 的行为都是自断后路 会永远失去客户的信任 5 吃亏是福 把客户提出的额外要
6、求看做是提供优质服务的机会 8 证券从业资格仅仅是一道门槛 一 职业素养 服务意识 主观能动性 营销礼仪 尊重才被接纳 二 工作技能 销售技能 营销流程 见附件14 营销话术 专业才被信任 证券客户经理应具备的初级营销技能 营销礼仪 服务意识 销售技能 营销话术 9 当我们自己身为客户的时候 就可以完全地知道 客户最关心 三件事情 营销人员的举止 服务质量 资产增值 经常在银行看到某证券公司客户经理在客户面前侃侃而谈 标准的职业西装 衬衫皮鞋也都是新的 但怎么都让人不舒服 原来客户经理的一头缺乏修理的乱 发暴露了他的真实身份 他只是刚入 职的 站在客户的角度 很难想象这 样的客户经理能提供专业
7、的理财服务 更不相信他能帮助自己的资产增值 营销礼仪 营销礼仪 10 人们总会从主观上进行第一判断 这就是第一印象 第一印象 通常也就发生在五秒之内 而改变第一印象则需要十倍 百倍 的时间 甚至终生都难以改变 营销礼仪就是确保客户对你的 印象必须是积极的 可接受的 1 黄金印象 仪容 仪表 工作饰品 营销用语 2 专业举止 站姿 坐姿 走姿 微笑 常用手势 3 用心观察 看的技巧 听的技巧 4 送礼用餐 营销礼仪 营销礼仪 11 一 仪容要求 女性 女士上班期间必须化淡妆 一般来说 白天的妆应淡一些 晚上的 妆可以稍微浓一些 远距离与人交往可以适当浓一些 近距离交往应 适当淡一些 化妆的时候注
8、意扬长避短 1 美唇 首先用唇线笔描好唇线 唇线笔要尖 才可以画出精细的线 唇 线笔的颜色要和口红的颜色差不多或稍微深一些 描唇形的时候 嘴 要自然放松微微张开 先描上唇 再描下唇 描上唇时从左右两侧分 别沿着唇部的轮廓线向中间画 完美的嘴唇 必须左右对称 上下厚度一样 如果上唇稍 薄 就要用唇线笔画得厚一些 直到确定好 理想的唇形 再涂好口红或唇彩 不要超过 事先画好的唇形 最后处理掉唇部以外的唇 膏的痕迹 营销礼仪之黄金印象 12 一 仪容要求 女性 2 打粉底 也叫敷底粉或打底 是以调整面部皮肤颜色为目的的一种基础化 妆 打粉底需要注意四点 一是事先要清洗好脸部 并拍上适量的化 妆水 乳
9、液 二是选择好粉底霜的颜色 通常选择与肤色接近的颜色 避免反差过大而失真 三是打粉底一定要借助海绵 并且要涂抹细 致 薄厚均匀 四是不要忘记脖颈部位 避免泾渭分明 脸上有雀斑 可以用不透明的盖斑膏 掩 盖霜掩饰 也可以用油性的浓稠的粉底掩盖 先把长斑的地方突出不抹 而后先涂较浓的 油 性粉底 并以此为中心向周围伸展 使颜色自 然由浓转淡 雀斑颜色较深 可以用浅色调的 盖斑膏遮掩 浅色的雀斑需要用较暗的盖斑膏 普通粉底和用来掩饰的粉底一定要相融合不留 痕迹 打完粉底后可用香粉扑面 会有更好效果 营销礼仪之黄金印象 13 一 仪容要求 女性 3 画眼线 画眼线用眼线笔或眉笔 液状眼线或饼状眼线 液
10、状眼线含有油 质 可用质量好的手刷涂抹 饼状眼线是很好的勾眼线用品 眼睛较小的人 眼线可以画得明显一些 圆形的眼睛 可以从眼 睛中间处开始往外画 使眼睛更像杏形眼 眼尾下垂的 可以画得稍 高一些 眼尾斜吊的 可以往下描一些 眼睛过大或金鱼眼 最好不 要画眼线 黑发和黑皮肤的人宜用黑色眼线液 其他人可以用深棕色的 眼线液和睫毛 膏 眼影同事使用效果会更好 如果是 晚妆 可以将有色眼线液和眼影混合使 用 营销礼仪之黄金印象 14 一 仪容要求 女性 4 上腮红 在化妆的时候 在面颊上涂上适量的胭脂 可以使面颊更加红润 面部轮廓更加优美 显示健康和活力 上腮红需要注意 一是要让腮红和唇膏或眼影属于同
11、一色系 体 现妆面的和谐美 二是要让腮红和面部肤色自然过渡 三是最后扑粉 进行定妆 腮红需要依据脸型涂抹 圆脸 可以把腮红从颧骨中心向靠近鼻 梁的部位逐渐拉长 呈长弧形涂抹 再自然地向耳边舒展 渐渐淡下 去 可使脸型产生长一些的视觉效果 窄脸或小脸型 应选用浅桃红 或艳些的苹果红色的腮红 以颧骨为中心往外侧推抹 横面铺开成扇 形 到两颊自然地匀开 可使脸显得丰满圆润 颧骨偏高脸型 应选 用明快一些的腮红涂抹颧骨下边 自然向周围舒展 瘦弱憔悴脸型 腮红要轻柔而圆润地向面颊周围自然展开 面积可以大些 正常脸型 可以同时用棕 粉红 淡红偏黄三种颜色的腮红 棕色涂在颧骨下 面的阴影部位 粉红涂在颧骨处
12、 淡红偏黄颜色涂在颧骨上面 眼外 角以及眼睛下面的部位 营销礼仪之黄金印象 15 一 仪容要求 女性 5 保养皮肤 清洁皮肤是美化肌肤的第一步 如果睡觉前没能好好地清洁肌肤 毛孔没有完全打开 晚霜就不能修复肌肤 粉刺 白头形成的部分 原因就是没能彻底清洁皮肤造成的 眼霜是非常必要的 可以避免眼袋提前出现 油性皮肤应选择无 油的晚霜 干性皮肤就选择营养性的晚霜 如果想均匀肤色让皮肤变 白 可以选用天然润白的产品 如果肌肤已经开始老化 就要选用可 以修护皱纹的产品 面膜可以每星期使用一次 这样可 以修护肌肤 也使自己容光焕发 夏季 一定要敷用防晒产品 阳光是产生皱纹 的第一因素 另外护手霜和润肤露
13、也要经常使用 营销礼仪之黄金印象 16 一 仪容要求 女性 6 头发护理 工作期间 头发不宜长于肩部 挡住眼睛 也不可以随意披散开 来 长发需要盘起来 束起来或编起来 也可以放在工作帽里 经常洗头保持头发清洁 洗完后自然晾干 如果头发干燥并有分 叉 就需要用护发品养护了 定期修剪头发 通过修剪使头发富有 层次感 显得丰满 还能让头发长得更好 头发不能烫染得过于花哨 发型也不要过 于怪异 头发护理最绿色的方法还是保持饮食 中的营养平衡 有利于头发健康的营养 是维生素和矿物质含量丰富而饱和脂肪酸 含量低的食物 如绿色蔬菜 水果及蛋白 质含量高的鱼 瘦猪肉 牛羊肉等 营销礼仪之黄金印象 17 一 仪
14、容要求 女性 7 喷香水 因营销工作特点 喷香水时要注意 要选气味淡雅并且清香型的 香水 才不会给人以唐突的感觉 注意不要和其他化妆品串味 香水可以喷在耳朵后面或者手腕的脉搏处 这样香水会挥发得比 较好 尤其是手的活动范围比较广泛 除了自己闻到以外别人也都可 以闻到 另外锁骨 手臂内侧及膝盖内侧也是合适的部位 除了直接涂在皮肤上外 香水也可以 喷在衣服上 一般多喷在内衣 外衣内侧 裙下摆以及衣领的后面 也可以在站立的 时候 往头顶上方喷几下 当香雾慢慢下 落的时候 身体进行旋转的动作 这样全 身上下就都会有淡淡的香味 当然 如果 心情好不妨可以在香雾里跳个舞 帮助香 味均匀散落在身上 营销礼仪
15、之黄金印象 18 一 仪容要求 女性 8 颈部化妆 颈部是最容易显现年龄的部位 要和脸部一样注意保养 可以先用冷霜涂满颈部 再用食指 中指和无名指一起在颈部轻 缓地以螺旋式手法按摩 面部化妆应避免因颈部未化妆而出现明显的界限 颈部化妆如果使用粉或膏 会弄脏衣领 最好使用浸过水的海绵 沾固体水粉饼扑 注意向纵的 方向涂抹均匀 不要横向造成 斑纹 营销礼仪之黄金印象 19 一 仪容要求 女性 9 适时补妆 妆容残缺 即有损自己的形象 也显得对别人不礼貌 为了避免 妆容残缺 化妆后要经常进行检查 特别是出汗之后 用餐之后 休 息之后 应及时检查一下 如果发现妆容残缺 要马上补妆 以免给 人留下不良印
16、象 补妆要在无人的角落或洗手间进行 切忌在工作时 间在工作岗位上进行补妆 由于补妆只是局部性修补 应该 以补为主 只需要在妆容残缺的地方 稍作弥补就行了 营销礼仪之黄金印象 20 一 仪容要求 女性 10 肢部修饰 肢部是指手臂 腿部和脚部 日常交往中 因肢体动作最多 所 以经常会受到特别关注 有些时候比脸部的表情还要重要 甚至上升 到语言的高度 手部修饰 勤洗手 修指甲并保持指甲干净 还要保持手指的润 滑细腻 可以经常涂抹护手霜 腿脚修饰 俗话说 远看头 近看脚 不远不近看当腰儿 更是 用足下生辉来称赞别人 由此足见腿脚修饰的重要性 脚上的鞋要保 持鞋面 鞋跟和鞋底一尘不染 干干净净 穿裙装的时候应该穿长筒袜 穿长筒袜一是 要注意避免有残破抽丝的现象 二是避免袜 口露出裙外 如腿毛明显 可以考虑清除 穿鞋的时候不要光脚 也不能穿露脚趾 脚后跟的凉鞋或拖鞋 不能过于随便 营销礼仪之黄金印象 21 一 仪容要求 男性 1 头发要求 头发表现一个人的生活状况和情绪 一个头发凌乱不堪的人 会 让人难以接受 感觉不舒服 塑造最佳黄金印象 首先要保持头发的 清洁 要成天天洗头的习惯 男士发型不可
