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1、讲师 讲师 新员工入职培训新员工入职培训 1 第三部分 一 让自己看起来更专业 销售商务礼仪 二 GSPA 从目标到行动 管理好时间 知识 2 销售商务礼仪与形象 3 置业顾问的礼仪与形象置业顾问的礼仪与形象 1 1 明确礼仪与形象对销售的重要性 1 1 销售的核心是销售的核心是 如何赢得客户如何赢得客户 销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务 销售技术是 如何赢得 顾客 的技术而不是强迫顾客 的技术 人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则 商务礼仪 4 置业顾问的礼仪与形象置业顾问的礼仪与形象 1 1 明确礼仪与形象对销售的重要性 2 2 第一印象第一印象决定
2、决定 销售工作成败销售工作成败 置业顾问给顾客的第一印 象非常重要 如果留给对方的 第一印象良好 这就有了一个 很好的开始 反之 如果留给 对方第一印象很糟 就会给下 一步工作蒙上阴影 且这种印 象难以改变 要留下一个强烈 的 较佳的第一印象 首先就 要注意礼仪与装束 5 置业顾问的礼仪与形象置业顾问的礼仪与形象 1 1 明确礼仪与形象对销售的重要性 3 3 专业形象体现专业形象体现 公司专业水平公司专业水平 公司的形象有赖于置业顾 问来体现 房地产置业顾问在 企业的第一线 直接面对着顾 客 其形象直接体现着企业的 形象 如果置业顾问有着非常 专业的形象 那么在顾客眼里 你所属的公司就是一个专
3、业 的公司 你卖的房子也是好的 6 置业顾问的礼仪与形象置业顾问的礼仪与形象 1 1 明确礼仪与形象对销售的重要性 4 4 专业形象反映专业形象反映 个人修养水平个人修养水平 专业的形象能提高置业顾 问的身份 增加其魅力 不仅 让客户喜欢你 也能使你自己 更喜欢自己 当你喜欢自己时 也就是你信心十足 勇气百 倍的时候 我们必须牢记 要 想销售出更多的房子 就一定 要好好地塑造自己的形象 7 置业顾问的礼仪与形象置业顾问的礼仪与形象 2 2 塑造专业形象应遵循的基本原则 了解客户 了解客户的性格 喜好 心理 习惯 贴近客户 适应客户 符合环境 杜绝不雅行为 不要太突出 整洁 雅致 和谐 避免穿奇
4、装异服 8 置业顾问的礼仪与形象置业顾问的礼仪与形象 3 3 专业形象塑造 仪容仪表 1 1 规范着装规范着装 稳重亲切的外形稳重亲切的外形 按公司规范要求着装 男士穿工装 皮鞋和黑袜子 女士穿工装 黑鞋 化淡妆 着装干净整洁 皮鞋要擦亮 劳逸结合 保持良好的精神 9 置业顾问的礼仪与形象置业顾问的礼仪与形象 3 3 专业形象塑造 仪容仪表 2 2 讲究 讲究卫生卫生 清新整洁的形象清新整洁的形象 身体 勤洗澡 身体无异味 饮酒 抽烟 香水 头发 常洗头 做到无头屑 短发 或长发束起 眼睛 无分泌物 避免血丝 鼻子 不露毛 忌当众抠鼻 口腔 无残留物 口气清新 指甲 定期修剪 没有污垢 男士胡
5、子 每日一理刮干净 女士首饰 以少为宜合规范 10 着装常识 置业顾问的 小锦囊 男性置业顾问的着装要求 商务交往中的男士正装 1 西装 穿西装的 三三 原则 1 三色系 全身颜色不超三色系 2 三一致 鞋子 腰带 公文包 3 三禁忌 上衣袖口商标未撕掉 尼龙 白袜不能穿 袜子与皮鞋颜色反差 选西服技巧 面料 色彩 图案 款式 造型 尺寸 做工 11 着装常识 置业顾问的 小锦囊 男性置业顾问的着装技巧 穿西装的七原则穿西装的七原则 要拆除商标 要熨烫平整 要扣好纽扣 要不倦不挽 要慎穿毛衫 要巧配内衣 要少装东西 12 着装常识 置业顾问的 小锦囊 男性置业顾问的着装技巧 领带的选择领带的选
6、择 领带款式风格特点适应场合 斜纹领带果断权威 稳重理性谈判 主持会议 演讲的场合 圆点 方格中规中矩 按部就班初次见面 见长辈或上司时用 不规则图案活泼 有个性和朝气 随意适合酒会 宴会和约会的场合 质地以真丝 纯毛为主 次之尼龙 其 余质地 皮质 珍珠等 不可用 领带颜色以深色为主 可与西装或衬衫 颜色一致 有图案的应以几何图案为主 不同款式领带的特点和适应场合 13 着装常识 置业顾问的 小锦囊 男性置业顾问的着装技巧 领带的打法领带的打法 当今时尚打法 男人的酒窝 领带长度标准 领带下端在皮带扣 上端 正好能露出皮带扣 领带夹的含义 领带夹是已婚男士 的标志 应在领结下3 5处 现在的
7、时尚是一般不用领带夹 14 着装常识 置业顾问的 小锦囊 女性置业顾问的着装要求 商务交往中的女士着装 1 工作服 2 职业套装 裙 女士着装应注意的几点 1 化淡妆 涂口红 不宜夸张 2 戴简单饰物 以小 少为宜 3 不宜过于男性化或过于柔弱 套装选择技巧 面料 色彩 图案 点缀 尺寸 造型 款式 女士化妆顺序 粉底 眼影 眉毛 睫毛膏 胭脂 唇膏 香水 15 着装常识 置业顾问的 小锦囊 女性置业顾问的着装技巧 穿套装穿套装 裙裙 的原则的原则 黑色皮裙不能穿 重要场合不光腿 裙袜之间不露肉 袜子残破必须换 鞋袜相互要配套 套装不能穿便鞋 凉鞋不能穿袜子 白裙配浅色鞋 肉色袜 16 着装常
8、识 置业顾问的 小锦囊 女性置业顾问的着装技巧 首饰佩戴的原则首饰佩戴的原则 质地精良 避免给客户 掉价 或 打肿脸充胖子 的感觉 质地一律 不要佩戴不同材质 多种风格的首饰 失礼欠美 以少为佳 婚戒 项链 V型区 是修饰重点 无坠耳环即可 符合规范 首饰佩戴要符合惯 例 所表达的信息要真实准确 17 二 置业顾问的礼仪与形象二 置业顾问的礼仪与形象 4 4 专业形象塑造 言谈举止 1 1 站姿站姿 躯干挺直 头部端正 双肩放松 躯干 挺胸 收腹 紧臀 颈项挺直 头 部端正 微收下颌 面部 面带微笑 目视前方 四肢 两臂自然下垂 两手伸开 手指落 在腿侧裤缝处 特殊场合两手可握在背后 或两手握
9、在腹前 右手在左手上面 两腿 绷直 脚间距与肩同宽 脚尖向外微分 18 二 置业顾问的礼仪与形象二 置业顾问的礼仪与形象 4 4 专业形象塑造 言谈举止 2 2 坐姿坐姿 轻坐轻离 两腿平放 不靠椅背 客人到访时 应该放下手中事情站起来相 迎 当客人就座后自己方可坐下 轻轻落座 避免扭臀寻座或动作太大 造访生客时 坐落在座椅前1 3 造访熟 客时 可落在座椅的2 3 不靠依椅背 女士落座时 应用两手将裙子向前轻拢 以免坐皱或显出不雅 两腿自然平放 两手平放在两腿间 男士 两腿间距可容一拳 女士两腿应并拢 19 二 置业顾问的礼仪与形象二 置业顾问的礼仪与形象 4 4 专业形象塑造 言谈举止 3
10、 3 动姿动姿 步伐适中 姿态轻盈 主动让路 行走时上身保持站姿标准 步伐适中 女 性多用小步 忌大步流星 严禁奔跑 危 急情况例外 也不可脚擦着地板走 几人同行时 不要并排走 以免影响客户 或他人通行 如确需并排走时 并排不要 超过3人 并随时注意主动为他人让路 公共通道应靠左而行 和客户 同事对面 擦过时 应主动侧身 并点头问好 给客人做向导时 要走在客户前二步远和 一侧 以便随时向客户解说和照顾客户 20 二 置业顾问的礼仪与形象二 置业顾问的礼仪与形象 4 4 专业形象塑造 言谈举止 4 4 交谈交谈 标准语言 语调适中 注重礼节 与人交谈时 首先应保持衣装整洁 多人 交谈时 要用大家
11、都能听得懂的语言 说话时声调要自然 清晰 柔和 亲切 热情 不要装腔作势 音量要适中 交谈时 用柔和的目光注视对方 面带微 笑 并通过轻轻点头表示理解客户谈话的 主题或内容 多用请 您 谢谢 对不起等礼貌用语 交谈时要专注 避免小动作或常看手表 21 授课现场互动 握 手 交换名片 现场演练 22 礼仪常识 置业顾问的 小锦囊 握手的礼仪 何时要握手 何时要握手 遇到熟人 与人道别 客户进门或离开 相互介绍时 安慰某人时 伸手次序 伸手次序 尊者在前尊者在前 上级和下级 上级 男人和女人 女人 主人和客人来 主人 主人和客人走 客人 握手的禁忌握手的禁忌 握手时不能戴墨镜 握手时不能戴帽子 不
12、能带手套 女士纱手套除外 异性之间不宜用双手 23 礼仪常识 置业顾问的 小锦囊 名片使用礼仪 如果是坐着 尽可能起身接受对方递来的名片 辈份较低者 率先以右手递出个人的名片 到别处拜访时 经上司介绍后 再递出名片 接受名片时 应以双手去接 并确定其姓名和职务 接受名片后 不宜随手置于桌上 经常检查名片夹 不可递出污旧或皱折的名片 名片夹或皮夹置于西装内袋 避免由裤子后方的口袋掏出 尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西 不要无意识地玩弄对方的名片 上司在时不要先递交名片 要等上司递上名片后才能递上自己的 24 置业顾问礼仪服务标准 名片使用名片使用 服务标准 目标语言非语言避 免 专用名片夹
13、 名片夹放在西装内袋或 或衬衫口袋 男 手袋内固定位置 女 专业 分类清理 以免出 现错误 与车票 钞票或杂物夹放 在一起 裤子的背后口袋 急时在皮包内翻找 递交名片 自己先递上名片 字体朝向对方 便于对 对方确认 当双方同时递出名片时 记住自己的名片在下 对方的名片在上 表示 尊敬 对方 您好 我是 轻轻点头致敬 以右手递出 以拇 指将名片压在其余 四指之上 或加上 左手 则更显诚意 随手递送 接受名片 确认对方公司名称 部 门 头衔 姓名 便于 称呼 有疑问的生僻字应 礼貌询问 读错对方姓 记住名片 交换名片较多时 可将 所接名片放在桌上 但 要尽快记住姓名 职务 按顺序摆放 默记对方特征
14、 与 名片一一对应 搞错名字 未记住名字便将名片放入 名片夹中 收藏名片 名片夹中 西装内袋或衬衫口袋 慎重放入 面带微笑 放于比腰部还低的地方 如裤子的前后口袋中 25 置业顾问须知 名片交换常识名片交换常识 交换时机正确的 话术 客户忘记你姓名 经理 我们第一次见面 与您交换一张名片 陌生拜访完成时 经理 与您交换一张名片 以后我们多联系 正确观念 名片不是 给 塞 要 而是 交换 的 自我训练 制定一周行动目标 每天 换回 20张名片 交换技巧 见客户不要过早拿出自己的名片 在说明来 意 自我介绍后 视客户反应再做是否交换 名片的决定 而且注意时机和语言 范例范例 26 2 3 目标管理
15、和时间管理 第三节第三节 27 三 三 GSPAGSPA 目标管理和时间管理目标管理和时间管理 1 1 目标 Goals 策略 Strategies 计划 Plans 将 遥远的 目标转化为每日每时每刻的任务 然后立即行动 Activities 28 三 三 GSPAGSPA 目标管理和时间管理目标管理和时间管理 2 2 成 功目 标 讨论 讨论 你的目标是什么 29 目标激励法则 小锦囊 你知道自己的人生目标吗 你的人生目标是 我的工作目标就是 成为一名顶尖的房地产置业顾问 永远做对人和人类有用的事 要对所在的行业无所不知 只要你是最好的 最好的事情就属于你 如果把目标分解成许多小的工作 就
16、没有什么事情显得特别难做 当你写下白纸黑字的那一瞬间 梦想就会变为目标 当你把目标分成 几个步骤时 目标就会成为计划 只有在你付诸行动的时候 计划才 会化为真实 30 三 三 GSPAGSPA 目标管理和时间管理目标管理和时间管理 3 3 如何将目标分解 可量化 尽量用数字来表达目标和计划 具体化 制定的目标是具象性 现实的 能完成跳着摘葡萄 努力就可能达到 案例案例 目标类型目标描述目标分解研讨 人生目标3年后拥有一套86万元的房子年 月 日 行动 工作目标公司下达的销售任务5套 月成交 意向 接洽 31 目标分解法则 小锦囊 用目标来指引自己用目标来指引自己 用行动去完成目标用行动去完成目标 把目标分解为每一天应把目标分解为每一天应 该该 做什么 而且今天就去做什么 而且今天就去 做做 有目标 无行动 目标未分解到每天 32 三 三 GSPAGSPA 目标管理和时间管理目标管理和时间管理 4 4 时间管理基本知识 你热爱自己的你热爱自己的 生命生命 吗 吗 不要浪费自己的时间 时间是对重要性的支配 每天用足够的时间去思考和 制定日程表 然后行动 每天记工作日志和总结 不要让任何人
