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1、单击此处编辑母版副 标题样式 1 单击此处编辑母版标题样式如何进行客户拜访 l职业化拜访之道 开 篇 l在一些营销理论文章中 我们经常可以读到许多 精辟的论点 专家们经常提到就是一位优秀的 SALES 销售人员 应该具有学者的头脑 艺 术家的心 技术者的手 劳动者的脚 原本这句 话可以给我们带来许多积极意义 但事实上 我 发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时 往往则是另外一种情形 小周是一家消费品公司负责开拓集团消费 业务的一名业务人员 他就经常跟我说起 他拜访客户时的苦恼 他说他最担心拜访 新客户 特别是初访 新客户往往就是避 而不见或者就是在面谈二 三分钟后表露 出不耐烦的情形 听他
2、说了这些 于是我就向他问下面一问题 l你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗 l在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作 l在见你的客户前 你通过别人了解过他的一些情况 吗 l在初次见到你的客户时 你跟他说的前三句话是什 么 l在与客户面谈的时间里 你发现是你说的话多 还 是客户说的话多 结果小周告诉我 他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是 了解客户是不是有意愿接受我们的服务 当然他也做了一些简单的准备工 作 如准备业务资料 名片等 不过 在见客户时他没有通过别人去了解 过客户的情况 见到客户时的前三句话自然就是开门见山 报公司名称和 自己的名字 介绍产品 然后问他是否有投资理财的兴趣 在
3、与客户交谈 时 小周说应该是自己说的话多 因为机不可失 时不再来嘛 当他说完这些 我笑了 因为我突然从小周身上发现了自己以前做业 务时的影子 记得那时自己做业务时 也是一样喜欢单刀直入 见到客户 时 往往迫不及待地向客户灌输业务情况 直到后来参加几次销售培训后 才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴 向他猛灌 信 息垃圾 我们都知道 其实做销售有五大步骤 l事前的准备 l接近 l需求探寻 l业务的介绍与展示 l缔结业务关系 而所有这些工作无一不是建立在拜访客户 的基础之上 因此 做为一名职业经理人 如何建立自己职业 化的拜访之道 然后再成功地运用它 将成为突 破客户关系 提升销售业绩
4、的重要砝码 l l 以小周的情况为例 我们不妨设陌生以小周的情况为例 我们不妨设陌生 拜访和二次拜访两个模块 来探讨一拜访和二次拜访两个模块 来探讨一 下营销人的客户拜访技巧 下营销人的客户拜访技巧 陌生拜访 让客户说说说 l营销人自己的角色 只是一名学生和听众 l让客户出任的角色 一名导师和讲演者 l前期的准备工作 有关本公司及业界的 知识 本公司及其他公司 的产品知识 有关本次客 户的相关信息 本公司的 推销方针 广泛的知识 丰富的话题 名片 手机 号码簿 拜访流程设计 l一 打招呼 在客户 他 未开口之前 以亲切 的音调向客户 他 打招呼问候 如 王经理 早上好 l二 自我介绍 秉明公司
5、名称及自己姓名并将 名片双手递上 在与 他 交换名片后 对客户 抽空见自己表达谢意 如 这是我的名片 谢谢您能抽出时间让我见到 您 拜访流程设计 l 三 破冰 营造一个好的气氛 以拉近彼此之 间的距离 缓和客户对陌生人来访的紧张情绪 如 王经理 我是您部门的张工介绍来的 听他说 你是一个很随和的领导 拜访流程设计 l 四 开场白的结构 1 提出议程 2 陈述议程对客户的价值 3 时间约定 4 询问是否接受 如 王经理 今天我是专门来向您了解你 们公司对我们业务的一些需求情况 通过知道你 们明确的计划和需求后 我可以为你们提供更方 便的服务 我们谈的时间大约只需要五分钟 您 看可以吗 拜访流程设
6、计 l五 巧妙运用询问术 让客户说说说 1 设计好问题漏斗 通过询问客户来达到探寻 客户需求的真正目的 这是营销人员最基本的销 售技巧 在询问客户时 问题面要采用由宽到窄 的方式逐渐进行深度探寻 如 王经理 您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品 销售趋势和情况 贵公司在哪些方面有重点需求 贵公司对金融业务的需求情况 您能介绍一下 吗 拜访流程设计 l 2 结合运用扩大询问法和限定询问法 采用扩大询问 法 可以让客户自由地发挥 让他多说 让我们知道更 多的东西 而采用限定询问法 则让客户始终不远离会 谈的主题 限定客户回答问题的方向 在询问客户时 营销人员经常会犯的毛病就是 封闭话题 如 王经理
7、 贵公司的产品需求计划是如何报审的呢 这就是一个扩大式的询问法 如 王经理 像我们 提交的一些供货计划 是需要通过您的审批后才能在下 面的部门去落实吗 这是一个典型的限定询问法 而 营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法 来代替客 户作答 以造成对话的中止 如 王经理 你们每个 月销售 产品大概是六万元 对吧 拜访流程设计 l 3 对客户谈到的要点进行总结并确认 根据 会谈过程中 你所记下的重点 对客户所谈到的 内容进行简单总结 确保清楚 完整 并得到客 户一致同意 如 王经理 今天我跟你约定的时间已经到了 今天很 高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息 真的很感谢您 您今天所谈到的内容一是关于
8、二是关于 三是关 于 是这些 对吗 拜访流程设计 l 六 结束拜访时 约定下次拜访内容和时间 在结束初次拜访时 营销人员应该再次确认一 下本次来访的主要目的是否达到 然后向客户叙 述下次拜访的目的 约定下次拜访的时间 如 王经理 今天很感谢您用这么长的时间给我提供了 这么多宝贵的信息 根据你今天所谈到的内容 我将回 去好好的做一个金融计划方案 然后再来向您汇报 您 看我下周二上午将方案带过来让您审阅 可以吗 二次拜访 满足客户需求 l营销人自己的角色 一名专家型方案的提供者或 问题解决者 l让客户出任的角色 一位不断挑剌不断认同的业 界权威 l 前期的准备工作 整理上次客户提供的相关 信息做一
9、套完整的解决方 案或应对方案 熟练掌握 本公司的产品知识 本公 司的相关产品资料 名片 电话号码簿 拜访流程设计 l一 电话预先约定及确认 如 王经理 您好 我是 公司 的小周 上次我们谈得很愉快 我们上次 约好今天上午由我带一套金融计划来向您 汇报 我九点整准时到您的办公室 您看 可以吗 拜访流程设计 l二 进门打招呼 第二次见到客户时 仍然在 他未开口之前 以热情和老熟人的口吻向客户 他 打招呼问候 如 王经理 上午好啊 拜访流程设计 l三 再次破冰 再度营造一个好的会谈气氛 重新拉近彼此之间的距离 让客户对你的来访产 生一种愉悦的心情 如 王经理 您办公室今天 新换了一副风景画啊 看起来
10、真不错 拜访流程设计 l四 开场白的结构 1 确认理解客户的需求 2 介绍本公司业务或方案的重要特征和带给 他的利益 3 时间约定 4 询问是否接受 如 王经理 上次您谈到在业务中碰到几个问 题 他们分别是 这次我们专门根据您所谈到的问 题专门做了一套计划和方案 这套计划的优点是 通 过这套方案 您看能不能解决您所碰到的问题 我现在 给你做一下简单的汇报 时间大约需要十五分钟 您看 可以吗 拜访流程设计 l 五 专业导入FFAB 不断迎合客户需求 FFAB其实就是 Feature 产品或解决方法的特点 Function 因特点而带来的功能 Advantage 这些功能的优点 Benefits
11、这些优点带来的利益 l 在导入FFAB之前 应分析客户需求比重 排序 产品的销售重点 然后再展开FFAB 在展开 FFAB时 应简易地说出产品的特点及功能 避 免使用艰深之术语 通过引述其优点及客户都能 接受的一般性利益 以对客户本身有利的优点做 总结 在这里 营销人员应记住 客户始终是因 你所提供的产品和服务能给他们带来利益 而不 是因对你的产品和服务感兴趣而有意向 拜访流程设计 l六 介绍解决方法和业务特点 程序如下 1 根据客户的信息 确认客户的每一个需要 2 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足 3 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点 拜访流程设计 l六 介绍解决方法和产品特点
12、 4 就每一个解决方法和产品所带来的优点征 得客户的同意 肯定能满足他的需求 5 总结 拜访流程设计 l七 面对客户疑问 善用加减乘除 1 当客户提出异议时 要运用减法 求同存异 2 当在客户面前做总结时 要运用加法 将客户未完全认 可的内容附加进去 3 当客户杀价时 要运用除法 强调留给客户的产品单位 利润 4 当营销人员自己做成本分析时 要用乘法 算算给自己 留的余地有多大 拜访流程设计 l 八 要求承诺与谛结业务关系 1 重提客户利益 2 提议下一步骤 3 询问是否接受 当业务人员做完上述三个程序 接下来就应该为客户描绘其 购买产品或服务时所产生的愿景 最终刺激准客户再次合 作 一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯 息 l客户的面部表情 1 频频点头 2 定神凝视 3 不寻常的改 变 客户的肢体语言 1 探身往前 2 由封闭式的坐姿而转为开 放 3 记笔记 客户的语气言辞 这个主意不坏 等等 呵呵 那就要最终恭喜你 你的职业化拜访之道已成功的为你找到 一个能买单的 主 了 总 结 l业务人员应记住 客户始终是因你所提供的产品 和服务能给他们带来利益 而不是因对你的产品 和服务感兴趣而合作 此课件下载可自行编辑修改 供参考 感谢您的支持 我们努力做得更好
