经销商经营管理ppt课件.ppt

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1、输入副标题 输入主标题 北京建陶市场分析北京建陶市场分析 资深咨询师 赵勇 2007年4月 v 经销商经营管理 吉豪照明浙江优秀经销商会议 2 标题 目录 v经销商的人员管理 v经销商的门店管理 v导购技巧介绍 3 标题 目录 1 人员管理中的困难与误区 2 经销商的人员管理实务 如何招聘人 如何培养人 如何用好人 如何留住人 4 标题 一 人员管理常见的困难与误区 1 v 困难与误区一 小商意识 无人才成就事业的概念 缺少人力资源的规划 往往急聘凑数 仅仅依赖厂家的业务员 无心建立自己的团队 v 弊端 武大郎开店 无法自主经营 难以满足优秀厂家和自身发展需要 5 标题 人员管理常见的困难与误

2、区 2 v 困难与误区二 招聘渠道窄 人才来源少 个体经营位势低 人才号召低 缺乏 三顾茅庐 的境界和意识 v 弊端 造成人才近亲繁殖 内部关系复杂 难以聚集优秀人才 造成恶性循环 6 标题 人员管理常见的困难与误区 3 v 困难与误区三 缺少择人标准 鱼龙混杂 选择人才手段落后 好苗少 v 弊端 增大用人的风险和成本 与人才失之交臂 影响今后的用人 导致组织人员素质底下 7 标题 人员管理常见的困难与误区 4 v 困难与误区四 任人唯亲 认为亲人比外人稳当 管理基础差 往往散兵流勇 缺乏考核与过程管理 渐成兵痞 v 弊端 人不对事 运作效率低下 影响团队文化 涣散凝聚力 导致人力资源成本虚高

3、 8 标题 人员管理常见的困难与误区 5 v 困难与误区五 人员成长缓慢 还是 廖化当先锋 只用不育 能力老化 v 弊端 人才成为发展的瓶颈 导致队伍板结 能人反而进不来 留不住 该留的走了 该走的却留下来 9 标题 人员管理常见的困难与误区 6 v 困难与误区六 缺少稳定队伍的措施和手段 人员流失大 难有成就感和归属感 庙小难留高僧 骨干单飞 或投靠对手 企业损失大 v 弊端 影响团队建设和企业稳定发展 导致用人信心不足 影响今后用人 有时反目成仇 两败俱伤 10 标题 二 经销商人员管理实务 v 如何招到合适的人 做好人员构成的分析 规划合理的人员结构 招聘合适的人员 11 标题 一般经销

4、商的人员构成 12 标题 建议的解决方案 13 标题 建立人员招聘的渠道 v人才市场公开招聘 v朋友介绍 v厂家输出和推荐 v猎头锁定 v老板力邀高手加盟 14 标题 销售人员遴选标准 v较强的语言表达和书面表达能力 v良好的个人形象和沟通能力 v一定的文化和专业知识 v强烈力求上进 善于学习 具有较大发展潜力 v良好的心理素质和承受能力 v对企业有足够的忠诚度 v具有团队意识 15 标题 经销商如何培训人员 主要培训内容 1 入职基础培训 让新员工了解公司的理念文化 发展历程 相关政策和制度 2 集中式的管理技能与商业知识培训 公文处理 合同管理 财务常识 商务技能 心态调整和沟通技巧等 3

5、 专业技术的在职培训 老板和主管要悉心对其日常工作加以指导 帮助和培训 16 标题 营销培训方式 1 理论强化 传达战略理念 加深理解 增强信心 凝聚力和执行力 2 深入市场 通过市场调查和日常业务 了解亲和市场 引导思考市场问题 3 实战演练 不断的有计划和步骤的进行实战操作 提高实际工作能力 4 现场点评 结合案例 及时指导 5 规范管理 带一方案出去 带一个报告回来 17 标题 主要培训的手段 v 老板亲自培训 v 以老带新 师傅带徒弟 v 借助厂家的培训职能和平台 v 组织团队学习和总结 v 参加社会各类培训班 v 外请老师培训 18 标题 实现营销人员的职业化 v 以此为生 精于此道

6、以此为生 精于此道 的职业精神 v 培养良好的职业习惯和素养 v 以 客户顾问 为基准的职业生涯 19 标题 经销商如何用好人 v 逐步优化组织结构 v 建立组织的基本运作规范 v 进行目标管理与过程指导 v 科学的考核与人才任用 20 标题 学会组织化运作 1 根据分工确定组织架构 2 界定部门职责 部门目标 任务 责任 工作内容等 3 说明岗位职责 岗位的目标 职责 任职资格等 4 确定核心流程 并编制规范 有4个要素 环节 责任人 时间 操作规范 21 标题 建立组织的运作规则 v 避免 过度管理 建立有机性组织 v 简单即有效 报表体系尽量删简 v 真正掌握目标管理 v 如何进行有效的

7、考核和指导 22 标题 计划 指导 考核 激励 绩效管理 学会目标管理 23 标题 做好目标的沟通 1 指明问题以及期望目标 2 设想各种各样的方法和策略 3 制定行动计划 4 设定时间期限 5 建立任务完成标准 6 给其提供必要的资源 7 强调目标的权威 24 标题 如何进行过程管理 v 跟进检查 收集信息 v 衡量工作进度及其结果 v 评估结果 并与工作目标进行比较 v 及时向下属反馈结果 v 对下属的工作进行辅导 v 在追踪的过程中发现严重偏差 找出和分析原因 v 采取必要的纠正措施 或者变更计划 25 标题 科学的考核与评价 v 对每个岗位 部门都有客观 公开的考核标准 量化的和非量化

8、的 结果和过程的 v 事先明确评价标准 v 将结果与目标进行对比 评出优 良 中若干等级 v 评价结果与激励挂钩 26 标题 经销商如何留住人 v 战略规划 发展共享 事业留人 v 文化建设 有效沟通 感情留人 v 短期与长期结合的激励机制 利益留人 v 合理的良性流动 27 标题 文化建设与氛围营造 v 文化与愿景 三一工程 描绘蓝图 老板提升与修养 v 氛围的营造 形成开放 民主 柔和的组织气氛 增加凝聚力 增强员工的归属感 以德服众优于以威压人 28 标题 基于团队的激励 v 运用多种手段激励员工 各得其所 v 形成具有竞争力的收入水平 v 合理安排不同类别 不同层次员工的收入差距 v

9、合理安排员工的稳定收入和非稳定收入 v 合理安排团队与个人的收入平衡 29 标题 长期的激励机制 v 各种中长期的激励安排 基于服务年限的福利保障 基于职业生涯的培训计划 适度开放股权 共享发展成果 鼓励优秀员工的内部创业 v 即使离开 也保持良好关系 流而不失 30 标题 目录 v经销商的人员管理 v经销商的门店管理 v导购技巧介绍 31 标题 门店管理的四件事 门店效益 最大化 形象管理 运作管理 人员管理 客户管理 32 标题 目录 一 门店形象管理 二 门店人员管理 三 门店运作管理 四 门店客户管理 33 标题 从消费者的角度 v 消费者的两个基本需求 受到欢迎 门店的外部形象 感觉

10、舒适 门店的内部陈列 消费者进店是迈向成功销售的第一步 34 标题 良好的门店形象树立的不仅仅是所售良好的门店形象树立的不仅仅是所售 商品的产品品牌 它同时树立的也是商品的产品品牌 它同时树立的也是 门店的品牌和店员自己的个人品牌 门店的品牌和店员自己的个人品牌 门店形象也是个人品牌 35 标题 w硬件要素 n门头 灯箱 背板 展台 货柜 收银台 装饰品 w软件要素 n样品 促销品 POP 灯光 音乐 门店整洁 气味 颜色 温 度 门店形象的组成部分 塑造品牌形象 营造良好销售氛围 36 标题 w以人为本的门店布置 营造舒适 温馨的门店形象 w保持整洁的门店 w合理运用灯光 背景音乐 装饰品

11、w海报 彩页 POP等摆放位置要以便于顾客获得商品信息为 原则 w开辟用户反馈栏 张贴用户表扬信 征文等 w利用权威佐证提升品牌及门店形象 w其他人性化设计 洽谈区 延长顾客在门店的停留时间 巧用软件要素 37 标题 合理设计门店布局 v 门店布局的三大原则 便利顾客 服务大众 突出特色 善于经营 提高效率 增长效益 v 门店布局的两个方面 货位布局 硬性设计 软性设计 商品陈列 38 标题 货位布局硬性设计 v 出入口的设置 v 单向流设计 v 主辅通道设计 v 客流引导的标记 v 分区管理 货架分隔 区域颜色 区域标识 灯光 装饰风格等 39 标题 货位布局软性设计 v 冲动性购物与目的性

12、购物 二者是相对的 v 品类购买目的性由强到弱 v 品类的诱导设计 v 促销区的设置 对听觉和视觉的吸引 v 高毛利商品更需要流量的支持 v 店中店的设计 亮点设计 40 标题 商品陈列 合理的陈列商品可以起到展示商品 刺激销售 方便购 买 节约空间 美化购物环境的各种重要作用 据统计 门店如能正确运用商品的配置和陈列技术 销售额可 以在原有基础上提高10 41 标题 商品陈列的基本方法 w 分类明确 相同类别的商品陈列在一起 方便顾客的一次性购买 w 商品显而易见 不应有顾客看不清楚或小商品被大商品挡住的地方 w 顾客伸手可取 不能将带有盖子的箱子陈列在货架上 还要考虑陈 列的高度 以方便顾

13、客的随手可取 w 货架要放满 货架上堆满商品 可以给顾客商品丰富的好印象 也 可提高商品周转的物流效益 w 相关性商品陈列在一处 相关商品陈列在一起 既能方便顾客购买 又能刺激顾客的购买欲望 要注意相关性商品应陈列在同一通道 同一方向 同一侧的不同货架上 而不应陈列在同一组双面货架 的两侧 42 标题 目录 一 门店形象管理 二 门店人员管理 三 门店运作管理 四 门店客户管理 43 标题 门店人员管理 n员工行为规范 n岗位操作规范 n销售规范 n新员工的甄选与录用 n对员工展开积极有效的培训 n对员工的业绩进行合理的激励政策 n加强团队建设 增强团队凝聚力 44 标题 员工行为规范 w 一

14、个职业的销售人员应具有的最基本能力就是 面对面的影响力 而这又很大程度地取决与是否能够留给别人良好的第一印象 良好的第 一印象 明朗清晰的 表达 大方有礼的 行为举止 亲切自然的 表情 自信的态度 整洁得体的 仪容仪表 45 标题 岗位操作规范 w 合理划分门店人员的岗位和职责 w 一名员工可以担任一项以上职责 w 确保所有的工作都落实到人 没有遗漏 w 职责划分清晰 防止产生相互推委责任的现象 w 注意工作协调不同岗位间的工作量 店 长 销售技术服务培训收银其他 46 标题 岗位说明书 w 门店人员岗位和职责管理的工具 w 岗位说明书是关于工作执行者实际在做什么 如 何做 以及在什么条件下做

15、的一种书面文件 w 它是进行人员招募 工作业绩评价 薪金定位以 及进行培训的依据 47 标题 岗位说明书内容 w 岗位说明书的编写没有一个标准化的模式 但应包括以下几项内容 工作标识 工作名称 编写时间 直接主管职位等 工作综述 描述工作的总体性质 列出其主要功能或活动 工作联系 报告工作对象 监督对象 工作合作对象 接触外部 人员 工作职责与任务 工作责任和工作任务的详细罗列 工作权限 工作承担者的权限范围 如决策权 监督权 工作绩效标准 希望员工在执行每一工作任务时所达到的标准 岗位说明书模式举例 48 标题 目录 一 门店形象管理 二 门店人员管理 三 门店运作管理 四 门店客户管理 4

16、9 标题 门店销售营运管理 w 制定详细的门店月度销售计划 w 运用合理的促销策略和其他辅助手段 实现 门店销售目标 w 保证合理的库存 50 标题 制定详细的门店月度销售计划 Step 1 将全年的门店销售任务分解到月度 w 合理分解年度销售任务可以参考的依据 门店前一年度的销售状况分析 新一年市场整体增长的预测和门店销售增长 预测 具体竞争环境的变化 节假日的影响 如 春节 特别事件的影响 如 高考提前 51 标题 Step 1 将全年的门店销售任务分解到月度 举例 w 06年预计市场整体增长8 门店总任务量增长12 以下为2005年 的销售历史数据 2006年在将全年销售任务分解到门店的时候要注意 哪些问题 制定详细的门店月度销售计划 52 标题 Step 2 将月度销售任务分解到每一周 每一天 w 预测出销售旺期和销售高峰日 红色字体表示日销售量为12件 共计8天 蓝色字体表示日销售量为6件 共计18天 黑色字体表示日销售量为4件 共计10天 销售预 热期 销售 旺期 春节 休息 制定详细的门店月度销售计划 53 标题 Step 3 将销售任务合理分配到门店每一个销售员 w 需