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1、电 话 营 销 电话营销 1 电话销售前的准备工作 2 六种经典的开场白 3 突破秘书 前台的十个策略 4 与客户负责人谈判的13项修炼 5 16类客户拒绝应对策略 6 18种常用的成交促成法 7 两个不同时期的客户跟进 8 建立长期信任关系的九种方法 1 电话销售前的准备 n好环境 好心情 好业绩 1 环境方面 优雅而安静的环境 2 物品方面 一杯茶 一支笔 一个笔记本 1 电话销售前的准备 n因为专业 所以自信 1 扎实的专业知识 2 良好的自信心 1 电话销售前的准备 n选好池塘好钓鱼 1 客户群定位 2 客户信息的来源 黄页 网络 扫街 竞争对手 获取 朋友介绍等 3 客户信息的收集
2、管理 整理 1 电话销售前的准备 n明白打这个电话的目的 1 根据自己所提供的服务 确认客户是否有需要 2 了解相关负责人的资料 3 将自己与自己的公司向对方做一个简单的介绍 4 对公司的产品将简单的介绍 5 与相关负责人建立初步的关系 6 约定下次通话 见面 的时间 2 六种经典开场白 好的开始 成功的一半 开场白至少应包括以下几个方面 1 我是谁 2 我代表哪家公司 3 我打电话给对方的目的是什么 4 我公司的产品或服务对对方有哪些好处 2 六种经典开场白 好的开场白应遵循以下几个原则 1 多提问 少陈述 提问时要提对方感兴趣的问题 2 多用礼貌用语 尊重对方 3 要有创新意识 不要让自己
3、的语言苍白无力 4 把握谈话的主动权 5 能不断引起对方的兴趣 6 注意互动 2 六种经典开场白 开场白关键 别给客户拒绝你的机会 2 六种经典开场白 A 请求帮忙法 B 第三者介绍法 C 牛群效应 法 D 激起兴趣法 E 巧借 东风 法 F 老客户回访 其中激起兴趣的其它方法 1 提及对方现在最关心的事情 2 赞美对方 3 提及对方的竞争对手 4 引起他的担心 忧愁 5 提到你曾寄过的信 3 突破秘书 前台的十策略 秘书 前台的 三板斧 你是谁 哪里的 有什么事 对公司很重要的电话我是 不可能挂掉的 3 突破秘书 前台的十策略 1 直接称呼秘书 前台的员的姓名 2 糖衣炮弹 3 我很理解你
4、4 直接称呼对方负责人的姓名 5 草拔完了 请给5美元 3 突破秘书 前台的十策略 6 总有一个理由 7 我已经向你汇报了 8 强渡关口 9 曲径通幽 10 条条道路通罗马 3 巧 为人处事 巧 字为先 巧 是智慧的象征 既 能达到目的 又不伤害对方 何 乐而不为呢 4 与客户负责人谈判的13项修炼 第一项 知己知彼 百战不殆 1 互联网上查询 2 客户与朋友查询 3 通过公司的前台 秘书 4 与客户负责人谈判的13项修炼 第二项 万事俱备 只欠东风 1 纸和笔 2 熟悉对方的相关资料 3 制作电话脚本 自我介绍 引起对方兴趣的话 题 使用提问方式让对方参与到对话中来 思考 负责人可能会提到的
5、问题 提炼产品的卖点 主 要目标和次要目标的准备 4 与客户负责人谈判的13项修炼 第三项 声如其人 1 语速 8 带笑的声音 2 清晰度 9 自信 3 语气 10 专业 4 音调 11 简洁 5 节奏 12 音量 6 热情度 7 在语言中注入情感 4 与客户负责人谈判的13项修炼 第四项 彬彬有礼 1 呼出电话常用礼貌用语 2 接听呼入电话礼貌用语 4 与客户负责人谈判的13项修炼 第五项 能用 问 的绝不用 说 1 提问问题的原则 2 如何提问才 有效 3 设计问题一般应遵循的规律 4 与客户负责人谈判的13项修炼 第六项 一个嘴巴 两只耳朵 1 虚心请教 2 不断肯定客户的观点 3 恰当
6、重复客户的语言 4 不要打断客户的话 5 做好倾听时的记录工作 4 与客户负责人谈判的13项修炼 第七项 把话说到对方的心坎儿上 1 如何提高业绩 2 如何节约开支 3 如何节约时间 4 如何使员工更加敬业 5 真诚的赞美 6 客观看问题的态度 7 新颖的说话方式 8 对他的理解和尊重 4 与客户负责人谈判的13项修炼 第八项 腹有诗书气自华 1 没有相应的欣赏能力 发现不了美 2 心胸狭窄 无法容纳别人的长处 3 什么样的人说佬样的话 做什么样的事 赞 美对方的声音 赞美对方的工作 赞美对方的公 司 通过第三方赞美对方 4 与客户负责人谈判的13项修炼 第八项 腹有诗书气自华 1 如何提高业绩 2 如何节约开支 3 如何节约时间 4 如何使员工更加敬业 5 真诚的赞美 6 客观看问题的态度 7 新颖的说话方式 8 对他的理解和尊重 此课件下载可自行编辑修改 供参考 感谢您的支持 我们努力做得更好
