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1、市场营销百胜法则 销售人员培训 目 录 二 怎样进行市场调查 一 市场营销必备知识 三 销售工作规范 四 经销商管理 五 提升销量的几项建议 一 市场营销必备知识 一 市场营销必备知识 1 1 关于产品 关于产品 产品 有形产品 无形产品 产品设计与包装 产品质量 价格 产品细分 产品定位 产品差异化 波士顿矩阵与产品生命周期 产品创新 一 市场营销必备知识 讨论 说说我们的产品 讨论 说说我们的产品 一 市场营销必备知识 2 2 关于消费者和品牌 关于消费者和品牌 消费者 购买者与使用者 生活形态与消费形 态 消费者心理 麦肯锡消费者分类 品牌 品牌价值 品牌特征 品牌定位 品牌个性 品牌策
2、略 一 市场营销必备知识 3 3 通路与终端通路与终端 通路通路 经销商与代理商经销商与代理商 网络形态网络形态 流通流通 终端业态终端业态 经销商政策经销商政策 返利返利 铺底铺底 信用额信用额 经销合同经销合同 窜货窜货 深度分销深度分销 一 市场营销必备知识 讨论 我们如何做生意 讨论 我们如何做生意 一 市场营销必备知识 4 4 广告与促销广告与促销 广告 媒体的种类 收视率 千人成本 总收视点成本 媒介折扣媒介折扣 促销促销 宣传品宣传品 物料物料 推和拉推和拉 整合营销整合营销 二 二 怎样进行市场调查怎样进行市场调查 我们需要的市场信息和收集的方法 二 二 怎样进行市场调查怎样进
3、行市场调查 1 1 市场概况 市场概况 自然地理相关信息 人口与经济指标 市场容量 品类指数和品牌指数 消费动态 2 2 销售网络与终端现状 销售网络与终端现状 批发市场 经销商数量与经营状况 终端数量与经营状况 终端形态特点 二 二 怎样进行市场调查怎样进行市场调查 3 3 竞品信息 竞品信息 产品 价位产品 价位 市场占有率与销量市场占有率与销量 铺市与分销情况铺市与分销情况 销售政策与经销商数量销售政策与经销商数量 广告与促销信息广告与促销信息 讨论 讨论 我们的市场有多大 我们的市场有多大 我们的经销商有多少 我们的经销商有多少 我们的终端卖进现状和对策 我们的终端卖进现状和对策 二
4、二 怎样进行市场调查怎样进行市场调查 4 4 媒介信息 媒介信息 媒介种类与数量媒介种类与数量 当地消费者的媒介接触习当地消费者的媒介接触习 惯惯 折扣折扣 创新媒介机会创新媒介机会 5 5 一个最有效的手段一个最有效的手段 访谈访谈 三 三 销售工作规范销售工作规范 三 三 销售工作规范销售工作规范 1 销售基层组织形态与特点 经营部 办事处 2 五日图与8步骤 四 四 经销商管理 四 四 经销商管理 1 1 经销商的开发 经销商的开发 制定分销策略 关键因素 挑选与识别经销商 基本问题 基础表格 达成合作 贸易条款 信贷条件 注意事项 四 四 经销商管理 2 2 经销商管理 经销商管理 经销商眼中的好供应商经销商眼中的好供应商 管什么和定期审核 经销商管理的管什么和定期审核 经销商管理的5 5项原则项原则 二批的管理二批的管理 经销商调整与激励经销商调整与激励 四 四 经销商管理 3 零售终端管理 管理要素 配送 拜访 陈列与促销 信息 讨论 我们的策略方向 批发市场还是深度分销 五 五 提升销量的几项建议 五 五 提升销量的几项建议 1 1 建立市场部建立市场部 2 2 产品与价格创新产品与价格创新 3 3 善用广告善用广告 4 4 样板市场试点样板市场试点 谢谢聆听 此课件下载可自行编辑修改 供参考 感谢您的支持 我们努力做得更好
