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1、拉手网案例分析 目录 一 基本情况 二 商业模式 三 技术模式 四 经营模式 五 管理模式 六 资本模式 七 面临的问题及建议 八 总结 一 基本情况 拉手网 全球首家Groupon与Foursquare相结合的团购网 站 拉手网会每天推出一款超低价精品团购 使参加团购 的用户以极具诱惑力的折扣价格享受优质服务 同时 拉 手网推出的这些超低价精品团购 有着强烈地域性 拉手 网凭借其强大的市场拓广团队 在北京 深圳 上海 广 州 南京等国内100个一线城市 不断网络与发掘优质的 符合当地品味的餐饮娱乐商家 携手为当地用户推出低 价格高品质的服务 它是一个综合性多元化的网络互动跨媒体平台 它涵盖互
2、 联网终端和手机终端用户 是一个多媒体智能化多网络平 台社区 拉手网致力于为互联网用户和手机网络用户的联 系交流以及各种实用需求提供最佳的解决方案 团队的使 命是打造中国最大的社交网络交流平台 拉手网购物流程图 拉手网CEO 吴波 吴波 互联网技术及商务领域的 先行者和开拓者 清华大学电子工程 学士 美国西密歇根大学电子工程硕 士 美资影立驰公司的创始人 CEO 二 商业模式 1 战略目标 拉手网凭借905 6万人的月度覆盖人数 位居国内团购网 站访问量第一位 为了扩大优势 拉手网选择向国内扩张 拉手网 引爆了团购打折网站的潮也将竞争升级 近 期拉手网将上线深圳版 从而将北京 深圳两大城市受众
3、 的热情调动 并且正在谋划进军中国台湾市场 面对 拉手 网 的这种网络地也从战略上说明团购打折网站的价值和 竞争激烈 2 目标用户 3 产品与服务 拉手网的团购分为生活和商品粮部分 而生活部分包括餐 饮美食 休闲娱乐 生活服务 电影 摄影 旅游 酒店 抽奖公益 商品部分包括服装鞋包 数码家电 母婴玩 具 食品茶酒 个护化妆 家居家纺 配饰 奢侈品 运 动户外 4 赢利模式 如今的网站想单纯依靠流量 广告来盈利已经非常困难 网站必须要有自己清晰的商业模式才能发展壮大 也才有 核心价值 相较其他类型网站而言 拉手网由于直接面对 商品 消费者 企业 他的盈利模式也是相对最清晰的 拉手网通过以下方式获
4、利 1 商品直销 以 团购 的名义直接在网站上登陆商品信 息进行直接销售 这里的货源也可以是自己进货 或跟商 家合作代销 直接获得商品销售利润 商品直销是在网站 运作中实现基本盈利的传统方式 2 活动回扣 网站作为商家与买家的中间桥梁 组织 有共同需求的买家向商家集体采购 事后商家向网站支付 利润回报 即大家生活中常见的 回扣 形式 团购商品小 到生活用品 大到电器 建材 装修 汽车 房产等 如 果你成功组织了一个大型采购团 如买车团 买房团 仅 一次活动的商家利润回报小到上万 大到十几万甚至更多 现在一些大型团购网站号称有千人团购会甚至有万人团 购会 这种大规模的采购其产生的利润回报之大可想
5、而之 3 商家展会 可以不定期举办商家展览交流会 商家 可以借此机会进行新产品的推广 试用 可以面对面与客 户交流 接受咨询与订单并借此了解客户的需求与建议 网站向商家收取展位费获得收益 4 广告服务 拉手网网站除了具有区域性特征外 他 的受众一般都是具备消费 购买能力 欲购买的人群 对 于商家来说定位精准 目标明确 成本低廉 故必将成为 商家广告宣传的最佳平台 5 售会员卡 IP会员 是用来凸显用户 尊贵身份 常见 方式 在年轻人 特别是学生人群中非常的受欢迎 拉手 网站通过发放会员卡的形式来让用户提升 身份 网站可 以为持卡会员提供更低廉的商品价格 更贴心的服务 可 以让持卡会员直接在合作
6、的商家实体店铺进行 团购 6 分站加盟 当网站发展到一定影响力 无形中已经 在为你做项目招商 此时可以提供授权给加盟者成立分站 为加盟者提供网络平台 运作经验 共享网站品牌等 在获得加盟费的同时也扩大了自身规模的影响力 7 线下活动 通过开展不定期的线下活动 不仅是一 种盈利的好方式 更拉近了与会员的距离 增加满意度和 忠诚度 提升品牌的价值 5 核心能力 秒杀 网站兴起的时候 拉手网再次颠覆了人们对于 秒杀 网站的既定印象 同样改变了一些人的作息时间和购物 习惯 2010年是团购打折网站开始兴起的一年 在国外提 到Groupon这个网站 可谓妇孺皆知 因为能够提供大量 的团购项目 如SPA
7、跳伞培训课程和高尔夫 滑雪 划 艇等户外活动 大部分都是以4 6折的价格提供给消费者 有的甚至是一折 低价且还有时间限制 吸引相当多的 网友 Groupon的概念是 在线购物简单又好玩 Groupon中国翻版 拉手网同样以团购打折作为最大的 卖点 对于团购的人数的严格限制 才使得用户们有较 大的热情去动员各自的人际关系网络 很多人甚至将这些 信息搬上了QQ和微博来邀请好友来一起购买 三 技术模式 1 合作商技术服务系统 拉手商城此前是模仿唯品会的名品折扣模式 而唯品会上 市表现不佳 拉手网已抛弃这种模式 改成传统的B2C样 式 这表明 拉手网已经不是纯粹的团购网站了 拉手网 近期停掉了包括ha
8、o123 360导航 团800在内的网络投 放 在去年上市折戟之后 拉手网便低调了许多 拉手网 也经历了裁员 减站 停投导航网站也是开源节流的举措 2 用户服务技术系统 拉手网与京东的合作已经全部完成了技术对接 用户可以 在京东团购频道上看到拉手网提供的产品 针对于京东的 合作 拉手网将会定制一些专供京东的本地服务产品 而 且双方还将共同搭建 拉手京东专项售后服务团购 来保障 用户权益 拉手网除了已经推出的美女配送员 开设体验店等 拉手 网即将建立商家和用户的双向评价系统 以此提升服务品 质 拉手网把用户服务放在第一位 在用户服务体系上的创新 和坚持 2012年 率先开通全国联网12315绿色
9、通道 搭 建金字塔服务体系等 拉手网进行了多元化的改革尝试 并为消费者售前 售中和售后都提供了完备的购物服务 大力提升了服务体验 保障了消费者权益 3 软件系统技术模式 拉手团购iphone客户端 O2O作为近年新兴的电商模式 因其将线下商务的机会与互联网结合在了一起 让互联网 成为线下交易的前台而备受追捧 O2O这种模式最显著特 点在于 互联网线上平台只是提供一个信息流和资金流的 互动 实体商品和服务为消费者在线下提供 4 通讯网络技术模式 拉手网与国内最大的B2C电商网站京东商城达成合作意向 这不仅是谋求了一个成熟的平台 更体现了拉手网的运 营能力 二者强强联合 京东利用资源优势主攻实物类
10、团 购 而拉手则发挥自身优势 获取资源做好本地服务 可 以说 二者的结盟开创了双赢的局面 四 经营模式 1 关于拉手 拉手每天推出一件限人数 秒杀 精品消费 使用户享受至 尊无敌折扣 只要在拉手网注册 每天都会收到一封来自拉手网的邮件 会提供你所属地区餐厅 酒吧 KTV SPA 美发店 瑜伽馆的优惠信息 例如用50元优惠券吃一顿价值100元 的晚餐 或以三分之一的价钱看电影大片 每天网站首页都会让您感到惊喜 至尊无敌折扣 超低的 价格 是您在任何时候都无法想象的 所有拉手推出的精 品消费 都是限时限量 拉手所有活动都是团购模式 必须达到最低团购人数活动 才生效 如时间截止时 没有达到最低团购人
11、数 活动只 能取消 拉手网会立即返还已参加活动人员的购买费用 拉手网的活动方式及宗旨是 拉手每天团购一次 为你推 荐超低折扣的优质服务 拉手每天为您推荐一种优质的本 地生活服务 拉手的推荐一定物超所值 拉手致力于帮 您发现最好玩 最新鲜的生活方式 2 经营创新 1 拉手网的G F创新 从网站上线时起 拉手网就确立了Groupon Foursquare 的混搭模式 中国的Foursquare们从诞生伊始就不可避免 地被打上了山寨标签 不过拉手网却被一家美国网站 山 寨 了 这家名为 GroupTabs的网站添加了 签到 check in 功能 以吸引更多的用户 并且将自己描述成团购网 Group
12、on和地理位置服务商 Foursquare的混血儿 而在 之前 拉手网创始人吴波就已经将Groupon Foursquare 模式 以下简称 G F 付诸了实践 所谓的G F G是在前面的 F的目的是帮助G 拉手网在 开始团购业务时就已经开发了多款基于iPhone和 GPhone 的移动互联网应用 比如 拉手离线地图 开心生活 和 拉手四方 纯粹的Check in模式可能很难生存 用户的 兴奋期最多也就能持续三到五个月的时间 勋章的诱惑力 是有限的 拉手网推出的第二版也是通过 Groupon签约商 家的优惠券去刺激大家使用LBS服务 要给签到用户像团 购注册用户一样的实惠 没有实际回馈的签到很
13、难留住用 户 这种判断来自于对拉手网主要用户群体的了解 大部 分是较高收入的高端白领 根据团购单数提成和 check in 带来的商家资源正在合力 为拉手网贡献收入 后者是指利用Check in功能收取商家 的推广服务费 目前拉手网已经覆盖了全国100个城市 其中大部分是地 面直营店 有自己的办公室和员工 拉手网员工数将达到 1000人 其中80 以上是市场人员 面对这样的增速和超 过100万的注册用户 所有用户的不满或投诉均被要求在 24小时内解决 服务业的投诉率其实是很高的 但是拉手 一直保持了100 的解决客诉率 2 拉手网推一日多团超Groupon再创团购新模式 拉手网于2010年9月
14、15日凌晨全面升级 采取一日多团的 新模式 在同一天的主页面中向用户推出多款团购活动 拉手网这一动作不仅再次突破了国内团购行业一直以来一 成不变的商业模式 更是跳出了对团购网站鼻祖Groupon 的一味模仿 自成一体 首创了一日多团的新型团购模式 这是拉手网自成立以来 第二次向传统的团购模式发起 挑战 早在几个月前 拉手网就结合国内市场形式 创造了属于 中国 本土化 的Groupon Foursquare模式 团购 签到 现今 拉手网又在主页面中推出了一日多团的新型模 式 可谓是国内团购网站中创新型选手 同时这种敢于在 实践中不断创新的精神也无疑给国内互联网产业做出了榜 样 目前 拉手网无论是
15、从公司规模 商业模式还是服务 质量方面来说 都已经跃居成为团购行业中的龙头老大 成为中国最大并且首个向用户承诺零风险团购的网站 3 团购 社交 在社交方面腾讯可谓是最强的 Groupon与腾讯合资搭建 了高朋网 想利用社区扩大团购规模 吴波决定先下手为 强 在中国率先推出了社区化团购模式O2O 即Online To Office 使线下商务机会与互联网相结合 目前 拉手网推出的 拉手活动 还有一定的局限性 现在 拉手活动 是以交友为目的的社交团购活动 拉手网用户 可以通过团购的平台发起线下活动 甚至可以是一个不需 要用户付钱的活动 但是吴波表示拉手网将联合 百度地 图 和 新浪微博 打造一个更
16、广泛的团购模式 使团购与 社交联系更为密切 3 营销模式 拉手网的营销一直很有创意性 第一个引人关注的活动是 1元抢iPad 那正值iPad在国内受到苹果迷的热捧 拉手 网非常成功的借助这个势头 引来了无数瞩目的眼球 第 二个是拉手宝贝活动 在北京 上海 广州等多地出现比 基尼拉手宝贝 引导路人注册拉手网 这个活动同样引起 了很大的关注 如果说这些还围绕着团购 那引入SNS游 戏显然有点不伦不类 但拉手网用事实证明 这一招非常有效 不但吸引了用户 关注 并且将用户黏在这个平台上 拉手网的游戏能够获 得积分 而积分能够替换成现金券 能够直接在这个平台 使用 这在目前来说 都算是一种创新 用户不但能够玩 乐 而且可以获得切实利益 比SNS游戏更有吸引力 五 管理模式 1 人力资源管理 1 注重人才培养 打造新型人才培养方式 企业不断改革 被视为企业快速发展的主要推动力 人才 培养至关重要 互联网人才紧缺 各大公司都在人才招募 上不遗余力 而当前人才和企业供需的主要矛盾在于企业 难以找到合适的人才 人才难以找到合适的岗位 拉手网 进行大规模的校园招聘旨在贯彻 人才培养从高校抓起 并且很好的扮
