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1、市场营销学_囧1、营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，以满足个体或群体的需求和欲望的一种社会过程和管理过程。（营销两目标：向顾客承诺高价值来吸引新顾客、让顾客满意来留住现有顾客）。市场营销的五个核心概念：需要、欲望和需求；营销供给物；顾客价值和满意；交换、交易和关系；市场。营销五理念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念。2、顾客感知价值：是指与其他竞争产品相比，顾客对拥有或使用某种产品的总利益和总成本进行衡量后的差额价值。3、顾客满意取决于产品的感知使用效果，这种感知效果与消费者的期望密切相关。4、消费者市场，又称最终产品市场、消费品市场或生活资料市场，是指个人或家
2、庭为满足生活需求而购买产品或服务的市场。它是市场体系的基础，是起决定作用的市场。5、消费者市场区分包括：地理区分、人口区分、心理区分、社会-文化区分、使用者行为区分6、消费者购买行为类型：复杂的购买行为、减少失调感的购买行为、寻求多样化的购买行为、习惯性的购买行为、寻找品牌的购买行为7、消费者购买决策过程：唤起需要、收集信息、比较评价、购买决策、购后行为8、组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。9、组织市场的特点：1组织市场购买的目的复杂2组织市场的购买对象很广泛3组织市场的购买者少，但采购数量和采购金额大4影响购买的人多5
3、购买专业性强6供求双方关系密切11、市场细分：就是企业的管理者按照细分变量，即影响市场上购买者的欲望和需要、购买习惯和行为的诸因素，把整个市场细分为若干各自市场的营销活动。12、消费者市场细分的依据：地理因素、人口因素、心理因素、行为因素13、市场细分的有效标志：1可衡量性2可接近性3可进入性4可盈利性14、目标市场的营销策略：无差异性营销战略、差异性营销战略、集中性营销战略 15、市场定位就是对公司的产品进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动16、市场定位策略：产品差别化策略、服务差别化策略、人员差别化策略、形象差异化策略18、 产品：是指具有某种一定物质形态
4、和用途的物体18、产品寿命周期：指某一新产品从完成试制、投放到市场开始，直到最后被淘汰退出市场为止的全部过程所经历的时间。投入期营销策略：快速掠取战略 、缓慢掠取战略、快速渗透战略、缓慢渗透战略成长期营销策略：调整4P 1）不断提高产品质量 2）加强促销 3）巩固和增加销售渠道 4）调整价格；成熟期的营销策略：“三个改良” 1）市场改良：开发新市场、寻找新用户2）产品改良：质量改进、特点改进、样式改进3）营销组合改良：定价、销售渠道、促销方式改进；衰退期的营销策略、集中策略：资源集中（细分市场、销售渠道、某一品种）、维持策略：把销售维持在一个低水平、榨取策略：大幅度降低销售费用，增加眼前利润1
5、9、产品组合：是指一个企业所经营的全部产品线的组合方式20、产品组合的调整策略：1扩大产品组合2缩减产品组合3产品线延伸策略21、新产品：产品只要再功能或形态上得到改进与原有产品产生差异，并为顾客带来新的利益，即视为新产品22、新产品分类：全新新产品、换代新产品、改进新产品、仿制新产品23、品牌策略：品牌有无策略、统一品牌与个别品牌决策、制造商品牌,中间商品牌,混合品牌、品牌扩展策略、多品牌策略、品牌重新定位策略24、包装策略：统一包装策略、配套包装策略、等级包装、双用途包装策略、附赠品包装策略25、影响定价的因素：产品成本、市场需求、竞争者产品价格、企业定价目标、国家政策、法规法律、自然条件
6、26、机会成本：是在对物资、资金、劳务或者生产能力的利用时，因选择一种方案而放弃另一种可行方案所可能获得的最大收益27、企业定价策略：是指企业为实现企业定价目标，根据市场中影响产品价格的不同因素，在制定价格时灵活采取的各种定价手段和定价技巧28、引起企业降价的主要原因：1生产能力增加或者成本获得有效降低2企业现有市场占有率下降3经济不景气，消费者实际收入和预期收入均下降，导致购买意愿下降时。促使企业提价的原因：1由于通货膨胀，物价上涨，企业的成本费用提高，迫使企业不得不提价以确保获取目标利润2企业产品供不应求，不能满足所有顾客的需要29、分销渠道：指的是产品或服务从生产着向最终用户转移的过程中
7、，获得这种所有权或协助所有权转移的所有的组织或个人的集合30、分销渠道的横向结构：密集分销、独家分销、选择性分销31、分销渠道选择的依据（影响因素）：1产品因素2市场等外部环境因素3企业本身因素4竞争因素5环境因素6顾客因素32、促销：是促进销售的简称，它是制企业通过一定的手段，将有关企业和产品的信息传递给消费者，促使消费者了解、偏爱和购买本企业的产品，从而达到扩大销售目的的活动。33、促销组合：就是指企业为了达到促销目标，对人员推销、广告、营业推广和公共关系这四大促销手段的综合运用34、营业推广：也成销售促进，是指除了人员推销、广告和公共关系等手段以外，企业用以激发较早的活较强的市场反应而采取的各种短期性促销方式的总称。 诗书bi、复习联盟
