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1、43 / 44高级营销经理培训手册 LBHIDDEN4LBHIDDEN销售大师的差不多素养和特质（心智培训） 差不多临近年底，销售人员面临年底紧张的打单、催款、任务压力，如临大敌；因此我们不惜花专门大篇幅在此共享拿破仑.希尔大师的销售技巧，希望能给您一份信心和积极面对的勇气，哪怕其中有点滴能让您振奋、激情的面对生活中的挫折，我们都倍感欣慰！ 大师还讲：不论您的职业为何，推销术是一切成功的钥匙；不只适用于以销售为职业的人，还包括记者、编辑、家庭主妇、学生和所有想要在生活中得到富足与幸运的人。因为被同意，差不多上成功。 1、成为销售大师的8项差不多特质： 躯体健
2、康、勇气、想象力、口才、亲和力、自信、智囊团、努力工作 审视一下自己具备哪些特质，欠缺哪几项。同时努力培养您的自制力，自制是培养这八项特质与销售成功，同时也是事业成功的关键。 2、以下的25条专业特质则让您成为真正的销售大师： 对产品的知识。销售大师必须认真分析并全面了解所销售的产品或服务。 相信产品或者服务。推销员无法卖出他自己不了解或不相信的东西。销售大师可不能尝试推销他没有绝对信心的东西，因为他的内心会把对产品缺乏信心传递给目标客户，不论他的解讲多么精彩！ 合适的对象。销售大师分析目标客户的需要。 合理的价格。销售大
3、师可不能向目标客户敲竹杠，杀鸡取卵不如细水长流。 了解目标客户。销售大师擅长分析个性，能够看出客户差不多的动机。 将目标客户加以分类。销售大师先了解下列各项，再将目标客户做适当分类：目标客户的财力；客户对产品或服务的需求程度；购买的意愿。 消除目标客户的抗拒心理。 表现自己。销售大师同时也是超级演员，能够进入目标客户的内心。 自纵。销售大师操纵自己的头脑和内心，他明白，假如无法掌握自己，就难以掌握目标客户。 发自内心。培养您工作自发的进取精神，金钞票是必需的，然而，人生不能只用金钞票来衡量，再多钞票也无法取代欢乐与内心的平
4、静。销售大师了解发自内心的可贵，他不需要不人告诉他做什么或如何做，运用想象力规划、付诸行动，不需要不人监督。 容忍。销售大师有开放的心，容忍所有的事物，他明白那是成长的必要条件。 务实的考虑。销售大师用心考虑，搜集资讯作为考虑的依照，不做无谓的臆测，不随意对不了解的情况发表意见。 耐心。销售大师不怕被客户拒绝，不承认“不可能”。对他而言，所有的情况都能够做得到。他认为“不”只是真诚解讲的开始。 信心。对自己、所推销的东西、目标客户、完成交易等都充满信心。信心会散播，传达到目标客户的“接收频道”，积极阻碍他购买的决定，信心能够移山，也能够促成交易。
5、 观看的适应。销售大师观看敏锐人群，目标客户所讲的每一句话，脸部表情的改变，一举一动，都被观看及评估重量。 适应提供超出对方预期的服务。 由失败及错误中获益。 结合不人的力量，使成功的力量加倍。 明确的目标。销售大师随时有一个目标业绩。除此之外，更有明确的完成期限。 黄金法则。真正的机会往往蕴藏在最平常的生活经验之中；传奇般的机遇就会降临在您的身上。销售大师以黄金法则作为交易的基础，设身处地为对方着想。 热忱。销售大师充满热忱，激发目标客户同样的信心，积极阻碍他的购买决定。 良好的经历力。准确、过目
6、不忘的经历力能够经由训练得来。 谦卑。谦卑也是一种力量，所有伟大的进步都缘于此。尤其在您达到成功的巅峰时，您会觉得更重要。谦卑是积极的力量，无远弗戒。 相信成功。成功属于深信自己会成功的人。他们深信一项事实：只要意志坚决，没有做不到的情况。 决心。犹疑不决是推销员最大的弱点。每个推销缘都经常会听到客户的拖延策略：我再考虑。您必须帮客户做出决定。Just do it! 3、推销员个性和适应的若干要紧弱点： 推销员有许多积极的态度需要学习，同时也有许多不良的适应应该幸免，以免阻碍个性及专业能力。 拖延的适应不能立即且坚决的行动
7、。 六项差不多恐惧内心充满恐惧的人可不能成功。六种差不多的恐惧有：贫穷、批判、健康不良、失去所爱的人、年老、死亡。这些差不多的恐惧可加上一项：担心目标客户不肯购买。 花太多时刻“谈天”而不是销售。 把责任推给不人。 找借口。不要找借口，找订单才有用。 花太多时刻耗在宾馆或者咖啡馆。咖啡厅或旅馆大厅是休息的好去处，但“休息”太多的推销员，迟早会被炒鱿鱼。 归咎不景气。不景气确实是商谈的常见话题，然而不要让目标客户由此转移您的销售重点。 无谓的应酬。昨天的晚餐谈得专门好、专门有兴致、客户专门快乐，但对隔天的生意却没
8、有好处。 依靠不人替您查找客户，仅仅因为某人某天给了您一个没有太多把握的承诺。 等待景气复生。守株待兔是没有用的，订单可不能自动从你的门缝里溜进来。 不能够听见、听明白不人讲不。因为假如每个客户都讲好的话，推销员就完全失业了：因为全然就不需要推销员。 可怕竞争。 未能事先安排一天的工作打算。 疏于访问客户。目标客户关于没有在一定时刻内访问的推销员，专门快就会疏远。客户需要产品的话，他就会立即需要！ 怠惰。 使用破旧或不合时宜的推销材料。污损、破旧、散乱的推销材料，显示推销员的散漫不用心。
9、;未随身带笔。书写工具是销售人员的有效的利器。 因为眼镜或者饰物分心。 无精打采的解讲。 提及私人的话题。 没有看在职训练的材料。 承诺公司做不到的情况。 雨天毫无防备。 销售用具耗尽。合约、讲明书、空白订单没有预备充裕，往往丧失成交的机会。 悲观。悲观的情绪往往会带来一定的恶果；结果往往正如预料一样黯淡。 4、建立信心的12个重要因素： 适应提供更多更好的服务，不记酬劳； 只做双方都能平等互惠的交易； 不讲没有把握的话，不论讲谎能得到多少临时的利益；
10、 发自内心为不人提供最好的服务； 培养对人健康的亲善态度，喜爱对方甚于他们的金钞票； 努力的生活，销售时同时传达您的工作理念，行为胜于言语； 受人恩惠，不论大或者小，必定加以回报； 不随意对不人提出要求； 不与人争辩无谓的琐事； 随时随地把温暖带给不人，做一个欢乐的人； 为您所销售的东西提供售后服务，那是推销员维持老客户的最佳保证； 记住：假如您成功，是有人关心您成功！销售上路培训课程第一节推销预备 推销预备是至关重要的，推销预备的好坏直接关系到推销活动的成败。一般来讲，推销预备要紧包括
11、三个方面：第一是推销员自我预备；第二是推销员充分认识自己推销的产品；第三是对顾客做好应有的预备。每一位推销员都应该在推销前做好这三方面的预备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。 一、逆造自我 从某种意义上讲，大多数的人差不多上天生的推销员。从我们专门小的时候起，我们就不断地把自己推销给周围的人，让他们喜爱自己，接纳自己；我们讲服不人借给自己某种东西；和不人达成某个交换物品的协议到了要走出来面对社会时，我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的，我们要推销自己的才能，推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了
12、。是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，我们如何样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？ 1相信自己。 相信自己会成功。这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。但它确实存在，因此要信任自己。 几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。自古希腊始，人们就一直在试图达到那个目标。传讲中，古希腊人让狮子在奔驰者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些方法都没有成功。人们坚信在4分钟内跑完1英里是生理上办不到的，人身的骨骼结构不符合要求，肺活量不能达到所需程度。而当罗杰班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后，奇迹便出现了，一年之内难道有3
13、00位运动员达到这一极限。我们如何解释这一现象呢？能够看到，训练技术并没有多大突破，而人体的骨骼也可不能在短期内有专门大改善以利于奔驰，所改变的只是人们的态度。人们不再认为那是一件生理上不同意的情况， 恰恰相反，那是能够达到的。相信自己的力量，这是多么不可思议的力量的源泉！ 人的最大敌人之一确实是自己，超越自我，则是成功的必要因素。推销人员尤其要正视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。即使有人讲你不是干这行的材料也没有关系，关键是你自己如何看，假如你也这么讲，那么一切就都失去意义了，而这才是关键的关键。在班尼斯班出现往常，人们相信生理学专家，那么只能与那一极限记录无缘。而班尼斯特相信自己，他成功了。
14、更为重要的是他让更多的人有勇气去超越自我，结果更多的人取得了成功。因此，在任何时候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永久不要。 2. 树立目标。 有了必要的信心一切都能够轻松地开始了。树立一个适当的目标，是推销员在预备期中必要的必理预备之一。没有目标，是永久不可能达到胜利的彼岸的。每个人，每一项事业都需要有一套差不多目标和信念，而许多人往往是做一天和尚撞一天钟，目标模糊，那么如何达到目标是心中许多了。 在药物中讲有一类试验特不闻名。将100名感冒者分为两组，分不给予特效药与非药的乳糖，并告知他们服用的差不多上同一类特效药，结查两组的好转率均达到60%以上。对头痛患者也做过同样的测试，结果相同。这就
15、充分显示了"暗示效果"能对人们心理产生巨大的作用，从而阻碍生理。作为一位推销员，他的既定目标确实是"自我暗示"。当你暗示自己"下个月一定要卖50万元以上"，你往往会如愿以偿的。因此这只是一个最简单的目标罢了。 一名优秀的推销员，不仅常常使用"自我暗示"法，他们更多的是制定出详细的目标，并进一步定出一个实现目标的打算，在目标与打算的基础上，计算好时刻，以充裕的时刻确保打算实现。我们认为一个好的目标应该是有层次的，长期、中期、即期，各期目标不同。简单讲来，即期目标是第二天或下个月销售出多少产品，而中期也许是一个季度或半
16、年。目标还应该是多方面的，销售额只是其中一个方面，使潜在顾客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在推销过程中树立企业形象等等都应该成为目标的构成方面。这一问题涉及到推销人员在销售过程中到底推销的是什么，这方面问题会在后面详细论述。另外，目标不必太过详尽，重要的是切实可行，无法实现的高目标会认人们饱尝失败的苦头，也许你做得并不太坏，但相比那高高在上的目标，一切都相差太远了，长此以往，勇气和力量都会消逝殆尽的。 一位成功的推销员介绍经验时讲：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝时都把今天的完成量和改日的目标额记录下来，提醒自己朝目标奋斗。可见有志者事竟成。定下你的目标，向着目标奋斗、前进。 3. 把握原则。 现代推销技术与传统的推销技术已有了专门大差不，推销员已不再是简单的兜售商品，一名优秀的推销员在树立了信心，明确目标之后，走出门面对顾客之前还应该把握住作为一名推销员应遵循的原则。 （1）满足需要的原则。 现代的推销观念是推销员要协助顾客使他们的需要得到满足。
