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1、2011 03 01 如何关注货品 零售产品的生命周期 库存出 清 90天售罄 率 30天售罄 率 产品上 市 产 品 订 货 期货采购 计 划 OTB 180天库 存消化 零售业绩计划 零售渠道计划 企业营销策计划 年度销售计划滚动库存 零售渠道发展计划 季度销售计划 毛利率计划 产品结构占比 采购计划 OTB 采购计划的关注点 单店销售计划 历史店铺销售数椐单店销售增长预测 历史店铺销售折扣 单店销售折扣率调整 单店折扣计划 历史店铺销售渠道店铺渠道拓展计划 店铺渠道计划 年度销售计划 采购计划的关注点 采购计划的关注点 滚动存销比 衡量年度销售计划可行性和准确性的一 个有效工具 利用逻辑
2、公式 有效预测 计划变动所造成的月度 年度存销比波 动状况 帮助决策者拟定行之有效的业务计划和 调整方式 OTB确定 公式 OTB 销售预测 新品销售占比 销售平均折扣 预估罄率 OTB确定 公式 OTB 期望期未库存 预测期初库存 销售预测 新品销售占比 销售平均折扣 预估罄率 考虑了滚动存销 比对OTB计划的 影响 产品订货的关注点 月份金额占比SKU选中率 市场推广计划 TOP前30定量及占比 各款式订货占比及深度 产品价格带 产品订货 产品订货的关注点 月份金额占比 的常见问题 1 三分三 金额占比法 平均主义 缺乏零售行业的市场灵活性 容易影响整体季末售罄率达成 季末上市新品的销售周
3、期短 1 50 30 20 金额占比法 针对 三分三 金额占比的缺陷 进行了有效的月份占比调整 季初金额占比过高 容易造成资金流的短期压力 可能忽品牌SKU整体的布局 以及SKU的宽度 深度控制 建议方式 1 综合以上两种方法的缺点 结合当季市场活动和产品主题系列 整体考 量SKU的需求量 SKU选中率 及深度 2 建议参考 40 25 20 计划到货日订单匹配量 新品分货单 仓储状况 仓库和店铺 产品培训 陈列计划 批发商产品上市情况 产品上市 产品上市的关注点 TOP30的库存状况低于20 售罄库存量大的SKU 新品齐码率 现货补货 陈列调整计划 店铺调拨 执行情况 促销计划 上市30天销
4、售 30天售罄的关注点 30天售罄的关注点 新品销售30天后 务必要进行一次促计划会议 1 目的 适时调整工作方案 确保新品售罄目标达成 2 数椐 产品部提供产品销售分析报告 TOP30的销售表现和库存状况 低于 20 售罄库存量大的SKU等 营运部提供周报表 各渠道销售业绩分析 销售折扣 产品到货后市场反 应等 3 议题 新品促销计划 促销活动 促销折扣 促销渠道 4 内容 通过 两头抓 的方式 重点关注畅销 滞销产品 阶梯式 的促销定价策略 促销活动的多样化 活动定价分析 促销广告和陈列调整 SKU齐码率和货品归并 新品季末库存状况 新品齐码率 现货补货 陈列调整计划 店铺分级别销售 折扣
5、定价策略 上市90天的销售 90天售罄的关注点 90天售罄 零售产品生命周期的关键KPI指标 季节产品和库存产品的分界点 产品调拨流转的关键控制点 库存消化控制的起始点 1 折扣定价策略 考虑到存货跌价因素 重点关注91天 180天的产品折扣定价与毛利 额灵活的定价策略 如 折扣统一139元 169元 199元的固定价格段 避免单一的折扣让利 避免一刀切的折扣调整 跟椐单个SKU的库存量售罄率用折扣进行 价梯式 折扣调整 袜类等附件不打折 平衡折扣与毛利 使利润最大化 2 店铺级别分级调拨计划 通过划分店铺级别 合理区分产品定位 产品差异化的有效 落实 新旧产品良性流转 促销活动多样性 有效控
6、制毛利率 消化渠道通畅 货品结构合理 库存总量优化 90天售罄的关注点 180天库存消化 6个月内的库存占比 渠道出清计划 库存的跌价滚动 应季有效库存占比 折扣率 低于40 售罄率 的SKU库存 180天库存消 库存成本现值分季节的库存出清 库存量及资源占用 综合的毛利率 出清渠道 和速度 折扣率 库存出清 库存出清关注点 库存出清关注点 在零售产品生命周期的结尾阶段 重点把握以下两点 1 库存成本现值 根据库存成本的现值状况 有效控制库存出清的速度和力度 良性把握三个销售阶段的利润最大化 0 6个月 7 12个月 13 18个月 严格控制18个月以上 零 现值的库存总量 2 分季节库存出清
7、 严格控制库存产品的年度范围 保证库存有效性 通过季节出清控制 有效达成180天内库存占比 85 的指标 有效保证各级店铺渠道的产品差异化 以及产品需求量 产品管理的棘手问题 存销比 4 5 180天内库存占比 80 毛利率和存销比的矛盾关系 新品售罄率和过季库存的矛盾关系 服装系列性不完整 季节差异性大 店铺SKU过多 断码断色 店铺产品差异化与产品深度的控制 总量控制 利润控制 结构控制 总量控制的着重点 期货采购计划的拟定 订货准确性 新品售罄率 忽视滚动存销比 过季库存多 产品库存压力 销售预估过高 市场计划的严紧性增长计划的客观性 渠道计划未达成 销售指标未达成 总量控制难点 问题
8、利润控制的着重点 期货采购准确性和新品售罄提升 订货准确性 新品售罄率低 新品占比控制 新品折扣率低 新品毛利率低 过季库存促销毛利低 180天以上库存控制过季库存销售指标 成本跌价 过季库存成本跌价 利润控制难点 问题 结构控制的着重点 期货采购和货品流转 订货比例准确性 款式库存量差异大 库存出清计划 季节划分过多 各大类 款式存销比不合理 调拨不及时 单店订货机制店铺级别划分 店铺SKU差异化 库存SKU多 断码严重 结构控制难点 问题 产品管理总结 认真贯彻落实以下以个方面 一 各项计划的客观拟定 以及坚决执行 年度销售计划 渠道拓展计划 加盟发展计划 全年采购计划 期货采购计划 加盟采购计划 二 订货准备性 按照期货采购计划 OTB 组织订货 会前会 小组重 点产品订量讨论 通过期货订单签批审核 提高订货准确性 三 库存流转的及时性 有效性 关注零售产品生命周期的KPI指标 通过分析及时调整 加快库存周转速度 四 坚持以利润为导向的经营思路 调整促销定价策略 阶梯式 促销 波浪式 促销 活开多样性 切忌 眉毛胡子一把抓 五 货品主管 品牌经理必读商品报表 零售产品管理目标 销售利润达成 合理 计划 促销的 策略 订货的 准备 库存的 流转 谢 谢 大 家 此课件下载可自行编辑修改 供参考 感谢您的支持 我们努力做得更好
