【新编】销售目标管理试行纲要

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1、Selling By Objective 销售目标管理 试行纲要 TM 家卫帕尔行销智业机构家卫帕尔行销智业机构 GOWAY 2005 08 16 销售目标管理 2 目 录 第一篇 目标管理概要 第二篇 销售目标管理 第三篇 目标的设定与分解 第四篇 如何达成销售目标 第五篇 目标的考核 第一篇 目标管理概要 销售目标管理 4 目标的意义 成功就等于目标 其他的一切都是这句话的注解 美国潜能大师 伯恩 崔西 所占比例目标标状态态成就状态态 27 没有目标社会最底层 60 目标模糊社会中下层 10 有清晰但比较短期的目标社会中上层 3 有清晰且长期的目标顶尖成功人士 今天的生活状态不由今天所决定

2、 它是我们过去生 活目标的结果 销售目标管理 5 目标管理的定义和含义 1 定义 2 三层含义 使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定 由此决定上下级的责任和分目标 并使其在目标实施中 实行自我控制 以努力完成目标的现代管理方法 1 共同商定目标 参与 2 目标分解 目标体系 3 自我控制 授权管理和自我评价 销售目标管理 6 要素内容餐厅经 理的目标示例 目 标1 目标是什么 实现目标的中心思想 项目名称提高销售额 毛利 2 达到什么程度 达到的质 量 状态 销售额5000万元 毛利2000万元 计 划 3 怎么办 为了完成目标 应采取的措施 手段 方法 1 在东部地区新开一家分店 2

3、通过增加新菜品开发 实现新增销售 收入500万元 3 通过服务品质管理将上座率提高10个 百分点 4 什么时候完成目 标 期限 预定计划表 日程表 1月 2月 5 是否达成了既定目 标 完成成果的评价 实际销 售收入5500万元 毛利 1100万元 目标管理五要素 销售目标管理 7 目标管理的威力 舵 钟 镜 梅 所以对个人而言 目标的威力就是 q 给人的行为设定明确的方向 使人充分了解自己每一个行为的目的 q使自己知道什么是最重要的事情 有助于合理安排时间 q迫使自己未雨绸缪 把握今天 q使人能清晰地评估每一个行为的进展 正面检讨每一个行为的效率 q使人在没有得到结果之前 就能 看 到结果

4、从而产生持续的信心 热情与动 力 对企业而言 q目标管理能促进 向前进的管理 q目标管理能带来 达成干劲 导向重点 集中精力 的效果 q目标管理使 解决问题 成为可能 q目标管理能培养能干的人 q目标管理能把人与人间之关系 以 连带感 连结 销售目标管理 8 人对目标的期望强度 1 如果期望强度为0 那么它相应的表现特征就有两种情况 一种是真的不想要 另一种是找借口 但真实原因是不敢想 不知为什么要 害怕付出和失败 害怕做不到别人会笑话 我们将此定义为不想要 当然他的结果是得不到 2 期望强度为20 30 表现特征是空想 整天做白日梦 光说不做 不愿付出 不知从何开始 连自己都 不敢相信会变为

5、事实 将这一类定义为瞎想想 其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过 3 期望强度为50 表现为有最好 没有也罢 努力争取一段时间之后便会放弃 凡事3分钟热度 碰到困难就 退缩 成天幻想着不付出就能得到 这一类定义为想要 但十有八九不成功 4 期望强度为70 80 确实是他真正的目标 但似乎决心不够 尤其是改变自己的决心不够 等待机遇 靠运气成功 即使得不到也不会转为安慰自己 曾经努力过 也算对得起自己 马上再换另一个目标 这一类 定义为很想要 有可能成功 因为运气而成功 也因为运气而失败 5 期望强度为99 潜意识中那一丝放弃的念头 决定他关键时刻不能排除万难 坚持到底 直到成功 对他 而

6、言 也许付出100 的努力比达不到目标更为痛苦 其实第99步放弃与此时的100 之间的差别不是1 而是100 6 期望强度为100 其表现特征不惜一切代价 不达目的死不休 没有任何退路可言 对于他们来说 达不成 目的的后果很严重 达不成比死还可怕 这一种的定义是一定要 所以他们一定有办法得到 销售目标管理 9 目标的具体分类 n n 从性质上分 从性质上分 n n 工工 作目标作目标 n n 生生 活目标活目标 n n 学学 习目标习目标 n n 从时间上分 从时间上分 n n n n 年规划年规划 n n 年年 度目标度目标 n n 季季 度目标度目标 n n 月月 度目标度目标 n n 周

7、周 目标目标 n n 日日 目标目标 n n 从内容上分 从内容上分 n n 工作目标 工作目标 n n 业绩目标业绩目标 销售目标销售目标 n n 职位目标职位目标 n n 收入目标收入目标 n n 生活目标 生活目标 n n 父母父母 n n 配偶配偶 n n 自己自己 n n 子女子女 n n 学习目标学习目标 n n 学历学历 n n 读书读书 n n 证书证书 n n 培训培训 第二篇 销售目标管理 销售目标管理 11 销售目标管理的含义 n n 销售目标管理就是对销售人员的量化管理 也就是事先设定好销销售目标管理就是对销售人员的量化管理 也就是事先设定好销 售人员的各项工作的内容和

8、指标 然后督导和帮助他们去完成 市售人员的各项工作的内容和指标 然后督导和帮助他们去完成 市 场管理人员的核心工作就是把企业下达给他的各项销售任务逐级落场管理人员的核心工作就是把企业下达给他的各项销售任务逐级落 实到每个销售人员身上 然后督导和帮助他们实现各自的销售任务实到每个销售人员身上 然后督导和帮助他们实现各自的销售任务 销售目标管理 12 销售目标的内容 n n 销售目标销售目标 n n 客户开发目标客户开发目标 n n 陈列目标陈列目标 n n 行政目标行政目标 销售目标管理 13 销售目标的内容 销售目标 一 销售目标 一 销售目标 1 1 销售目标的内容 销售目标的内容 一般来讲

9、 企业的销售目标应包括以下几个方面的内容 一般来讲 企业的销售目标应包括以下几个方面的内容 销售额指标 销售额指标 销售费用指标 销售费用指标 利润指标 利润指标 2 2 销售目标的制定 销售目标的制定 1 1 制定目标的基础不能是不切实际的臆想或陈年旧历 制定目标的基础不能是不切实际的臆想或陈年旧历 2 2 目标的制定要自下而上进行 然后逐层落实 目标的制定要自下而上进行 然后逐层落实 3 3 目标也不能定的过低 目标也不能定的过低 销售目标管理 14 销售目标的内容 客户开发目标 二 客户开发目标 二 客户开发目标 在销售目标管理的同时 不能忽视客户开发目标的管理 要在销售目标管理的同时

10、不能忽视客户开发目标的管理 要 制定相应的目标 包括访问新顾客数 营业推广活动 访问顾客总制定相应的目标 包括访问新顾客数 营业推广活动 访问顾客总 数 定单数量和商务洽谈等分指标 数 定单数量和商务洽谈等分指标 销售目标管理 15 销售目标的内容 陈列目标 三 陈列目标 三 陈列目标 即 即 K K 陈列空间占有率陈列空间占有率 销售金额占有率销售金额占有率 1 1 例如 某商店共有例如 某商店共有1010个柜台 每个月商店的销售额为个柜台 每个月商店的销售额为1010万元万元 企业商品的销售额为 企业商品的销售额为1 1万元 即销售额占有率为万元 即销售额占有率为1010 因此 某 因此

11、某 企业商品必须占有企业商品必须占有1 1个或个或1 1个以上的柜台 才能算陈列合格 个以上的柜台 才能算陈列合格 销售目标管理 16 销售目标的内容 行政目标 四 行政目标 四 行政目标 即要求销售人员按时将销售部下发的各种销售报表填好并即要求销售人员按时将销售部下发的各种销售报表填好并 上交 这些销售报表主要包括日报表 月报表 计划表 行程表 上交 这些销售报表主要包括日报表 月报表 计划表 行程表 客户库存报告表 销量对比表 客户档案和客户资信调查表等 客户库存报告表 销量对比表 客户档案和客户资信调查表等 销售目标管理 17 销售目标管理的误区 n n 片面重片面重视销量 忽视其它 视

12、销量 忽视其它 记住 我们是通过经销商把记住 我们是通过经销商把华扬华扬产品销售给消费者 不是把产品销售给消费者 不是把 产品销售给经销商 所以销售促进的根本是帮助经销商把货卖出产品销售给经销商 所以销售促进的根本是帮助经销商把货卖出 去 卖给消费者 这才是完整和有意义的 去 卖给消费者 这才是完整和有意义的 销售额是果实销售额是果实 经销商是树枝经销商是树枝 产品是树干产品是树干 华扬华扬品牌是树根 品牌是树根 销售目标管理 18 销售目标管理的三大阶段 三大阶段 三 成果评价的 阶段 二 目标达成过 程的阶段 一 目标设定阶段 销售目标管理 19 上级 下级 目标管理 共同制定计划 确定目

13、标 标准 选择行动方案 上下级之间共同反馈 下级完成工作任务 上级予以支持 共同控制 检查任务完成情况 进入下一个周期 销售目标管理的过程 三个共同 销售目标管理 20 目标管理程序 设定目标设定目标 审议组织架审议组织架 构和职责分工构和职责分工 确定下级目标确定下级目标 上下级就实现目标所需的条件上下级就实现目标所需的条件 和目标实现后的奖惩达成协议和目标实现后的奖惩达成协议 实现目标过程实现目标过程 的管理的管理 总结与评估总结与评估 销售目标管理 21 目标管理层次体系 所运用资料管理层次目标层次 董事长 总经理 分管副总 销售科 业务员 大目标 组织目标 经营部门目标 业务员个人 各

14、小组 车间 历史销售总额 历史月度销售额 历史各经销商销售额 历史各业务员销售额 历史各区域销售额 历史个产品销售额 竞争对手情况 国家宏观政策 行业发展情况 整体经济发展情况 策略规划 行动计划 行动计划 各销售科 管理层次与目标层次 第三篇 销售目标的设定与分解 销售目标管理 23 职责的认识 现状的深入探讨 达成基准的明确化 目标的设定 目标种类的熟知 有挑战意义的目标 阶段目标 总目标 子目标 战术目标 短期目标 长期目标 战略目标 销售目标管理 24 每个目标分出重要程度 目标的数量 主要目标3 5个左右 目标的设定 销售目标管理 25 Specific 具体的 Relevant 相

15、关联的 Measurable 可测量 Time bound 时间 Achievable 可实现 设定目标的SMART原理 销售目标管理 26 目标的设定 原则 n n 确定目标是主客观条件的统一过程 即主观的需要以及主观条件确定目标是主客观条件的统一过程 即主观的需要以及主观条件 与客观环境的有机结合 因此 按与客观环境的有机结合 因此 按 充分 必要充分 必要 的原则处理好目的原则处理好目 标和条件的关系 是正确确定目标 保证管理绩效的基础 标和条件的关系 是正确确定目标 保证管理绩效的基础 销售目标管理 27 目标设定 依据 公司战略规划公司战略规划 顾客意见顾客意见 越来越重要越来越重要

16、 主管目标主管目标 同事的意见同事的意见 员工意见员工意见 职位说明书职位说明书 市场市场 同行同行 竞争对手竞争对手 销售目标管理 28 目标设定 期限 n n 设立工作目标的同时 应订有每个项目预定完成的期限 以利进设立工作目标的同时 应订有每个项目预定完成的期限 以利进 行间的检讨 自我控制及纠正 以及工作完成后的评定 行间的检讨 自我控制及纠正 以及工作完成后的评定 n n 不管预期完成时间为多长 每个工作目标都应附有完成期限 否不管预期完成时间为多长 每个工作目标都应附有完成期限 否 则目标管理之精神很难实现 则目标管理之精神很难实现 销售目标管理 29 综上所述 我们就能合理制定出 2005年销售 目标保 万 争 万是科学合理的 是必须完 成的 是和江苏华扬现有的资源适应的 销售目标管理 30 目标设定 程序 1 1 自上而下 自上而下 2 2 自下而上 自下而上 最高最高 管理层管理层 中层主管中层主管 经理经理 基层主管基层主管 科长 主任 职员科长 主任 职员 销售目标管理 31 目标设定 形态1 第一类形态第一类形态 目标草案目标定案 总 目 标 部门目标 个人目标