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1、单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 1 如何成为销售高手 主 讲人 王 成 课程大纲 全面了解作为销售人员应具备的心态 培养企业销售竞争力 建立完善的销售流程 把握销售技巧 对难以控制的营销过程做正确决策 明确销售策略 销售职责 销售组合等销售实务 强化市场开发 销售成交 售后服务等专业销售技巧 培育一批忠诚于企业 富有战斗力的销售精英 训练理念 1 空杯心态 重新认知 2 合理的是训练 不合理的是磨练 不管合理不合理都是一种锻炼 3 参与有多深 收获就有多深 4 点点滴滴 化入行动 训练规则 准时 全程参与 微笑 赞美 敞开心胸 充分交流 处旧布新 学习的新方向 老方向 新
2、方向 拍上 拍右 拍下 拍后 拍左 拍下 拍右 拍前 拍前 拍上 拍后 拍左 讨论 这种做法难不难 你是怎样 暂时忘却 旧的方法而进入 新的方法中去的 在这个游戏中 你的体会是什么 总结与评估 这种做法说难也不难 关键在于找出新 旧方法之间的联系 在做的过程中 你要想方设法摆脱旧的 方法对自己的约束 彻底忘掉老的方向 并把新的方向当作 普遍存在的真理去实践 你就能尽量减 少老方向的影响和制约 事过境迁 时过境迁 在恰当的时候开 始重新认识人和事 前言 营销时代的大变革 生产观念 产品观念 推销 销售观念 营销观念 给我们的启发 1 树立新的观念 专业销售新模式 建立信任 发现需求 说 明 促
3、成 40 30 20 10 我们到底在销售什么 顶尖销售员销售自己 信任度 一流销售员销售问题解决方案 二流销售员销售产品利益价值 三流销售员销售产品本身 我们是在卖 省钱省时赚钱 改善生活现状 改变外表健康 方便舒适快乐 提高生活质量 完全信任我们 营销精英金字塔 营 销 技 巧 产 品 知 识 态度 热情和目标 销售流程 一 准备活动 二 建立信任 三 发现需求 四 展示说明 五 促成交易 六 拒绝处理 顶尖者与低能儿 专业习惯 一 准备活动 1 目标与计划 我是谁 定位 到哪里去 目标 如何去 计划 无目标 无计划 无追踪的销售活动是失控的 无效的 人生规化 个人发展 事业经济 兴趣爱好
4、 服务社会 年收入目标 月财务支出 年支出 月收入目标 年收入 月业绩目标 年业绩 月客户数量 成交量 每天销售活动量 成交率 人生规化 1年5年10年 个人发展 事业经济 兴趣爱好 服务社会 付出与回报 月财务支出 年支出 月收入目标 年收入 月业绩目标 年业绩 月客户数量 成交量 每天销售活动量 成交率 2 寻找准客户 我的准客户的画像 谁 WHO 做什么 WHAT 什么时间 WHEN 什么地点 WHERE 如何 多久 多少 HOW MANY 问题 1 我的准客户的区域分布在哪里 行业分 布在 2 我的准客户的年龄 文化 收入水平或 生产规模 效益状况 经营模式是什么 3 他们通常如何接受
5、信息 信任什么资讯 来源 4 他们经常去哪里 与什么人参加什么样 的活动 关心什么 5 他们的价值观是什么 头脑风暴会 我们可以通过哪些方法来找到更多的优 质准客户呢 目标市场开发 根据自身和市场特点 立足于适合自己 个性教育背景 工作经历等专门市场 如某个区域 某个行业或某个年龄层次 等 拥有属于自己的客户源和销售层面 个人作业 1 我的主要客户来源有哪些 2 我的主要销售层面有哪些 3 我打算一年中积累多少个客户 4 我预计多少个老客户才能养我一辈子 准备拜访 收集有关客户资讯并分析整理 准备好所有展示资料和拜访工具 尽量利用电话取得访问约定 预先进行台词演练和心理预演 按照预定计划见到客
6、户 3 物质准备 1 客户资料收集 个人 经济 健康 家庭 工作 社交 爱好 文化 追求 理想 个 企业 决策人 经办人 行业 产品 架构 效益 员工 规划 问题 2 客户资料分析 归类 分析 判断 3 销售资料准备 公司 产品 个人 资讯 证 明 图片 试样 问题 我们在与客户面谈前 公文包里应 该有哪些东西呢 4 心态准备 拜访的恐惧 恐惧来源于对对方的无知 和不 可控制 恐惧最后导致了销售失败 拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问 题 良好的开端是成功的一半 减压恐惧 客户接纳我们的理由 知识面宽 同类型 很 风趣 有礼貌 能相处 说话办事为客户着想 挺 专业信誉高 与其它销售员 不同 有共
7、同语言 对我很 了解 工 作挺在行 相 处很愉快 这个人还不错 这个人挺可信 这个人与我很投机 心态调整 开心金库 成功销售经验剪辑 预演未来 成功销售过程预演 生理带动心理 握拳 深呼吸 成功 暗示 5 电话约访和信函接触 1 必要性 客户不在 结果浪费时间 与客户工作发生冲突 结果引起反感 冒昧前往 让客户感到不礼貌 给客户一个提前量 兴趣点或心理准备 信函资料可做一个预先沟通 2 电话约访前的准备 放松 微笑 热诚的信心 名单 号码 笔 纸 台词练习熟练 台词 拒绝话术大纲 3 电话约访要领 目的 争取面谈 流程 自我介绍 简单明了 见面理由 好奇开场白 二择一法 委婉坚决 拒绝处理 进
8、退自如 二择一见面 多次要求 电话约访技巧 好奇开场白 热词 问题解决方案 巧妙过渡 主要诉求 拒绝处理 作业 电话约访的台词的整理并演练 4 电话约访常见的拒绝 很忙 没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 考虑考虑 研究研究再说 先把资料传真 看看 有需要会打电话给你 电话拒绝处理的原则 先认同对方 后解释说明 强调见面理由 多次二择一要求 练习 我们与客户见面的充分理由是什么 编写电话约访台词 如何处理电话约访的拒绝问题 客户评判法则 Money 钱 消费能力 Authority 决策人 直接能订购 Need 需求 对你产品的需求 M A N A M a N A M A n B
9、m A N C m a N D m a n E 性格分析学 活泼型 力量型 和平型完美型 孔雀 演员 老虎 将军 大熊猫 工会领导 猫头鹰 科研人员 外向 内向 重 人 际 重 事 物 二 建立信任 二八定律和信任度 购买行为80 受人情绪影响 80 的购买是因为信任销售员 老客户会反 复购买甚至不惜麻烦 没有对销售人员的信任就没有行销 建立信任度公式 认识 约会 信赖 同盟 第一印象的五分钟 首晕效应 晕轮效应 一见钟情 爱屋及乌 刻板印象 疑人偷斧 问题 主观看法虽然有偏见 不公正 可是 人人都是这样 怎么办 创造良好的第一印象 服饰 举止 言谈 资料 其他 寒暄和赞美的技巧 寒暄的作用
10、让彼此第一次接触的紧张情绪 放松下来 解除客户的戒备心 拆墙 建立信任关系 搭桥 热身活动 寒暄切忌 话太多 背离主题话太多 背离主题 心太急 急功近利心太急 急功近利 人太直 争执辩解人太直 争执辩解 寒暄的要领 问 开放式发问 封闭式发问 听 聆听 倾听 点头微笑 目光交流 记 采访般的记录并配合倾听动作 说 尽量多让客户说 获得更多的资讯 生活化 聊天式拉家常 寒暄的内容 个人 工作效益 家庭子女 兴趣爱好 朋友社交 创业经历 事业追求 企业 行业前景 创业历程 产品特色 成绩荣誉 企业文化 发展规划 重要技能 赞美 内容肯定 认同 欣赏 具体 细节 引以为自豪 随时随地 见缝插针 交浅
11、不言深 只赞美不建议 避免争议性话题 先处理心情 再处理事情 赞美的方法 1 微笑 2 请教 3 找赞美点 4 用心去说 不要太修饰 5 赞美缺点中的优点 五顶高帽子 原则 分别写出五句赞美的话 对家人 上司 同事 客户和今天看的顺眼的人 1 2 3 4 5 风格模仿 达成共识 情绪同步 急人所急 想人所想 生理状态同步 呼吸 表情 姿态 动作等 语言同步 语调 语速 语气等 同理心沟通技巧 nLL 讽刺 挖苦 嘲笑 对抗 伤害 nL 不理会对方的情绪 感受做解释 nH 照顾到对方的感受 理解对方 nHH 充分尊重人性 设身处地 三 发现需求 内在需求 外在刺激 高 级 需 求 低 级 需 求
12、 自我实现 尊重与爱 社会交往 安全需求 生理需求 行为心理 刺激 欲望 购买 平衡 客户需求 心理分析 需求的冰山需求的冰山 l明显的利益 产品 价格 质量 l隐藏的利益 关系 维护 交往 l深藏的利益 情感 感受 信任 顾客购买心理分析 顾客购买决策过程顾客购买决策过程 刺激 感受到的需求 欲望 信息搜索 欲望 评估选择 决定 结果平衡 解决问题实现快乐 行为心理学表明人的行为动机 1 解决问题 远离痛苦 危机行销法 2 实现快乐 荣誉尊严 催眠行销法 需求点 关键按钮 挖掘需求点的公式 S P I N 发问 状况询问 Situation 问题询问 Problems 暗示询问 Implic
13、ation 需求 满足询问 Need 连环发问技巧 医生是怎么工作的 询问 检查 诊断 处方 医生与营销员的行为方式有何不同 服饰 举止 言谈 重点 信赖 销售医师学说 营销人员其实是上门门诊的医师 通过寒暄 询问了解对方背景资料 通过 认同赞美 建立对方的信赖度 通过连环发问检查 探测病因 然后 诊断病情 找出危机问题的需求点 开 出处方 问题的解决方案 其中包含产品 连环发问 象记者一样准备问题 象律师一样引导问题 象侦探一样发现问题 苏格拉底谈话法 先谈相同一致的 慢慢过渡到 不一致的问题 互动游戏 猜名人 以诚心待人 命由相改 相由心生 镜面映现 反射定律 你对朋友 朋友对你 你对客户
14、 客户对你 四 展示说明 把握说明时机 产品说明导入 了解客户的购买模式 导入促成话术 把产品了解得无微不至 说明你是专家 把产品介绍得无微不至 说明你是傻瓜 1 展示说明框架 准备部分 核心部分 客户的利益 好处 用于展示 准备部分 销售员该掌握 用于答疑 核心 2 展示说明的技巧 设法让客户一起参与展示说明 让其感官 身 体一起动起来 销售员只是客户参与展示的教练 指导员 感性空间 最佳位置 目光交流 多用笔少用 手 掌握主动权 又符合人性原则 多肯定对方 多用展示资料 图片 语言 举例 比喻生活 化 谈费用时 化大为小 让数字有意义 多联想 展示说明的方式 根据购买需求的不同分为两种 解
15、决问题 危机行销法 反面 威胁 实现快乐 心理催眠法 正面 利诱 在展示说明中不断强化购买点 展示说明的方法 口谈 笔算 看图说话 项目计划书 现场演示 实物展示 多媒体展示 老客户证言 相册 图片 报刊 影视 试验试用 3 说明公式 利益 特色 费用 证明 介绍利益 强调特色 化小费用 物超所值 辅以证明 铁证如山 证明中的拒绝处理 我知道您很感兴趣 希望了解得更多更清 楚 我一定会介绍得很清楚的 您今天就打算 购买吗 那没关系 您一定要很清楚 没有问 题了再购买也不迟 您觉得怎么样 提示 一般等展示说明后再回答问题 小细节问 题可在过程中解答 5 导入促成 客户先生 您看这些数量够不够呢
16、这样的费用可以吗 还有什么要求吗 您还有什么不清楚的地方吗 假如没有问题的话 有关资料现在就填 一下 可以吗 练习 请分析我们产品的核心价值是什么 能 给客户带来哪些利益和好处 请以说明公式为模式 编写某一主导产 品的说明台词 并与伙伴一起演反馈评 估 五 促成交易 定义 帮助及鼓励客户作出购买决定 并 协助其完成手续 促成交易是行销终极目的 即 临门一脚 该出手时就出手 1 促成的恐惧 促成的压力是巨大的 巧借压力和沉默 的力量 快速 流畅的促成让客户购买减压 不 知不觉 心理战 东风与西风 2 促成的信号 客户表情变化 客户动作变化 客户提出的问题 问题 还有哪些客户成交信号呢 3 促成的方法 假设成交法 次要成交法 二择一法 激将法 威胁法 利诱法 利益说明法 订单法 小狗成交法 水落石出法 最后异议法 门把法 4 促成注意点 1 时刻准备 一跃而起 动作熟练 2 尝试多次促成 才能最后成交 3 感性空间 让客户参与 决定购买 4 不急不缓 仪表谈吐 辅助工具 5 不要再主动制问题 5 促成公式 强烈的感觉 熟练的技术 良好的心态 成交 6 客户链 转介绍 心态 不要怕麻烦客户
